Vorprodukt im Wert von 3 Mio. $ gesammelt, einfach mit dem Deck. Wie?

Yash von Momentum (00:00)

Hallo und willkommen zurück zu Building Momentum, der Show, in der wir den Vorhang für die aufregende und oft chaotische Welt des Aufbaus eines erfolgreichen Technologieunternehmens lüften. Ich bin Yash, dein Moderator für diese Sendung, in der wir dir in jeder Folge die Geschichten und Strategien von Menschen erzählen, die in den Schützengräben waren, Abwanderungen überwunden, ihre Teams skaliert und Produkte entwickelt haben, die Menschen und Unternehmen lieben. In dieser Folge werden wir mit Robin von Claap chatten. Claap ist ein KI-Vertriebscoach, der die geschäftige Arbeit im Vertrieb automatisiert

und kümmert sich um alles, von Besprechungsnotizen bis hin zur CRM-Erweiterung und von View-Reviews bis hin zu Coachings. Wir freuen uns auf diese Geschichte und die Lektionen, die sie dabei gelernt haben. Wir werden die Siege, die Niederlagen und alles dazwischen analysieren. Also schnall dich an, schnapp dir deine Kopfhörer und mach dich bereit, in die Welt der digitalen Produkte einzutauchen. Hey, Robin, danke, dass du heute zu uns gekommen bist. Hey, wie geht's dir?

Robin (00:49)

Hey, Yash, super nett. Ich freue mich sehr, hier zu sein, um die Erfahrung zu teilen und auch von Ihnen zu lernen. Also, Hallo zusammen.

Yash von Momentum (00:57)

Absolut, absolut. Und danke, dass du zu uns gekommen bist. Und so fangen wir mit dem großen, schlechten Problem auf der Welt an, das du zu lösen versuchst, das du mit Claap zu lösen versuchst

Rotkehlchen (01:10)

Das ist eine gute Frage. Ich denke, was in der Ära der Generation KI interessant ist, ist, dass wir ausnahmsweise einmal die Möglichkeit haben, Menschen, Verkäufer, wieder zu dem zu bringen, was sie am besten können, nämlich zu verkaufen. Und wenn Sie sich den Verkauf von SaaS seit langem ansehen, ging es bei ihnen meistens, mehr und mehr, um die Implementierung von Berichten und die Erledigung von Vertriebsadministrationsaufgaben.

Yash von Momentum (01:37)

Ja.

Rotkehlchen (01:39)

sei es die Konfiguration, das Füllen des CRM oder die Analyse eines Geschäfts und so weiter und so weiter. Es hat viel Zeit in Anspruch genommen und diese großartigen Vertriebsmitarbeiter von dem abgelenkt, was sie wieder am besten können: Verkaufen. Mit der Generation KI eröffnet sich eine neue Chance, und im Grunde geht es darum, zu sagen, okay, jetzt ist KI intelligent genug. Ich möchte an der Debatte teilnehmen, ob es absolut klug ist, alles zu tun. Ich glaube noch nicht, auf jeden Fall. Es ist jedoch gut genug.

Yash von Momentum (01:45)

Ja.

Ja.

Rotkehlchen (02:08)

mit dem aktuellen Stand der Technik, um den Verkäufern, den Vertriebsteams, einen Großteil der Last abzunehmen. Und genau das versuchen wir bei Claap zu tun. In gewisser Weise versuchen wir also, alles zu nehmen, was nicht kritisch ist und automatisiert werden kann, damit die Leute das tun können, was sie bevorzugen, sich beispielsweise auf Soft Skills verlassen.

Yash von Momentum (02:27)

Mm

Ich liebe den Text auf der Website. Ich habe es ein paar Mal gelesen und es wird auf einigen Seiten erwähnt, wo es heißt, Admin ist für Roboter, Verkaufen ist für Menschen. Ich denke, das fasst es wirklich gut zusammen.

Robin (02:43)

Ja.

Yash von Momentum (02:46)

Also, für Leute, die die Größe und den Umfang von Claap verstehen wollen, könnten Sie ein wenig über den Status Quo erzählen, ob es sich um die Teamgröße handelt, ob es sich um die Anzahl der analysierten Minuten von Verkaufsgesprächen handelt, welche Kennzahl Ihrer Meinung nach den Umfang und die Größe von Claap genau wiedergibt.

Robin (03:03)

Ja, auf jeden Fall. Also im Moment haben wir 400 Kunden. Wir betreuen Kunden in Europa, im Grunde weltweit. Aber ich würde sagen, dass 50% unserer Kunden in Europa sind, 25% in den USA und der Rest im Rest der Welt. Was die Größe unserer Kunden angeht, betreuen wir Kunden ab 25, 30 Personen.

Yash von Momentum (03:17)

Ist das?

Robin (03:30)

50 Leute, das ist wirklich die Untergrenze. Und wir tendieren dazu, im mittleren Marktsegment aufzusteigen. Und wir betreuen Kunden wie unsere größten Kunden mit 5.000 bis 10.000 Mitarbeitern. Zum Beispiel ist Revolut in Großbritannien derzeit einer der Kunden. Ich denke also, dass dies in Bezug auf die Kunden eine Zahl ist. Und was das Wachstum angeht, verzeichnen wir derzeit ein ziemlich gutes Wachstum. Wir werden über mehr sprechen.

Yash von Momentum (03:43)

Wow. Ja.

Rotkehlchen (03:57)

Wir werden später mehr darüber sprechen, aber wir sind vor Kurzem zu einem Wendepunkt gekommen. Jetzt verfolgen wir also unsere North Star-Metrik, die wirklich die MRR-Erstellung ist, um wirklich zu beurteilen, wie gut unsere neue Positionierung und unser neues Angebot auf dem Markt ankommen. Und eine wichtige Zahl, darauf sind wir ziemlich stolz. Wir haben unseren Pivot vor etwa zwei Monaten angekündigt, und in zwei Monaten haben wir die MRR um 50% erhöht.

Yash von Momentum (04:00)

Jep.

Jep.

Hmm?

Robin (04:24)

Also, ja, das war ein geschäftiger Sommer und ein ziemlich hektischer Sommer. Aber das ist das Beste, denn jetzt ebnen wir den Weg für die nächste Wachstumsskala und dafür, wie wir die verschiedenen Akquisitionskanäle usw. nutzen können, um auf dieser soliden Grundlage weiter zu wachsen.

Yash von Momentum (04:24)

Wow.

Ja.

Ich denke, das gibt uns eine gute Vorstellung davon, wo wir heute stehen, und das ist eines der Dinge, die ich gerne von Ihnen verstehen würde, und wir werden gleich auch zur Drehpunktfrage kommen, was ich auch ein bisschen mehr lernen möchte. Aber die andere Sache, die ich verstehen möchte, ist die gängige Meinung im Verkauf oder, tut mir leid, die konventionelle Weisheit in

SaaS-Produkte, die die Verkaufsbemühungen eines Interessenten oder Kunden unterstützen. In Bezug auf die Preisgestaltung gibt es nichts, was für immer kostenlos ist. In den meisten Fällen haben die meisten Vertriebstools, einschließlich CRMs und Outbound-Tools und Automatisierungstools und dergleichen, eine kostenlose Testversion für 14 Tage, 21 Tage, 7 Tage, und dann müssen Sie entweder konvertieren oder nicht. Sie sind einer der wenigen.

Rotkehlchen (05:25)

Mm-mm-mm.

Yash von Momentum (05:38)

wo Sie auch einen kostenlosen Plan für immer haben. Welcher Denkprozess steckt dahinter? Wie hast du irgendwie darüber nachgedacht?

Rotkehlchen (05:43)

Ja, ich denke, wir sind näher an dem, was Sie vorgeschlagen haben, als Sie denken. Bei Claap oder GoToMarket ging es ursprünglich um einen vollständigen PLG-Ansatz, bei dem es wirklich um eine langfristige Prämie ging, ein bisschen das, weißt du, bei großen SaaS wie Slack und Notion und so weiter. Und wir haben die DNA beibehalten, weil wir der Meinung sind, dass es eine gute Methode ist, nicht wirklich wie eine zu bauen

Yash von Momentum (05:52)

huh.

In Ordnung.

Ja, ja.

Robin (06:13)

wie Kunden, die nur langfristig arbeiten. Ich denke, wir glauben nicht mehr wirklich an ein Produkt, das dazu führt, dass die Kunden selbst gewonnen werden. Es ist jedoch super gut, Leads zu generieren, und wir sehen es als eine Art Erweiterung der Akquisitionskanäle. Deshalb ist es für uns sehr interessant zu sehen, eine Freemium-Version für das Produkt anzubieten, damit Teams sich darauf einlassen können, zum Beispiel aktiviert zu werden und das Produkt von Ihrem Team mit dem Produkt zu teilen.

Yash von Momentum (06:22)

Okay.

Robin (06:43)

Und wenn wir genug Produktsignale haben, nutzen wir zum Beispiel wirklich die Amplitude, um viele Signale darüber zu verfolgen, was auf dem Produkt passiert. Und wir haben quasi technische Definitionen darüber, was ein produktqualifiziertes Lead ist. Und sobald bei einem potenziellen Kunden die Glocken läuten, werden wir uns gerne mit Ihnen in Verbindung setzen. Und dann beginnen wir mit dem normalen vertriebsorientierten Standardansatz.

Für uns ist es also eher eine Frage, wie wir mit dieser Akquisition fortfahren und Leads generieren und mit Leads interagieren können, anstatt einfach nur zu toppen, okay, jetzt buchst du eine Demo und dann schließen wir den Deal ab und so weiter. Wir haben diesen Zwischenschritt, was interessant ist, weil wir so wirklich mehr darüber erfahren können, was sie brauchen, wie sie mit dem Produkt umgehen und so weiter. Mehr Kontext bedeutet für uns mehr Chancen, den Deal abzuschließen.

Yash von Momentum (07:40)

Ich verstehe. Wäre das eine faire Art, es auszudrücken und mich zu korrigieren, wenn ich falsch liege, ist, dass der kostenlose Forever-Plan im Wesentlichen eine Qualifikation dafür ist, ob das Vertriebsteam eingreifen sollte oder nicht und wann es sich engagieren sollte. Wäre das eine faire Sichtweise?

Rotkehlchen (07:56)

Auf jeden Fall, auf jeden Fall. Und noch einmal, was wir zusätzlich zu diesem Freemium-Plan getan haben, ist entscheidend. Es ist nicht nur ein Freemium-Plan, bei dem Sie sich als Endbenutzer anmelden und alleine bleiben. Wir empfehlen Ihnen wirklich, es mit dem Rest des Teams zu teilen. Für uns ist das eine Art zu sagen, vielleicht werde ich einen Kontakt zu Yash haben, aber ich werde auch einen Kontakt haben, wie mit 10 seiner Kollegen. Und dann habe ich die Person von diesen, all diesen Leuten. Und so kann ich anfangen, das Konto zu kartografieren.

Yash von Momentum (07:58)

Es tut uns leid.

Ja.

Robin (08:26)

noch vor der ersten Diskussion. Es ist also wirklich wie eine Qualifikation auf Kontoebene, aber auch wie eine Möglichkeit, das Team abzubilden und eine Qualifikation des Teams zu erhalten. Dann können wir sagen, okay, ich habe gesehen, wie Sie das Produkt benutzt haben, aber dann hat Ihr Kollege das gemacht und Sie wussten es und so weiter. Und wir können damit beginnen, Champions zu identifizieren. Wir kennen die Produktchampions, aber die haben vielleicht nicht die Kaufkraft, weißt du, aber wir haben auch den Namen des Typen mit dem anderen Mädchen, das im Grunde genommen die Kaufkraft hat. Deshalb ist es für uns eine Möglichkeit, das Konto strategisch abzubilden.

Yash von Momentum (08:34)

Ja.

Ja.

Robin (08:54)

Natürlich machen wir das ziemlich leichtfertig, wenn es ein kleiner Kunde ist, aber wenn es ein Kunde wie Revolut ist, wo wir jetzt mehr als mehrere tausend Benutzer auf der Plattform haben, war es von Anfang an wichtig, all dieses Wissen im Voraus zu haben.

Yash von Momentum (08:58)

Mm

Ja.

Das ist etwas, das ich, das ist neu, das ist, danke fürs Teilen, das ist ein großartiger Ansatz und sehr, sehr interessant. Die andere Sache, die ich gerne verstehen würde, ist, dass man im Nachhinein sagen kann, ob der Pivot erfolgreich war oder nicht.

Aber wenn du es durchlebst, welche Metrik oder welches Ereignis passiert, sagt dir das, Robin, du, wir haben das schon eine Weile versucht, wir müssen das ändern. Denn in den meisten Fällen denken Gründer, dass, wenn Umsatz eine Kennzahl ist, also, oder Umsatz eine Kennzahl ist oder Wachstum eine Kennzahl ist oder was auch immer Sie wählen, was meistens passiert, dass Gründer denken, dass das Wachstum oder der Umsatz nicht stattfindet, weil wir kein bestimmtes Merkmal haben.

Und so werden sie am Ende in die Entwicklung von immer mehr Funktionen investieren und nie zu den Einnahmen kommen. Was muss also passieren, damit Sie wissen, dass es Zeit für einen Kurswechsel ist?

Rotkehlchen (10:12)

Das ist eine wirklich, wirklich gute Frage. Zunächst einmal ist es eine Frage des Glaubens. Ich habe das gespürt, als du Gründer warst, vielleicht weil ich viel über das YC-Chatsheet und so weiter gesehen habe. Aber irgendwann hatte ich das Gefühl, dass du dich jeden Tag fragen musst, ob ich umschwenken oder was sollte ich ändern? Weil es keinen Staat gibt, in den du gehst. Und so kam ich jeden Tag, vielleicht nicht jeden Tag, natürlich, aber jede Woche, jeden Monat, ich kam ins Büro und war wie mit meinen Kollegen, okay, also.

Yash von Momentum (10:36)

Ja.

Rotkehlchen (10:41)

Sind wir sicher, dass wir in die richtige Richtung gehen? Lassen Sie uns einfach nicht akzeptieren und nicht als selbstverständlich hinnehmen, was wir gerade haben. Zunächst ist es eine Frage des gleichen Glaubens. Es ist ein bisschen dasselbe. Ich mag diese Frage, weil sie beim PMF ein bisschen genauso ist. Weißt du, wie jeder andere, wenn du diesen Prozess durchmachst, kannst du jeden Tag, du hast keine wirklich klare Definition. Was ist ein PMF-Produkt, das für den Markt geeignet ist? Und die Leute sagen, weißt du, oder du weißt nicht, ob du es hast, aber wenn du es hast, weißt du, dass du es hast.

Yash von Momentum (10:44)

Hmm.

Rotkehlchen (11:11)

Aber natürlich können Sie einen Eindruck davon vermitteln, wie viele Kundenstädte es gibt oder wie hoch der Umsatz ist und so weiter. Deshalb denke ich, dass es mit dem Pivot irgendwie dasselbe ist. Jahrelang hatten wir bei Claap eine andere Mission. Unsere Mission war es, die asynchrone Zusammenarbeit zu fördern. Was wir im Grunde gebaut haben, war ein besserer Webstuhl, der es ermöglicht, per Video mit Menschen in Kontakt zu treten und mit ihnen zusammenzuarbeiten. Lange Zeit haben wir Folgendes gemacht:

Yash von Momentum (11:16)

Ja.

Rotkehlchen (11:40)

Unsere Northstar-Metrik war, dass wir ein Bottom-up-Produkt entwickeln wollten, also einen wirklich produktorientierten Ansatz und so weiter. Unsere Northstar-Metrik bestand also aus der Akquise, der Anzahl der Nutzer und der Art und Weise, wie die Leute das Produkt nutzten. Für uns war es also nur als Beispiel die Anzahl der Club-Videos, die auf der Plattform aufgenommen wurden. Und so haben wir das jeden Tag verfolgt. Und zwei Jahre lang war es großartig, weil alle PLG-Mechaniker

Yash von Momentum (11:54)

Hmm?

Sie

Rotkehlchen (12:10)

und die Taktik war im Grunde in Ordnung. Wir haben das Beste da draußen kopiert, also war es ziemlich okay. Aber an einem Punkt hatten wir das Gefühl, okay, jetzt haben wir dieses gute Wachstum an Nutzern, Nutzerbasis, guten Engagement-Levels, ziemlich glücklichen Leuten. Aber es war extrem schwierig, zur nächsten Stufe überzugehen, nämlich der Monetarisierung. Wir könnten einige große Kunden monetarisieren.

Aber es war sehr schwierig für uns, uns vollständig auf dieses Geschäftsmodell und diesen produktorientierten Wachstumsansatz ohne Umsatz zu verlassen, um ein wiederholbares Geschäft aufzubauen. Wissen Sie, manchmal hatten wir von Zeit zu Zeit einen großen Kunden wie Contor, wie Brevo, wie Kavak in Mexiko, das ist das erste Einhorn. Und der Erfolg war da. Aber wenn Sie mich fragen, wie können Sie einen weiteren Revolut-Client generieren?

Yash von Momentum (12:43)

Ja.

Mm-hmm. Mm -hmm. Mhm.

Rotkehlchen (13:01)

Es war super schwer für mich. Wir hatten also ein gutes Geschäft, aber nicht wiederholbar. Es war quasi eine Chance, dass die Leute das Produkt ausprobieren, wir interagieren, wir teilen sie mit ihrem Team. Und vielleicht hast du Erfolg mit einem Account oder auch nicht, aber du hast nicht wirklich die Kontrolle über dein Schicksal. Für uns bestand das eigentliche Problem darin, dass wir gute Kennzahlen für das Engagement hatten. Okay, das ist eine Kennzahl in Bezug auf den Umsatz. Aber wenn es um Vorhersagbarkeit geht und man sagt, okay, okay, in ein, zwei Quartalen, will ich

Yash von Momentum (13:16)

Und dann.

Rotkehlchen (13:31)

Dieses Ziel war unmöglich vorherzusagen. Und das war das große Problem, mit dem wir konfrontiert waren. Und an einem Punkt denken wir uns, okay, wenn wir uns ansehen, was in Bezug auf Kunden am besten funktioniert, welche Segmente kaufen wirklich bei uns ein? Welcher Anwendungsfall ist am ähnlichsten, den wir erstellen können, um ihn zu wiederholen? So haben wir letztendlich die Verkäufer ausgewählt und dann den Agenten und all das, was ich beschrieben habe und was wir heute tun.

Jetzt, da wir die Idee hatten, etwas aufzubauen, uns auf der Idee, der Nutzerbasis usw. zu spezialisieren, um etwas Wiederholbareres zu entwickeln, war die Definition von Erfolg ziemlich klar. Es war, okay, jetzt eine Nutzerbasis, auch wenn wir weniger Nutzer haben, ist das kein Problem. Umsatz, er wird kommen, das ist kein Problem. Wir wollen jedoch etwas Wiederholbares bauen. Ich möchte in der Lage sein, 10 Leads an einem Tag oder in einer Woche zu sehen und die ganze Zeit dasselbe zu sagen und zu sehen, wie viel und Mühe es kostet, es zu schließen.

Yash von Momentum (14:16)

Ja.

Rotkehlchen (14:28)

Es ist also schwierig, Ihnen zu antworten, da es sich nicht um eine quantitative Definition von Erfolg handelt. Natürlich sind wir ziemlich zufrieden damit plus 50% der MLR, die ich gerade beschrieben habe. Bei dem Prozess geht es jedoch eher darum, wie man etwas Wiederholbares baut? Wie erstellt man ein Verkaufs-Playbook? Und wie gewinnen Sie Vertrauen in Ihr Modell, sodass Sie wissen, dass Sie auf diesem Weg skalieren können?

Yash von Momentum (14:35)

Ja.

Ja.

Das ist so interessant, weil es sich an dem orientiert, was Sie über PMF gesagt haben, oder? Eine der Definitionen von PMF, ich meine, es ist keine Definition, aber eines der Dinge, die ich im Zusammenhang mit PMF gehört habe, ist, dass man PMF erreicht hat, wenn man keine Zeit hat zu fragen, ob wir PMF haben. Wenn Sie also sagen, wenn das Team aufhört, über PMF zu sprechen, dann haben Sie es, weil die Herausforderungen stapeln, wie die Herausforderungen, denen Sie täglich gegenüberstehen.

komplett ändern, oder? Und du weißt einfach, was passieren muss. Du musst nur mehr davon machen. Richtig. Also, das ist etwas Interessantes, was ich gehört habe, aber ich,

Rotkehlchen (15:34)

Ja, ja, ja, tut mir leid. Ich möchte hier nur unterbrechen, weil ich glaube, ich habe von dieser Definition gehört, aber ich denke, sie könnte für Leute, die sich in dieser Situation befinden, irreführend sein. Ich erkläre meinen Standpunkt. Der Punkt ist natürlich, wenn man PMF hat, und ich denke, dass wir mit diesem neuen Spiel definitiv sagen können, dass wir eine neue Positionierung haben, wir haben PMF. Irgendwie sagt die Definition also, wenn man PMF hat, weiß man, dass man PMF hat.

Yash von Momentum (15:37)

Nimm eins.

Hmm. Sicher.

Rotkehlchen (16:04)

Da ich jedoch keine Zeit habe, über PMF nachzudenken oder zu sagen, dass alles reibungsloser und einfacher ist usw., möchte ich, dass sie dies mildern, denn nur als Beispiel: In meinem vorherigen Unternehmen war ich für das Produkt verantwortlich. Wir waren ein Einhorn, ein Unternehmen mit 500 Mitarbeitern, Einhorn, war VP-Produkt und so weiter. Es war also gut etabliert, es gab keine Debatte über die PMF-Sache, aber trotzdem.

Yash von Momentum (16:17)

Nein.

Rotkehlchen (16:33)

Jeden Tag war es schwierig, das Angebot zu verkaufen und zu erweitern, und wie ein Unternehmen zu führen und ein Unternehmen aufzubauen ist an sich schon eine schwierige Reise. Und selbst wenn Sie vor dem PMF oder nach dem PMF sind, wird es schwierig sein, egal was passiert. Und Sie werden sich immer noch fragen, ob Ihr Angebot gut ist, Ihre Preisgestaltung gut ist, Ihre Skalierung gut ist und so weiter. Das ist also schwer. Mein Gefühl ist

Yash von Momentum (16:43)

Ja, ja

ja, ganz sicher.

Ja. Ja.

Rotkehlchen (17:02)

PMF ist eine Frage, aber es geht eher darum, glauben Sie, dass Sie mit dem, was Sie haben, skalieren können? Und an einem Punkt hat uns etwas geholfen, zu sagen, okay, lassen Sie uns ein paar Grenzen ziehen, etwa in 12 Monaten. Wissen Sie, wie Option eins, wir sind super erfolgreich. Was heißt das? Option zwei, okay -ish, wie Steady Line, aber nicht so toll. Und drittens, wir sind stabil. Und dann versuchst du es, wenn du so etwas hast,

Yash von Momentum (17:08)

Hmm.

Rotkehlchen (17:30)

Prognose, diese Prognose, Sie versuchen, die impliziten Annahmen über das Produkt und das Geschäft zu treffen. Und dann merkst du, okay, aber tatsächlich ist es einfach nicht möglich, den Plan A umzusetzen. Und wenn es dir gut geht, weil du Zeit hast, du Geld hast, was auch immer, du bist okay für Option B oder C, dann ist das in Ordnung. Aber wenn Sie wirklich Option A ins Visier nehmen,

Yash von Momentum (17:43)

Ja.

Rotkehlchen (17:58)

dann musst du einige Dinge ändern. Prognosen, wie bei verschiedenen Anwendungsfällen, die besten guten und schlechten Optionen sind also etwas, das helfen kann. Ja.

Yash von Momentum (18:10)

Ich hab's. Ich hab's. Nein, das ist wichtig, oder? Also danke, dass Sie diese Klarheit bieten. Wenn Sie einmal PMF gemacht haben, bedeutet das nicht, dass es einfach wird. Das stimmt mit Sicherheit. Und das ist bedeutungsvoll. Der andere Punkt, den ich auch verstehen möchte, ist, dass ich mir sicher bin, dass du in einer sehr frühen Phase warst, als du Claap gebaut hast und als du deinen Pre-Seed erhöht hast, oder? Zu diesem Zeitpunkt

Rotkehlchen (18:19)

haha

Yash von Momentum (18:39)

Wie gehst du vor? Wie lautet das Versprechen? Ist es die Tatsache, dass Sie über umfangreiche Produkterfahrung verfügen und in der Lage sind, etwas zu knacken, sodass die Investoren im Wesentlichen in Robin und das Gründerteam investieren? Oder liegt es daran, dass Sie von dem abgewandert sind, was Sie zu diesem Zeitpunkt ins Deck geschrieben hätten. Sprechen Sie uns also an, wenn Sie keine Traktion haben oder sich in einem sehr frühen Stadium der Traktion befinden, einer sehr frühen Version des Produkts.

Wie gehen Sie eigentlich vor, um Kapital zu beschaffen, wenn Sie sich mit Investoren treffen? Was pitchen Sie?

Rotkehlchen (19:14)

Ja, das ist eine gute Frage. Für uns sind wir ohne Produkt aufgewachsen und das Geschäft war noch nicht gestartet. Also sind wir auf einem Deck aufgewachsen. Wir hatten, wenn ich mich richtig erinnere, 13 Folien. Und das war's. Alles dreht sich jedoch um Erzählungen. Ich denke, wenn das Unternehmen gegründet wird, ist es ein bisschen anders. Das Narrativ ist immer noch entscheidend, aber Sie benötigen auch viele Kennzahlen, um Ihr Narrativ zu untermauern.

Yash von Momentum (19:22)

Hmm.

Ja.

Okay.

Ja.

Rotkehlchen (19:41)

und um über Zahlen zu sprechen, die für Sie funktionieren und so weiter. Aber in der Anfangszeit, wenn du vor der Aussaat warst, was der Fall war, ist die Erzählung wirklich das meiste. Also erzählerisch, kann deinen Pitch in verschiedenen Bereichen optimieren. Zuerst musst du die Geschichte deines Gründers erklären. Ihre Gründergeschichte ist mit Sicherheit das, was Sie in der Vergangenheit getan haben. Aber das ist auch der Grund, warum das Problem, das Sie jetzt beheben, für Sie wichtig ist.

und warum du es reparieren kannst. Ich gebe Ihnen nur ein Beispiel, aber als wir über unsere vorherige Idee sprachen, als wir die erste Runde gestartet haben, ging es bei unserer Mission um asynchrone Zusammenarbeit. Und meine persönliche Erfahrung als Produktleiter in einem Unicorn-Unternehmen war, dass ich 50 Mitarbeiter leite, ich habe ein Team von 50 Mitarbeitern in vier verschiedenen Ländern.

Yash von Momentum (20:11)

Ja.

Ja.

Rotkehlchen (20:36)

Und es war extrem schwierig, die Bemühungen von vier verschiedenen Teams aus vier verschiedenen GOs zu leiten, viele Reisen und so weiter. Aber irgendwann kann man nicht die ganze Zeit reisen. Und wie können wir dafür sorgen, dass es so funktioniert, als wären wir im selben Büro, aber an einem internationalen Ort? Also, wissen Sie, genau das, ich zeige, dass ich die Erfahrung habe und dass ich der Gute bin, um diese Mission anzugehen, weil ich den Schmerz selbst gespürt habe. Also zuerst die Geschichte des Gründers. Und ehrlich gesagt, wenn du vor der Aussaat bist

Yash von Momentum (20:37)

Ja.

Ja.

Mm.

Rotkehlchen (21:06)

Die Investoren werden wegen des Gründers investieren, auch wegen der Idee, aber viel wegen des Gründers. Du musst also wirklich das Spielfeld verfeinern und hinten trainieren, wie vor deinem Spiegel und so weiter. Und wie kann ich in 30 Sekunden, einer Minute, zwei Minuten das Beste daraus machen, um zu erklären, warum ich heute hier bin? Das zweite Element ist, dass wir ausgeteilt haben. Auch wenn Sie kein Produkt haben, können Sie trotzdem etwas zeigen. Wenn ich Leute sehe wie

Yash von Momentum (21:29)

Ja.

Rotkehlchen (21:35)

Ihnen geht voraus und sie sagen einfach, okay, wir bauen das und wir werden das tun. Aber sie haben nichts vorzuweisen. Wenn Sie das Unternehmen nicht gegründet haben und kein echtes Produkt haben, heißt das nicht, dass Sie nichts zeigen. Zum Beispiel haben wir zwei Dinge getan. Erstens haben wir ein kleines Produkt entwickelt. Es war ein virales Produkt, bei dem wir es im Grunde genommen einen Kalenderrechner für Besprechungen nannten. Sie schließen also Ihren Google-Kalender an und schon konnten Sie die Anzahl der Besprechungen berechnen, die Sie hatten.

Yash von Momentum (21:47)

Hmm.

Okay.

Okay. Ja.

Ja.

Robin (22:04)

jede Woche, jedes Jahr und so weiter. Und so hatten wir ein großartiges Bild, wie eine Menge Datenvisualisierung. Es war einfach zu machen. Es war ein Projekt, das in ein paar Tagen umgesetzt wurde, aber es war schick. Und ich kann Ihnen ein Beispiel dafür geben, wie interessant es war. Wir hatten 4.000 Leute, die es innerhalb weniger Tage in ihren Kalender aufgenommen haben, weil sie dachten, es war lustig. Und wir haben den Prozess des Teilens optimiert und wir hatten vielleicht 200 oder 300 Leute nur bei Uber.

weil es lustig für sie war zu sagen, okay, ich habe jedes Jahr etwa 400 Stunden an Besprechungen. Ja, aber ich, es sind 500 und so weiter. Also erschaffst du in gewisser Weise ein Spiel. Also hatten wir nicht das echte Produkt. Wir haben jedoch gezeigt, dass wir in der Lage sind, etwas auszuführen. Es kann also ein Prototyp sein, es kann ein kleines Produkt sein, es kann sogar nur wie eine Landingpage sein. Aber zumindest willst du zeigen, dass das nicht nur das beste Tool ist, um das Problem zu lösen und anzugehen, das du aufdeckst.

Yash von Momentum (22:39)

Ja.

Ja.

Robin (23:01)

Du hast auch die Möglichkeit schnell zu gehen und du weißt wie ein Macher zu sein, zu tun. Und im letzten Teil geht es mehr um Momentum. Wenn Sie also sagen, dass Sie der Gute sind und wissen, dass Sie liefern können, ist der nächste Schritt, okay, warum sollten Sie jetzt investieren? Weil Sie dieses Gefühl der Dringlichkeit und Dynamik beibehalten wollen. Also, was wir zum Beispiel bei Claap gemacht haben, ist drei Monate vor der Erhöhung, was wir getan haben, wir haben alle Investoren eingeladen

Yash von Momentum (23:28)

Mm

Rotkehlchen (23:31)

auf LinkedIn und wir haben angefangen zu veröffentlichen. Und das war für uns ein Weg, als wir unsere Kampagne starteten, wir betrachteten sie wirklich als Marketingkampagne. Also wollten wir so viel Lärm wie möglich machen, damit jeder weiß, dass wir erhöhen, ohne, du weißt schon, an die Tür klopfen zu müssen. Also, wenn du zum Investor gehst und sagst, hey, ich erhöhe, kannst du mich anrufen und so weiter.

Yash von Momentum (23:33)

Okay.

Ja.

Rotkehlchen (23:58)

das wird nicht funktionieren. Sie müssen begeistert sein und das Gefühl haben, okay, es gibt FOMO, ich muss sehen, was sie tun. Aber sie müssen informiert werden und sie müssen sich dessen bewusst sein. Und deshalb war es für uns so wichtig, all diese Leute im Voraus auf LinkedIn einzuladen. Denn als wir unseren Beitrag auf LinkedIn veröffentlicht haben, haben sie ihn gesehen und uns kontaktiert. Und innerhalb weniger Stunden nach dem ersten Post-Launch hatten wir vielleicht 15 bis 20 VCs.

Yash von Momentum (24:00)

Ja. Ja. Ja.

Ja.

Ja.

Rotkehlchen (24:25)

Das ist ihr Job. Wenn Sie ihnen also die Informationen zur Verfügung stellen, werden sie sich mit Ihnen in Verbindung setzen. Und sie haben uns eine kurze Notiz hinterlassen und so weiter. Und um auf dieser Dynamik aufzubauen, ist es wichtig, eine Marketingkampagne in Betracht zu ziehen, und es kommt wieder auf das Narrativ zurück. Warum jetzt? Und wie kann man an einem einzigen Tag das Beste aus dem Lärm herausholen? Und dann musst du dich wirklich auf das Tempo konzentrieren. Für uns ging es im Grunde darum, innerhalb von zwei Tagen ein erstes Semesterblatt zu bekommen.

Yash von Momentum (24:31)

Ja.

Und.

Rotkehlchen (24:55)

Denn wenn du den ersten hast, werden die Leute begeistert sein, auch wenn es nicht der beste ist. Sie trainieren also auf den VCs der Stufe zwei, Stufe drei, Sie erhalten das Term Sheet von den VCs der Stufe drei und Sie verwenden es, um es bei den anderen zu nutzen. Wenn Sie das nicht tun, und sagen wir, drei Wochen später, weiß niemand wirklich, dass Sie eine Erhöhung vornehmen und Sie Ihr Term Sheet noch nicht haben und so weiter, Sie wissen, wie es ist. Wie die VCs sagen werden, okay, aber vielleicht ist es nicht so sexy und es ist wie...

Yash von Momentum (24:59)

Ja. Ja.

Hmm.

Ja.

Ja. Ja, alle anderen. Ja.

Rotkehlchen (25:25)

ein Spiel, in dem jeder jedem folgt. Und das sind die drei Ratschläge, die es zusammenzufassen gilt. Also die Geschichte des Gründers, etwas, das man vorweisen kann, auch wenn es kein richtiges Unternehmen ist und man es als Marketingkampagne betrachtet, um wirklich hart zuzuschlagen und Schwung zu verleihen.

Yash von Momentum (25:42)

Also zwei Dinge, richtig? Also eins ist, dass das Mikro-Tool mit dem Kalender super cool ist. Also wollte ich, letzte Woche, als ich mit den Recherchen und allem davor für das heutige Gespräch begann, hatte ich mir ungefähr eine halbe Stunde vorgenommen, um mir das Produkt und solche Sachen anzusehen. Und ich habe, wie vor dem Produkt, das Mikrowerkzeug benutzt und meinen Strom angeschlossen, weil ich neugierig war, oder? Ich wollte es wissen.

Ich wollte analysieren lassen, wie ich mein Arbeitsleben in den letzten Monaten gelebt habe. Und die andere Sache ist, dass Sie, bevor Sie damit angefangen haben, einen Job hatten, oder? Sie waren also ein Anführer, aber Sie waren angestellt. Wie hast du das gelernt? Woher haben Sie die drei Artikel zur Kapitalbeschaffung herausgefunden, die Sie mit mir teilen?

was waren einige deiner Quellen? Wie hast du erfahren, dass ich diese Dinge tun sollte? Weil das kein Teil war. Ich meine, du kannst tolle Produkte bauen, weil du das vorher gemacht hast. Aber wie sah die Lernkurve für alle aus

Rotkehlchen (26:52)

Um auf das zurückzukommen, was Sie gesagt haben: Ich denke, es ist wichtig, wenn Sie ein Unternehmen gründen, wenn Sie in einer beruflichen Position sind, wenn Sie eine Stelle haben und ein Unternehmen gründen möchten, es wahrscheinlich gut und besser ist, an der neuen Idee zu arbeiten, während Sie in Ihrer aktuellen Position sind. Weil es dir eine Menge darüber geben wird, wie man sagt:

Yash von Momentum (27:13)

Ich hab's.

Rotkehlchen (27:20)

es wird Ihre Macht und Markenstärke erhöhen. Als ich zum Beispiel bei Ogury war, war ich VP Product und leitete ein 50-köpfiges Team. Am Tag, nachdem du Ogury verlassen hast, bist du niemand. Natürlich kannst du immer noch über deine vergangenen Erfahrungen sprechen und so weiter, aber es ist im Grunde schwieriger, Verbindungen herzustellen. Wenn Sie also die Möglichkeit haben, eine ziemlich gute Position einzunehmen, die es Ihnen ermöglicht oder Ihnen die Möglichkeit gibt, mit vielen Stakeholdern zu diskutieren und sich mit ihnen auszutauschen, werden viele Leute vorgestellt.

Yash von Momentum (27:38)

Ja.

und

Rotkehlchen (27:49)

dann solltest du dich wirklich darauf verlassen. also meine Antwort ist einfach. Ich wusste, wie man tolle Produkte baut. Das war mehr als 10 Jahre lang mein Job, aber ich wusste nichts über Marketing, Verkauf, Unternehmensgründung und so weiter. Also, was ich getan habe, war wie mit Gleichaltrigen zu sprechen. Und jedes Mal, wenn ich mit jemandem diskutierte, dachte ich, okay, hast du jemanden, den du für ein Intro empfiehlst, oder kannst du schnell nachholen und um Rat fragen und so weiter. Und du fragst, du diskutierst mit ein, zwei, drei Leuten in der ersten Woche und

Und dann, in der darauffolgenden Woche, sind es sechs Personen. Und dann bekommst du immer mehr Einführungen. Das alles funktioniert aber auch, weil die Leute mit dir reden wollen. Und um mit dir sprechen zu wollen, musst du ihnen etwas anbieten. Du musst etwas sein. Also musst du darüber nachdenken, was deine Differenzierung aus persönlicher Sicht ist, und das wirklich näher erläutern. Für mich war es meine Erfahrung bei Ogury für jemand anderen. Vielleicht geht es darum, was sie in ihrer Firma tun. Vielleicht ist es das, was sie für Studien getan haben. Vielleicht ist es...

Yash von Momentum (28:32)

Ja.

Mm-hmm.

Ja.

Rotkehlchen (28:48)

ihre Expertise in einem bestimmten Bereich. Aber ja, denk wirklich darüber nach, weil es ein Geben und Nehmen ist. Wenn du eine Einführung hast und mit jemandem darüber diskutierst, um etwas zu lernen, dann geht das in zwei Richtungen.

Yash von Momentum (28:54)

Ja.

Interessant, oder? Was Sie also im Grunde sagen, ist, dass Sie den Teil Ihres früheren Lebens identifizieren müssen, der Ihnen das Recht gibt, einen Fuß in die Tür zu setzen, oder?

Rotkehlchen (29:10)

Exakt.

Und es ist auch ein Heilmittel. Denn wenn du anfängst, an deiner Idee zu arbeiten, als wir mit der Arbeit an Claap angefangen haben, sind wir im Grunde immer noch in der richtigen Position. Und es war nett, es war in Ordnung für uns. Denn in gewisser Weise ist es das Beste, wenn es funktioniert. Und wenn Sie glauben, dass das, was Sie tun, es nicht wert ist, wenn Sie in Ihrem Job bleiben oder den Job wechseln, stehen Sie nicht vor der verrückten Leere und der beängstigenden Leere.

Yash von Momentum (29:14)

Ja.

Ja, ja, macht Sinn. Also, dieser Robin bringt uns zum letzten Teil des Gesprächs, wo ich dir eine Frage gestellt habe, die unser vorheriger Gast gestellt hatte. Dann hast du auch die Möglichkeit, eine Frage für unseren nächsten Gast zu stellen. Der letzte Gast ist also Gründer einer Firma namens Zuplo. Sein Name ist Josh.

Rotkehlchen (29:39)

Als ob Sie die Optionen auf dem Tisch hätten.

Yash von Momentum (30:08)

Und er baut eine Plattform auf, auf der Entwickler im Wesentlichen API-Dokumentation erstellen können, während sie APIs schreiben. Mit ihrer Plattform beschleunigen sie also im Grunde genommen den Prozess der Erstellung von APIs um das Zehnfache. Und eine der Fragen, die er hat, und ich denke, Sie sind eine großartige Person, um diese zu beantworten, ist, wenn Sie ein Produkt entwickeln, wollen Sie etwas entwickeln, von dem Sie glauben, dass es für die Kunden großartig ist.

Aber zu diesem Zeitpunkt merken es die Kunden nicht wirklich. Und sie haben Anforderungen, die sich ein wenig von dem unterscheiden, was Sie eigentlich bauen möchten. Und wie finden Sie die Balance zwischen dem Wunsch, Autos zu bauen, und den Kunden, die schnellere Pferde wollen? Wie balanciert man das irgendwie aus? Und der Grund, warum ich glaube, dass Sie ein guter Mensch sind, ist, dass Sie am längsten im Produktbereich gearbeitet haben.

Rotkehlchen (31:03)

Ja, und ich werde hier ganz einfach sein. Normalerweise ist Ihr potenzieller Kunde, Interessent oder Nutzer gut und recht und Sie liegen falsch. Mein Punkt ist, wenn Sie einen Hammer haben, sieht alles, was Sie sehen werden, wie ein Nagel aus und Sie möchten Ihren Hammer auf alles anwenden. Aber du musst einen Schritt zurücktreten und manche Sachen sind vielleicht Schrauben und manche Sachen sind Nägel, aber du brauchst den Hammer nicht, um alles zu reparieren.

Wenn ich mein persönliches Beispiel nehme: Drei Jahre lang haben wir bei Claap eine Lösung zur Förderung der asynchronen Kommunikation entwickelt. Und ich war fest von dieser Kategorie und diesem Tool überzeugt. Wir haben es bei Claap jeden Tag benutzt. Ich war mir also sehr sicher, dass es nützlich war, weil ich der erste Benutzer war und das Team super motiviert war, daran zu arbeiten. Aber irgendwann war es schwierig, weil es die Art und Weise, wie die Menschen täglich arbeiten, wirklich stark veränderte.

Yash von Momentum (31:32)

Ja.

Mm

Hmm.

Robin (32:01)

Und einige von ihnen waren verrückt nach dem, was wir gemacht haben, und haben es oft benutzt. Aber für die meisten Benutzer da draußen war es nicht natürlich. Irgendwann entschieden wir uns einfach, taktischer vorzugehen und zu sagen, okay, wenn wir etwas bauen, müssen wir es wirklich brauchen, um bei den Benutzern Anklang zu finden. Wir wollen, dass sie es nutzen. Es ist die erste Sache. Weil man sagen kann, dass man sich hinter der langfristigen Vision verstecken kann. Nein, was ich baue, ist langfristig.

Yash von Momentum (32:10)

Mm.

Rotkehlchen (32:28)

Ich brauche immer mehr Funktionen, damit sie sie nutzen können und sie es verstehen. Aber nein, normalerweise sind MVPs dafür da. Es geht wirklich darum, innerhalb weniger Tage, innerhalb weniger Wochen etwas aufzubauen, bei dem die Leute die Idee verstehen und sie nutzen wollen. Selbst wenn sie es nicht anwenden, bringen sie zumindest ihre Bereitschaft zum Ausdruck, weil sie den Schmerz sehen und verstehen, wie man damit umgehen kann. Wenn Sie das nicht schaffen, hängt das mit Sicherheit davon ab, denn Sie haben eine langfristige offene KI.

lange Zeit waren es GDP1, GDP2 und so weiter. Es war nicht in Ordnung und nicht bereit. Für einige Bereiche, in denen viel Nutzerforschung erforderlich ist, wird es also viel Forschung und Entwicklung erfordern. Das ist in Ordnung. Aber für die meisten Produkte auf dem Markt können Sie ein MVP mitbringen, egal ob es sich um einen Prototyp handelt, z. B. mit einer großen Serviceebene. Nicht alles muss in Schritt eins automatisiert werden, aber Sie müssen wirklich sehen, wie Benutzer die...

Yash von Momentum (33:08)

Ja.

Mm.

Rotkehlchen (33:23)

die Augen blinzeln vor dir, weil du sonst deinen Hammer hast und versuchst, ihn überall dort einzusetzen, wo er nicht benutzt werden soll.

Yash von Momentum (33:25)

Haha.

Interessant. Und was ist deine Frage an unseren nächsten Gast? Was ist etwas, das du heute bei Claap löst?

Rotkehlchen (33:38)

Also haben wir über das Produkt gesprochen. Meine nächste Frage wäre der Verkauf. Jetzt, wo wir einen eher vertriebsorientierten Ansatz verfolgen, nutzen wir immer noch produktorientiertes Wachstum, um unsere Leads zu pflegen, aber wir konzentrieren uns wirklich gerne auf einen vertriebsorientierten Ansatz, um unseren Nutzer- und Kundenstamm zu erweitern und zu erweitern. Ich würde sagen, wie erstellt man ein erfolgreiches Playbook wie beim Verkauf?

Yash von Momentum (33:43)

Nein.

Rotkehlchen (34:07)

Was sind die verschiedenen Ergebnisse und die verschiedenen Schritte? Und wann können wir sagen, okay, es ist wichtig, ein Playbook zu haben und die Dinge aufzuschreiben und nicht nur hier und da zu testen. Also die Frage der Formalisierung, der richtige Zeitpunkt für die Formalisierung und wann können wir sie als erledigt und nützlich betrachten und so weiter und so weiter. Alles über das SaaS-Playbook ist für mich derzeit etwas verschwommen, und daran arbeiten wir.

Yash von Momentum (34:20)

Ja.

Ich habe diese Frage auch ein wenig neu formuliert. Ich denke, das ist eine andere Art von PMF. Das ist ein Playbook, das für den Markt geeignet ist. Wann wissen Sie, dass das Playbook vollständig ist? Etwas Ähnliches. Wie gehst du eigentlich auch vor, um es zu lesen? Fantastisch, Robin. Danke, dass du zu diesem Chat gekommen bist. Das ist wirklich aufschlussreich.

Rotkehlchen (34:36)

Ja, es war komplex, tut mir leid.

Ja, wir können das so vereinfachen.

Yash von Momentum (35:00)

was auch immer aussagekräftig ist und für alle Leute, die das auf YouTube oder Amazon Music oder Spotify gesehen oder gehört haben, du wirst in der Lage sein, einen Claap zu finden. Es ist Claap .io, Claap mit AA. Den Link finden Sie in der Beschreibung. Wenn Sie Vertriebsteams haben und Sie der Meinung sind, dass sie Coaching benötigen und jeder Verkäufer ein Coaching benötigt, können Sie erwägen, sich auch anzumelden und das Produkt auszuprobieren. Danke Robin, dass du an dieser Episode teilgenommen hast.

Rotkehlchen (35:29)

Das war eine großartige, großartige Diskussion und danke, dass du mich hier hast, Yash.

Yash von Momentum (35:34)

Absolut.

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