Finanzkennzahlen für SaaS-Unternehmen verstehen

Yasch Shah (00:01.486)

Fantastisch. Ich denke wir sind live. Warten wir einfach ein paar Sekunden, bis die Leute mitmachen. Und dann fangen wir vielleicht an. Könnt ihr mich gut hören und sehen? Jep. Ja. Wir haben ein paar Leute, die mitmachen. So perfekt. Also lass uns für heute anfangen. Hallo und willkommen bei Momentum Office Hours. Mein Name ist Yash und Shane, das Führungsteam von Momentum 91, begleitet mich.

Jay und Kaushik erörtern das Thema der Woche, die Finanzkennzahlen für SaaS-Unternehmen. Unser Ziel ist es, Ihnen umsetzbare Erkenntnisse und praktische Strategien zu bieten, die Sie auf Ihre eigenen Produkte und Unternehmen anwenden können. Während der gesamten Sitzung empfehlen wir Ihnen, mit uns in Kontakt zu treten, indem Sie Fragen stellen und Ihre Gedanken teilen. Dies ist eine fantastische Gelegenheit, voneinander zu lernen und neue Erkenntnisse zu gewinnen, die Ihnen helfen können, Ihre SaaS-Initiativen voranzutreiben. Lassen Sie uns also loslegen. Jay, Shane, Kaushik, wie geht's uns heute?

Geht es dir gut? Gut. Sehr schön. Alles gut. Also dann haben wir angefangen. Also, was wollen wir in Bezug auf Finanzkennzahlen und finanzielle Fragen besprechen? Fragen Sie einfach nach, bitte. Zunächst einmal, Yash, möchte ich fragen, welche wichtigen Finanzkennzahlen Gründer im Auge behalten sollten, besonders in der Anfangsphase? Denn oft kommt es vor, dass Menschen keinen finanziellen Hintergrund haben oder nicht so viele Informationen darüber haben.

technische Seite, aber jetzt müssen sie auch sichergehen, also was wären die ersten Kennzahlen, von denen Sie wissen, dass sie sie verfolgen sollten? Das erste, was Sie messen möchten, ist, zu welchen Kosten Sie einen Kunden gewinnen, also die Kosten für die Kundengewinnung. Viele Menschen messen die Kosten für die Kundengewinnung als den Geldbetrag, den sie in bezahltes Marketing oder organisches Marketing investiert haben

und teilen Sie das einfach durch die Anzahl der Kunden, die sie gewonnen haben, aber das ist nicht der richtige Weg. Sie möchten auch die Vergütung anderer Personen, die in den Bereichen Marketing und Vertrieb tätig sind, sowie für erforderliche Aktivitäten in die Kosten für die Kundengewinnung einbeziehen. Das Erste, was Sie also festhalten müssen, sind Ihre Kosten für die Kundengewinnung. Die zweite Sache ist Ihr jährlicher Vertragswert, z. B. Ihr durchschnittlicher jährlicher Vertragswert. Dritte Sache,

Yasch Shah (02:29,101)

wäre, den Wert Ihres Kundenlebenszyklus herauszufinden. Also Ihr Customer-Lifetime-Value in der Anfangsphase von SaaS-Unternehmen. Eines der wichtigsten Argumente, die wir sehen, ist, dass Sie seit drei oder vier Monaten auf dem Markt sind. Woher wissen wir, was unsere Kundenlebensdauer ist? Und so ist es sehr einfach. Es ist eins nach Abwanderung. Wenn Ihre Abwanderung beispielsweise monatlich 3% beträgt, beträgt Ihre Kundenlebensdauer 36 Monate. Es ist also nur eins nach dem anderen.

Ihre monatliche Abwanderung, die Ihnen die Lebenszeit Ihrer Kunden in Monaten gibt. Und dann sind Sie mit diesen zwei, drei Kennzahlen in der Lage, Ihre Wirtschaftlichkeit pro Einheit zusammenzustellen. Einheitsökonomie: Kunde ist der Preis, den Sie bei der Kundengewinnung anfallen. Eine weitere Komponente sind Ihre Kosten für verkaufte Waren, also Ihre Kosten für die Erbringung von Dienstleistungen. Wie viel kostet es Sie, den Kunden zu bedienen? Und dann das dritte Stück

ist der Gesamtumsatz, den Sie im Laufe der Lebenszeit des Kunden erzielen können. Ein ideales SaaS-Unternehmen sieht in der Regel ein Verhältnis von 1 zu 3 oder höher zwischen den Kosten für die Kundengewinnung und dem Saldo der Kundenlebensdauer vor.

Interessant. Wie Sie wissen, sobald ein Unternehmen von der Frühphase zur, Sie wissen schon, Phase wächst, bin ich mir sicher, dass viele Kennzahlen, mehr Kennzahlen im Auge behalten werden müssen und die Komplexität der Finanzstruktur sich ändern und erhöhen wird. Gibt es also irgendwelche Vorsichtsmaßnahmen, die ein Gründer berücksichtigen sollte, während das Unternehmen wächst? Diese Kennzahlen müssen auf jeden Fall im Auge behalten werden und

auf vConvex-Basis besprochen, oder? Aber gibt es irgendwelche kritischen Nuancen, die von Anfang an berücksichtigt werden müssen, während das Unternehmen wächst? Ja, also lassen Sie mich zunächst darüber sprechen, welche Kennzahlen Sie verfolgen sollten, wenn Sie anfangen zu wachsen oder wenn Sie anfangen, sich auf das Wachstum vorzubereiten. Könnt ihr meinen Bildschirm sehen? Ja. Perfekt. Also für unsere Stammzuschauer

Yash Shah (04:44,429)

Sie wissen vielleicht bereits, dass wir zuvor eine SaaS-Produktfirma namens ClientJoy für unsere neuen Leute betrieben haben, die zu uns gekommen sind. ClientJoy war ein SaaS-Unternehmen, das Freelancer und Agenturen betreute. Es war eine kleine SaaS-Firma für den Ticketeingang und das sind unsere Zahlen, oder? Also zoome ich einfach ein bisschen für dich rein, damit du sie ein bisschen besser sehen kannst. Aus Sicht der Metriken sind Ihre Metriken jedoch in verschiedene Teile unterteilt.

Aber vor allem wollen Sie Wachstumskennzahlen im Hinblick darauf messen, dass es sich wieder um Inbound handelt. Sie möchten also Besucher und Anmeldungen messen. Sie möchten also herausfinden, wie viele Website-Besucher Sie hatten? Wie hoch war das Wachstum im Vergleich zum Vormonat? Wie viele Personen haben abonniert? Und diese Abonnenten abonnieren Ihre Ressourcen oder Ihren Blog oder was auch immer Sie haben. Wie hoch ist das Wachstum dieser Zahlen gegenüber dem Vormonat? Wie viele Anmeldungen hatten Sie zu Beginn des Monats? Also zum Beispiel im April 2020, als wir mit der Messung begannen

Zu diesem Zeitpunkt hatten wir bereits etwa 1700 Anmeldungen. Wie viele Neuanmeldungen haben Sie in diesem bestimmten Monat erzielt und wie hoch ist das Wachstum von Monat zu Monat? Konversionsverhältnis zwischen Besuchern Ihrer Website und Anmeldung, Anmeldungen am Monatsende. Im nächsten Schritt möchten Sie herausfinden, wie viele Kunden aus diesen Anmeldungen zu zahlenden Kunden geworden sind. Sie möchten also zu Beginn des Monats mit 349 Kunden beginnen.

Von diesen 100 Personen, die sich angemeldet haben, haben wir in diesem Monat 13 neue Kunden gewonnen. Diese Konversionsrate liegt also bei etwa 12,8 ungeraden Prozent. Wie viele haben wir verloren? Wie viele sind beigetreten? Ich kündige ihr Abonnement oder den Umsatzrückgang, aus welchem Grund auch immer. Wie viele Kunden hatten wir am Ende des Monats? Und was war dann das Wachstum gegenüber dem Vormonat? Und unabhängig davon, welchen Umsatz Sie aus Sicht der Finanzmatrix erzielen, ist dies ein INR. Es macht also vielleicht nicht viel Sinn, aber

Aber das ist das Stück, das wichtig ist. Was Sie also sehen wollen, ist die Aufteilung des Umsatzes zwischen Ihrem einmaligen Umsatz und Ihrem MRR am Monatsende. Das ist der Gesamtumsatz, der durchschnittliche Umsatz pro Konto, das monatliche wiederkehrende Umsatzwachstum, das monatliche Gesamtwachstum. Und dann sollten Sie den Mittelabfluss in zwei Segmente unterteilen. Das eine sind Ihre Kosten für die Erbringung von Dienstleistungen, also Ihr Produkt, Ihre Infrastruktur und Ihre Nebenkosten.

Yasch Shah (07:08,471)

Also Gehälter, Miete, Strom, Server, Lizenzen, Reparaturen, Lieferantenzahlungen, andere Gemeinkosten, alles direkt, überlaufen, was auch immer der Fall sein mag. Also all das geht hier unter. Dann die Kosten für die Kundengewinnung, richtig? Was sind Ihre Marketing- und Vertriebskosten. Also alle Gehälter, wie ich gerade erwähnt habe, alle Gehälter, die Sie bezahlt haben, Werbung und alle anderen anorganischen Ausgaben, Gesamtkosten für die Kundengewinnung, CSE pro Anmeldung und CSE pro bezahltem Kunden. Und dann kommen Sie letztendlich mit Ihrem Bruttogewinn, das ist Ihr

Umsatz abzüglich Ihrer Produkt- und Endkosten für Nebenkosten. Und dann entspricht Ihr Nettogewinn im SaaS-Fall dem EBITDA. Das ist also Nettoumsatz minus Produkt minus CSE. Und dann kommt der kumulierte Nettogewinn, weil Sie wiederkehrende Umsätze haben werden, also sollten Sie ihn Monat für Monat messen. Und das verfolgen wir seit etwa drei Jahren Monat für Monat. Das ist also das Ganze wie eine wirklich große Tabelle, die wir hier haben.

Aber so verfolgen wir sie irgendwie. Jede Projektion beginnt mit Annahmen, und daher sind die Annahmen ziemlich einfach. Also Annahmen, Sie sollten sicherstellen, dass Sie beim Schreiben Ihrer Prognosen sicherstellen, und wir kommen gleich zu den Prognosen, aber wenn Sie Ihre Prognosen schreiben, sollten Sie einige Annahmen treffen, und dann sollte Ihr reales Szenario mit diesen Annahmen übereinstimmen. Sie beginnen also damit, wissen Sie, wie hoch Ihrer Meinung nach Ihre monatliche Abwanderung sein wird? Was erwarten Sie, dass sich Ihr Besucher bei der Conversion anmeldet?

Nur als einfaches Beispiel: Wir gingen davon aus, dass die Konversionsrate der Besucher bei der Anmeldung bei 8% liegt. Als Beispiel: Im August 2020 lag die Konversionsrate unserer Besucher bei der Anmeldung bei 21%. Hier ging es uns also besser, aber hier geht es uns schlechter, nämlich 4%, 2%, 6%, alle unter 8%. Und dann haben Sie noch, was ist eine kostenpflichtige Konvertierung? Was ist ein monatlicher Bestellwert? Wie hoch sind die Kosten für die Kundengewinnung?

Ist das Industriestandard? Ist das ehrgeizig? Ist das konservativ? Und so weiter. Das führt Sie also dazu, dieses Dashboard zu erstellen.

Yasch Shah (09:15,691)

Ja, Sie haben also die Kundenabwanderung erwähnt, oder? Also nur ein umsetzbarer Einblick, den Sie für ein SaaS-Unternehmen in der Frühphase geben würden, das nur über begrenzte Ressourcen verfügt. Aber wie könnte es die Kundenabwanderung in der Anfangsphase reduzieren, obwohl es weiß, dass es sich in einer sehr schlechten Phase befindet? Wie könnten sie einige umsetzbare Erkenntnisse gewinnen, die ihnen dabei helfen würden?

Zunächst ist es wichtig, die Kundenabwanderung zu identifizieren und abzubauen. Abwanderung ist also nicht, nun ja, es scheint eine einzige Kennzahl zu sein, aber es steckt noch viel mehr dahinter. Lassen Sie mich Ihnen das anhand eines anderen Artikels erklären und ich erkläre es Ihnen ein wenig. Zum Beispiel ist ConvertKit oder Kit, wie sie es nennen, eine öffentliche Baugesellschaft und sie verwenden Stripe, um alle ihre Zahlungen einzuziehen. Es ist wieder ein kleines Ticket für eingehende SaaS.

und sie haben sich dafür entschieden, ihre Kennzahlen zu veröffentlichen. Sie werden also hier alles sehen können, wie hoch ihr Lebenszeitwert ist, wie hoch ihre MRR-Wachstumsrate ist. Derzeit erzielen sie monatlich wiederkehrende Einnahmen in Höhe von rund 3,6 Millionen US-Dollar. Und dann werden Sie in der Lage sein, alles aufzuschlüsseln. Die erste Herausforderung beim Versuch, Ihre Kundenabwanderung zu korrigieren, besteht also darin, dass Sie die Abwanderung nicht als eine Zahl betrachten sollten. Sie möchten das zunächst in die Nutzerabwanderung aufschlüsseln,

Und übrigens, all das sind Zahlen, die hier verfügbar sind. Du kannst die Daten einfach hier ändern und es jederzeit machen. Und Sie könnten ihren gesamten Werdegang anhand der gesamten Reise Ihres ConvertKits verfolgen, in Bezug darauf, wie sie gewachsen sind und wie sich ihre Kennzahlen seit Januar 2013 entwickelt haben. Aber sie sind tatsächlich irgendwann hier gestartet. Sie sind also tatsächlich im Februar 2015 oder irgendwo in der Nähe gestartet.

Von 2015 bis 2024 nähern sie sich also ihrem zehnten Betriebsjahr. Ihr werdet also alle ihre Reisen und Punkte hier sehen können. Aber wenn Sie abwandern, werden Sie sehen können, sie in Benutzerabwanderung, Umsatzabwanderung, Nettoumsatzabwanderung, Nettoumsatzbindung, Abwanderungstabellen und Kundenbindungstabellen aufschlüsseln, oder? Sie möchten also herausfinden, warum die Abwanderung stattfindet? Ist die Abwanderung darauf zurückzuführen, dass das Konto zusammengebrochen ist und die Lizenzen zurückgegeben wurden?

Yasch Shah (11:40,161)

aber der Kunde ist immer noch da und er ist oder Sie möchten herausfinden, ob der Kunde weggegangen ist oder Sie möchten herausfinden, ob die Abwanderung passiert ist, weil der Kunde immer noch bei uns ist. Die Anzahl der Lizenzen ist immer noch bei uns, aber sie haben zwischen den Tarifen gewechselt, oder? Sie haben also herausgefunden, dass sie schon einmal einen höheren Tarif hatten und den brauchen sie nicht und so sind sie auf einen niedrigeren Tarif umgestiegen oder du hast ein paar Funktionen in den niedrigeren Plan aufgenommen und sie sind umgezogen, oder? Sie möchten also zuerst Ihre gesamte Kundenabwanderung aufschlüsseln in

in all diese Teile, Nutzerabwanderung, Umsatzabwanderung und das ist nicht so schwierig. Es klingt nach einer Menge Arbeit, aber wenn Sie Stripe verwenden, um Zahlungen einzuziehen, können Sie Bear Metrics verwenden oder Sie können ein paar andere Plattformen verwenden, die es gibt, um all diese Daten abzurufen. Es berechnet bereits in Ihrem Namen. Die andere Sache, die Sie auch tun möchten, abgesehen vom Abbau der Kundenabwanderung

dient auch dazu, Abwanderung auf Kohortenebene zu identifizieren. Wenn du das auch willst, gehe ich zurück zum Bildschirm.

Yasch Shah (12:53,677)

Aus irgendeinem Grund habe ich die Fähigkeit verloren, die Bildschirmübertragung zu beenden. Eines der anderen Dinge, die Sie mit Ihrer Abwanderung machen möchten, ist die Abwanderung auf Kohortenebene. Sie möchten also die Abwanderung für verschiedene Regionen, für verschiedene Branchen und für unterschiedliche Kundengrößen messen lassen. Und dann möchten Sie sehen, wo die Abwanderung tatsächlich stattfindet. Und dann unter diesen, welche Arten von

RBC abwechseln. Sobald Sie das vor Augen haben, stellen Sie fest, dass es in mehr als 80% der Kohorten keine Abwanderung gibt und die anderen 20% der Kohorte für die anderen 80% der Abwanderung verantwortlich sind. Und dann wollen Sie das nur ganz konkret ansprechen. Und wenn Sie die Gründe erst einmal identifiziert haben, gibt es viele Möglichkeiten, sie anzugehen. Wir haben verschiedene Sitzungen zum Thema Abrechnung abgehalten und wissen, wie Design helfen kann, wie Preisstrategien helfen können.

wie es helfen kann, die richtigen Kunden zu erreichen und so weiter und so fort. Aber wenn man sich das ansieht, besteht der erste Fehler darin, die Kundenabwanderung als eine Zahl zu betrachten.

Yasch Shah (14:04,703)

In ähnlicher Weise denke ich, dass dies auch eine Folgefrage in Bezug auf den Lebenszeitwert aufwirft, oder? Ich glaube nicht, dass auch das kein einziger Begriff ist, der auch Brüche enthält. Könnten Sie uns einige Erkenntnisse darüber geben, wie sich das auch auf die langfristige Wirkung auf das Produkt auswirkt, ich meine, sowohl das Unternehmen als auch das Produkt zu leiten? Nein, ich denke, die Reise befindet sich in einem frühen Stadium, zumindest für das erste Jahr des SaaS-Betriebs

Es ist hilfreich, das erste Jahr des SaaS-Betriebs abzuwickeln, um die Kundenlebensdauer zu ermitteln. Wenn Sie die Kundenlebensdauer dann in Kohorten aufteilen, können Sie letztendlich die Kohorte identifizieren, bei der Ihr Produkt am meisten ankommt. Auf diese Weise gibt es eine Produktmarktpreisgestaltung, die zu GTM passt, oder? Wo der von Ihnen verwendete Go-to-Market-Kanal auch nachhaltig und wiederholbar ist. Wo die Preisgestaltung akzeptabel ist, wo das Produkt gerade genug Wert bietet und

und der Kunde erneuert und konvertiert auch. Sobald Sie also herausgefunden haben, dass dies die schlechteren Ergebnisse für das Produkt ist, das ich habe, dann wollen Sie diese Kohorten verdoppeln. Deshalb denke ich, dass gerade bei dem Weg, von 10.000$ an MRR auf 100.000$ an MRR zu steigen, dies die Reise ist, der Sie folgen sollten. Sie möchten die Abwanderung anhand der Kohorte herausfinden.

Ermitteln Sie die Kundenlebensdauer anhand der Kundenabwanderung, und dann bietet die Kundenkohorte, die in der Tabelle vielversprechend sind, den besten Lebenszeitwert. Sie möchten das Produkt, den Markt, die Preisgestaltung, das GTM und die Vertriebskanäle identifizieren und das Unternehmen dann von dort aus voranbringen. Das ist also deine Roadmap von 10.000 auf 100.000. Das ist so genau richtig. Du hast jetzt eine klare Vision. Ja.

Ja, hoffentlich. Ich drücke die Daumen. Ich wünschte nur, ich wüsste das, als wir ClientJet gründeten. Es war eine extrem teure Art, diese Dinge zu lernen. Aber ja, ich weiß es mit Sicherheit. Normalerweise teilen wir diese Erkenntnisse in unseren Beratungsgesprächen, Yash. Aber das ist sehr hilfreich für viele Leute da draußen. Ja, nein. Ja, die Idee mit diesen Sessions ist

Yasch Shah (16:27,969)

wir können die Erkenntnisse teilen, die Sie bei der Entwicklung unseres eigenen Produkts gewonnen haben, insbesondere aus finanzieller Sicht, oder? Da ein Gründer sich also auf viele Dinge konzentrieren muss, muss er sich auf das Sammeln von Spenden konzentrieren, er muss sich darauf konzentrieren, Kunden zu gewinnen, das Team aufzubauen, sicherzustellen, dass das Produkt gut gemacht wird, die Preisexperimente, all diese Dinge. Also alles, was wir als Impuls tun können, um die Lernkosten zu senken, werden wir versuchen.

Das ist eigentlich meine andere Frage, die Sie gerade erwähnt haben: Was sind die Branchenkennzahlen, die Standards, die wir in Bezug auf diese Kennzahlen, die wir gerade besprochen haben, einhalten müssen? Und welche Kennzahlen sind aus Sicht der Mittelbeschaffung wichtiger? Könnten Sie uns einige Erkenntnisse dazu geben? Also, ich würde sagen, dass es am einfachsten ist, Spenden zu sammeln, wenn man das Produkt nicht hat.

Wenn Sie das Produkt nicht haben, wenn Sie keinen Kunden haben, verkaufen Sie einen Traum und es gibt keine Kennzahlen, anhand derer Sie einen Traum messen können. Sie verkaufen Hoffnung. Das gilt auch für einen Fonds. Das Sammeln von Spenden ohne das Produkt ist eine Funktion des Gründers und seiner Verkäufe. Aber sobald Sie das Produkt haben, sobald Sie den ersten Kunden haben, werden die Fragen der Investoren immer vielfältiger. Und das wurde mir klar, als er ohne das Produkt großzog, es war, es war einfacher.

und wenn wir erst einmal einige Kennzahlen hatten, etwas Zugkraft, wird es immer schwieriger. Also werde ich dir das tatsächlich erklären, oder? Also lass mich das sagen, dafür könnte es erforderlich sein, einen ganzen Bildschirm zu teilen. Könnt ihr sehen, wahrnehmen? Ja. Ja, ich bin bereit, wenn ich ein bisschen zoomen könnte. Ja, ich werde dir das erklären. Ja, das sollte jetzt ein bisschen besser sein. Ja. Ja. Perfekt. Also, ich werde dich durch was führen

haben wir früher den Anlegern ClientJoy vorgestellt? Und wie ist es gelaufen, wie ist es gelaufen? Also das ist eine Art Raum, den wir für Investoren geschaffen haben. Sie könnten im Grunde unser Deck von Anfang bis Ende durchschauen und dann eine Entscheidung treffen, ob wir ein Unternehmen sind, das sie finanzieren möchten. Sie konnten unsere Website, die Kundengemeinschaft, die Erkundung von ClientJoy ohne Anmeldung, unsere Wall of Love, die Produkt-Roadmap, das Universum, Produktupdates usw. sehen.

Jasch Schah (18:53,569)

Und dann hatten wir unser Video und was unsere Nutzer zu sagen haben und die grundlegende Philosophie und alles von Anfang bis Ende hier. Aber aus Anlagesicht ist hier der Beitrag, den wir mit den Anlegern teilen würden, mit denen wir interessante Gespräche geführt haben. Die ersten paar Treffen sind also abgeschlossen. Der Analyst hat den Deal an einen Partner übertragen.

IC-Gespräche haben begonnen. Und zu diesem Zeitpunkt möchten Sie ein paar Dinge mit Ihnen teilen. Sie möchten mitteilen, dass Sie ständig Produktupdates veröffentlicht haben. Sie hatten also auch ständig Produktupdates über einen öffentlichen Link verfügbar. Du wolltest es auch teilen, okay, es gibt eine Herausforderung. Gibt es eine Herausforderung oder seid ihr da? Nein, nein, wir sind hier. Okay, perfekt. Und dann das Finanz-Dashboard, das ich euch gerade vorgestellt habe.

unsere Community, einige grundlegende Unternehmensdetails, das Verständnis unserer Kunden und all diese Dinge. Und dann sogar unsere internen monatlichen Updates, oder? Zum Beispiel haben wir im April 2022 alle unsere Updates quasi in Team, Produkt, Wachstum und Nachfrage unterteilt. Also Team, wir haben unseren technischen Vorsprung verloren, weil ein anderes Unternehmen im April 2022 eine Erhöhung um 240% angeboten hatte. Das waren die COVID-Jahre.

als die Leute Arbeit von zu Hause aus bekamen, links, rechts und in der Mitte Stellenangebote. Und dann haben wir einige Maßnahmen ergriffen, um den Rest des Tech-Teams stabil zu halten. Und was haben wir dann mit dem Produkt eingeführt? Was haben wir im Bereich Wachstum neu gemacht? Und was sind dann einige der Fragen, richtig? Und so, dass neben den Finanz-Dashboards jetzt, wann immer ich einen zukünftigen Investor kontaktiere, dieser in der Lage ist, unsere komplette Historie darüber einzusehen, was im Unternehmen passiert ist.

und die Tatsache, dass wir ständig Produktaktualisierungen vornehmen und die Tatsache, dass sie das Finanz-Dashboard auch zu jedem Zeitpunkt vor sich haben, den sie sehen und haben können, sie haben vielleicht Fragen dazu, welche Monate gut waren, welche nicht, warum sie gut oder schlecht waren und so weiter und so weiter. Es ist also äußerst wichtig, eine vollständige Erfolgsbilanz und Transparenz und all das zu haben. Eines der Dinge ist, und es nimmt nicht viel Zeit in Anspruch, es dauert wahrscheinlich jeden Monat eine halbe Stunde bis 45 Minuten.

Yasch Schah (21:15,757)

um all diese Dinge drinnen zu behalten. Aber es erfordert nur Disziplin und Konsequenz. Und wenn Sie das haben, dann ist es äußerst bedeutsam. Aber Shane, du hast eine Weile geschwiegen. Aber was denkst du? Was sind deine Gedanken dazu? Ich bin überwältigt, wie unterschiedlich es ist, zu sehen, wie ein SaaS-P & L von einem Dienstleistungsunternehmen aus eingerichtet wird. Wie viel wirklich und wahrhaftig, wie viel mehr ist involviert.

Und ich glaube, viele Gründer, ich selbst eingeschlossen, als ich mein Unternehmen gegründet habe, habe ich mir Vorlagen von Mentoren, Coaches und Leuten genommen, die mit uns zusammengearbeitet haben. Und das hat sich im Laufe der Zeit langsam zu etwas Größerem und Besserem entwickelt. Und dann haben wir uns mit einer Reihe von Buchhaltern befasst und verschiedene Buchhalter, die sich auf Lückenbuchhaltung konzentrierten. Und dann kamen wir, aber dann kamen wir in eine Welt, in der es um Profit geht.

von dem ich nicht weiß, ob Sie jemals von diesem Framework gehört haben, Profit First, es ist ein Buch. Hast du davon gehört? Ja. Also haben wir damit angefangen und das hat uns viel mehr Sichtbarkeit und Verständnis gegeben. Aber eine Sache, die ich im Moment sehr deutlich sehe, ist, wo wir nicht als Geschäftsfaktor für die Abwanderung des Unternehmens standen, denn wir konzentrierten uns nur auf Umsatz, Kunden, Ausgaben, Team, Gewinne, Steuerrechnungen, was auch immer damit einherging. Aber hatten wir darauf geachtet

Diese beiden Kennzahlen und verstanden, wie man sie auf einer granularen Ebene aufschlüsselt, die Zwiebel zurückziehen. Ich denke, es hätte wieder dazu führen können, dass es das Bewusstsein, es ist das Wissen, es ist der Mangel an Wissen oder die Fülle an Wissen, dass das meiner Meinung nach möglich ist, sogar ein Anruf wie dieser oder einfach nur ein Video wie dieses kann das Spiel für jemanden wirklich verändern. Und wenn sie sagen würden, hey, kannst du mir zeigen, wie man eine P & L für mein Unternehmen so aufbaut

Würden Sie Gäste einladen, Ihnen diese Nachricht zu senden? Ja, nein, absolut. Und wo wir gerade davon sprechen, das Spiel zu ändern, das ist ein toller Übergang zu dem, was ich als Nächstes zeigen wollte. Um SaaS-Unternehmen dabei zu helfen, ihre Lernkosten zu senken, haben wir unter anderem daran gearbeitet, dass wir viele Vorlagen erstellt haben. Also wenn du magst.

Yasch Shah (23:41,069)

Sie wissen schon, sich eine Projektionstabelle anzusehen und die Budgets und bezahlten Akquisitionen und all das auszusitzen. All diese Links erstellen Ihre interne Berichtstabelle und all das. Wir haben eine Vorlage für Sie, die Sie völlig kostenlos erhalten können. Sie können hier einfach Ihren Namen und Ihre E-Mail-ID eingeben. Wir verlinken das unten. Sie können zu Momentum91.com gehen. Sie können Ressourcen finden, klicken Sie auf Alle überprüfen und Sie können

Ich lande hier drüben und es geht nicht nur um die Finanzkennzahlen. Wir haben SaaS-Designressourcen, Micro-SaaS-Ideen, monatliche Dashboards, PRD-Vorlagen, OKR-Vorlagen und so weiter und so weiter. Sie könnten also alle diese Ressourcen völlig kostenlos abrufen. Gehen Sie einfach zu Momentum91.com, klicken Sie auf Alle überprüfen und dann können Sie all das finden. Das ist für SaaS-Unternehmen also äußerst wertvoll

Die andere Sache, die wir auch gesehen haben, ist, dass die meisten SaaS-Unternehmen von zwei Gründern gegründet werden, idealerweise von einem Wachstum, einem Ingenieur- oder Designunternehmen oder Technologie. Und eines der Dinge, an denen wir immer mangeln, ist, dass es niemanden gibt, der das Unternehmen leitet. Es gibt also bestimmte Fähigkeiten, für die nichts im Zusammenhang mit SaaS erforderlich ist. Also bestimmte Fähigkeiten in Bezug auf Compliance, Steuern, Buchhaltung und Finanzprognosen.

Sie wissen schon, das Team aufzubauen, mit Anbietern zu verhandeln, die Preisgestaltung herauszufinden. All dies ist wie die Fähigkeit, eine Bilanz zu lesen, die Fähigkeit, eine Gewinn- und Verlustrechnung zu lesen. All diese Dinge sind nur Dinge des gesunden Menschenverstands, oder? Dass, wenn du das ein paar Mal gemacht hast, du sie extrem gut machen kannst. Deshalb würde ich eines der Mitglieder des Gründungsteams oder eines der wichtigsten Führungskräfte nachdrücklich ermutigen, sich nur auf die Führung des Unternehmens zu konzentrieren, oder? Weil das genauso wichtig ist wie

Und das Unternehmen zu leiten, egal ob ich einen Tante-Emma-Laden leite oder eine hochmoderne, wissen Sie, Mission zur Eroberung des Mars baue. Die Leitung der Unternehmensbereiche ist ähnlich. Also, du musst immer noch all diese Dinge tun. Ich denke, das ist sehr wichtig, denn in Wirklichkeit haben wir gesehen, dass viele Unternehmen gescheitert sind, nicht weil ihr Produkt schlecht war.

Yasch Shah (26:03,085)

oder sie haben den Produktmarkt nicht fit geknackt. Diese Dinge sind etwas, das man im Auge behält und das man weiterentwickelt. Das liegt wahrscheinlich daran, dass sie sich nicht darauf konzentriert haben, das Unternehmen und das Team zu leiten. Ja. Und... die Leute haben für die Software gearbeitet. Sie werden also nicht glauben, dass eines der Dinge, die mir bei unserem Kunden aufgefallen sind, war, dass er den Drittanbieter-Service nutzte, der E-Mail- und Terminplanungsdienste auf Drittanbieter-Ebene anbietet.

eine Art Plattform und sie zahlten 5$ pro Abonnement, für die wir 99 Cent für genau dieselbe Plattform zahlten und der einzige Unterschied war, dass ich ein paar Mal mit ihnen telefonierte, um zu verhandeln, und wir zahlten 99 Cent, für die dieser Kunde 5$ zahlte. Der Unterschied bestand darin, dass der Kunde davon ausging, dass die auf der Website angegebenen Preise wahr sind, sie akzeptierte, die Kreditkarte einlegte und begann, sie zu benutzen

Als wir mit ihnen telefonierten und sagten, hey, du, wir werden in den nächsten Monaten 500 Lizenzen von dir benötigen. Was können Sie gegen den Preis tun? Und das sind keine, keine weltverändernden Ideen. Dies sind nur Dinge mit gesundem Menschenverstand, die Sie als Gründer tun würden. Das solltest du tun. Und das ist wie Dinge, die mit der Leitung des Unternehmens zu tun haben. Ich denke jedoch, dass die Leute auf eine Sache aufmerksam gemacht werden müssen, wenn Sie das sagen, dass gesunder Menschenverstand nicht üblich ist. Ja, ganz sicher.

So sehr wir es auch glauben wollen, das ist eine Sache, die ich immer gesagt habe. Es ist einfach gesunder Menschenverstand. Bist du dämlich? Das war, als ich in meinen Zwanzigern war und nur eine Person, die man nie von ihm erwarten würde. Und er sagte nur, Hey, du bist Mahi. Wussten Sie, dass gesunder Menschenverstand nicht üblich ist? Und ich dachte nur, das macht Sinn. So wahr. So wahr.

Es sollte umbenannt werden. Ich werde eine Petition auf change.orgy starten. Sozialer Sinn. Nenn es nicht gesunden Menschenverstand. Es macht die Erwartung einfach zu hoch. Also, ich hatte eine interessante Frage. In welcher Phase sollten sich finanzierte SaaS-Unternehmen stärker auf Rentabilität als auf Wachstum konzentrieren?

Yasch Shah (28:22,017)

denn da sie erst finanziert sind und gerade erst anfangen, würden sie sich offensichtlich mehr auf den Straßenrand konzentrieren, aber wann sollten sie dann anfangen, sich mehr auf die Rentabilität zu konzentrieren? Goldene Frage, richtig, und das sind die Fragen, auf die es nicht die richtigen Antworten gibt. Auf diese Frage gibt es keine wahre oder absolut richtige Antwort, da sie von vielen Faktoren abhängt. Baust du eine

SaaS, bei dem Sie den Markt aufklären müssen. Wenn ja, kann die Rentabilität später eintreten. Aber dann müssen Sie auch sicherstellen, dass, wenn Sie in die Aufklärung des Marktes investieren, der Markt nicht gleich nach der Bildung ins Rollen kommt. Das ist also äußerst bedeutsam und extrem wichtig. Und wenn das der Fall ist, dann sollten Sie sich nicht auf den Gewinn konzentrieren.

zu diesem Zeitpunkt. Wenn es einen anderen Fall gibt, in dem Ihr SaaS leicht replizierbar ist, Technologie eine Ware ist, alles andere, Ihr Fokus auf Rentabilität muss vom ersten Tag an da sein, unabhängig davon, ob Sie finanziert sind oder nicht. Wenn Ihr CAC zu LTV nicht eins vor drei ist, dann machen Sie etwas falsch. Wenn Sie bei 100.000 MRR mehr als 10 bis 12% ausgeben, wenn Sie mehr als 10 bis 12% ausgeben,

auf Ihre Infrastrukturkosten oder die Kosten für Plattformen oder Softwareabonnements von Drittanbietern, dann passiert etwas mit Ihrem SaaS-Unternehmen, das furchtbar falsch läuft. Es gibt also diese Branchen. Wenn die Konversionsrate Ihrer Website für die Registrierung unter 7% liegt, stimmt etwas nicht. Die Konversionsrate zwischen Anmeldung und bezahlter Bezahlung liegt unter 5%. Da stimmt etwas nicht. Diese finanziellen Kennzahlen entsprechen also Ihren

Du weißt schon, die Anzahl der roten Blutkörperchen, dein Blutdruck, dein Körpergewicht und all diese Dinge, oder? Jetzt gibt es natürlich Randfälle. Es gibt also Randfälle, in denen ein Marathonläufer einen Ruhepuls von 40 hat oder, wissen Sie, ein Meister im Schwergewicht wiegt vielleicht 250 Pfund, aber das sind Grenzfälle, oder? Für den normalen Durchschnitt, weißt du,

Yasch Shah (30:50,785)

Leute, die wie du und ich zur Arbeit gehen, es gibt Messwerte für den BMI, es gibt Messwerte für die normale Erythrozytenzahl, die Messwerte dafür, wie hoch Ihre Ruheherzfrequenz und Ihr Blutdruck sein sollten. Das sind die Messwerte, über die ich gerade gesprochen habe. Und das ist es, woran Sie sich halten möchten. Einmal im Leben, oder, tut mir leid, einmal alle paar Jahre, gibt es einen Chat, eine Art GPT-Unternehmen oder Open-AI-Unternehmen, das sind SaaS-Unternehmen und sie können fünf Jahre lang Verluste machen, und das ist okay, denn das sind Moonshot-Projekte.

Aber für fast diese Plattform, die es mir ermöglicht, live zu streamen, kann sie nicht skalieren, wenn sie die Metriken, die ich mit Ihnen geteilt habe, nicht erreichen. Ich denke, wir haben eine Frage: Wie sollte ein Startup oder ein SaaS-Unternehmen die Ausgaben nach Abteilung und Prioritäten kategorisieren? Die Priorität ist also nur eine, die Priorität besteht immer darin, immer mehr Kunden zu gewinnen. Denn für ein SaaS-Unternehmen ist die Kundengewinnung meistens der Modus.

weil Technologie ein Rohstoff ist und Sie die Anzahl der Kunden gewinnen möchten, die Sie in Ihrem Ökosystem haben, eine Eintrittsbarriere für einen Wettbewerber darstellt, um in den Markt einzusteigen. Das ist also mit Sicherheit der Schwerpunkt Nummer eins in Bezug auf die Priorität. Aber was die Kategorisierung angeht, nehmen wir ein Szenario an. Wenn ich eine Million Dollar als Startkapital einsammle oder als eine Art Start-Plus-Runde,

Ich möchte sicherstellen, dass ich 30% oder weniger in die Entwicklung des Produkts und 60% in die Kundengewinnung investiere. Also, und dazu gehören Ihr Marketing, Ihre Gehälter, Ihr Vertrieb, all die Experimente, die Sie durchführen müssen, alle Kanäle, auf denen Sie präsent sein müssen. Und dann sind acht bis 10% Unternehmensverwaltung, sonstiges, all diese Dinge. Also das, ich würde das kategorisieren. Darauf würde ich mich einlassen. Also diese interessante Frage, ich habe sie da gestellt.

Und in diesem Sinne denke ich, dass sich viele Unternehmen auf diesen Teil konzentrieren wollen. Daher ist es wichtig, das Produkt zu bauen. Nehmen wir an, Sie entwickeln das Produkt, aber es ist noch nicht fertig und Sie möchten neue Kunden gewinnen und müssen Ihre Pipeline aufbauen. Also, wo konzentriert ein Startup in Bezug auf diese Kategorie, sagen wir mal GTM, mehr Aufmerksamkeit?

Yasch Schah (33:15,885)

Enablement, Sales Enablement, Marketing, Top-of-Tunnel-Aktivität, soziale Netzwerke, Kaltakquise für ein SaaS-Unternehmen, bei dem, sagen wir, das Produkt ist fair, 20, 30.000 pro Jahr. Wo würden Sie Ihren Schwerpunkt zwischen Vertrieb und Marketing kategorisieren oder priorisieren? Wenn es also 20, 30.000 sind, ist es ein High-Dicket-SaaS. High-Dicket-SaaS ist ein

Es gibt ein Outbound-Spiel, das passieren kann. Dann ist Inbound eine Art Hygieneaktivität oder ein bisschen eine vertrauensbildende Übung. Also willst du SEO machen und du willst soziale Medien machen und du willst Werbung machen und all diese Dinge. Aber Sie wollen das in geringerem Maße tun, als in kalte Outbound-Aktivitäten zu investieren, denn Cold Outbound, ob Telefonieren, E-Mails, LinkedIn, was auch immer der Fall sein mag, ist auch heute noch eine äußerst vorhersehbare Methode, Pipeline zu generieren und

Verkaufsabschluss und Abschluss von Geschäften. In diesem Zusammenhang gibt es noch eine weitere Annahme, nämlich dass, wenn Sie verkaufen, wenn irgendjemand eine SaaS-Lösung verkauft, die 20.000 oder 30.000 pro Jahr verkauft, es kein Bottom-up-Ansatz sein wird. Es wird nicht von den Mitarbeitern oder Benutzern im Unternehmen mit Kundenkontakt übernommen und dann langsam den Weg zum Top-Management finden. Es wird in der Regel von oben nach unten erfolgen.

Und Leute von oben nach unten stellen also keine Suchanfragen, oder? Sie führen also ein Geschäft mit jährlichen Zinssätzen von 10 Millionen $. Sie werden nicht nach Lösungen suchen, sondern um Empfehlungen bitten. Sie werden ihre E-Mails lesen und zum Telefon greifen. In diesen Fällen werden sie also nicht anfangen, nach einer guten Lösung zu suchen, um was auch immer zu tun, oder? Um meine Öl- und Gasfabrik zu verwalten. Sie werden das nicht durchsuchen, oder? Du willst also zu Veranstaltungen gehen.

Du willst hingehen, du willst E-Mails schreiben, du willst sie anrufen, du willst präsent sein, wo auch immer sie sind, du willst Netzwerkveranstaltungen organisieren, Frühstücke veranstalten und solche Dinge. Das ist also der GTM-Kanal und der sollte. Wenn ich also die 60% einer Spendenaktion in Höhe von einer Million Dollar aufteilen würde, würde ich 40% in all diese Aktivitäten investieren und dann 15 bis 20% in Anzeigen für Retargeting und SEO und all diese Dinge.

Yasch Schah (35:43,597)

Das ist hilfreich. Ich denke, das war, sind leider aus Zeit. kann darüber reden, ich würde am liebsten stundenlang darüber reden. Das ist im Wesentlichen das, was wir Tag für Tag tun. Aber das ist die ganze Zeit, die wir für heute haben. Danke für alle, die mitgemacht haben. Wir sehen uns in unseren nächsten Streams. Im Moment ist es ein Abschied und auch nur eine kurze Erinnerung.

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