Was ist das Geheimnis der Skalierung eines Low-Ticket-SaaS-Geschäfts?

Yash von Momentum (00:00)

Hallo und willkommen zurück zu Building Momentum, der Show, in der wir den Vorhang für die aufregende und oft chaotische Welt des Aufbaus eines erfolgreichen Technologieunternehmens lüften. Ich bin Yash, dein Moderator für diese Sendung, in der wir dir in jeder Folge die Geschichten und Strategien von Menschen erzählen, die in den Schützengräben waren, Abwanderungen überwunden, ihre Teams skaliert und Produkte entwickelt haben, die Menschen und Unternehmen lieben. In dieser Folge werden wir mit Aleksa von Hyperaktiv chatten. Hyperaktiv ist eine KI-gestützte GTM-Datenplattform

das hilft Ihnen, Ihre Nutzerbasis auf Autopilot zu erweitern. Sie freuen sich auf ihre Geschichte und die Lektionen, die sie dabei gelernt haben. Wir werden die Siege, die Niederlagen und alles dazwischen analysieren. Also schnall dich an, schnapp dir deine Kopfhörer und mach dich bereit, in die Welt der Entwicklung digitaler Produkte einzutauchen. Hey Aleksa, wie geht es dir heute?

Aleksa (00:46)

Hey, Yash Bhai, mir geht es super. Eigentlich war es in Berlin ein ziemlich regnerischer Tag, also bin ich durchnässt. Aber abgesehen davon, habe ich dieses Gespräch mit dir genossen, auch mit deinem Mitbegründer Jay. Also ja, danke für die Einladung und freue mich auf unseren Chat.

Yash von Momentum (00:51)

Hahaha

Jep.

Ja, danke. Danke, dass du mitgemacht hast. Und das wird eine gute. Bevor wir es beenden, denn es sind sehr interessante Gespräche, die ich mit Ihnen führen möchte. Weil wir schon einmal auf einer ziemlich ähnlichen Reise waren und ich werde auch darüber sprechen. Aber bevor wir beginnen, lassen Sie uns ein bisschen über Sie sprechen, ein bisschen über Ihren Hintergrund. Und was ist das große schlimme Problem, das Hyperaktiv heute löst?

Aleksa (01:25)

Ja. Also über mich, ich komme ursprünglich aus Belgrad, Serbien. Ich sitze gerade in Berlin. Und dazwischen habe ich in Mumbai gelebt. Ich habe in Bratislava gelebt und bin in Berlin gelandet. Und zusammen mit meinem Mitbegründer Francois, der aus Frankreich kommt, entwickeln wir Hyperaktiv, das im Grunde genommen PLG-SaaS-Unternehmen dabei hilft, ihr Nutzerwachstum zu steuern.

auf Autopilot. Was wir gesehen haben, ist, dass ein durchschnittliches PLG-SaaS-Unternehmen heute über eine riesige Datenmenge verfügt. Aber dann gibt es ein großes Problem, bei dem der Ticketwert, den Sie verkaufen, sehr niedrig ist. Es sind also vielleicht 10, 20 Euro pro Monat. Es ist also nicht rentabel für einen Verkäufer, einen Demoanruf zu führen oder zu sprechen und alle Engpässe zu finden. Alles, was Sie tun müssen, befindet sich also auf der Waage. Sie haben eine riesige Datenmenge, Sie haben eine riesige Skala, die Dinge bewegen sich schnell.

Yash von Momentum (02:02)

Ja.

Ja.

Aleksa (02:18)

schneller als je zuvor. Und im Grunde haben wir festgestellt, dass das Wachstumsteam ohne das Datenteam, manchmal sogar mit dem Datenteam, in völliger Dunkelheit operiert. Und aus diesem Grund haben wir Hyperaktiv entwickelt, das Wachstumsteams im Grunde dabei hilft, ihnen Einblicke zu geben, und es ihnen ermöglicht, Benutzern auf sehr hyperpersonalisierte Weise eine lebenszyklusorientierte Automatisierung anzubieten.

Also ja, unseren Kunden einfach das Gefühl zu geben, dass das ist, worauf wir uns sehr freuen.

Yash von Momentum (02:45)

Ja, und so habe ich einige Erfahrung darin, im Dunkeln zu fotografieren und zu sprühen und zu beten. Vor Momentum war ich Mitbegründer einer SaaS-Firma namens ClientJoy. Unsere durchschnittliche Ticketgröße betrug 19$ pro Monat. Und genau dieselbe Geschichte, oder? Es ist extrem teuer, eine vertriebsorientierte Outbound-Bewegung zu veranstalten, bei der Sie allen Kunden eine Vorführung geben und die Gelegenheit haben, ein Gespräch mit ihnen zu führen. Es war also komplett eingehend, vollständig automatisiert, eine Art PLG.

Aleksa (02:57)

Mm

Ja.

Yash von Momentum (03:15)

Eine Art Bewegung. Eines der Dinge, an denen ich fast jede Woche gearbeitet habe, war das Entwerfen von Experimenten, ohne die richtigen Datensätze zu haben. Es ist also quasi ein Fotografieren im Dunkeln. Es ist eine wirklich große Herausforderung, die Sie lösen werden. Erzählen Sie uns also ein bisschen darüber, wo Hyperaktiv ist. Also, was ist der Status Quo?

Aleksa (03:27)

Ja.

Yash von Momentum (03:39)

in Bezug auf die Kennzahl, mit der Sie sich in Bezug auf die Teamgröße wohl fühlen, in Bezug auf die Anzahl der Kunden, die Anzahl der Codezeilen, was auch immer, zum Beispiel, wo ist Hyperaktivität?

Aleksa (03:48)

Ja. Ja, ja, ja. Also wir haben im Moment ungefähr 10 Kunden. Wiederkehrende Kunden, wir sind ein dreiköpfiges Team. Also kamen mein Mitbegründer Francois, ich und vor Kurzem eine großartige Content-Marketerin zu uns, Victoria. Also, und ja, wir sind in der Phase, in der wir versuchen, mindestens bis Ende des Jahres etwa 20, 30 weitere Kunden zu gewinnen.

Und ja, ich meine, wir generieren Umsatz. Immer nicht auf dem Niveau, das du willst, immer langsamer als du willst. Aber ja, zumindest gibt es etwas. Und jetzt bereiten wir uns darauf vor, es hoffentlich ab dem Frühling wirklich zu hyperskalieren.

Yash von Momentum (04:29)

Ja, und nach meiner begrenzten Erfahrung ist es einfacher, mit jedem neuen Kunden einen Kampf zu gewinnen. Es wird also einfacher. Also, was auch Spaß macht, ein SaaS-Produkt zu entwickeln. Also, der Teil, den ich von Ihnen ein bisschen besser verstehen möchte, ist.

Aleksa (04:35)

Ja.

Yash von Momentum (04:47)

ist, dass du in den letzten Jahren ein paar Pivots hattest. Das erste, quasi das Kernstück, das ich verstehen möchte, ist, wie findest du heraus, dass es Zeit für einen Pivot ist? Denn was oft passieren wird, ist, dass, ich meine, die einfachere Antwort ist, weil niemand dafür bezahlt oder weil es niemanden gibt, der es benutzt und solche Sachen. Aber dann passiert das tatsächlich, wenn die Leute nicht bezahlen oder wenn die Leute es nicht benutzen. Normalerweise ein Gründer

Aleksa (04:50)

Jep.

Ja.

Yash von Momentum (05:12)

neigt dazu, sich selbst einzureden, dass der Grund, warum die Leute es nicht benutzen, darin liegt, dass wir diese Funktion nicht haben. Aber der Grund, warum die Leute es nicht nutzen, ist, dass wir nicht das richtige Marketing betreiben oder was auch immer der Fall sein mag. Und wie findet man unter diesen Umständen eigentlich heraus, dass, okay, es an der Zeit ist, über einen Kurswechsel nachzudenken? Was muss dafür passieren?

Aleksa (05:32)

Ja. Also, okay. Also im Grunde genommen, was wir vorher gemacht haben, was wir ändern, das werde ich Ihnen gleich sagen, aber davor, als wir gebaut haben, haben wir gebaut, alles auf der Grundlage von Feedback, was die Leute wollen. Und natürlich alles, was theoretisch ist, so wie es klingt, ja, du fragst nach den Problemen, was ist die Schwere des Problems, würden sie dafür bezahlen, wenn es gelöst ist und du weißt schon, wie all die verschiedenen Dinge, die du online finden kannst, Mama-Test.

Was auch immer es theoretisch gibt, wir haben es geschafft. Also im Grunde schon davor, als wir zwei größere Perioden und viele kleinere Iterationen durchgemacht haben. Also im Grunde nie, wir würden etwas auf der Grundlage des Feedbacks entwickeln. Was ist das Problem? Warum? Weißt du, also alles drum herum. Und dann würden wir zu den Leuten zurückkehren, die sagen, dass dieses Problem zu groß für sie ist und sie es wollen würden.

wenn ich es verkaufen würde, würde es quantifizieren, z. B. wie viel Zeit es für sie gespart wurde oder wie viel Umsatz erzielt wurde und so weiter. Und es war immer das gleiche Muster, weißt du, als würden wir ein kleines MVP bauen, es dauerte ein paar Wochen, ein paar Tage, je nach Funktion, oder wir sagten dem Kunden, es sei immer das gleiche Gefühl. Es war immer dasselbe, weißt du.

Ja, schauen wir mal. Ja, weißt du, ich kann das mit meinem Kollegen besprechen, weißt du, vielleicht machen wir das oder das. Aber es war immer so, als ob immer etwas fehlte. Es war immer etwas, das ich, ja, vielleicht nicht dieses Jahr, aber vielleicht in zwei, es war immer etwas, weißt du, wenn es an der Zeit ist, den Mund zu halten, es war immer ein sehr schwieriger Schritt.

Yash von Momentum (07:06)

Ja. Ja.

Aleksa (07:11)

Und wissen Sie, da ich im Vertrieb tätig bin, zum Beispiel als Verkäufer, ist es sehr, sehr frustrierend, wenn Ihr Umsatzniveau Null ist. Es gibt zum Beispiel einen großen Unterschied, wenn man Verkäufer ist, wenn man eine Provision hat und ein niedrigeres Einkommen hat. Mein Gehalt war ziemlich dasselbe, aber tief in mir drin bin ich Verkäufer. Weißt du, ich sehe Umsatzniveau Null. Ich ärgere mich und ich meine,

Dinge rund um das Thema, wie Kunden und Umsatz, wenn es nicht läuft, werde ich super mürrisch. Ich bin sehr frustriert. Dann hatten Francois und ich einen etwas radikaleren Ansatz für unseren letzten Pivot, als wir sagten, wir bauen Dinge nicht mehr auf der Grundlage von Feedback. Wir bauen es auf der Grundlage des Umsatzes.

Aber wir sollten es ihnen nicht vorverkaufen, sondern unser MVP in wenigen Stunden bauen. Wie machen wir das? Lassen Sie uns Tools von Drittanbietern verwenden, die auf dem Markt sind, etwas Frankenstein herstellen und eine schnelle Schleife zwischen dem Service, dem Feedback und dem Geld herstellen. Und wir sagten, der prozentuale Betrag ist uns egal

Yash von Momentum (08:00)

Ja.

Aleksa (08:20)

Lassen Sie uns den ersten Dollar in unsere Tasche bringen. Wissen Sie, der erste Dollar, hundert Dollar, das ist also egal. Holen wir uns einfach den ersten Anfangsbetrag. Und dann fangen wir an, zunächst mit Menschen zu sprechen. Wir haben diesen letzten Pivot vor etwa acht Monaten durchgemacht und die Leute haben angefangen, uns dafür zu bezahlen, dass wir Dinge für sie in Excel verarbeitet haben. Und wir dachten, wissen Sie was, lassen Sie uns unsere Algorithmen erstellen und Algorithmen in Excel verarbeiten.

in Google Sheets, tut mir leid, wo unser MVP im Grunde Google Sheets war und wir Code in die Blätter geschrieben haben und unsere Iterationszeit im Grunde genommen auf Sekunden angestiegen ist. Wissen Sie, Sie kommen aus der Technologiebranche, normalerweise dauern Iterationen Wochen, Tage, manchmal Stunden. Selbst wenn Sie kleinere Änderungen vornehmen möchten, müssen Sie Stunden damit verbringen

bis es live und bereitgestellt ist. Also, was wir mit den Google Sheets gemacht haben, haben wir dann die Iteration in wenigen Sekunden durchgeführt. Und wir haben ungefähr 30, 40 Verarbeitungsalgorithmen in Google Sheets gebaut. Und das Frontend waren Google Sheets und Google Data Studio. Und wir haben unseren Verarbeitungsalgorithmus so ziemlich in Google Sheets ausgeführt. Also

Yash von Momentum (09:16)

ganz sicher.

Aleksa (09:37)

Wir sagten schon, okay, jedenfalls, 90%, 95% unseres Werts als Unternehmen machen die Verarbeitung von Algorithmen aus. Verwenden wir Huckepack einfach für diese anderen Frontend-Tools. Und das haben wir gemacht und einige Unternehmen zahlten sogar etwa tausend Euro. Wir haben zu der Zeit einmalige Dienstleistungen erbracht und es gebaut. Als wäre es im Grunde ein...

MVP hat funktioniert und wir dachten, okay, lass uns jetzt, weißt du, darauf aufbauen. Und die größte radikale Sache, die sich wirklich geändert hat, war, dass wir angefangen haben, Dinge auf der Grundlage des Umsatzes aufzubauen. Ehrlich gesagt, was auch immer wir in Zukunft aufbauen würden, neues Unternehmen, aktuelles Unternehmen, was auch immer. Ich denke, das wird das Modell sein, dem wir immer folgen werden. Als ob es heute so viele Tools von Drittanbietern gibt. So wie.

die Sie verwenden können, um Ihr Problem wirklich zu validieren und die ersten Einnahmen für Sie zu erzielen. Das wurde unser großes Mantra. Und auch heute noch, wenn wir ein Feature entwickeln, das vielleicht ein bisschen mehr Stunden in Anspruch nimmt, und wir testen, was wir tun, machen wir es zuerst manuell. Okay, wird es besser? Okay, lassen Sie uns das mit dem Code implementieren. Ja, ja.

Yash von Momentum (10:44)

Das ist so cool, weil die erste Episode, die wir aufgenommen haben, mit einem Gründer namens Josiah war. Er leitete eine Social-Media-Firma und sagte mir, dass ich das nicht wusste, ich wusste schon vorher davon, aber eines der Dinge, die er sagte, war, dass Software auf Kosten gesunken ist. Also wie bei jeder Software, die Sie geschrieben haben, ist das Geld weg.

Alexa (11:02)

Mm

Yash von Momentum (11:05)

Sie möchten also in den allerersten Phasen beginnen, Sie möchten mit dem Ansatz des Service als Software beginnen. Sie möchten also alles anbieten, was Sie entwickeln möchten. Heute fängst du an, es als Service anzubieten. Wenn die Leute für den Service bezahlen, werden sie später, wenn Sie sie entwickeln, mit Sicherheit auch für die Software bezahlen, was interessant ist.

Aleksa (11:23)

100%. Also, was war unser Mantra am Anfang? Wir sagten, okay, es ist Software als Service, oder? Beginnen wir also damit, zu verstehen, was der Service sein würde. Und dann entwickeln wir die Software dafür, denn genau wie heute könnte dieses Produkt, das Sie entwickeln, in sehr verschiedene Richtungen gehen. Es gibt viele Tools zur Produktanalyse.

Yash von Momentum (11:36)

Software.

Aleksa (11:50)

Weißt du, wir hätten leicht dort landen können, wenn wir es nicht wirklich festgekriegt hätten. Wir hätten leicht in Richtung eines, ich weiß nicht, reinen Automatisierungstools enden können. Ohne diesen Schritt war ich, ich habe tatsächlich mit Francois gesprochen, weißt du, sein Hintergrund ist ein Software-Ingenieur. Und, wissen Sie, für ihn war es ein bisschen schwieriger, das zu akzeptieren, weil, wissen Sie,

Stell dir vor, du liebst es zu programmieren und so und du musst akzeptieren, Mann, ich entwickle meine Algorithmen in Google Sheets. Ich bin mir sicher, dass Francois Schwierigkeiten hatte, das zu akzeptieren, aber er hat es geschafft. Er hat einen fantastischen Job gemacht. Und im Grunde haben wir geschrieben und ich habe ihn gefragt und darüber gesprochen. Und ich fragte ihn, hey, Francois, was denkst du, wenn du diesen Schritt mit Google Sheets nicht gemacht hättest? Was denkst du, wie unsere

Yash von Momentum (12:23)

Ja. Ja.

Aleksa (12:40)

Die Projektionstrajektorie würde laufen. Er meinte, das machte es so einfach für ihn zu bauen, weil er genau weiß, was, wie, wo. Und das hat er ganz einfach gesagt, wenn wir nicht mit den Google-Tabellen angefangen haben.

Er sagte, es wird eine große Frage sein. Er sagte, es könnte sein, dass er es ohne Google Sheets nicht sofort vom Code aus durchziehen könnte. Es ist also auch, wissen Sie, ich denke, es beschleunigt auch Ihre Softwareentwicklung ziemlich, weil ich denke, das größte Problem, wenn Sie eine Software entwickeln, ist, dass Sie genau wissen, was getan werden muss, wissen Sie, und Sie wissen schon, Sie brauchen diese Konzept-Feedback-Schleife. Ist diese Richtung gut? Ist das

Yash von Momentum (13:13)

Ja.

Verstehst du es? Hol es dir.

Aleksa (13:19)

Und dann Francois, wir haben ungefähr 40, 50, vielleicht sogar fast 100 Verarbeitungsalgorithmen. Und damit sie, Sie wissen schon, in die richtige Richtung, richtig usw. sind, brauchen Sie eine konstante Rückkopplungsschleife. Es hat also einfach alles für uns beschleunigt. Wir waren uns bewusst, dass wir einen Schritt zurücktreten, aber dann glauben wir, dass wir 5, 10 Schritte vorwärts gegangen sind.

Yash von Momentum (13:41)

Ja, nein, absolut. Also einen Softwareingenieur zu bitten, in Google Sheets zu programmieren, ist so, als würde man einen wirklich guten Verkäufer bitten, ein Word-Dokument zu präsentieren und ein Verkaufsgespräch zu halten. Es hat also nicht das Gefühl, dass es die Aufgabe erfüllt, aber es ist deutlich schneller zu integrieren.

Aleksa (14:01)

Jep.

Yash von Momentum (14:01)

Wenn Sie zum ersten Mal ein Pitchdeck entwerfen, wissen Sie, dass Docs eine großartige Möglichkeit ist, einfach alles aufzulisten und dann möchten Sie sich die Mühe machen, etwas zu entwerfen und so weiter und so weiter. Also ja, niemand macht sich Sorgen.

Alexa (14:09)

Ja. Ja. Und, um das zu beenden, und deshalb war Francois mein bester aller Zeiten, nicht nur Mitbegründer, sondern wirklich der Kollege aller Zeiten, weil, weißt du, er hat verstanden, weißt du, manchmal sind die Leute sehr begeistert von einigen Dingen und, weißt du, er hätte sagen können, weißt du was, ich bin ein Software-Ingenieur. Ich werde einfach Software schreiben. Excel ist mir egal, aber, weißt du, er ist ein so großartiger Kollege und so großartiger Mitbegründer, dass ich das Glück hatte, ihn kennenzulernen, dass er auch bereit ist, sein Verhalten anzupassen.

Weißt du, und um zu gehen, er ist ein Java-Entwickler, wie eine Backend-Architektur, alles, er liebt es. Und dann alles auf Eis zu legen. Und das ist ein echter Beweis dafür, wie großartig er nicht nur ein Software-Ingenieur, sondern auch ein echter Geschäftsmann ist.

Yash von Momentum (14:51)

Ja, nein, ganz sicher. Ja, absolut. Die andere Sache, auf die ich etwas neugieriger bin, ist, wann ein SaaS-Unternehmen ein gewisses Maß an Skalierung erreicht, oder? Nehmen wir für den Zweck dieses Gesprächs an, dass diese kritische Größenordnung, sagen wir, 10 Millionen pro Jahr beträgt. Ausnahmslos werden sie damit beginnen, in den Aufbau interner Tools und Plattformen zu investieren. Also ein paar Dinge für.

damit sie das Wachstum ihrer Produktmasse selbst steuern können. Und zu diesem Zeitpunkt ist die, also die Frage, die ich an Sie habe, Sie wissen, wie Dating-Apps im besten Fall die Abwanderung von Benutzern sind. Zwei Leute treffen sich in der Dating-App.

Sie mögen sich, sie heiraten und dann verlassen sie die App. Ist es nicht auch bei Hyperaktiv sehr ähnlich? Denn wenn ich ein SaaS-Unternehmen bin und Hyperaktiv verwende, hilft es mir zu wachsen. Und dann bringt es mich auf eine bestimmte Ebene, auf der ich ein benutzerdefiniertes internes System erstellen muss.

Aleksa (15:36)

Ja.

Ja.

Yash von Momentum (15:50)

Tools/Plattform/wie auch immer wir es nennen wollen. Und dann ist das beste Szenario für Hyperaktiv auch Abwanderung. Dass ein Unternehmen wächst und dann sein eigenes System darauf aufbaut. Wie denkst du darüber? Also, was ist der Denkprozess?

Aleksa (16:05)

Ich meine, deswegen bauen wir gerade Sachen, die, um ehrlich zu sein, das, was wir als unseren größten Konkurrenten angesehen haben. Natürlich gibt es viele coole Tools auf dem Markt, wirklich coole von sehr klugen Leuten. Aber was wir als größeren Konkurrenten oder sagen wir als Alternative gesehen haben, sind PLG-SaaS-Unternehmen, die Datenteams einstellen. Das ist bei weitem so, wie Sie bereits erwähnt haben, dass sie intern etwas aufbauen wollen

Yash von Momentum (16:27)

Ja, ja.

Aleksa (16:28)

Manche Dinge, sie wollen ihre eigenen Modelle haben, sie wollen ihre Daten vollständig besitzen, und in einem Moment wollen sie, du weißt schon, irgendwie all das besitzen. Für uns ist das völlig in Ordnung. Das ist etwas, das wir bald auf den Markt bringen werden, ein paar Funktionen, die, ehrlich gesagt, kein Datenteam bereitstellen kann. Und das ist im Grunde die Art und Weise, wie wir es gerade schaffen, und wie

und PLG-SaaS-Unternehmen agieren im Dunkeln, wenn es um Wachstum geht und Daten sind, wir haben gesehen, dass es bestimmte Aspekte gibt, sagen wir, ständige Anstupses und Onboarding, damit die Leute wissen, ob die Dinge wirklich die Ergebnisse bringen und einen bestimmten, Sie wissen schon, Lebenszyklus, der auf Signalen basiert, die auf Profil- oder Engagement-Levels oder Lebenszyklusänderungen basieren, einige Automatisierungen, bei denen

Um ehrlich zu sein, wäre das für das interne Datenteam sehr, sehr schwierig zu replizieren. Ich meine, sie wären dazu in der Lage, aber nicht so sehr. Und um Ihnen gegenüber ganz offen zu sein, denken wir zum jetzigen Zeitpunkt nicht wirklich darüber nach. Im Moment liegt unser Hauptaugenmerk auf kleinen PLG-Teams, die weniger als 50 Mitarbeiter haben und in der Regel kein Datenteam haben.

Wir wollen ihnen nur helfen, Dinge herauszufinden, Konversionen zu erzielen und Kundenbindung zu erreichen. Und wir werden langsam mit ihnen wachsen. Aber wir sehen, wie wir im Moment so werden, dass unser größter Wert für die Unternehmen darin besteht, dass sie überhaupt kein Datenteam haben. Aber in den kommenden Wochen oder in ein paar Monaten würden wir auch bestimmte Funktionen haben. Selbst wenn Sie ein Datenteam haben,

es wäre sehr schwierig, das zu replizieren. Aber am Ende des Tages wird es auch immer Unternehmen geben, die Dinge besitzen wollen. Es gibt Unternehmen auf der Welt, die ihre eigenen CRMs entwickeln, sie bauen alles nach Maß. Das liegt manchmal in der Natur des Geschäfts. Wir konzentrieren uns also nur auf unser aktuelles Zielsegment, das ihnen wirklich geholfen hat, auf dem Markt zu gewinnen.

Und wenn sie wachsen, weißt du, wir wünschen ihnen viel Glück und wenn sie weiter zusammenarbeiten wollen, dann machen wir das. Wir werden ihre größten Unterstützer sein. Wenn nicht, trennen wir uns auch gerne. Ich meine, wenn sie es nicht mehr sehen, dass wir dafür der beste Partner sind. Aber, das Einzige, was ich in dieser Situation gerne lernen würde, ist, okay, wonach sie suchen, was wir tun müssen, wie eine Lückenanalyse und um zu sehen, macht es Sinn, dass wir umziehen?

Entwickeln Sie ein Produkt für das nächste Segment, z. B. für ein eher mittelständisches Unternehmen, und ziehen Sie mit ihnen um oder bleiben Sie im Segmentbereich.

Yash von Momentum (19:04)

Wenn dieses Problem auftritt, würde ich es sozusagen als ein großes Problem einstufen. Wenn das zum Beispiel passiert, ist das eine große Herausforderung, die es zu lösen gilt. Ja, denn das bedeutet, dass Sie mindestens ein paar Unternehmen mit einer Run-Rate von 0 bis 10 Millionen haben, was an und für sich schon großartig ist. Das andere Stück, das ich verstehen möchte

Aleksa (19:10)

Genau, wie ein netter Hab. Ja, ja, es ist toll, ein Problem zu haben.

Ja.

Yash von Momentum (19:31)

Ein bisschen von Ihnen ist, dass Sie erwähnt haben, dass Sie auch Kapital aufgenommen haben, aber die Teamgröße ist drei, was bedeutet, dass Sie irgendwie sehr schlank sind, eine Art Team. Das wollte ich schon immer machen. Ich bin ein bisschen neidisch. Denn wie bei der Kapitalbeschaffung besteht ein gewisser Leistungsdruck. Also Monatszahlen, Quartalszahlen und...

Aleksa (19:39)

Ja.

Du

Yash von Momentum (19:52)

und so weiter und so fort. Und oft lautet die Antwort darauf, hier sind die Kampagnen, die wir durchführen. So groß ist unser oberer Teil des Trichters. So viele Leute haben wir rekrutiert. Manchmal sind dies nicht die richtigen Kennzahlen oder sie werden nicht im richtigen Kontext betrachtet. Aber dieser Druck ist real, denn jede Woche oder jeden Monat telefonieren Sie mit dem Investor, der Sie fragen wird, was Sie in diesem Monat gemacht haben. Und Forschung kann man nicht sagen. Benutzerinterviews kann man nicht sagen. Das sind sie nicht.

aus welchem Grund auch immer, inakzeptable Formen von Antworten. Wie hast du das geschafft? Nur eine leere Frage, was machst du? Wie geht's dir?

Aleksa (20:30)

Ja, es gibt also zwei Teile dieser Frage. Also zuallererst, ja, du hast recht. Wir haben 2022 Spenden gesammelt, aber wir haben fast wie ein Bootstrap-Unternehmen gearbeitet. Ich glaube, wir haben eine der niedrigsten Burn-Raten unter meinen Mitbewerbern.

Und nicht, weil wir, weißt du, wir wollen einfach am wenigsten ausgeben und wir freuen uns darüber. Wie wir gerade gesehen haben, sagen wir immer, okay, lasst uns ausgeben, wie viel nötig ist, damit das Unternehmen wachsen kann. Bis zu diesem Moment war das noch nie so, also als wir gerade Geld gesammelt haben, dachten wir, okay, lassen Sie uns einstellen, was wir einstellen müssen. Stellen wir einen anderen Verkäufer ein. Und dann können wir gehen, auf den Markt gehen, sehr aggressiv und die Sachen machen. Und dann haben wir angefangen, Mitarbeiter einzustellen und dann sind zwei Dinge passiert.

Wir haben Leute eingestellt und es gab einige wirklich gute Interessenten und wir bekamen das Gefühl, als ich ehrlich zu Francois sagte, ich dachte, Mann, ich weiß nicht einmal, was ich verkaufe. Ich weiß nicht, was für ein Wert das ist. Zu der Zeit hatten wir ein paar Design-Thinking-Unternehmen, vielleicht einige Piloten, aber keine zahlenden Kunden. Und dann sagten wir:

Okay, lass es uns zu Papier bringen. Wir kennen uns da nicht aus. Es gibt keine wiederholbaren Dinge, die wir sagen können, okay, du kennst den wiederholbaren Prozess. Wir kennen die häufigsten Einwände. Also unser damaliger Denkprozess, und ich denke, wir haben gute Arbeit geleistet. Vielleicht hätten unsere Investoren eine andere Meinung. Aber zu der Zeit haben wir beschlossen, die Rekrutierung einzustellen.

Und zu sagen, okay, sobald wir diese Frage selbst zu beantworten wissen, stellen wir dann Leute ein, denn was passieren würde, unser Denkprozess war der folgende. Wenn wir jemanden einstellen würden, wüssten wir die Dinge nicht. Die Dinge sind sehr wiederholbar. Die Dinge sind sehr dynamisch. Wir hätten, wir würden die Brandrate unseres Unternehmens erhöhen. Diese Person wäre sehr, sehr frustriert, sehr schnell.

ziemlich, es war sehr, es war durchaus möglich, dass diese Person anfängt, ein paar Sachen zu verkaufen. Du könntest dich ändern oder anpassen und dann könnte diese Person in die falsche Richtung gehen, wissen Sie, weiter in die falsche Richtung, nicht weil diese Person schlecht ist. Genau. Also dachten wir, okay, weißt du, je mehr wir diese Art von Mitarbeitern bekommen würden, selbst wenn du das beste Talent der Welt bekommst,

Yash von Momentum (22:37)

andere Richtung.

Aleksa (22:47)

Wissen Sie, wenn Sie ständig in Bewegung sind, während Sie ständig nach Produkten suchen, die für den Markt geeignet sind, wurde uns klar, okay, wir werden mehr Zeit damit verbringen, Geschäfte zu verwalten, als sie aufzubauen. Und es war definitiv an der Zeit, das Geschäft aufzubauen, nicht das Geschäft zu führen. Für uns war es also so, als würden wir die Run-Rate erhöhen. Wir hätten Leute, wir müssten sie managen. Die Leute würden frustriert sein. Wir würden frustriert sein. Es würde in eine völlig falsche Richtung gehen. Ja.

Yash von Momentum (23:10)

Zyklus.

Aleksa (23:11)

Und dann, als wir angefangen haben, haben wir drei VCs und einige von ihnen sagten, weißt du, vielleicht solltest du den Burn erhöhen, vielleicht solltest du mehr Leute einstellen und so weiter. Aber Francois glaubte wirklich, weißt du, es war nicht an der Zeit, das zu tun. Und dann, als sich die Dinge 2022 ziemlich schnell änderten,

Dann auch das Feedback der Investoren, die sagen, weißt du was, so sind die Dinge gerade. Halte einfach die Burn-Rate irgendwie niedrig, bis du herausfindest, wo du die Ausgaben erhöhen kannst. Und während wir Iterationen und Builds durchgingen, ehrlich gesagt, im Rückblick, ja, wir hätten mehr Geld verbrennen können, aber es wäre buchstäblich so, als ob wir das Geld einfach durch das Fenster wegwerfen würden.

Wir würden Wege erfinden, Geld zu verbrennen. Wenn ich dir sagen würde, ja, wenn ich dir sagen würde, hey yash, gib diesen Monat etwa 10.000$ mehr aus, würdest du sagen, okay, wofür gebe ich es aus? Also dachten wir einfach, lass uns dieses Geld verwenden und es langsam knacken, während wir einen passenden Produktmarkt gefunden haben.

Yash von Momentum (24:06)

Geld.

Aleksa (24:27)

Und dann, weißt du, sobald wir anfangen, es zu füllen, lass uns mehr investieren. Und das passiert tatsächlich gerade. Da gehen wir davon aus, dass unsere Verbrennungsrate in den nächsten Wochen oder Monaten wahrscheinlich um 50% oder 100% steigen wird. Und die zweite Frage, wenn es um die Anleger und ihr Glück geht oder, oder, oder,

Ich weiß, die ganze Reise zu bewältigen, um den richtigen Produktmarkt zu finden. Es war, es war nie ein, ich habe es nie als einen Punkt für uns gesehen, an dem wir einige Fehlausrichtungen oder Meinungsverschiedenheiten mit ihnen hatten, weil wir wirklich Druck gemacht haben, ich habe immer versucht, von der Verkaufsseite aus, sie wirklich zu drängen und sie um eine Menge Intros zu bitten, Dinge zu tun. Sie haben also gesehen, wie sich die Dinge bewegt haben, weißt du.

Sie haben auch gesehen, wie sich Francois entwickelt. Francois ist der einzige Entwickler in der Firma und vor etwa zwei Wochen hat er 50 neue Ausgaben in einer Woche veröffentlicht. Weißt du, sie sehen Dinge und bis jetzt hatten wir immer eine sehr, sehr transparente Beziehung, in der wir ihnen klar gezeigt haben, weißt du, das ist, was du getan hast. Das sind die Erkenntnisse. Das sind die Sachen. Das wirst du als Nächstes tun.

Jeder Monatsbericht enthält so ziemlich alle Höhepunkte, alle Tiefpunkte. Sie wurden sozusagen mit einbezogen, wissen Sie, also aus einer Perspektive als Investor. Ja, sie können sagen, Leute, es sind Monate oder ein paar Jahre her, als ob wir keine Ergebnisse gesehen haben, aber dann wissen Sie, sie haben gesehen, dass die Dinge passieren. Wir sind uns also ziemlich einig, auf derselben Seite, dass das einzige Ziel im Moment der Umsatz ist

Und das war's. Als gäbe es dort nichts, da drüben nicht viel Philosophie. Wir orientieren uns also wirklich am Umsatz. Wir wollen so viel Umsatz wie möglich generieren, nicht nur wegen unserer Investoren, sondern wir glauben, dass das Unternehmen genau das braucht. Und wenn wir mehr Kunden haben, erzielen wir mehr Umsatz. Das ist also alles in die gleiche Richtung ausgerichtet. In diesem Sinne denke ich, dass wir letztlich in dem, was wir tun, ziemlich genau übereinstimmen.

Yash von Momentum (26:32)

Also für all die Leute, die das hören oder sehen, möchte ich sagen, dass ich in derselben Lage war wie Aleksa und er lässt es einfach klingen, aber das liegt daran, dass wir im Nachhinein sind, wissen Sie, tun, was er sagt, also das tun, dieses reife Gespräch mit dem Investor führen, sicherstellen, dass Ihre Prioritäten klar sind und das sage ich Ihnen.

Eine Art zu beschreiben, was Aleksa sagt oder wie er gerade sagt, ist, wenn du einen Soldaten fragst, der aus dem Krieg zurückgekommen ist, wie du gut abgeschnitten hast, wie du den Krieg gewonnen hast, seine Antwort wäre: Ich habe zuerst den Feind erschossen, was wahr ist, was richtig ist, aber es ist extrem schwierig, das zu tun.

Wenn Sie es also tatsächlich durchleben, wenn ein Investor Ihnen Fragen stellt, wie viel Wachstum, wie viele neue Funktionen, was innerhalb des Unternehmens passiert, und wenn das Woche für Woche konstant passiert und Sie sehen, dass Geld auf der Bank ist, ist es schwierig, der Versuchung zu widerstehen.

Aleksa (27:31)

Ja. Ja, um ehrlich zu sein, zu dem, was wir getan haben, noch wichtiger ist, dass wir auch unsere Gehälter behalten haben. Francois und meine Gehälter sind die niedrigsten im Unternehmen. Das stimmt für uns, aber Francois und ich haben die niedrigsten Gehälter. Unter unseren Kollegen, hier in Berlin, haben wir die niedrigsten Gehälter. Wie einige, wir, wir, ich haben einige Kollegen, sie haben das Doppelte oder sogar das Dreifache unserer Gehälter.

Also, weißt du, unsere Investoren, ich meine, ich spekuliere gerade. Ich spekuliere gerade, aber, wissen Sie, sie können sehen, dass wir mit ganzem Herzen und ganzer Seele dabei sind. Wir sind nicht hier, um Gründer zu spielen, nett auszusehen und schick und cool zu sein. Als ob wir zu 100% darauf stehen. Und sie sehen es an unserem Ansatz. Sie sehen es so, als ob sie wissen, dass wir auch viel opfern.

Yash von Momentum (27:57)

Du siehst dir das auch an, ja.

Aleksa (28:23)

Also, weißt du, um ehrlich zu sein, wenn du realistisch bist, ist das das Maximum, das wir geben können. Und, weißt du, wenn sie mehr als das erwarten.

Yash von Momentum (28:31)

Ja, es gibt keine Worte, um diesen Satz zu beenden, aber ich verstehe die Distanz. Also danke, dass du das geteilt hast. Und das, Aleksa, bringt uns zum letzten Teil dieses Gesprächs, in dem ich Ihnen eine Frage stelle, die von meinem früheren Gast gestellt wurde und die sie in ihrer Organisation zu lösen versuchen. Mein vorheriger Gast war also Kevin. Kevin leitet ein SaaS-Unternehmen namens Ahsuite. Ahsuite ist ein Kundenportal.

Entschuldigung, AHSuite ist eine Plattform, mit der Agenturen Kundenportale für ihre Kunden erstellen können, um ihnen Updates in Echtzeit und dergleichen zu geben. Und Sie können es mit einem Whitelabel versehen und Ihren Kunden wirklich ein großartiges Erlebnis bieten. Eine der Herausforderungen, die er mit seinen existenziellen Fragen hat, besteht darin, dass KI ins Spiel kommt und den Prozess der Softwareentwicklung so schnell wie möglich macht.

so wie es ist und so effizient wie es ist. Gibt es eine Relevanz für die Entwicklung von Software, die Sie für die nächsten sieben oder zehn Jahre sehen? Besteht die Möglichkeit, dass KI das Entwickeln von Software sieben oder zehn Jahre später so einfach macht, dass eine Person ohne technische Kenntnisse, die nur eine bestimmte Sprache, höchstwahrscheinlich Englisch, spricht,

ist in der Lage, ihre eigene Software zu entwickeln und ihre Arbeit zu erledigen. Und das ist etwas, womit er derzeit zu kämpfen hat. Was sind deine Gedanken?

Aleksa (29:57)

Ja, ich glaube, ich meine, das haben wir auch bei den NoCode-Tools, lokalen Tools und all den Dingen gesehen, bei denen die Eintrittsbarriere für Software ständig sinkt. Im Grunde genommen ist auch der Wert des Unternehmens momentan am größten, ich denke, er ist der größte, wenn es um den Kundenstamm und die Markteinführungsbewegung geht, weil ich glaube, dass es so einfach wird, etwas aufzubauen. Wir erleben, wie ich es jeden Tag auf Reddit sehe, wo die Leute offen sagen:

Ich habe gerade in ein paar Stunden einen offenen KI-Wrapper gebaut und ich habe Kunden. Ich denke also, dass es mit mehr Tools und mehr Innovationen für die Menschen viel einfacher sein wird, Software und Produkte zu entwickeln. Aber Sie werden immer einen großartigen Entwickler oder Ingenieur brauchen, der all das überwacht.

Ich glaube, das wird passieren und ich meine, ich sehe es täglich. Francois ist wie ein extrem talentierter Entwickler. Ich bin mir sicher, wenn Sie ihm all diese neuen Tools zur Verfügung stellen würden, könnte er sich gegen ein Team anderer Ingenieure durchsetzen, die diese Tools nicht verwenden. Die Produktivität extrem guter Entwickler wird also sinken...

Yash von Momentum (31:05)

Ja, ganz sicher.

Aleksa (31:10)

auf das Niveau, ja, genau. Was könnte passieren, dass, ich meine, wir auch bei unseren Kunden sehen, dass die Teams immer schlanker werden. Und es geht nicht nur um Softwareentwicklung, sondern um alle Bereiche. Es ist wie mit dem Vertrieb, wie jetzt, einige Dinge, die ein Vertriebsteam mit 5 oder 10 Personen früher getan hat, können Sie jetzt mit zwei Personen im Vertriebsteam mit einer Reihe von Tools erreichen. Und sie können möglicherweise sogar noch schneller gehen.

Yash von Momentum (31:11)

drastisch.

Aleksa (31:38)

als traditionelle Teams. Und ich denke, es passiert überall. Und ich denke, es ist definitiv eine großartige, großartige Sache. Ich meine, wir tun das auch in gewisser Weise als Produkt, das Marketingfachleuten hilft, unabhängig von den Datenteams zu agieren, viel schneller und größer. Ich glaube also fest daran, was Effizienz und Produktivität angeht. Als ob wir das lieben. Wie Francois und ich versuchen wir immer, Wege zu finden.

okay, wie manche Dinge wir tun, wie wir uns 5, 10 mal schneller bewegen können als wir es heute tun. Also das ist auch einer unserer, du weißt schon, ziemlich...

Ideen. Francois kennt die Tools, die er benutzt, er kann das leicht, was ich Ihnen gesagt habe, er hatte vor zwei Wochen 50 verschiedene Probleme im Einsatz. Einige Tools, die ich verwende, waren in der Regel vor den Teams, mit denen ich gearbeitet habe, wahrscheinlich das Verkaufsteam mit zwei, drei, vier, fünf Mitarbeitern, was ich zusammen mit anderen Tools mache. Und jetzt, wo Victoria arbeitet und auch andere Tools verwendet, sollte sie auch die Konkurrenz hinter sich lassen.

verschiedene Content-Teams. Daran glauben wir sehr. Es ist nicht so, dass es komplett auf Ihre Frage zurückkommen wird. Ich glaube nicht, dass Softwaretechnik als Disziplin aussterben wird, ganz im Gegenteil. Aber so wie es passieren könnte, wenn Sie einen großartigen Ingenieur finden, der die richtigen Tools in seine Hände gibt, bekommen Sie vielleicht die Arbeit, ein Team von 10, und wenn es darum geht

Ein anderes Thema ist, bevor, sagen wir vor 10, 20, 30 Jahren, die Entwicklung von Software so schwierig und komplex war, dass der größte Modus wirklich darin bestand, ein Produkt zu bauen. Und das war die Sache. Ich hatte das Produkt und es war so schwierig, den Aufbau des Produkts nachzuahmen, dass das genug war. Aber im Moment ist das so, als ob Software zu einer Handelsware geworden ist. Wenn wir ehrlich zueinander sind. Ja.

Yash von Momentum (33:23)

Ja, nur diese EP. Ja.

Es ist eine Ware,

Aleksa (33:37)

Im Moment dreht sich also alles um die Markteinführung. Alles dreht sich darum, kannst du eine Community aufbauen? Können Sie Ihre Nutzer behalten? Du weißt schon, und so weiter.

Yash von Momentum (33:45)

Und was ist die Herausforderung, die Sie bei Hyperaktiv zu lösen versuchen und die Sie unserem nächsten Gast stellen möchten?

Aleksa (33:51)

Ja. Ja. Also haben wir drei Teile, die sich ständig bewegen und sie bewegen sich mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten. Also das erste ist...

Yash von Momentum (33:58)

Okay.

Aleksa (34:00)

was wir mit Kunden sprechen. Das ist das Schnellste. Und wir verstehen zum Beispiel, was die neue Änderung ist oder was wir anpassen müssen, sagen wir an der Website, am Produkt und so weiter. Die nächste Sache, die sich etwas langsamer bewegt, aber man kann innerhalb von Minuten oder Stunden etwas erreichen, ist das Design, wie ein reines Design.

Und dann ist das Langsamste, was sich am Ende bewegt, eigentlich der Code und das Produkt oder die Website. Sie haben also versucht herauszufinden, wie Sie wirklich beschleunigen oder besser gesagt verkürzen können, sind diese Zyklen zwischen diesen drei beweglichen Teilen. Weil deine, deine Wertquelle ständig in Bewegung ist. Weißt du, wie

so besonders du versuchst zu reifen, du weißt schon, mit den, mit den neuen Funktionen und so weiter, als ob es ständig in Bewegung ist. Dann bewegt sich das Design ständig und dann bewegt sich der Code ständig. Also, wir, wir dachten, es war ein riesiges Rätsel für uns. Wie beschleunigen wir? Wie verkürzen wir die Zeit zwischen diesen beweglichen Teilen, damit wir, wissen Sie, so schnell wie möglich von der Wertstütze bis zur Präsenz auf der Website oder im Code gehen. Also das ist etwas, das.

Ich bin mir nicht sicher, ob das eher eine philosophische Frage ist oder so, aber ich würde wirklich gerne verstehen, wie andere Leute das machen, denn das war für uns, zumindest für mich, die größte Nervensäge, wie auf der ganzen Reise.

Yash von Momentum (35:23)

Interessant. Das ist eine gute Frage. Ich liebe es, wenn gute Fragen gestellt werden, und ich mag es, wenn meine Gäste leiden, wenn sie versuchen, eine Frage zu beantworten. Und eines der Dinge, die mir auch bewusst wurden, nachdem ich, glaube ich, etwa 25 ungerade Folgen aufgenommen hatte, wir haben 10 Folgen veröffentlicht, ungefähr 25 Folgen aufgenommen, ist, dass meine Gäste deutlich bessere Fragen stellen als ich.

Aleksa (35:33)

Du

Yash von Momentum (35:50)

Also, aber es macht Spaß. Ich denke, das wird sinnvoll sein. Ich nehme meine nächste Folge in den nächsten drei Stunden auf, vier Stunden, glaube ich. Und so sollte es ein lustiges Gespräch werden. Aber damit, Aleksa, kommen wir zum Ende dieser bemerkenswerten Episode, in der du ruhig und still warst, uns aber einige wirklich gute Weisheiten gegeben hast, angefangen beim Thema, das du gerade löst, bis hin zu...

Wie denken Sie über zukünftige Probleme, Best Cases, um Ihren Kunden beim Wachstum zu helfen? Das war ein wirklich aufschlussreiches Gespräch. Und für alle Leute, die dieses Gespräch gesehen oder gehört haben, egal ob es sich um YouTube, Amazon Music oder Spotify handelt, ihr findet den Link zu Hyperaktiv in der Beschreibung. Wenn Sie ein SaaS-Unternehmen aufbauen und kein PLG-Team oder Datenteam haben, sollten Sie es sich ansehen

Hyperaktives Produkt. Sie haben ein kostenloses Abonnement für immer, glaube ich, für bis zu 1.000 Benutzer, 1.000 aktive Benutzer pro Monat. Also solltest du weitermachen und das auch überprüfen. Aber großartig, Aleksa. Danke, dass ihr zu uns gekommen seid, und wir sehen uns alle bis zum nächsten Mal.

Aleksa (36:48)

Ja, ja, das stimmt.

Vielen Dank, Yash. Es war toll, mit dir zu reden.

Yash von Momentum (37:03)

Das Gleiche hier, das Gleiche hier.

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