GTM für SaaS mit kleinen Tickets

Okay, ich glaube, wir sind jetzt live. Sind wir am Leben? Ja. Hoffen wir es. In Ordnung. Hoffen wir, dass wir live sind und fangen wir an. Also, hallo und willkommen bei Momentum Officers. Mein Name ist Yash und ich werde von meinen Mitbegründern Harsh, Jay und Kaushik begleitet, um über das Thema der Woche zu sprechen, nämlich GTM, Go -to -Market.

für SaaS mit kleinen Tickets. Unser Ziel bei diesen Sprechstunden ist es, Ihnen umsetzbare Erkenntnisse und praktische Strategien zu bieten, die Sie auf Ihre eigenen Produkte anwenden können. Während der gesamten Sitzung empfehlen wir Ihnen, Fragen zu stellen und Ihre Gedanken mitzuteilen. Dies ist eine fantastische Gelegenheit, voneinander zu lernen und Ihnen Einblicke zu geben, die Ihnen helfen können, Ihre SaaS-Initiativen voranzutreiben. Lassen Sie uns also loslegen. Jay, Harsh, Kaushik, wie geht's dir heute? Großartig. Viel Arbeit.

Eine Menge Arbeit. Gut zu wissen. Es ist heute in einer anderen Zeitzone. Technisch gesehen sind wir alle zusammen hier in einem Büro in Indien. Aber Harsh hat beschlossen, eine Pause von uns dreien einzulegen. Er macht seine Pause in Seattle, USA. Ja, nein, in Chicago. Chicago. Fantastisch. Und warum bist du da, Harsh? Und was bist du

Ja, eigentlich will ich zu meinem Bruder gehen, deswegen. Ja, eigentlich ist es hier 6 Uhr morgens. Wow, es ist 6 Uhr morgens. Ja. Für all die Leute, die denken könnten, dass wir Harsh foltern, haben wir gefragt, wir haben ihn gefragt. Was ist der günstige Zeitpunkt, um dieses Leben zu leben und er sagte, dass er es zu dieser Zeit tun möchte.

Worauf wir uns geeinigt haben, weil wir zwischen den Treffen waren und wir die Zeitzone nicht berechnet haben. Warum stehst du um 6 Uhr auf für den... Eigentlich wache ich jeden Tag gegen 5 Uhr morgens auf. Wow! Ja, denn hier schlafen alle gegen 20-21 Uhr. Okay. Und gegen 4 Uhr morgens ist hier ein Morgen. In Ordnung. Ich wollte gute Dinge sagen über

Aber das ist es, was jeder tut. Was ich gerade sagen wollte, ist, dass Menschen, die denken, dass sie ein Unternehmen gründen sollten, um die Kontrolle über ihr Leben zu haben, Zeuge werden können, wie Harsh die Kontrolle über ihr Leben übernimmt, indem sie um 6 Uhr morgens aufstehen und live gehen. Aber das macht jeder in Chicago. Es klingt nicht besonders. Zurück zum Thema des Tages, also GTM

für kleine Ticketverkäufe. Und das ist ein Thema, das uns allen vier sehr am Herzen liegt, wenn man bedenkt, dass wir schon früher an kleinen Ticketverkäufen gearbeitet haben. Wir haben es vor uns, es zu gründen, aufzubauen, auszubauen, Kunden dafür zu gewinnen und dann auszusteigen. Und deshalb wollten wir heute darüber sprechen. Eine große Anzahl von SaaS-Unternehmen verkauft nur kleine Tickets. Definieren wir also ein kleines Ticket. Normalerweise kleine Tickets

Wenn Ihr durchschnittlicher Bestellwert pro Kunde und Jahr 10.000$ oder weniger beträgt, berechnen wir das, wir betrachten das als kleines Ticket SaaS. Der Grund, warum wir zwischen einem kleinen Ticket und einem großen Ticket unterscheiden wollen, ist, dass es verschiedene Schritte gibt, die uns dazu bringen können, Kunden für ein SaaS zu gewinnen, das zu unterschiedlichen Werten implementiert oder lizenziert wird.

Wenn Sie für 10.000 USD oder mehr, 20, 25, 30.000 USD pro Kunde und Jahr verkaufen, können Sie es sich leisten, vertriebsorientierte Anträge zu stellen. Sie können es sich leisten, ein Outbound-Team zu haben. Sie können es sich leisten, ein Team für Kaltakquise zu haben. Sie können es sich leisten, Demos und solche Dinge zu machen. Aber wenn Sie ein kleines Ticket sind, wenn Ihr Kunde Ihnen etwa 1.000$ pro Monat oder 10.000$ pro Jahr zahlt, ist das aus wirtschaftlicher Sicht nicht möglich. Und in diesen Szenarien

Wie gehen Sie auf den Markt, ist die Frage, die sich uns stellt, wenn Sie kein Verkaufsteam haben können. Wie gehen Sie dabei vor? Also was sind, das ist der Kontext. Was sind die ersten Gedanken?

Also, um anzufangen, Dheesh, zuerst möchten wir vielleicht, eine Hauptfrage, die ich von meiner Seite hatte, war, dass viele Leute verwirrt sind, was die GTM-Strategien dafür sind, und viele Leute haben sich vor allem auf SEO und Performance Marketing verlassen. Aber wenn wir über mehr Strategien als diese sprechen, welche wären Ihrer Meinung nach die fünf wichtigsten Strategien oder die fünf wichtigsten GTM-Motions, für die man sich als Erstes entscheiden sollte?

Gute Frage. Vielen Dank, dass Sie mir meine offensichtlichen Antworten weggenommen und es mir schwieriger gemacht haben, zu antworten. SEO und Performance-Marketing sind also ziemlich einfach. Das sind die paar Dinge, die Sie am häufigsten sehen werden. Und es ist nicht so einfach. Also, auch innerhalb der Suchmaschinenoptimierung haben Sie ein paar verschiedene Möglichkeiten, das zu tun. Auch was die Leistung angeht, haben Sie ein paar verschiedene lustige Dinge, die Sie bauen könnten. Wenn wir jedoch beide für eine Weile wegnehmen

Die gibt es, also das erste, was ich sagen würde, ist der Aufbau von Ressourcen. Wenn Sie also den Kontext, den Pre-Context oder die Pre-Prep, die Sie benötigen, bevor Sie mit dem Aufbau von Ressourcen beginnen, ein vollständiges und vollständiges Verständnis dessen ist, wer Ihre idealen Kunden sind. Wenn Sie absolut wissen, wer Ihre idealen Kunden sind, dann wissen Sie, was ihre Ängste sind, was ihre Schmerzen sind, was ihre Fragen sind, mit welchen Herausforderungen sie in ihrem täglichen Leben, ihrer Arbeit zu kämpfen haben

Und Sie könnten etwas Zeit und Energie darauf verwenden, Ressourcen aufzubauen, die ihnen helfen können, diese Fragen zu beantworten. Und wenn ich Ressourcen sage, meine ich nicht E-Books. Ich meine nicht Blogs. Ich meine, diese Dinge, sie sind großartig und sie sind auch nützlich. Aber diese Ressourcen sind umsetzbar, es sind Dinge, die sie nutzen können. Sie können es zum Beispiel ausdrucken oder das sind Vorlagen, Tabellen oder Spickzettel.

oder Dinge, die sie häufig vierteljährlich oder jeden Monat oder so ähnlich benutzen. Und biete ihnen das einfach kostenlos an. Erstellen Sie also eine Seite, erstellen Sie eine Sammlung dieser Ressourcen, lassen Sie sie diese kostenlos erhalten, holen Sie sich ihre E-Mail-Adresse und gehen Sie dann langsam zu dem Produkt, das Sie verwenden. Das ist also einer der ersten Kanäle, den ich dringend empfehlen würde, nämlich den Aufbau von Ressourcen.

Die zweite, die ich auch empfehlen würde, ist im Wesentlichen die Erstellung von Inhalten, die nicht unbedingt SEO sind, richtig. Etablieren Sie sich also, wenn Sie es sind, wenn Sie kleine und mittlere Unternehmen ins Visier nehmen, dann haben Sie wirklich das Potenzial, sich als Vordenker in diesem Bereich zu etablieren. Also, Videoinhalte,

du weißt schon, kurze Videos auf YouTube oder TikTok oder was auch immer der Fall sein mag. Aber im Wesentlichen sollten Sie einen Mediaplan erstellen, der Ihren idealen Kunden hilft, Sie als eine Person zu betrachten, die sich mit diesem bestimmten Bereich auskennt, die mehr über dieses spezielle Problem oder diese besonderen Herausforderungen weiß als sie selbst. Ich würde also sagen, das könnte ein zweiter guter Markt sein.

Kanal zusätzlich zur SEL-Leistung. Also ja, also diese beiden sind gut. Und dann gibt es noch andere wie E-Mails und so weiter und so fort. Aber diese beiden sind für den Anfang gut. Ja. Also in der zweiten sprechen Sie über soziale Medien, oder? Also, was sind die verschiedenen Plattformen, wie LinkedIn, Facebook, Instagram, oder? Was können wir also sagen, dass verschiedene Arten von SaaS-Produkten haben?

verschiedene Strategien für verschiedene soziale Medien, oder? Also, wie definierst du das? Welche Medien müssen wir für welche Art von Produkten auswählen? Eine gute Frage und eine gute Möglichkeit, darüber nachzudenken, ist, dass es sich nicht um eine Strategie für eine bestimmte Plattform handeln muss. Eine Plattform ist nicht nur so, als ob sich eine Plattform nicht wie ein Monolith verhält. Also alles, was auf LinkedIn passiert

es passiert nicht auf die gleiche Weise oder Facebook passiert es nicht auf die gleiche Weise. Also als Beispiel, wissen Sie, Facebook-Seiten, die Reichweite ist tot. Es hat also keinen Sinn, das zu tun. Facebook-Communities sind jedoch großartig. Wenn Sie also in der Lage sind, Communities zu identifizieren und zu finden, in denen sich Ihre idealen Kunden befinden, sollten Sie Teil davon werden. Sie möchten langsam anfangen, auf sinnvolle Weise zu diesen Gemeinschaften beizutragen.

und bauen Sie dann eine Beziehung zu Admins und Moderatoren auf, sodass sie Sie oder Ihr Produkt irgendwann für die Personen sichtbar machen, die Teil dieses Unternehmens sind. Sie können also keine Strategie für Facebook haben, aber Sie können eine Strategie für Communitys auf Facebook haben. Und dann ist eine ähnliche Strategie etwas, das du für Communities auf Slack als Beispiel oder für Communities auf denen verfolgen kannst. Es gibt verschiedene Plattformen wie Circle .so und was auch immer.

physische Gemeinschaften, echte physische Gemeinschaften, die gerne Veranstaltungen und solche Dinge brauchen. Das könnte also auch hilfreich sein. Also hier sind diese, das sind ein paar Dinge. Die andere Sache, die ich sagen würde, und es hängt von der Art Ihres SaaS-Produkts ab. In den meisten Fällen werden Sie jedoch feststellen, dass sich die Meta hervorragend für die Schaltung von Anzeigen eignet, wenn Sie eine B2C-Marke verkaufen oder

direkt zum Verbraucherprodukt. Aus Sicht von SaaS B2B eignet es sich jedoch hervorragend für Retargeting. Auf einer sehr breiten Ebene würde ich sagen, Sie können Meta für Retargeting verwenden, YouTube für den Aufbau Ihrer Marke verwenden, Sie können Facebook-Communities verwenden, um mit Ihren idealen Kunden in Kontakt zu treten. Machen Sie dasselbe mit Slack-Communities und Sie können LinkedIn verwenden, um Anzeigen zu schalten. Wenn Sie sich überhaupt innerhalb des kleinen Tickets befinden, befinden Sie sich auf der Seite mit der höheren Reichweite. Wenn Sie auf der unteren Seite sind, verwenden Sie einfach LinkedIn

baue eine persönliche Marke rund um die Gründer auf und poste dann darüber. Basierend auf dem, was Sie gerade gesagt haben, nehmen wir an, ich bin jemand, der eine Idee für ein Produkt hat, insbesondere für ein SaaS-Produkt, und ich möchte jetzt beginnen. Was ist Ihrer Meinung nach die erste GTM-Strategie, für die sich jemand, der gerade erst anfängt, entscheiden sollte oder mit der er beginnen sollte? Interessante Frage. Also ich würde sagen, eine gute Art, darüber nachzudenken

ist, dass du nicht am ersten Tag daran denkst, das Produkt zu entwickeln. Denke darüber nach, eine Community aufzubauen, zum Beispiel ein Asset aufzubauen, irgendwo, sei es eine Webseite, ein Blog, ein YouTube-Kanal, etwas, das du besitzt, oder eine Like, eine E-Mail-Liste auf einem Sub Stack oder Follower auf Instagram, was auch immer der Fall sein mag. Denke an ein Asset, das du besitzt und von dem du sicher weißt, dass es jeden Monat

1000 ideale Kundenprofile werden dieses Asset besuchen. Wenn Sie dazu in der Lage sind, also wenn Sie wissen, dass das okay ist und es eine sechsmonatige, einjährige Reise ist, wenn Sie in der Lage sind, Inhalte zu nutzen, Ressourcen zu nutzen, Medien zu nutzen, was auch immer Sie in sich haben, das sicherstellt, dass 1000 ideale Kunden oder ideale Interessenten dieses Asset jeden Monat besuchen.

In dieser Zeit würde ich Ihnen dringend empfehlen, mit dem Schreiben Ihrer ersten Codezeile zu beginnen. Denn jetzt haben Sie ein fesselndes Publikum, das immer wieder ein Asset besucht, das Sie erstellt haben, und dann ist es ein Produkt, an dem sie es vielleicht ausprobieren möchten, wenn sie daran interessiert sind. Das ist also eines, das ich sagen würde. Zweitens, wenn Sie, diese Antwort nützt Leuten nichts, die bereits ihr MVP gebaut haben und jetzt über den Vertrieb nachdenken

Also, aber es gibt eine Menge solcher Leute da draußen. Für diese Leute würde ich also sagen, dass Sie, wenn Sie eine sehr große Anzahl von Kunden in sehr kurzer Zeit gewinnen möchten, auch über Marktplätze wie AppSumo nachdenken können, auf denen Sie starten können. Auch hier ist es nicht gut, um Einnahmen zu erzielen, aber es ist großartig, wenn Sie Kontakt zu ein paar tausend Ihrer Interessenten aufnehmen, die einen Betrag zahlen, der nicht ausreicht.

aber wir zahlen einen gewissen Betrag, um Zugang zu Ihrem Produkt zu erhalten, und dann helfen wir Ihnen, eine kurzfristige Roadmap zu erstellen, Ihre Art Produktpartner zu werden, indem wir Ihnen Feedback geben, Sie zur Rechenschaft ziehen, wenn Sie etwas falsch machen, und Sie überall loben, wenn Sie etwas gut machen. Als Gründer kommt es also häufig vor, dass Sie immer Berichte von allen anderen entgegennehmen, aber nie jemandem Bericht erstatten.

und es ist auch irgendwie eine einsame Reise, aber selbst wenn du aufhörst, jemandem Bericht zu erstatten, war sich die AppSumo-Community irgendwie sicher, dass du verantwortlich bist. Alle paar Wochen werden sie dich fragen, hey, weißt du, was passiert ist, woran arbeitest du und solche Sachen wie Also, wenn du schon ein MVP gebaut hast, denke ich, dass AppSumo ein großartiger Ort ist, um zu sehen, ob das, was du gebaut hast, einen Wert hat. Ja. Ja, wir können auch sagen, es ist wie ein SCO6

frag richtig, wenn ich will, ich habe schon einen und ich möchte auf den Markt gehen, damit wir sagen können, dass auf der ersten Strategie oder dem ersten GTM-Kanal, den ich verwenden kann, der Influencer oder das Affiliate-Marketing ist. Glaubst du, es kann der erste sein, der das kann, weil wir ohne Kosten dafür hohe Belohnungen erhalten können. Auf dem Papier macht es also Sinn, denn die Art und Weise, wie wir darüber nachdenken, ist

Sie zahlen einem Affiliate nur eine Erfolgsgebühr, obwohl es sich um eine wiederkehrende Gebühr handelt. Sie liegt zwischen 10 und 30 Prozent des Umsatzes, den sie erzielen, obwohl es sich um eine wiederkehrende Gebühr handelt. Auf dem Papier mag es so aussehen, als ob es für Sie oder den Affiliate eine unschlagbare Situation ist, da sie nur einen Beitrag verfassen, der für sie kostenlos ist, und Sie zahlen sie nur für den Fall, dass sie am Ende einen Verkauf für Sie tätigen. Dies funktioniert jedoch selten, da eine der Herausforderungen besteht, wenn Sie anfangen, Partner zu kontaktieren

ist, dass ein Affiliate Produkte bewerben möchte, die auf dem Markt bereits gut funktionieren. Sie wollen nicht... Wenn Sie also sehr früh dran sind, wenn niemand von Ihnen weiß, wenn das Produkt noch nicht stabil ist, wenn es nicht genug Testimonials gibt, wenn es nicht genug Badges gibt, wenn Sie nicht genügend Beweise haben, um zu zeigen, dass dieses Produkt noch lange existieren wird, bitten Sie den Affiliate im Grunde, seine Glaubwürdigkeit auf die

Was eine große Herausforderung ist, da ihre Follower gute Empfehlungen aussprechen. In den meisten Fällen können Sie möglicherweise ein paar Partner finden, die dies tun könnten, weil sie ebenfalls verzweifelt sind und sich auch noch in einem sehr frühen Stadium ihrer Reise befinden und auch nach ein paar Produkten suchen, für die sie werben können. Aber um ein GTM zu entwickeln, das nachhaltig, skalierbar und wiederholbar ist, ist es eine kleine Herausforderung, gleich am ersten Tag den Affiliate-Weg einzuschlagen

bewusste Anstrengung. Wenn sie reinkommen, wenn sie sich anmelden, wenn sie dafür werben wollen, willst du immer Ressourcen parat haben, um ihnen zu helfen. Sie wollen all diese Dinge auf jeden Fall tun. Aber Affiliates zu erreichen, Affiliates zu finden, das ist eine kleine Herausforderung, denn das ist der Punkt, das ist der erste Beurteilungspunkt, wenn der Affiliate dich ansieht und sagt, okay, diese Marke oder dieses Produkt muss sich an

Und so beginnen die Fragen sozusagen von dort und enden nie. Ja. Und um das zu ergänzen, was Koushik gefragt hat und was Harsh noch hinzugefügt hat. Ein interessanter Kanal, der für kleine Ticketverkaufsplattformen in der Frühphase geeignet sein könnte, ist der Aufbau von Integrationen, Partnerschaften mit anderen Vertriebsfirmen, die bereits auf dem Markt sind oder eine ähnliche Zielgruppe ansprechen.

Aber ergänzende Dienste oder Funktionen anbieten, oder? Darauf aufzubauen, kann also hilfreich sein. Wenn Sie beispielsweise ein Scraping-Tool erstellen und dann eine Erweiterung erstellt haben, die auf LinkedIn funktioniert, meine ich die Chrome-Erweiterung, die auf LinkedIn funktioniert. Das könnte hilfreich sein, genau wie das, was Apollo getan hat. Und es kann ähnliche andere Beispiele geben. Sie erstellen ein CRM, vielleicht möchten Sie zuerst mit Zapier zusammenarbeiten und einfach zulassen, dass Ihre Plattform geöffnet ist

Hunderte anderer Plattformen insgesamt mit nur einer einfachen Integration mit TPA. Also darüber nachzudenken, an das richtige, Sie wissen schon, Partnerprodukt zu denken, kann auch ein interessanter Teil sein. Ja, also andere Produkte als Vertriebskanal zu verwenden, ist auch eine gute Möglichkeit, dies zu tun. Also, Yash, ich hatte eine interessante Frage.

Wenn es um Kennzahlen geht, ist es wohl kaum anders, wenn man sie im Allgemeinen vergleicht. Was wären Ihrer Meinung nach die wichtigsten Kennzahlen, die Sie bei der Bewertung des Erfolgs verschiedener GTM-Kanäle verfolgen sollten, insbesondere für kleine Ticketunternehmen oder SaaS-Plattformen mit kleinen Tickets? Interessant. Also diese Frage, die Antwort auf diese Frage muss nicht unbedingt berücksichtigt werden

Der Umfang der Möglichkeiten, über die ich sprechen werde, muss bei der Überlegung berücksichtigt werden, wie viele Messungen Sie durchführen möchten. Es gibt also zwei Extreme. Das eine ist also, dass Sie etwas, das Sie nicht messen, nicht verbessern können, und das zweite Extrem ist, dass es auch zu einer Analyselähmung führen kann. Sie analysieren also nur. Ja. Weil du verschiedene Kanäle haben kannst und

Plattformen, um die Leistung dieser Kanäle zu messen, und selbst in diesen Metriken können Sie verschiedene Kohorten verwenden. Diese Kohorten können eine Kombination aus verschiedenen Regionen, Branchen, Unternehmensgrößen oder was auch immer sein. In der Regel möchten Sie also, dass Sie nach der Messung von Kennzahlen vorgehen, anstatt alles zu messen und nicht zu wissen, wonach Sie suchen.

besteht in erster Linie darin, Kennzahlen unter der Annahme zu messen, dass Sie beweisen möchten, ob sie richtig oder falsch sind. Also, normalerweise möchten Sie mit einer Annahme beginnen, einer Annahme, einem Beispiel. Ein gutes Beispiel für eine Annahme könnte sein, dass es für jemanden ein gewisses Hintergrundrauschen gibt. Versteht ihr das oder? Ja, ich verstehe es auch.

Okay. Ja, ich habe es angesprochen. Ja, perfekt. Also, im Grunde meinte ich, dass eine gute Methode darin besteht, von einer Annahme auszugehen. Eine Beispielannahme könnte etwa so lauten: Ich denke, meine idealen Kunden sind 50 bis 200 Personen, Finanzdienstleistungsunternehmen in Singapur oder in Südostasien.

und dann willst du dir deine Zahlen ansehen und dann zu dem Schluss kommen, ob deine Annahme richtig war oder nicht. Eine weitere Annahme, die — wie ein anderes Beispiel für eine Annahme — lautet, dass, wenn ich diese bestimmte Gruppe von Anzeigen mit diesen Kopien und ähnlichen Zielseiten schalte, der Vorteil der Zeitersparnis darin besteht, dass die Leistung besser ist als der Vorteil, dass sie Geld sparen. Und das willst du

Gehen Sie mit den Annahmen ein und dann wollen Sie sich Zahlen ansehen, ob sie belegen, ob etwas richtig ist oder nicht, anstatt mit dem Ansatz einzugehen, dass okay, ich habe alle Zahlen, was ist nun die Einsicht, die ich daraus ziehen sollte. Trotzdem gibt es hier ein paar Möglichkeiten, das zu betrachten. Die erste Reihe von Kennzahlen, die Sie messen möchten, lautet also, wenn Ihr Budget für Performance-Marketing 5.000 USD oder mehr beträgt, dann möchten Sie die Leistung messen

verschiedene Kampagnen gegen sich selbst und verschiedene Kanäle, die Ihnen den ROI geben, den sie Ihnen bieten. Aus Sicht des Performance-Marketings ist es ein gutes Setup, Google-Werbekampagnen zur Nachfragegenerierung, Meta, Twitter und LinkedIn nur als Retargeting zu verwenden und dann Google zu verwenden und wenn ich Google sage, meine ich Google Bing- und Performance Max-Kampagnen.

Diese verwenden Sie zur Nachfragegenerierung. Und dann möchten Sie auf der SEO-Seite die organischen Besucher und die auf Ihrer Plattform oder Website verbrachte Zeit messen. Und Sie möchten sich Leute ansehen, die nicht über die Homepage eintreten, sondern Personen, die über Ihre SEO-Seiten oder Blogseiten eintreten, oder? Also die Seiten, die Sie anziehen sollen, ziehen die Kunden an. Und das wird quasi zu Ihrem obersten Teil des Trichters, das sind Ihre Website-Besucher, und sie hätten durchkommen können

Performance-Kampagnen sind organisch, was auch immer der Fall sein mag. Und dann möchten Sie auch weiterhin die Anzahl der Webseitenbesucher im Verhältnis zu Anmeldungen messen. In der Regel liegt der Anteil der Webseitenbesucher bei einer kleinen Ticketgröße bei 7 bis 8 Prozent, wenn Sie die richtigen Leute auf Ihre Website locken. Und dann von der Anmeldung bis hin zu zahlenden Kunden, richtig? Bei einer kleinen Ticketgröße liegt die Anmeldequote zahlender Kunden also in der Regel zwischen 5 und 6 Prozent. Wenn ich zum Beispiel wöchentlich 1000 Leute habe, die meine Website besuchen,

Ich sollte ungefähr 80 oder 90 Leute haben, die sich anmelden, und von diesen 80 oder 90 Leuten, die sich anmelden, sollte ich 7 oder 8 Kunden haben, die im Durchschnitt die Lizenzen kaufen sollten, die Sie normalerweise von Ihren Kunden erwarten. Und bis das passiert, sollten Sie quasi vom Ende des Trichters aus mit der Optimierung beginnen. Sie möchten also optimieren, Sie möchten damit beginnen, Ihre Preise zu optimieren, hochzustufen, herabzustufen

Und dann sollten Sie damit beginnen, Ihre Onboarding-Aktivierungszeit zu optimieren. Und dann möchten Sie Ihren Anmeldevorgang optimieren, z. B. wie sie sich anmelden, dann die Website und dann Ihre Kampagne. Sie beginnen also nie, von oben nach oben zu optimieren. Sie reparieren zuerst den undichten Teil des Trichters und arbeiten sich dann gewissermaßen zum oberen Teil des Trichters vor. Und bitte versuche nicht zu rennen.

Ein weiterer Ratschlag ist, versuchen Sie nicht, mehrere Experimente gleichzeitig durchzuführen. Sie werden nicht wissen, was funktioniert hat und was nicht. Machen Sie sich also ein Experiment nach dem anderen klar, was das Ziel ist, und finden Sie dann das Ergebnis heraus. Ja. Also, ja, bei der Konvertierung, richtig, wenn du unsere kostenlosen Anmeldungen auf bezahlte Kunden umstellen willst, richtig. Insofern können wir sagen, dass es bei der Preisgestaltung verschiedene Strategien gibt, von denen wir sagen können, dass ein Produkt kostenlos getestet werden kann.

lebenslang, oder? Oder einige Produkte haben kostenlose Tarife, kostenlose Pläne für ein Leben lang. Einige haben eine kostenlose Testversion ihres Pro-Tarifs, eine kostenlose Testversion ihres Pro-Tarifs für einige X Tage, oder? Oder einige, bei denen sie keinen Plan anbieten, für den du bezahlen musst, um die Pro-Funktionen nutzen zu können, oder? Also, was denkst du? Inwiefern wir das als das Beste betrachten können, nicht das Beste, kann sagen, wie wir nacheinander vorgehen müssen

um zu entscheiden, welche Strategie, welcher Plan für uns am besten ist. Gute Frage. Lassen Sie mich Ihnen also eine Gegenfrage stellen. Die Gegenfrage ist also, welches Auto sollte ich kaufen? Darauf gibt es keine richtige Antwort, oder? es hängt davon ab... Das ist keine richtige Antwort, aber wir können sagen, dass ich in der Anfangsphase sagen kann, dass ich ein Auto kaufen kann, das um die 25.000$ kostet,

danach, wenn ich etwas verdiene, danach kaufe ich 50.000$. Auf diese Weise kann ich operieren. Also, was ist die Initiative, ob es sich um einen kostenlosen Tarif oder einen Pro-Plan mit einigen dieser Typen handelt. Richtig. Also gebe ich dir einige Variablen und dann gibt es Ansätze, darüber nachzudenken, aber es gibt keine richtige Antwort. Die Vorgehensweise ist also so, als ob es ein Experiment ist, das Sie entworfen haben, um herauszufinden, ob es funktioniert oder nicht. Also in erster Linie

Die Art und Weise, wie man das macht, ist, dass man mit einem... also sollte man nie etwas für immer umsonst geben und dann gibt es wirklich erfahrenere Unternehmer als ich, die kostenlose Pläne für immer haben. HubSpot hat einen kostenlosen Plan für immer, Clickup hat einen kostenlosen Plan für immer, beide sind Organisationen mit Milliardenumsatz, aber nach meiner begrenzten Erfahrung habe ich gesehen, dass die Leute das nicht schätzen, wenn Sie etwas kostenlos anbieten und so

Ich besuche dich ein paar Mal und dann gehen sie einfach zu etwas anderem über. Die Aufmerksamkeitsspanne ist deutlich geringer. HubSpot und ClickUp können sich das aufgrund der Größe und des Umfangs ihrer Geschäftstätigkeit leisten. Das Volumen des monatlichen Traffics, den sie haben, ich meine, wir hätten Glück, wenn wir das jedes Jahr bekommen würden oder was auch immer. Das ist also ein Faktor, den wir ebenfalls berücksichtigen sollten. Also verschenke nichts umsonst. Was Sie normalerweise beginnen möchten

ist eine 14-Tage-Testversion mit Pro-Funktionen. Wenn die Umstellung nicht am 13. Tag erfolgt, schickst du eine E-Mail, in der du mitteilst, dass wir deine Testversion um weitere sieben Tage verlängert haben. Dann verschiebst du sie auf einen niedrigeren Tarif, der dir egal ist, und nimmst dann die Pro-Level-Funktionen weg und sperrst alle Daten, die möglicherweise für diese Pro-Level-Funktionen generiert wurden. Im Grunde geht es also darum, ihnen das zu geben

von dem, was es sein könnte und dann nimmst du es weg. Es ist also die Erfahrung des Fahrens, du machst eine Probefahrt in einem neuen Auto und nimmst dann quasi die Schlüssel weg, hey, willst du das? Also eine ziemlich ähnliche Übung. Das funktioniert in der Regel am besten. Eine andere Sache aus preislicher Sicht ist stattdessen

Wenn Sie über die Preisgestaltung unter dem Gesichtspunkt der Funktionen nachdenken, möchten Sie die Preisgestaltung in der Regel unter dem Gesichtspunkt der Anwendungsfälle betrachten. Als Beispiel möchten Sie eine Preisgestaltung für kleine Unternehmen haben. Ein Beispiel ist, und was die meisten SaaS-Unternehmen verfolgen, ist, dass Sie Preise für kleine Unternehmen, mittlere Unternehmen und Unternehmen haben möchten. Oder Sie möchten Preise für Anwendungsfälle festlegen, in denen unterschiedliche Personengruppen erforderlich sind.

Sie haben also eine Preisgestaltung, bei der nur SEMrush als Beispiel ein gutes Beispiel ist. Es gibt eine Preisgestaltung, bei der Sie, wenn Sie selbst eine Marke sind und wenn Sie die SEO-Person sind, sich für den kleineren Tarif entscheiden. Wenn Sie selbst eine Marke sind, aber eine Suchmaschinenoptimierung in größerem Umfang durchführen, kaufen Sie eine Lizenz für zwei oder drei Personen. Dies ist der zweite Plan. Und wenn ich eine Agentur bin, die SEO für andere Leute macht, dann habe ich einen ganz anderen Anwendungsfall. Und dann gehe ich, also mache ich selbst einen anderen Plan.

Stellen Sie sich die Preisgestaltung also nicht nur als Bündelung von Funktionen vor, sondern als Preise, die für einen bestimmten Anwendungsfall geeignet sind. Das Gespräch im Kopf der Person, die sich die Preisgestaltung ansieht, sollte also in Ordnung sein. Ich gehöre zu dieser Art von Unternehmen und daher funktioniert dieser Plan für Sie. Also das ist irgendwie ein guter Weg.

Darüber hinaus, Yash, sagen wir, als Fortsetzung der Frage, die ich gestellt habe, ist das, wie kommen Sie zu dieser Zahl? Es klingt wie eine kleine Amateurfrage, aber die Sache ist für jemanden, der das Unternehmen gründet, wie kommt man zu der Preisnummer für welchen Preis? Nehmen wir an, die Idee ist, eine alltägliche Aufgabenanwendung zu erstellen, die jemand zu erstellen versucht.

Wie kommt jemand dazu, wissen Sie, wir wissen, dass die einzelnen Pläne je nach Benutzer, der sie verwenden wird, existieren werden. Aber welche Zahl kommen wird, ich bin mir ziemlich sicher, weißt du, jemand würde sich ansehen, was die Konkurrenten tun, und das analysieren. Aber wie analysiert man seinen eigenen Konkurrenten und überprüft sogar, ob das die richtige Zahl ist, die ich durchgehen sollte, oder wie macht man das? Also, gute Frage.

Wie der einfachste Weg, also normalerweise gibt es zwei, wenn Sie die SaaS-Welt verlassen, gibt es zwei Möglichkeiten, die Preisgestaltung zu ermitteln. Eine ist die kostenbasierte Preisgestaltung, die zweite die wertorientierte Preisgestaltung. Im Großen und Ganzen gibt es diese beiden Dinge. Kostenbasierte Preise sind das, was es für Sie kostet, zuzüglich einer gewissen Marge. Wertorientierte Preisgestaltung gibt an, wie viel Wert ich Ihnen biete, und ich werde einen kleineren Prozentsatz davon übernehmen. So arbeiten Börsenmakler also bei wertorientierten Preisen.

So kaufen Sie Ihren Stift, was der kostenbasierten Preisgestaltung ziemlich ähnlich ist. Beide scheitern jedoch, wenn es um SaaS geht, weil es extrem schwierig ist, herauszufinden, wie viel es Sie kostet, ein SaaS-Produkt zu entwickeln, da Sie hundert Kunden haben könnten und Sie könnten tausend Kunden haben und zwischen beiden variieren die Kosten nicht wesentlich. Das ist nicht verhältnismäßig. Und dann werden aus wertbasierter Sicht verschiedene Kundentypen unterschiedlich viel Wert erhalten.

vom Produkt und so wissen Sie, welcher Wert als Benchmark verwendet werden muss. Beide Modelle scheitern also, und aus diesem Grund war die Preisgestaltung in SaaS eine der großen Fragen, die die Leute immer noch zu lösen versuchen. Die beste Art und Weise, wie ich sie gesehen habe, ist dort, wo die Leute sind. Ich würde Ihnen empfehlen, sich die Preise Ihrer Konkurrenten anzusehen, die 10 bis 15 Prozent niedriger sind als Ihr erster Preis. Also willst du

Die erste Kaufentscheidung so einfach und unkompliziert wie möglich. Also der Konkurrent, den Sie haben, der Ihr direkter Konkurrent ist, und Sie haben vielleicht einen, als ob Sie eine Plattform bauen, die eine Kombination aus verschiedenen Tools und Plattformen ist. Wenn das der Fall ist, dann identifizieren Sie einen Konkurrenten, der Ihnen am nächsten steht, oder? Oder schauen Sie sich den Konkurrenten an, der Sie sind, die meisten Leute haben sich davon entfernt und sind deshalb zu Ihnen gekommen, oder? Sie haben also einen um 10 bis 15% niedrigeren Preis als Ihr Konkurrent. Und was versuchst du dann

wenn Sie versuchen, Ihre Preise alle sechs Monate oder ein Jahr zu ändern, und Sie erhöhen die Preise alle sechs Monate oder ein Jahr um 15 bis 20 Prozent, sofern Ihre Konversionsrate nicht beeinträchtigt wird. Sobald Ihre Konversionsrate darunter leidet, wissen Sie, dass die Preisgestaltung der Einwand ist. Zu diesem Zeitpunkt sollte ich also aufhören, meinen Preis zu erhöhen, und dann erhöhen Sie den Preis einfach alle zwei Jahre auf Inflationsniveau.

Alle zwei Jahre erhöhen Sie Ihren Preis in der Regel um 6 bis 9 Prozent, und dann ist es so ziemlich alles. Eine weitere Sache, die ich auch dringend empfehle, ist, dass Sie, wenn Sie ein SaaS-Produkt entwickeln, also als SaaS-Produkt, typischerweise im B2B-Bereich, Menschen im Grunde dabei helfen können, Zeit zu sparen, Geld zu sparen oder ihnen zu helfen, Geld zu verdienen. Wenn Sie also Zeit sparen möchten, sollten Sie auch herausfinden, wer auf Ihrer Plattform ist, um ihnen beim Sparen zu helfen

dann bündeln Sie sie alle als Add-Ons. Und das ist eine großartige Sache, die Sie sowohl auf Hubsan als auch auf Pickup verwenden können. Und Sie werden feststellen, dass die gesamte Automatisierung, die darauf ausgelegt ist, dem Kunden Zeit zu sparen, auf einer größeren Ebene gebündelt ist. Ähnliches gilt für Pickup, KI, das Ihnen helfen soll, Zeit, Beleuchtung oder Anpassungen zu sparen, unabhängig vom Mausklick. Es ist auch als separates Paket erhältlich

Und das werden Sie fast in jedem SaaS-Unternehmen sehen. Wenn sie jedoch so konzipiert sind, dass sie Ihnen helfen, Zeit zu sparen, bündeln sie in den meisten Fällen alle. Auf diese Weise hilft es einem SaaS-Unternehmen auch herauszufinden, wie seine Kunden über ihre Zeit denken und ob wir ihre Zeit wirklich sparen können oder ob es sich nur um einen zusätzlichen Mehrwert im ERD-Diagramm handelt. Und ich denke, das läuft großartig

Gespräch, aber wir sind bei der 33-Minuten-Marke. Sofern wir keine abschließenden Anmerkungen haben, denke ich, müssen wir das Gespräch beenden und wieder an die Arbeit gehen. Und Harsh, ich würde dir empfehlen, schlafen zu gehen, bitte. Wir arbeiten gegen 6 Uhr für dieses Live. Aber ich denke, das ist ein gutes Gespräch. Danke für die Fragen.

Vielen Dank für die interessanten Einblicke. Es war mir ein Vergnügen. Fantastisch. Ich denke, es ist dir schon langweilig, all das zu hören, weil es nicht das erste Mal ist, dass ich das mit euch allen teile. Aber für all die Leute, die zugeschaltet haben, danke, dass ihr mitgemacht habt. Wir sehen uns nächste Woche am Mittwoch, 6 Uhr, Harsh, nächsten Mittwoch bist du immer noch in den USA, ja? Ja, richtig. Also fast ähnliche Zeit. Wir sehen uns nächsten Mittwoch wieder. Nochmals vielen Dank für Ihren Beitritt

Bis zum nächsten Mal. OK. Danke. Tschüss.

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