PLG Motion für Ihr SaaS entwickeln

Yasch Shah (00:00.654)

Okay, zeigt, dass wir live sind. Warten wir, bis ein paar Leute mitmachen.

Ich habe es dieses Mal auch auf meiner Seite gepostet. Super. OK, wir haben Leute, die mitmachen. Also wir sind definitiv live. Fantastisch. Also hallo und willkommen bei Momentum Officers. Mein Name ist Yash, und ich werde vom Führungsteam von Momentum 91, Shane, Jay und Kaushik begleitet, um das Thema der Woche zu besprechen, nämlich die Implementierung von PLG (Product-Led Motion, Product-Led Motion, Product-Led Growth Motion) für Ihr SaaS-Produkt.

Unser Ziel bei diesen Sitzungen ist es, Ihnen umsetzbare Erkenntnisse und praktische Strategien zu vermitteln, die Sie auf Ihre eigenen Produkte anwenden können. Während der gesamten Sitzung empfehlen wir Ihnen, mit uns in Kontakt zu treten, indem Sie Fragen stellen und Ihre Gedanken teilen. Dies ist eine fantastische Gelegenheit, voneinander zu lernen und neue Erkenntnisse zu gewinnen, die Ihnen helfen können, Ihre SaaS-Initiativen voranzutreiben. Hey, Shane macht einen Daumen runter. Ich weiß. Meine Hände bewegen sich. Meine Hände sind unten.

Die Streaming-Software hat vielleicht deine Gedanken gelesen. Okay, lass mich das auch versuchen. Nein, bei mir funktioniert das nicht. Okay. Ich weiß nicht. Ja, vielleicht. Also, mit den Daumen runter, lass uns anfangen. Jai, Shade, Kaushik, wie geht's euch heute? Absolut gut. Es war ein anstrengender Tag voller Besprechungen.

Das Leben in Großbritannien leben, das Leben wie gewohnt lieben. Normal für mich. Fantastisch. Toll, das zu hören. Also lass uns anfangen, Jay. Was ist ein PLG-Antrag? Was ist produktgesteuertes Wachstum? Fangen wir mit den Grundlagen an. Um Ihnen eine einfache Definition zu geben, im Grunde wird jedes Produkt auf jedem Markt verkauft, es ist Arbeit und

Yasch Shah (02:01,87)

und dann, wissen Sie, werden die Leute vorgestellt, Benutzer werden in die Produkte eingeführt und von da aus passieren Dinge. Sobald die Leute die Produkte auf dieser Grundlage verwendet haben, werden sie im Grunde verkauft, aber wenn es um produktgeführtes Wachstum geht, geht es nur um das Produkt an sich, es zu verkaufen, gibt es keinen tatsächlichen CSP, bei dem dieses Produkt dem Benutzer an sich zur Verfügung steht, um es zu testen und darauf basierend

Das Produkt ist so gebaut, dass das Produkt selbst so aussieht. Es scheint ein Audioproblem zu geben. Kaushik, bist du stumm geschaltet? Ja, ich bin stumm geschaltet. Ich war stumm geschaltet, während er sprach. Jay hat gesprochen. Okay, ich weiß nicht warum, aber es gibt ein Audioproblem, Jay, mit deinem... Kaushik, war es bei dir auch dasselbe Audioproblem? Ja, ja. An einigen Stellen war es ausgefallen.

Die Lautstärke war gesunken. Ich hab's, weil wir die Sätze nicht hören konnten, also Jay, lass uns sehen, ob wir es dieses Mal hinkriegen, sonst finden wir einen anderen Weg heraus. Ja, also wiederhole ich noch einmal eine kürzere Definition von Produkt. Beim Produkt, insbesondere beim SaaS-Produkt an sich, wenn es in der Lage ist, es ohne die Hilfe eines Verkäufers oder einer anderen beteiligten Person zu verkaufen.

Dort nennen wir es eine produktgesteuerte Röhre. Es ist also ein umfangreiches Konzept, aber wir können es in den kommenden Fragen aufschlüsseln und Sie wissen schon. Kannst du, lass uns das Audio noch einmal überprüfen. Bist du an das richtige Mikrofon angeschlossen?

Yasch Shah (03:52,194)

Hast du das richtige Mikro angeschlossen? Ja, bin ich. Kannst du mich jetzt hören? Wir können dich hören, aber sobald du anfängst, ein paar Sätze zu sagen, geht es weg. Aber das ist okay. Das ist in Ordnung. Wir werden einen Weg finden, damit es funktioniert. Ich kann Fragen beantworten. Ist mein Audio in Ordnung? Ja, es ist gut. Lass es uns umdrehen. Lass uns sehen, ob ich versuchen kann zu antworten.

Beantworten Sie die Fragen für diese Sessions und wenn das Audio in der Zwischenzeit anfängt zu funktionieren, drehen sie das Drehbuch erneut um. Ja? Ja. Ich hab's. Fantastisch. Also, was kann ich dir heute beantworten? Shane, weißt du, was PLG Motion ist?

Das Produkt verkauft sich von selbst. Die Leute lieben das Produkt. Es verkauft sich von selbst, oder? Das ist ein gutes Argument, denn Ihre Antwort beinhaltet eine Frage, die ich auch in PLG Motion behandeln sollte. Es ist also eine sehr große Verwirrung, die die Leute haben könnten, nämlich dass ein PLG-Antrag dasselbe ist wie ein Eigendienstantrag. Wenn sich das Produkt also von selbst verkauft, handelt es sich um einen Eigenbedienungsantrag.

Es wird erwartet, dass ein Benutzer oder ein Kunde das Produkt selbst entdeckt. Sie landen auf der Website. Sie lesen das Markenversprechen, unabhängig vom Wert oder den Vorteilen, die die Produkte bieten werden, melden sich für das Produkt an, verwenden es, mögen es und aktualisieren oder kaufen es dann. Und dann ist das sozusagen der Verkaufszyklus, was ist das, was ist ein Selbstbedienungsprodukt, oder? Eine produktorientierte Wachstumsbewegung, eine PLG-Bewegung ist genau dort, wo Sie

Entwickeln Sie Funktionen in Ihrem Produkt, die Ihre bestehenden Benutzer und Kunden ermutigen, unabhängig davon, ob es sich um eine Selbstbedienung handelt oder nicht, aber Ihre bestehenden Benutzer und Kunden dazu drängen, mehr Personen hinzuzufügen, um Ihnen mehr Benutzer und Kunden zu bieten. Das größte oder beste Beispiel, das ich mir in Bezug auf den Unterschied zwischen den meisten Self-Service-Produkten einfallen lassen kann, ist PLG Motion und die meisten PLG Motion funktionieren auch im Selbstbedienungsmodus. Aber ein einzigartiges Beispiel

Yasch Shah (06:07,02)

Wie unterschiedlich diese beiden sind, ist das Beispiel für den Unterschied zwischen Teams und Slack. Sowohl Microsoft Teams als auch Slack sind also Selbstbedienung. Du kannst dich also für beide Produkte anmelden, dein Team einladen und schon kannst du anfangen, beide Produkte zu nutzen. Slack hat jedoch speziell bestimmte Funktionen in das Produkt integriert, mit denen du mehrere Workspaces erstellen und mehreren Workspaces beitreten kannst.

Ich habe verschiedene Avatare und Profilbilder und sogar E-Mail-Adressen, um mehreren Workspaces beizutreten. Deshalb wirst du sehen, dass viele Leute, also viele Leute, Teil von Communitys auf Slack sind. Viele Agenturen bevorzugen es, Slack zu verwenden, um mit ihren Kunden zu kommunizieren, da auf diese Weise die Mitglieder des Agenturteams entweder zum Kundenarbeitsbereich hinzugefügt werden können oder die Mitglieder des Kundenteams zum Agenturarbeitsbereich hinzugefügt werden können und so weiter und so weiter, was beispielsweise in Microsoft Teams sehr schwierig ist.

Slack hat speziell die Funktionen entwickelt, die dich antreiben oder die es dir extrem einfach machen, mit so vielen Leuten zu arbeiten, zusammenzuarbeiten und mit so vielen Leuten zu chatten, wie du willst, und das allein sorgt für das Wachstum. So lernen die meisten Leute Slack kennen, weil sie Teil einer Community sind. Das ist der erste Punkt für sie und dann erstellen sie einen weiteren Workspace und fügen dann ein paar Leute hinzu und dann legen sie los.

Das ist wirklich interessant. Mein Gott, natürlich. Du lernst jeden Tag neue Dinge, oder? Und ich denke, das ist wirklich wichtig, weil, ich dachte, ich sage es dir hier im Allgemeinen immer, wie eine exakte Definition von jemandem, der im Weltraum ist. Hat, ich, sagen wir, immer, sagen wir, in Ordnung, also sagen wir dann, lass uns ein Beispiel spielen. Ein E-Mail-Tool, das wir verwenden.

Smart Lead, lassen wir einfach den Namen Lead fallen, es ist keine Werbung erforderlich, aber Smart Lead ist ein Tool, mit dem Sie mehrere E-Mails senden können, aber sie haben eine Community, Sie können eine Agentur damit beauftragen, sie zu verwenden und mehrere Arbeitsbereiche zu haben. Also ist das PLG oder ist das Selbstbedienung? Das ist also sowohl Selbstbedienung als auch PLG. Lassen Sie mich Ihnen ein weiteres Beispiel für ein Produkt geben, bei dem es sich um Selbstbedienung handelt, aber nicht unbedingt PLG.

Yasch Shah (08:30,956)

Ein anderes Beispiel für ein Produkt, bei dem es sich um Selbstbedienungsprodukte handelt, aber nicht um PLG, ist beispielsweise Netflix. Netflix ist ein SaaS-Produkt. Im Grunde genommen ist es eine OTT-Plattform, die eine Unterkategorie ist. Aber du gehst dorthin, um Inhalte zu konsumieren. Es ist Selbstbedienung. Du meldest dich bei Netflix an, bezahlst dafür und dann ist das so ziemlich alles. Aber als Bestandskunde hat Netflix keine Funktionen. Hier hilft ihnen ein bestehender Kunde von Netflix, mehr Kunden von Netflix zu gewinnen.

innerhalb des Produkts und deshalb arbeiten sie an Dingen wie Watch-Partys und ähnlichem, was bestehenden Benutzern und Kunden hilft, mehr Leute einzubeziehen, und das wirst du im Facebook Messenger sehen, das wirst du in WhatsApp sehen, das wirst du in all diesen sehen. Sobald du einen Kontakt auf deinem Handy hinzufügst, hat WhatsApp eine Schaltfläche mit der Aufschrift Zu WhatsApp einladen, WhatsApp hat nichts damit zu tun.

Wir werden trotzdem sagen, wenn diese Person es ist und wenn der Kontakt, den du hinzugefügt hast, nicht auf WhatsApp ist, wird sie eine Nachricht hinzufügen, einen Aufruf zum Handeln mit der Aufschrift „Zu WhatsApp einladen“ hinzufügen. Deshalb möchten sie, dass die bestehenden Benutzer weitere Benutzer hinzufügen. Alle diese Plattformen sind immer noch Selbstbedienungsdienste. Aber dann gibt es auch noch ein Element der PLG-Bewegung. Und dann gibt es natürlich Beispiele für Plattformen, die beides sind, die weder PLG noch Self-Service sind. Also, ich meine, die berühmten Beispiele sind SAP, Salesforce,

Oracle, all diese Microsoft-Dynamiken, all das ist weder Selbstbedienung noch PLG-Motions. Dann gibt es Beispiele für all das. ChatGPT ist sicherlich eine Selbstbedienungslösung, aber sie haben keine PLG-Bewegung. Sie brauchen eigentlich keine PLG-Bewegung, sie helfen dir dabei, so viel zu prahlen, dass Mundpropaganda gut genug ist. Aber das Produktteam, ja.

Das ist sehr interessant. Ich hatte überhaupt keine Ahnung. Die ersten 10 Minuten sind vollgepackt mit Wissen. Es ist schon wieder geschafft. Meine Hände liegen buchstäblich auf dem Tisch und liegen auf dem Tisch. Mir ist das heute nicht ähnlich. Es liest deine Gedanken. Das muss es sein. Ich hatte eine Frage und wenn mein Audio automatisch repariert wird,

Yasch Shah (10:50,446)

würde das auch gerne selbst beantworten Scheint, als würde es repariert werden, aber bitte machen Sie weiter Ok, also die Frage ist sehr einfach, sagen wir, das ist ein SaaS-Produkt und sagen wir, früher war es eine vertriebsgesteuerte Bewegung, aber jetzt wissen Sie, sagen wir, der Gründer möchte mit der produktgesteuerten Bewegung beginnen. Was sind die vorbereitenden Schritte, die die Person ergreifen sollte und sollte sie irgendwann mit der vertriebsgesteuerten Bewegung aufhören oder wie könnte sie das tun?

Das ist also eine gute Frage. Ich glaube nicht, dass beides wie ein SaaS-Unternehmen sowohl eine vertriebs- als auch eine produktorientierte Wachstumsbewegung verfolgen kann. Es ist nicht unbedingt so, dass Sie sich zwischen den beiden entscheiden müssen. Das würde ich mit Sicherheit sagen. Eine gute Art, darüber nachzudenken, ist jedoch, dass viele Unternehmen gezwungen sind, PLG zu verwenden. Das Ziel von PLG besteht nicht unbedingt darin, Kunden zu gewinnen.

Das Ziel des produktgesteuerten Wachstums besteht nicht darin, mehr Kunden zu gewinnen, sondern die Kosten für die Kundengewinnung zu senken. Es geht also darum, den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, den Marketingmitarbeitern zu mehr Leads, mehr Interessenten, mehr Deals, mehr Anmeldungen, mehr aktiven Nutzern zu verhelfen, was auch immer der Fall sein mag, um die Produktkosten zu senken. Eine Möglichkeit, tut mir leid, die Kosten für die Kundengewinnung zu senken. Eine Art, wie viele Unternehmen das tun

besteht darin, eine kostenlose Version für immer zu erstellen. Also, welche Version des Produkts ist kostenlos erhältlich. Darüber hinaus gibt es bestimmte Einschränkungen. Es ist kostenlos erhältlich und viele Leute benutzen es im Grunde, was Chad GPT meiner Meinung nach auch getan hat. Bis zu einem gewissen Grad, bis zu einer bestimmten Anzahl an Credits, haben Sie kostenlosen Zugriff darauf und müssen dann anfangen, dafür zu bezahlen. Das ist also ein guter erster Schritt. Wenn das eine Möglichkeit ist, dann ist das ein guter erster Schritt. Eine andere Sache

Was viele Unternehmen auch tun, ist, dass, insbesondere wenn sie von einer vertriebsorientierten Bewegung zu einer produktorientierten Wachstumsbewegung übergehen, Migrationen durchgeführt und als Service angeboten werden. Wenn also ein Vertriebsmitarbeiter verkauft, sagen sie, okay, hier sind etwa 15.000$ Ihrer Lizenzkosten und 20.000$, um Sie und Ihr Unternehmen zu migrieren und Sie und Ihr Unternehmen von der Software, die Sie verwenden, auf unsere Software zu schulen.

Yasch Shah (13:16,768)

Bei produktorientiertem Wachstum muss die Migration auch in Eigenregie erfolgen. Das ist also ein weiterer Bereich, in den ein SaaS-Gründer oder ein Unternehmen investieren sollte und darüber nachdenken sollte. Wenn ich zum Beispiel von Asana zu Notion wechsle, kann Notion Konnektoren so eingebaut haben, dass all meine Asana-Daten in Notion gebracht werden können, alle meine ClickUp-Daten können in Notion gebracht werden, alle meine Excel- oder CSV-Daten können jetzt in Notion gebracht werden

Da es keinen Verkäufer gibt, der sich mit dem Kunden auseinandersetzen wird, und es sich um ein produktorientiertes Wachstum handelt, muss ich selbst migrieren. Das ist also der zweite Bereich. Der dritte wäre oft der Fall, wenn es sich um einen vertriebsorientierten Antrag handelt und die Preisgestaltung nicht öffentlich ist. Und das ist ein weiterer Bereich, auf den man sich konzentrieren sollte. Sie müssen eine Menge Preisexperimente planen und eine öffentliche Preisgestaltung festlegen und Ihre Upgrade-Reisen und Ihre Downgrade-Reisen und Ihre Policen erstellen, all diese Dinge wie monatlich, vierteljährlich, jährlich.

Was für einen Rabatt erhalte ich, wenn ich mich für einen Jahrestarif und ähnliches entscheide. Das ist also ein weiterer Bereich, in den sie investieren müssen. Viertens und am wichtigsten ist, dass sie ein neues Onboarding aufbauen müssen. Wenn sich die Leute also zum Zeitpunkt des Onboardings anmelden, müssen sie einen Anstoß erhalten. Das hilft ihnen, ihre Kollegen und Mitarbeiter einzuladen und ihr erstes Projekt zu erstellen oder ihre ersten paar Aufgaben zu erstellen.

was auch immer der Fall sein mag, oder? Oder lade ihre ersten Dateien hoch, wenn du Dropbox bist und solche Sachen. Das ist also ein weiterer Bereich, in den sie investieren sollten. Das sind alles Dinge, die sich aus einem PLG-Antrag ergeben, wie der Übergang von einem vertriebsorientierten Antrag zu einem PLG-Antrag. Es gibt noch viele andere Dinge, wenn es darum geht, Ihre Empfehlungsprogramme zu erstellen. So können Sie Ihren bestehenden Nutzern einige Vorteile bieten, wenn sie neue Personen empfehlen oder gewinnen, sodass Benutzer Inhalte erstellen können, die wertvoll sind, wenn sie mit anderen Personen geteilt werden.

solche Dinge. Ich denke, das ist wertvoller. Aber Jay, lass es uns einmal mit deinem Audio versuchen und sehen, ob ich irgendwelche Punkte übersehen habe. Ja, sicher. Und ein kleiner Punkt, den ich dem noch hinzufügen wollte, wäre, eine zusätzliche App auf dem Markt zu entwickeln, und zwar für die eines anderen Giganten, der auf eine ergänzende bestimmte Verarbeitung steht. Das könnte also einen großen Mehrwert bringen. Der traditionelle Weg wäre, einfach die Daten von den tatsächlichen Nutzern der jeweiligen Anwendung zu entfernen

Yasch Shah (15:39,99)

Produkt, das kostenlose Dienste anbietet und sie darauf aufmerksam macht, dass wir Ihnen diese zusätzliche Leistung anbieten, die Ihnen einen großen Mehrwert bieten könnte, anstatt eine App für sich auf dem Markt zu entwickeln, von der Sie wissen, wie verfügbar ist. Von da an wäre es also ein großartiger, wertvoller Mehrwert und das Produkt an sich könnte definitiv viele Nutzer anziehen, das wäre auf jeden Fall sinnvoll. Und mit dieser Antwort denke ich, dass dein Audio auch wieder da ist, also geht es uns allen irgendwie gut. Mal sehen, Kaushik, Kaushik, was denkst du?

Ja, also ich habe tatsächlich über diese Tatsache nachgedacht, ich meine, es ist eine offene Frage für Sie beide, dass es sich um einen Viralitätsaspekt handelt, der mit PLG-Produkten verbunden ist. Wenn Sie der Meinung sind, dass das ihnen hilft, müssen die Benutzer mehr Benutzer hinzuziehen, und das sollte reibungslos geschehen. Und wir haben nicht über die, Sie wissen schon, Faktoren des Onboardens gesprochen, wie Sie zu Recht sagten. Das war ich auch, also beim Onboarding von Empfehlungen, wie Jay es erwähnt hat.

darauf hinweisen, eine Version davon auf dem Marktplatz einer anderen Person oder dem Marktplatz anderer großer Anbieter zu erstellen, oder sogar Vorlagen für diese Angelegenheit. Ich denke, Canva macht das sehr interessant, wo du Vorlagen erstellen und diese Vorlagen veröffentlichen könntest und die Leute diese Vorlagen wieder verwenden könnten und du weißt, dass sie sich mehr auf derselben Plattform engagieren. Wenn es sich also um bestimmte Frameworks handelt, gibt es dann noch ein anderes Framework, das identifiziert wurde

bewährte Frameworks, von denen wir wissen, dass sie in ihr Self-Service-Modell implementiert werden könnten, sodass das Self-Service-Modell vom Self-Service-Modell zum PLG-Modell übergeht. So eine tolle Frage. Also sollten wir uns zunächst die wichtigsten Säulen ansehen, die PLG antreiben, oder? Apropos Grundlagen, das Erste wäre, die Benutzerreise zu jedem beliebigen Zeitpunkt zu haben, ausgehend von

Das konnte ich nicht ignorieren. Ausgehend von, weißt du, werde ich auch über den Trichter sprechen. Von dort aus werden wir uns gut verbinden können. Wenn wir über den PLG-Funnel sprechen, sind das im Grunde genommen vier Teile, die Sie berücksichtigen können. Der erste wäre der Traffic, der zweite wäre die Akquisition, der dritte wäre die Aktivierung und der vierte wäre der Umsatz. Und wir werden das im Detail besprechen, aber um Ihre Frage zu beantworten, die wichtigsten Säulen, die wir ausprobieren werden, wären die ersten, das wäre Design. Es ist ein extrem benutzerorientiertes Design, das

Yasch Shah (18:04,546)

im Hintergedankt. ich meine, ohne PLG ist es ein nutzerzentriertes Design, dann wird im Fall von PLG noch mehr Wert darauf gelegt. Es wird also mehr Zeit investiert, um, wissen Sie, diese Art von Benutzern zu optimieren, und wie wir ihnen einen Mehrwert bieten können. Die zweite wäre, ihnen einen Mehrwert zu bieten, bevor wir ihn überhaupt nutzen. Damit meine ich, noch bevor wir Geld von ihnen kassieren, wäre es umso wichtiger, ihnen den größtmöglichen Nutzen aus dem Produkt selbst zu ziehen. Wenn Sie sich zum Beispiel Calendly ansehen,

Ich glaube, niemand hätte das getan, es gibt nur sehr wenige Leute, die Calendly direkt von einem kostenpflichtigen Abonnement aus genutzt hätten, jeder nutzt eine kostenlose Version davon und von da an geht es los und wenn Sie sich andere Leute ansehen, die Calendly verwenden und Sie das Gefühl haben, dass ich es auch verwenden möchte, also sind das die Funktionen und dann gibt es ein Branding in allen Aspekten, also der Designteil ist sehr wichtig und dann wäre der zweite, Wert zu geben vorne und der dritte würde ich sagen ist

Sie können sagen, dass der Fokus komplett darauf liegt, dass Sie wissen, das Produkt bedeutet, dass die Investition in das Produkt so getätigt wird, dass nur PLC ein GTM ist. Wie bereits erwähnt, werden CTAs so sein, dass Sie wissen, dass das Produkt Ihnen selbst sagt, dass sie schnell von hier nach hier migrieren, sodass Sie diesen Prozess erledigen können und ebenso ist auch der Text etwas, das wichtig wird und die Art und Weise

Ja, ich denke, Calendly ist ein gutes Beispiel für einen PLG-Antrag, der wirklich gut gemacht wurde. Eine kostenlose Version für immer mit einer Marke von Calendly, die ein Verkäufer immer haben wird, er verteilt sie einfach weiter an so viele Leute, wie es menschlich machbar ist. Es kommen viel mehr Leute, bekommen Zugang zu ihren... Das kannst du also sehen.

in deinen Ahrefs-Berichten auch für Calendly darüber, was den meisten Traffic auf ihre Website bringt. Durch das Branding, das sie auf dem Kalender angebracht haben, nutzt ein Verkäufer ihn kostenlos. Die anderen Orte, an denen Sie auch nach vielen PLG-Beispielen suchen können, sind etwa 85% des Chrome Web Store, wie Jay darauf hingewiesen hat, Apps auf Marktplätzen zu entwickeln. Also 85% der Apps im Chrome Web Store, auf HubSpot Marketplace, auf Salesforce Marketplace, auf

Jasch Schah (20:32,142)

auf dem Google Apps Marketplace für Google Apps for Work. Bei fast allen diesen Apps handelt es sich um Unternehmen, die PLG-Anwendungen durchführen, oder? Ich versuche, bestehende Benutzer dazu zu bringen, mehr Kunden zu gewinnen. Aber Shane, hast du irgendwelche Fragen zu PLG? Ich bin nur ein Zuschauer bei diesem Thema, um zu lernen. Hier ist eine weitere Frage, die ich habe

PAG implementieren, was sind die, wenn ich zum Beispiel eine North Star-Metrik für mein SaaS betrachten möchte, also nehmen wir einen Fall, weil es für verschiedene Fälle unterschiedlich sein wird. Aber wenn ich ein SaaS-Produkt verwende, beginnt es bei 9$, steigt auf 49$ pro Benutzer, die durchschnittliche Ticketgröße beträgt 15$ pro Benutzer. Deshalb kann ich bei diesen Preisen nicht auf Nummer sicher gehen und kann mir keine sichere Person leisten. Und bei diesem Preis möchte ich PAG einsetzen.

Was sind die zwei oder drei wichtigsten Metriken, die ich messen sollte? Und wenn es ihnen gut geht, weiß ich, dass mein PLG-Antrag funktioniert. Und wenn Sie diese Kennzahlen mit einigen Branchen-Benchmarks in Bezug auf Konversionsraten oder was auch immer das sind, teilen können, wenn Sie sie teilen können, richtig. Um das zu beantworten, komme ich noch einmal auf den Funnel zurück, den wir besprochen haben, oder? Wenn wir also über Metriken sprechen, wollen wir jeden einzelnen Aspekt in Bezug auf Funnels verstehen. Ich meine, in PLG sprechen viele Leute darüber, aber es geht nicht um Funnel, aber das ist nicht alles.

wird im Grunde in einen Trichter umgewandelt und das ist die richtige Betrachtungsweise, wenn es vor allem um Wachstum geht. Wenn wir also von den vier Hauptteilen sprechen, ist der erste Teil, der Einstiegspunkt, der Verkehr. Also, auch wenn wir von niedrigen Tickets sprechen und es nur um PLG-Bewegung geht. Was wir also tun werden, ist der erste Teil des Trichters, der den Verkehr von dort aus betrifft. Der nächste Teil wäre die Akquisition.

Manchmal verwechseln die Leute diese beiden, aber Traffic an sich ist keine Akquisition. Akquisition ist, wenn eine Person Wert oder Interesse daran findet, indem sie sich einfach für die kostenlose Testversion anmeldet oder nur den ersten Teil kauft. Ebenso wäre der erste Teil Traffic, der zweite wäre die Akquisition, sobald die Akquisition abgeschlossen ist. Der dritte Teil wäre die Aktivierung, weil sie den Aha-Moment haben muss, den Aha-Moment der Nutzung des Produkts haben, von dem Kaushik schon oft gesprochen hat.

Yasch Shah (22:55,254)

in unseren früheren Sessions. Das ist der dritte Teil und von da an... In den ersten Tagen dachte ich, Kaushik heißt Accelerate Time to Value. Das ist die einzige Sache. Kaushik sprach immer über jeden SaaS-Gründer, mit dem wir gesprochen haben. Wissen Sie, ich werde das Onboarding so gestalten, dass es Ihre Amortisierungszeit verkürzt. Beschleunigen Sie die Amortisierung. Diese Zeit bis zur Wertschöpfung ist also, glaube ich, das, was Sie als den Aha-Moment bezeichnen, oder? Der erste...

ROI, den Sie von dem Kunden erhalten, den der Benutzer fühlt oder von der Software erhält. Ermitteln Sie den Wert so schnell wie möglich. Ja, tatsächlich unterscheidet sich die Zeit bis zur Amortisierung von PLG-LEDs im Vergleich zu herkömmlichen LEDs kaum. In einem früheren Fall, Ihrer traditionellen Art, es zu verkaufen, dauert es zwei bis drei Monate, bis die Schließung erfolgt, da auch die Zeit bis zur Wertsteigerung einige Zeit in Anspruch nimmt, da es in Demos oder ähnlichem nicht viel Verfügbarkeit gibt, wenn es darum geht

Da drin sind es Monate, hier ist es wieder auf Minuten reduziert und es muss so konzipiert werden, dass es auf Minuten reduziert wird. Wenn Sie also auf die vorherige Frage zurückkommen, die erste ist Traffic, die zweite ist Akquisition oder ist Aktivierung und die vierte wäre, wissen Sie, im Grunde genommen ist Umsatz, das ist ein Kauf, der getätigt wird, wenn Sie darüber nachdenken möchten, weil es sich um ein SaaS handelt, also muss das Abonnement erneuert werden und die Verlängerung muss erfolgen, aber normalerweise diese vier Punkte kommen wir also zu den Metriken, um die zu messen, wenn

Wenn jemand sich den PLG-Funnel anschaut, sollte er die prozentuale Konversionsrate messen — vom Traffic bekannter Besucher bis zur Akquise, von der Akquise bis zur Aktivierung und von der Aktivierung kann man sagen, im Grunde genommen den Kaufteil. Wenn Sie über die Benchmarks sprechen, sagen wir in der Regel, dass Webseitenbesucher zu Anmeldungen zwischen sieben und acht liegen sollten, oder zehn sind eine gute Zahl, zehn Prozent.

Nehmen wir an, wir haben 1000 Personen, die die Website besuchen, mindestens 100, wenn sie konvertieren, um sich anzumelden. Es tut mir leid, dass sogar 90 zur Anmeldung konvertieren, das ist eine gute Zahl. Von da an, wissen Sie, von der Akquise bis zur Aktivierung an sich ergibt sich wieder ein Wert von etwa 15 bis 20 Prozent, und von da an sind die Leute 15 bis 20 Prozent, die Sie konvertiert haben, wieder variiert diese Zahl

Yasch Schah (25:15,374)

von Plattform zu Plattform, ich spreche nur allgemein von niedrigen Ticketverkäufen, was Ihre Tickets sind. Das ist also für einen durchschnittlichen Bestellwert von 15$, 15$ pro Monat, oder? Ja, das stimmt. Also irgendwo zwischen 15 und 20 Prozent Aktivierung und von da aus können Sie sagen, dass die Leute, die sich von dort aus angemeldet haben, diesen Prozentsatz mit dem Kauf vergleichen und das sollte zwischen 5 und 6 oder 7 Prozent liegen, das Maximum, das wir beobachten können. Also irgendwo zwischen 5 und 7 Prozent. Dies sind die Industriestandards.

Und das ist extrem wichtig und interessant, oder? Weil, und Sie hatten einen Kunden bei Momentum, der, Sie wissen schon, eine Menge Traffic hatte. Also der obere Teil des Trichters war extrem beeindruckend. Und wir, als Organisation, die SEO- und organische Inbound-Services anbietet, sind der Wahrheit verpflichtet. Ich denke es ist...

Es muss etwas mit deinem Ohr und den Airpods in deinem Ohr zu tun haben. Das muss sein. Ja, weil alles, was ich mache, ein kurzes kleines Zucken ist. Ich finde das gut, oder? Es gibt mir alle fünf Minuten einen Realitätscheck. Deshalb halte ich meine Antworten auch im Video gekürzt. Also das ist gut. Also, was ich damit sagen wollte, war, dass wir einen Kunden hatten, der

Die Spitze des Trichters ist riesig und dann melden sich viele Leute an, und das ist eine extrem schlechte Konversion. Um Ihnen einen Kontext zu geben, hatten 5000 Leute, etwas mehr als das, jede Woche ihre Website, einzigartige 5000 Personen, die jede Woche ihre Website besuchten, von denen sie jede Woche etwa 450 bis 470 Menschen sehen konnten, die sich für ihr Produkt anmeldeten, und sie sahen ein oder zwei Konversionen pro Woche, was ein enorm großes Problem ist.

Eines der Dinge, die uns langsam bewusst wurden, war, dass sie sich ausschließlich darauf konzentriert hatten, ganz oben auf den Trichter, auf die Spitze des Traffics zu kommen. Und damit hatten sie angefangen, die falschen Kunden anzulocken. Dies waren nicht ihre idealen Kunden. Das waren, Sie wissen schon, kleine Tangenten, die vielleicht einen Anwendungsfall für ihr Produkt haben oder auch nicht. Und das war eine ungeheuer große Herausforderung, denn wir fingen an zu begreifen

Yasch Shah (27:35,638)

Denn wenn Sie zum ersten Mal Traffic durch SEO bekommen, werden Sie begeistert und dann baut er sich im Laufe der Zeit langsam auf. Sie denken, dass es Ihrem Marketingteam wirklich gut geht, Sie versuchen tatsächlich, die falschen Probleme zu lösen. Denn drei oder vier Monate lang haben sie die Probleme innerhalb des Produkts gelöst. Und wie sich herausstellte, sprachen sie mit den falschen Kunden. Sie zogen die falschen Kunden an. Das ist also auch eine Art warnendes Beispiel. Akshay, irgendwelche Fragen von deiner Seite? Ajay, willst du dem noch etwas hinzufügen?

Ja, der Punkt ist, ich habe tatsächlich versucht, eine wichtige Sache zu verstehen. Ja, das war ich, es hat eine Verbindung. Also, ich habe versucht, diesen Artikel von Paul Graham zu lesen und ich bin mir ziemlich sicher, dass viele wissen, dass sie Dinge tun, die nicht skalierbar sind, wenn der ganze Artikel darauf steht, dass, wissen Sie, wenn Sie die Anfangsphase Ihres Unternehmens beginnen, es sehr wichtig ist, dass Sie Ihre Mitarbeiter manuell einbeziehen

Benutzer in der Startphase. Das klingt für mich also eher nach einem umsatzgetriebenen Wachstum als nach dem PLG-Wachstum. Jetzt gehe ich davon aus, und es ist bewiesen, dass alle großen Startups und alle erfolgreicheren Startups, die in ihrer Anfangsphase gestartet wurden, indem sie ihre Nutzer quasi im vertriebsorientierten Format manuell einbrachten. Nun, welche Indikatoren sehen Sie?

Welche kritischen Indikatoren sehen Sie in einem bestimmten Produkt, die für Sie bedeuten, dass dieses Produkt ideal für die Umstellung auf eine BNG ist? Und in welchem Stadium ist das Ihrer Meinung nach der richtige Indikator? Wann siehst du das?

Könnten Sie für den letzten Punkt noch einmal kommen, weil der letzte Teil davon ist. Was sind also die kritischen Frühindikatoren dafür, dass ein Produkt für das DLG-Modell geeignet ist? Wie vor allem bei SaaS. Das haben wir schon früher beantwortet. Wenn es ein Low-Ticket-SaaS ist, wissen Sie, der erste Frühindikator wäre, ob es sich um ein Low-Ticket-SaaS handelt.

Yasch Shah (29:48,153)

Es wäre sehr kosteneffektiv, einen Verkäufer zu haben, der alles zwischen 9 und 49 US-Dollar verkauft, da viel Zeit aufgewendet wird, um den gesamten Verkaufsprozess abzuschließen. In diesem Fall sollte, wenn Ihr Produkt ein Billigprodukt ist, an sich schon als ideal für PLG angesehen werden. Die zweite wäre, ich meine, viele Dinge können in Betracht gezogen werden, aber die Dinge, die mir in den Sinn kommen, wären nebenbei noch zu niedrig, weißt du,

Das Produkt sollte so sein, dass Sie bestimmte Dinge kostenlos anbieten können. Wenn es sich um ein ideales Freemium-Modell handelt, das Sie anbieten können, kann dies auch im PLG-Teil in Betracht gezogen werden. Sehen Sie, es gibt eine Menge Dinge, die berücksichtigt werden müssen, wenn wir über PLG sprechen. Sie sehen viele Leute, die über ein Produkt sprechen, als ob Wachstum gescheitert ist, es ist nicht passiert, es hat nicht gut funktioniert. Was die Leute normalerweise sehen, sind Preisgestaltung, Strategie, Modell und Angebot.

ist da draußen, was als Ergebnis herauskommt, wir sehen, dass ein erfolgreiches SaaS-Unternehmen gutes PLG macht und sehen, was vor sich geht, was ist los, all das sind die Punkte, die wir sehen können, aber die Hauptsache, was innerhalb des Eisbergs ist, würde ich sagen, ist das Team, das Verständnis der Benutzer, die richtige Gruppe von Benutzern, die Strategie, wie Sie dasselbe implementieren werden, und eine andere wäre, auf welche Art von Daten Sie abzielen

Auch hier benötigen wir Daten, die mindestens auf die Website ausgerichtet werden müssen, sodass der erste Teil des Traffics erneut auf eine Website ausgerichtet wird und der fünfte verarbeitet wird. Was für einen Prozess machst du? Und genau zu dem Punkt, Kaushik, den du erwähnst, Dinge zu tun, die nicht skalierbar sind, und ich habe viele Gründer gesehen, die das auch missverstanden und falsch interpretiert haben. Es gibt also einen Unterschied zwischen Skalierbarkeit und Skalierbarkeit. Skalierung ist im Grunde etwas, das bereits ein gewisses Maß an Skalierung erreicht hat.

an und für sich. Wie in Indien gibt es eine Firma namens Reliance, die für die USA extrem groß ist, denken Sie an Walmart. Walmart hat also Skalierung. Die Skalierbarkeit ist etwas anders. Skalierbarkeit bedeutet etwas, das in kleinem, mittlerem oder großem Maßstab erfolgen kann, das jedoch die Fähigkeit hat, unverhältnismäßige Renditen zu erzielen. Also für X tut mir leid, das ist ein gutes Beispiel für eine skalierbare

Yasch Schah (32:12,997)

Die Sache ist WhatsApp. WhatsApp bestand also aus acht Personen, als sie eine Million Nutzer waren, und sie waren 30 Personen, als sie eine Milliarde Nutzer waren. Während ihre Kunden oder die Nutzerbasis also das 1000-Fache skaten, lag ihre Teamstärke im Wesentlichen bei 3,5x. Das sind also die größten Inputkosten, die sie zu diesem Zeitpunkt hatten. Das ist also Skalierbarkeit. Selbst bei acht Personen und einer Million Benutzer haben sie vielleicht nicht ihre Skalierung erreicht, aber sie waren skalierbar.

Wenn Paul Deham also sagt, dass man Dinge tun sollte, die nicht skalierbar sind, dann meint er das eigentlich und was er in dem Essay und auch im Buch klargestellt hat, ist, dass Sie Ihren Kundensupport nicht automatisieren. Verwenden Sie KI nicht für Ihren Kundensupport. Lagern Sie Ihre Rekrutierung nicht an eine Personalabteilung eines Drittanbieters aus. Führen Sie alle Interviews selbst durch, auch wenn das nicht skalierbar ist. Sprechen Sie ein paar Mal am Tag mit Ihren Kunden. Auch das skaliert nicht, aber Sie tun all diese Dinge.

Ich meine, wenn du Code schreiben kannst, schreib Code. Wenn du UI, UX oder Design kannst, mach das. Sie können an Verkaufsgesprächen teilnehmen. Stellen Sie keinen Verkäufer ein und gehen Sie nicht davon aus, dass alles klappen wird. Diese Verkaufsgespräche. Also bittet und drängt er Gründer im Wesentlichen dazu, Dinge zu tun, die mit der Zeit nicht skalieren, bis sie die ersten hundert Kunden haben, die ohne die Lösung nicht leben können. Bis zu dem Zeitpunkt, in den sich die ersten hundert Kunden verliebt haben.

und dann Maßnahmen und Operationen einführen oder was auch immer dazu führen wird, dass die Dinge jeden töten. Aber ich hoffe, das ist hilfreich und das klärt auch. PLG ist also nicht dagegen, Dinge zu tun, die nicht andauern. Sie sollten den PLG-Antrag umsetzen und die Umsetzung eines PLG-Antrags ist eher ein Geschäftsmodell und eine finanzielle Entscheidung als eine Strategieentscheidung, weil

Wenn ich etwas verkaufe, das einen jährlichen Vertragswert von 2.000 USD oder weniger hat, kann ich keinen vertriebsorientierten Antrag stellen. Das ist einfach nicht möglich. Die Implementierung von PLG ist eine finanzielle Entscheidung. Bei der guten Umsetzung kommen Unternehmen wie Momentum ins Spiel. Wenn Sie also eine finanzielle Entscheidung für PLG getroffen haben, wenden Sie sich an uns. Aber ich denke, das sind irgendwelche abschließenden Bemerkungen? Shane, Kaushik, Jay, bevor wir die Sitzung beenden.

Yasch Shah (34:41,391)

Nein, ich denke, es war ein interessantes Gespräch. Wir haben viele Themen in Bezug auf PLG behandelt. Manchmal besteht eine kleine Verwirrung darin, dass große Unternehmen, selbst wenn sie eine niedrige Ticketgröße haben, auch einen Unternehmenstarif haben könnten, auf dem der Preis nicht erwähnt wird. Es gab eine Frage, die ich gelesen habe: Wie gehen sie damit um, weil sie auch PLG haben und auch Verkäufer haben. In diesen Fällen ist das, was passiert, ein guter Weg, sagen wir, ein Unternehmen, das anfängt

Sie zielen auf das untere Ende der Pyramide ab und steigen schließlich zu Unternehmenskunden auf, weil dort eine große Menge Geld herkommt. Wenn das das Ziel ist, könnte man PLG Motion starten, es einrichten und dann irgendwann die richtigen Daten von dort abrufen und herausfinden, wer die richtigen Leute sind, die in der Lage sind, sie in größerem Umfang bereitzustellen, und da beziehen sie die Vertriebsmitarbeiter so zunächst ein.

In den ersten Schritten gibt es ein vollständiges PLG bis zum Testteil, die rechte Seite der Leute kann verfolgt werden und von dort aus beginnt das Verkaufsteam, sich zu engagieren, und von dort aus wissen Sie, dass der Verkauf von Unternehmensprodukten von dort aus von selbst erfolgt. Ja, absolut. Ja, absolut. Also PLG ist meiner Meinung nach eine gemeinsame Funktion von Marketing und Produkt und Vertrieb ist eine Funktion des Vertriebs und diese Leute sprechen nicht miteinander. So schaffen sie es also. Sie essen nicht zusammen zu Mittag. Sie sehen sich nicht in Büros.

Vertriebsmitarbeiter reisen ständig, gehen zu Veranstaltungen und Konferenzen und machen die Pitches über Videoanrufe und solche Dinge. Marketingmitarbeiter schreiben weiterhin Blogs und sie müssen sich einfach nicht jeden Tag sehen. So schaffen sie das, weil beide nach extrem unterschiedlichen Philosophien leben. Und das Vertriebsteam sagt, wir wollen vorhersehbare Umsätze, das Marketingteam sagt, wir wollen Skalierbarkeit.

Das ist also immer ein großartiges und sehr gesundes Tauziehen, das innerhalb der Organisation immer weiter stattfinden muss. Wir sehen, dass ein bisschen davon auch bei Momentum passiert, während wir versuchen, unser eigenes Unternehmen zu skalieren, was gesund und sinnvoll ist. Aber damit sind wir am Ende dieser Konversation angelangt. Danke, dass du bei uns geblieben bist. Vielen Dank, dass Sie alle Fragen zum produktgesteuerten Wachstum von SaaS-Unternehmen beantwortet haben. Ich hoffe, du hast das gefunden.

Yasch Shah (37:08,335)

aussagekräftige und wertvolle Punkte. Wenn Sie dies getan haben, abonnieren oder folgen oder kommentieren Sie bitte, wo immer Sie sind. Wir werden sicherstellen, dass wir nächste Woche, nächsten Mittwoch, zur gleichen Zeit, am selben Ort live gehen. Wir sehen uns bald. Bis zum nächsten Mal.

Yasch Shah (37:31,045)

Hallo.