لماذا اختار مايكل Y Combinator؟

ياش من الزخم (00:00)

أهلاً ومرحبًا بكم مرة أخرى في معرض Building Momentum، المعرض الذي نقشر فيه الستار عن العالم المثير والفوضوي في كثير من الأحيان لبناء شركة SaaS ناجحة. أنا ياش، مضيفك لهذا العرض، حيث نقدم لك في كل حلقة قصص واستراتيجيات المؤسسين الذين كانوا في الخنادق، وقهروا الزحام، ووسعوا نطاق فرقهم، وصنعوا المنتجات التي يحبها الناس والشركات. في هذه الحلقة، سنتحدث مع مايكل من Cerebrium. يساعد Cerebrium في بناء تطبيقات الذكاء الاصطناعي واختبارها ونشرها في دقائق.

إنهم متحمسون لسماع هذه القصة والدروس التي تعلموها على طول الطريق. سنقوم بتشريح المكاسب والخسائر وكل شيء بينهما. لذا اربط حزام الأمان واحصل على سماعات الرأس واستعد للغوص في عالم SaaS. مرحباً، مايكل. كيف حالك اليوم؟

مايكل لويس (00:43)

يا ياش! جيد. نفسك؟؟

ياش من الزخم (00:45)

رائع. شكرًا لك على الانضمام وشكرًا لك على إجراء هذه المحادثة معنا. لذا فإن أول شيء لنبدأ به، أليس كذلك؟ ما هي المشكلة السيئة الكبيرة التي يحاول Cerebrium حلها؟

مايكل لويس (00:59)

نعم. أعني، رأينا Cerebrium بعيدًا عن مواجهة المشكلة بأنفسنا حيث حاولنا في شركتنا السابقة تنفيذ التعلم الآلي. ولكي أكون صادقًا، أعني، لقد كنت مهندس برمجيات لفترة من الوقت وربما كانت أسوأ تجربة مررت بها على الإطلاق. وأساسًا ما كانت عليه هذه المشكلة، كما تعلمون، كانت الموهبة باهظة الثمن. كانت المواهب نادرة أيضًا للعثور على الأدوات كانت مجزأة. وكما تعلمون، نقضي شهورًا على سبيل التوسع في محاولة الحصول على نوع واحد فقط من قواعد التعلم الآلي، على ما أعتقد، تطبيق منتجنا على الإنتاج.

واستغرق الأمر شهورًا للقيام بذلك. وقلنا لأنفسنا للتو، كما تعلمون، أنه لا يمكن لأي شركة توسيع أو شركة ناشئة أن تقوم بالتعلم الآلي بسبب مقدار المخاطرة التي تتعرض لها وبدون عدم اليقين بأنها لن تنجح. لكن الأشياء التي وصلت إلى الإنتاج غيرت أعمالنا تمامًا. وهكذا، نعم، علينا في نهاية المطاف الحصول على هذا العمل. وقلنا، كما تعلمون، ماذا لو تمكنا بالفعل من تسهيل هذا الأمر على الشركات والشركات الناشئة للتطوير والبيع فعليًا؟ أعني، أعتقد أن هذا هو نوع من فرضيتنا الكاملة وهي كيف يمكننا صنعه.

بناء تطبيقات قائمة على الذكاء الاصطناعي أسهل للشركات، ليس فقط في مرحلة المؤسسات، ولكن أيضًا، كما تعلمون، الشركات الناشئة ذات اليوم الواحد، شركات السلسلة A.

ياش من الزخم (02:04)

فهم. وبعد ذلك، إذا كان بإمكانك مشاركتنا والجمهور قليلاً عن الوضع الراهن، وقليلًا عن المرحلة التي وصل إليها المخ اليوم، فسيساعد ذلك في وضع كل ما أنت على وشك قوله في سياقه الصحيح. إذن أين نحن اليوم؟

مايكل لويس (02:20)

نعم، لذلك نحن مستمرون منذ حوالي عامين، أي أكثر من عامين. لقد قمنا بجمع البذور من مجموعة من المستثمرين مثل YC و Angels و Sequoia و Scarf Fund و Authentic Ventures وعدد قليل من الآخرين. كما تعلمون، لدينا الآلاف من المطورين، ومئات العملاء. ونعم، نحن فريق مكون من أربعة فقط. أعتقد أننا سنتطرق لاحقًا إلى تجربتي، لكني أحب الفرق الصغيرة الخالية من الدهون لأن

أعتقد أن هناك الكثير من الأسباب والدروس التي تعلمتها لذلك. وهذا هو نوع العمل المسرحي اليوم.

ياش من الزخم (02:48)

-هاه.

مثيرة للاهتمام ولذا ذكرت شيئين، أليس كذلك؟ إحداها هي شركة OneCut السابقة، حيث كنت رئيس قسم التكنولوجيا. لقد لعبت دورًا أساسيًا في بناء عملياتنا التقنية، وقمت بتوسيع نطاق الفريق من 10 إلى 100 ثم تم الاستحواذ عليه. لذلك أنا متأكد من أنك كنت تعمل عن كثب مع قادة الشركة الناشئة وشاهدت الرحلة الكاملة لتوسيع نطاق OneCut ثم

الاستحواذ النهائي مع Walmart أيضًا. لماذا تذهب إلى مركز الحضانة؟ فلماذا تذهب إلى YC بعد أن مررت بالرحلة بأكملها بنفسك؟ ما الذي تقدمه YC؟ أنا متأكد من أنك ترغب في 120 ألف دولار أعتقد أن ما يستثمرونه. لماذا تذهب إلى YC؟

مايكل لويس (03:42)

نعم، أعني، استثمر نصف مليون. لكن السبب الكامل لذلك هو في الواقع النصيحة التي أقدمها للعديد من الشركات، آسف، للمؤسسين الذين ينظرون إلى القيام بـ YC هو أنني أصلاً من جنوب إفريقيا. وأنا أعلم، لقد أنشأت سابقًا شركات في جنوب إفريقيا. وعندما راودتنا فكرة بدء Cerebrium، علمنا أن طليعة التعلم الآلي كانت نوعًا ما في الولايات المتحدة. وهكذا، كما تعلمون، كان هدفي الكامل هو كيف يمكنني الوصول إلى الولايات المتحدة؟

أو على الأقل لا أعيش هناك أو أعمل هناك، ولكن كيف يمكنني الاستفادة من شبكة شركات الاجتماعات لمجرد أنه، أعني، حتى الشركات هنا متقدمة أكثر على التعلم الآلي بالإضافة إلى إمكانية الوصول إلى المواهب. وهكذا مع YC، كانت تجربة استثنائية، لكنني أود أن أقول النصيحة التي يقدمونها لك بالفعل، إنها مضحكة للغاية لأنهم يقدمون لك أبسط النصائح، ولكن من الواضح أنها تعمل وهذا صحيح. لكن أهم شيء فعلوه من أجلنا هو أنهم أدخلونا نوعًا ما إلى مجتمع الشبكات بأكمله. لذا.

ياش من الزخم (04:29)

نعم.

مايكل لويس (04:37)

التقينا بالعديد من عملائنا الأوائل، سواء كانوا من شركات YC أو حتى مجرد أشخاص التقيت بهم في سان فرانسيسكو أثناء وجودي هناك. وثانيا، أعطتنا شبكات للمستثمرين وأعطتنا شبكة للمهندسين. وهكذا بالنسبة لي، كانت هذه أكبر قيمة مضافة لـ YC. أعتقد أنك إذا كنت في سان فرانسيسكو لمدة 10 سنوات وكنت تعمل في شركات المعجبين، فلديك بالفعل كل تلك الروابط التي لن يكون المال يستحق ذلك حقًا. وأعتقد أن القيمة المضافة من حيث الشبكة لن تستحق ذلك. ولكن بالنسبة لنا، كانت نقطة دخولنا. لم نكن بحاجة حقًا إلى المال في تلك المرحلة لنكون صادقين.

ياش من الزخم (04:57)

نعم.

مايكل لويس (05:06)

كان يعتمد فقط على قرار الشبكة.

ياش من الزخم (05:09)

مفهوم. ما تقوله هو أن YC كمركز احتضان أو أي شيء آخر، كمستثمر في مرحلة مبكرة جدًا، فإن الجزء التمكيني الذي يقومون به من حيث جعلك على اتصال بالأشخاص المناسبين أو الوصول الذي لديك لا يقل أهمية تقريبًا عن رأس المال الذي وضعوه أو في بعض الحالات أكثر من ذلك لأن رأس المال هو شيء قد تتمكن من العثور عليه في مكان آخر. لكن هذا شيء يتطلب فقط مقدار الوقت.

لكي تكون هناك. يجب أن تكون في سان فرانسيسكو لمدة خمس سنوات أو سبع سنوات لتتمكن من بناء هذا النوع من الأشياء. مثيرة للاهتمام.

مايكل لويس (05:43)

صحيح. أعتقد أن هناك شيئًا واحدًا هو أنني لا أريد استبعاد النصيحة. أعتقد أنه إذا كنت مؤسسًا لأول مرة، فإن مائة بالمائة من الدروس التي تقدمها لك YC موجودة بالتأكيد. أعتقد أنها كانت شركتي الرابعة بالنسبة لي وقد درست مدرسة YC الناشئة سابقًا. ولذا أعتقد أنني نوعًا ما، أعني، بالتأكيد تعلمت الكثير، ولكن على الأقل بالنسبة لي لم يكن الأمر يتعلق بالتعلم بقدر ما يتعلق بالشبكة.

ياش من الزخم (05:48)

نعم.

نعم،

-هاه.

مثيرة للاهتمام. لذلك هناك شيء للجميع. لذا اسمحوا لي أن أحاول فهم هذا أكثر قليلاً فلماذا نجمع رأس المال في وقت مبكر جدًا؟ إذن ما الذي تمكّنك العاصمة من القيام بذلك مبكرًا؟ أعني، إذا كان فريقًا من أربعة أشخاص، فلماذا لا يتم تشغيله؟ لقد كنت جزءًا من شركة حصلت للتو على مخرج. لماذا لدي

يستحوذ المستثمرون الخارجيون على أسهم شركتك

مايكل لويس (06:34)

أعني، أعتقد أن هناك العديد من الأسباب لذلك. أعتقد أن الشيء الوحيد الذي أحاول القيام به مع الشركات التقنية على الأقل، والذي أعتقد أنه نحن منصة خدمة هو أنك تريد بناء تقنية تستغرق نوعًا ما على الأقل، أود أن أقول إن النطاق المثالي هو حوالي سنة إلى ثلاث سنوات للتنفيذ الفعلي. إذن ما يعنيه ذلك هو أنها مشكلة صعبة بما فيه الكفاية، لكنها ليست مثل الرؤية الفروية التي لا تزال موجودة حتى الآن في المستقبل، مما يعني أنها على الأقل تضعك في صدارة منافسيك من أجل التنفيذ. وهكذا، كما تعلمون،

الشيء الوحيد في البنية التحتية هو أن هناك الكثير من القطع المعقدة، خاصة ما كنا نحاول القيام به. لأنك تعلم أن وحدات معالجة الرسومات باهظة الثمن وهناك العديد من الأسباب الأخرى. ولذا بالنسبة لي ولشريكي المؤسس فقط للقيام بذلك، أود أن أقول إن الأمر سيستغرق وقتًا طويلاً. ومن الواضح أننا نريد أن تتحرك بسرعة. لذلك أعتقد أن الشيء الوحيد في التمويل الذي حاولت دائمًا القيام به هو أنني أجمع الأموال فقط إذا أردت، عندما يكون لدي طريقة محددة جدًا لإثبات الفرضية. لذا، كما تعلمون، نحن نرفع البذور، الفرضية المحددة للغاية.

ياش من الزخم (07:12)

نعم.

نعم.

مايكل لويس (07:31)

هل كان الأمر شائعًا بالنسبة لمعظم الشركات، هل هناك بالفعل مشكلة تستحق الحل فيها؟ كما تعلمون، هل هي كبيرة بما يكفي وهل المشكلة أعتقد أنها مدفوعة بما يكفي للكتب مثل الأعمال التجارية؟

ياش من الزخم (07:41)

فهمت. أنت تنصح بذلك، أعني، أحد الأشياء الأخرى التي نراها أيضًا هو أن مؤسسي SaaS، بمجرد أن يبدأوا في البناء، بمجرد أن تكون لديهم فكرة، فإن أول شيء سيفعله بعض مؤسسي SaaS هو البدء في البحث عن رأس مال خارجي دون تحديد عملائهم جيدًا أو المشكلة جيدًا حقًا أو الحل الذي يقومون ببنائه جيدًا أيضًا. يبدأون في تجميع مجموعة المستثمرين معًا. يبدأون في وضع بعض التوقعات معًا ويحبون الفريق معًا وأشياء من هذا القبيل.

هل توصي أيضًا معظم مؤسسي SaaS بالنظر في الفرضية التي تريد إثباتها من خلال جولة رأس المال؟ لذلك دعونا نجمع 500 ألف دولار، دعونا نجمع مليونًا، ونثبت ما إذا كان يمكن القيام بذلك. هل يمكننا بناء منتج يستخدمه الناس؟ هل يمكن للمنتج الذي تم تصميمه والذي يستخدمه الناس، هل سيدفعون أيضًا ثمنه؟ وأشياء من هذا القبيل. إذن، هل هذه هي الطريقة التي يجب أن ينظر بها مؤسس SaaS في المرحلة المبكرة أيضًا إلى جمع التبرعات؟

مايكل لويس (08:40)

100% أعتقد أن العقلية الكاملة التي يجب أن أجمع من أجلها فقط كما تعلمون، أنا فقط لا أصدق ذلك أيضًا ربما تكون مجرد عقليتي من إفريقيا ليس هناك الكثير من المال للذهاب حوله، لذا عليك حقًا أن تكون حذرًا جدًا بشأن ما تنفقه عليه وأيضًا مقدار الوقت الذي يستغرقه جمع حتى بضعة ملايين من الدولارات في الشرق وأفريقيا. أنت تبحث في ثمانية إلى عشرة أشهر، وهو أمر سخيف على ما أعتقد. من الواضح أننا في الولايات المتحدة وهي أقصر بكثير. وهكذا كان كل شيء لدينا، كما تعلمون، كانت لدينا هذه الفكرة. بدأنا في بنائه

ياش من مومينتوم (09:00)

نعم.

مايكل لويس (09:09)

أعتقد أنه كان لدينا عميل أو اثنين ثم قمنا بالفعل بتربيتنا كملاك. ثم من هناك واصلنا البناء والتشييد لإثبات ذلك مرة أخرى، مثل، كما تعلمون، أتدرب وعندها وصلنا إلى YC ثم، كما تعلمون، قمنا بجمع البذور. لكنني أعتقد أنه حتى مع توسع الشركات حتى مثل السلسلة أ، فإن أحد الأشياء التي أختلف معها نوعًا ما هو أن الناس دائمًا ما يمتلكون هذه الأشياء، بمجرد أن تصل إلى ما يقرب من مليون ريال برازيلي، ثم، يمكنك التجول وجمع سلسلة أ، كما يسمونها مقاييس السلسلة أ. وبصراحة، أنا فقط أعارض ذلك بسبب

ياش من الزخم (09:32)

نعم. نعم.

مايكل لويس (09:36)

لقد رأيت العديد من الشركات تصل إلى مليون ARR بهذه السرعة، لكن لديهم مجموعة أسس خاطئة تمامًا. وبالتالي فإن ما يحدث هو أنها تتوسع بسرعة إلى مليون ثم تصبح إما خطًا مسطحًا أو في الواقع مؤقتة ثم تنخفض نوعًا ما. ولذا أعتقد أنه يمكنك حتى الحصول، إذا حصلت على 50 ألف ريال برازيلي مثل الإيرادات، لكنك فعلت ذلك بشكل متكرر للغاية، فهناك الكثير من عملائك، وقمت بتعريفه جيدًا، ثم اخرج وارفع السلسلة هناك. أعدك، إذا أظهرت ذلك لأي مستثمر مثل...

ياش من الزخم (09:49)

نعم.

خطوط كبيرة هنا.

مايكل لويس (10:06)

هذا مثل خط أنابيب التحويل الخاص بنا للحصول على العملاء. هذا هو المبلغ الذي يدفعونه. هذه هي المدة التي يستغرقها الإعداد. إذا كان بإمكانك إظهار ذلك حتى عند 50 ألف دولار، أعدك دائمًا بهذا كسلسلة A

ياش من الزخم (10:16)

هذا منظور جديد ومثير للاهتمام، أليس كذلك؟ ليس لزيادة رأس المال لمجرد أنك حققت هدفًا للإيرادات أو علامة فارقة في الإيرادات أو نسبة نمو للربع الأخير أو أي شيء آخر. وقد رأيت أيضًا بعض مؤسسي SaaS، وأنا واحد منهم حاولوا القيام بذلك. والحمد لله أنني فشلت في ذلك لمجرد أننا كنا ننمو، وأعتقد أننا كنا ننمو بنسبة 5٪ أسبوعًا بعد أسبوع.

لبعض الوقت عندما كنت أقوم بتشغيل منتج SaaS يسمى ClientJoy. وقد فعلنا ذلك باستمرار لأنني أفكر في ثلاثة أشهر غريبة. ولذا كنت أخرج إلى السوق لزيادة رأس المال للحفاظ على الزخم. لذا فهذه ليست بالضرورة طريقة جيدة لذلك، أعني، لقد حصلت على الكثير من اهتمام المستثمرين بالتأكيد. ولكن بعد ذلك ضرب فيروس كورونا، ذهب الناس كما لو كان رد فعل غير عادي. لم يحدث شيء لمدة ستة أشهر و...

لم ينجح الأمر، ولكن نقطة عادلة. الجزء الآخر الذي أريد أن أفهمه هو أنك تقوم بحل المشكلة، وبالتالي فإن التكنولوجيا التي تبنيها ليست سلعة. لذلك فهو ليس شيئًا يمكن بناؤه بسهولة إلى حد ما. سوف يستغرق الأمر بعض الوقت لبنائه. لقد جمعت رأس المال، ولديك رئيس قسم التكنولوجيا وكنت أنت أيضًا في أدوار تقنية من قبل وقادت فرقًا أكبر. لماذا فريق صغير لـ

للسيريبريوم.

مايكل لويس (11:41)

لذا فإن الشيء الوحيد الذي أجده دائمًا، أعني، تسمعه كثيرًا مثل كبار المؤسسين هو في شركتنا السابقة، عندما كبرنا لنصبح مثل عدد كبير، مثل عدد من الأشخاص، انتهى بي الأمر إلى أن أصبح في الأساس مديرًا للموارد البشرية. على الرغم من أنني كنت مديرًا للتكنولوجيا، كنت في الواقع أتعامل فقط مع قضايا الناس كل يوم. ولذا كنت نوعًا ما لا أفعل الشيء الذي أحببته. ولكي أكون صادقًا، لم أر تأثير مثل توظيف المزيد والمزيد من الأشخاص للوصول إلى هدف معين. ولذا فإن ما فعلته هو فريقي الفني، أعني، كنا نحقق إيرادات بملايين الدولارات.

كان فريقنا الفني مثل 10 أشخاص. وقد أخبرت للتو مديري التنفيذي، كنت مثل، لست بحاجة إلى التوظيف، مثل، أفضل أن أدفع لفريقنا أكثر وأن أستمر في التسليم لأننا لئيمون ومتشابهون، الجميع يفهم المنتج. أعني، من الواضح أن هناك حججًا مختلفة لتوظيف المزيد من الأشخاص وكما تعلمون، عندما يكون لديك شرائح منتجات مختلفة وأشياء من هذا القبيل. ولكن مع Cerebrium مثل، أعرف فقط أنه مع فريقنا الحالي، يمكننا الوصول إلى هدف معين. والآن، أكبر مشكلة لدينا هي المنتج الفعلي.

ونحن نتحرك بشكل جيد للغاية بشأن المنتج. إنه في الواقع مثل الذهاب إلى السوق ومعرفة ذلك فقط. بالنسبة لي، أفضل الفرق الصغيرة. نعم، أشعر أنك تنجز المزيد. أنت تقترب كشركة. وهكذا نعم.

ياش من الزخم (12:50)

نعم، كما قلت ذلك، أشعر أن هذه هي حياتي اليوم في Momentum. أنني مدير موارد بشرية يتقاضى أجرًا كبيرًا جدًا. شكرا لك على هذا الإدراك. سأجد طريقة لفعل شيء حيال ذلك. لذا فإن الشيء الآخر الذي أريد أيضًا أن أفهمه منك هو أنك كنت المدير التنفيذي للتكنولوجيا في شركة توسعت ثم تم الاستحواذ عليها.

لماذا لديك CTO في هذه الشركة؟ مثل لماذا لا يكون لديك مؤسس مشارك ورئيس تنفيذي للشركة قام ببناء حركات GTM من قبل، أو من أدار الشركات من قبل، أو من لعب أدوارًا قيادية في هذه الأشياء من قبل؟ لماذا، وهذا نقاش، أليس كذلك؟ فلماذا يجب على الشخص المتمرس قضاء بعض الوقت في فهم شيء لا يعرفه عندما يكون وقته ثمينًا للغاية؟

مثل لماذا تفعل ذلك؟

مايكل لويس (13:47)

لذا أود أن أقول إن الشيء الوحيد هو أنه عليك حقًا التفكير في العميل الذي نبيع له على الأقل. وعملائنا هم من كبار المسؤولين التنفيذيين، مثل مهندسي الذكاء الاصطناعي ومهندسي التعلم الآلي وعلماء البيانات وأشياء من هذا القبيل. ولذا عليك حقًا التفكير فيما يبدو عليه هذا العميل النموذجي. كما تعلمون، أنا وفريقي بأكمله مهندسون. لذا فإن الشيء الوحيد في البيع للمهندس هو أنها صعبة للغاية. عندما تجري مكالمة معهم، والتي بالمناسبة هي المعجزة الأولى، فهي إجراء مكالمة مع مهندس. نعم. المعجزة الثانية هي أنهم يأتون إلى هناك.

ياش من الزخم (14:08)

هاه.

أمر صعب للغاية. نعم.

مايكل لويس (14:15)

لقد نظروا إليك بالفعل. لقد نظروا إلى جميع منافسيك. إنهم يعرفون بالفعل ما هي عيوبك. وسيحبون فقط طرح هذه الأسئلة. إنهم لا يبحثون عن بعض الشرائح وبعض العروض التقديمية. ولكي نكون صادقين، طرحوا أسئلة فنية للغاية ومعظم الأشياء تتعلق بالتحجيم والأداء وحالات الاستخدام وأشياء من هذا القبيل. ولكي نكون صادقين، نجد ذلك، خاصة في حالة الذكاء الاصطناعي، حيث أعتقد أن مجموعة المشكلات أكثر تعقيدًا من مشاكل البرامج التقليدية. ستكون لديك فقط أسئلة فنية للغاية إذا لم يكن لدى شخص ما إجابة لفهمها، فلن يكون قادرًا على طرحها.

ياش من الزخم (14:19)

نعم.

مايكل لويس (14:45)

وأسوأ شيء بالفعل هو أنه عندما يكون لديك مهندس كامل، سأقوم بتوصيلك بشخص آخر يمكنه بعد ذلك التعامل مع استفساراتك لأنه يريد محاولة التنفيذ والاطلاع على وقت تقدير قيمة المنتج على الفور. وهكذا معنا مرة أخرى، كان كل شيء لدينا، حسنًا، يمكن لكبير مسؤولي التكنولوجيا الاحتفاظ بالمنتج والاستمرار في الاحتفاظ به. ولكي أكون صادقًا، ما زلت أقوم بالبرمجة اليوم والمساهمة في المنتج، ولكن بعد ذلك على الأقل بنفسي، أود أن أقول إنني لست المدير التنفيذي النموذجي الخاص بك. أعتقد أنني منفتح نسبيًا وأحب التعامل مع الناس جيدًا. على أي حال, وبالتالي.

إنه يتيح لي هذا الفهم القيام بحركات الانتقال إلى السوق، والقيام بشراكات، وأعتقد نوعًا من التحدث إلى جميع عملائنا الذين يأتون من خلال خط الأنابيب الخاص بنا ومحاولة حل مشكلتهم في أسرع وقت ممكن.

ياش من الزخم (15:24)

مثيرة للاهتمام، أليس كذلك؟ في كثير من الأحيان، وهذا شيء رأيته أيضًا وهو أنه ليس دائمًا أفضل المنتجات التي تصل إلى العميل النهائي. إنهم الأشخاص الذين قاموا ببناء أفضل توزيع إلا إذا كنت تقوم بالبناء للمهندسين، أليس كذلك؟ لذلك نظرًا لأنك تبني للمهندسين، فقد نظروا نوعًا ما إلى خمسة من الأشياء، يقضون وقتهم في إجراء التحليل فقط بعد ذلك.

عادةً ما يتلقون مكالمة بشكل صحيح حتى لا يكونوا على أهبة الاستعداد للإعجاب ولن يتم بيعهم أبدًا على العلامة التجارية ولن يتم بيعهم أبدًا على الثقة ولن يتم بيعهم أبدًا على الشهادات، سيكونون مثل مرحبًا، هل تفعل هذا بشكل صحيح إذا لم تفعل ذلك، ثم نعم وأشعر عندما نعم، أغلق

مايكل لويس (16:02)

حسنًا، أود أن أقول إن المطورين يهتمون بالتأكيد بالعلامة التجارية وثقة المنتجات. فكر، على سبيل المثال، بمجرد أن نبيع، نغير أسعارنا قبل شهرين، يزحف مجتمع المطورين بأكمله، لكن الناس يحبوننا جميعًا. أعتقد أنه من خلال الشهادات، إذا كان على مطور جيد على تويتر أن يغرد عن منتج ما، أعتقد أن الكثير من الناس سيحترمون هذا الشخص. أعتقد أن الشيء الوحيد هو أن المطورين لا يحبون التورية...

ياش من الزخم (16:13)

-هاه.

نعم.

مايكل لويس (16:30)

منتج ما لم يكونوا يحبونه تمامًا. حتى لو كانوا يحبون منتجًا ويستخدمونه، دعنا نقول، كما تعلمون، نحن نستخدم ريفرسايد لتسجيل هذا، ما لم يكن المطور لا يحبه، فلن يغرد عنه.

ياش من الزخم (16:33)

نعم.

نعم، نعم، نعم، هذا صحيح. هذه طريقة عادلة للنظر إليها أيضًا. لذا فإن القطعة الأخرى التي أريد التحدث عنها هي كيف تفكر في الأهداف قصيرة المدى في Cerebrium؟ إذن كيف يمكنك ضبطها وقياسها؟ إذا كنت سأبدأ شركة اليوم، كيف تنصحني؟ يجب أن أفكر في أهدافي قصيرة المدى.

مايكل لويس (17:04)

أعتقد مرة أخرى أن الأمر يعود إلى الفرضية التي تحاول إثباتها. لذا بالنسبة لنا الآن، أعتقد أن جزءًا طويلًا من النوع الأول من العام أو العامين كان مجرد الوصول إلى مقاييس منتج معينة لنا ومقاييس الأداء. لذلك حققنا ذلك في الشهرين الماضيين. والآن بالنسبة لنا، يعتمد الأمر تمامًا على مثل الذهاب إلى السوق وما شابه، والتخمين، والحصول على الجزء العلوي من مسار التحويل بشكل صحيح، والحصول على تحويلاتنا بشكل صحيح، ثم الاستماع إلى تعليقات المستخدمين. لذا فإن ما نقوم به فيما يتعلق بتحديد الأهداف هو أننا نضع أهدافًا ربع سنوية واضحة ثم نقسمها إلى، على ما خمن، ما نحتاج إلى الوصول إليه في نهاية كل شهر.

لكن ما نقوم به هو أن لدينا كل شهر نوعًا من ما نسميه دار البلدية. لذا ننظر إلى، حسنًا، ما هي الأهداف التي وضعناها نوعًا ما؟ كما تعلمون، هذا هو هدفنا للربع. هل نحن على الطريق الصحيح؟ كيف نفعل عبر المنتجات؟ كيف نفعل مع العملاء؟ ما هي القضايا الضخمة مثل القضايا الكبيرة؟ ثم ما نقوم به أيضًا هو أننا نحب مراجعة العملاء كل أسبوعين. لذلك نتعامل مع، كما تعلمون، جميع العملاء الذين تحدثنا إليهم في الأسبوعين الماضيين، مثل ما هي مشكلاتهم؟ ما الذي يعجبهم في المنتج؟ ما الذي يعتقدون أنه مفقود؟

هل يجب علينا تغيير خارطة الطريق الحالية للربع القادم؟ وهذا هو نوع الطريقة التي نفكر بها في الأهداف طويلة المدى. فكر في شيء واحد، من المضحك جدًا أنه غالبًا ما يقال في كل مكان مثل، على ما أعتقد، كتيبات بدء التشغيل. ولكن مرة أخرى، أعتقد أن الشركات الناشئة لا تفعل ذلك بشكل صحيح كما تريد. تعتبر المقاييس ذات أهمية حيوية عبر مجموعة المنتجات الخاصة بك لمعرفة كيفية أدائها وعبر خط أنابيب المبيعات بالكامل لمعرفة كيفية تحويل العملاء فعليًا والمدة التي يستغرقها ذلك.

أعلم أنني تعلمت ذلك مثل كل مرة أعتقد فيها أنني أعددت المقاييس الأساسية لمجرد أنني أتحقق من هذا المربع، أشعر حقًا أنك تحتاج فقط إلى التعمق في المقاييس وهو يمنحك في الواقع الكثير من الدروس.

ياش من الزخم (18:41)

نعم، يقلل، في الواقع كما لو أنه يعلمك الكثير من الأشياء، فإنه يقلل من تكلفة التعلم من وجهة نظر الشركة، أليس كذلك؟ لذلك إذا لم تقم بالقياس، فسوف ينتهي بك الأمر إلى ارتكاب مثل الاستمرار في ارتكاب هذا الخطأ. والأمر يشبه مجرد تشغيل الموقد بدونه، ينتهي الأمر فقط.

سيئة للغاية. هذا تشبيه جيد صادفته. إنه مثل اتباع نظام غذائي وعدم قياس الوزن كل يوم. لذلك لا تعرف أبدًا ما إذا كنت تسير في الاتجاه الصحيح أم لا.

مايكل لويس (19:15)

حسنًا، أعتقد بالنسبة لي، أود أن أقول بصراحة، هل هو فقط يخفف القرف من حيث أنه في الأساس مجرد، لا يكذب. لذلك يخبرك بالضبط بما يحدث. لا يمكنك تزييف المقاييس نوعًا ما ولذا أعتقد أنه مع شركة ناشئة، هناك الكثير من المخاطر التي ترغب بالفعل في مواجهتها. فلماذا لا تكون متأكدًا جدًا من شيء ما؟ لذلك عندما يتقلب أحد العملاء، يمكنك الذهاب للتحدث مع هذا العميل ومعرفة أنه مضطرب ومحاولة التعلم منه. لكن مجرد التفكير، أفكر،

ياش من الزخم (19:22)

نعم.

ممم. نعم.

نعم.

نعم.

مايكل لويس (19:44)

لقد تحركوا لسبب مختلف أو ربما سيعودون ولم يتذمروا فعليًا بعد. أعني أنه يمكنك فقط معرفة ما حدث بالفعل من البيانات.

ياش من الزخم (19:49)

نعم.

عادل، لذا فإن الشيء الآخر الذي يثير فضولي حقًا هو كيف تحافظ على التوازن بين الأشياء التي يطلب منك عملاؤك بناءها والأشياء التي شرعت أنت بنفسك في بنائها؟ لذلك عندما بدأت، لا بد أنك أنشأت مثل قائمة الأشياء التي قد يمتلكها Cerebrium. ولكن كما اتضح، عندما يكون لديك المزيد والمزيد من المحادثات، تبدأ في إدراك أن الأشياء الموجودة في المجموعة الثانية،

ذات أولوية منخفضة بعض الشيء، لكنك تشعر نوعًا ما بأن السبب في ذلك هو أنهم لم يختبروها، فهم لا يعرفون مدى جودة ذلك بالنسبة لهم. مثل نهج، مثل نهج ستيف جوبز، حيث أعلم أنني سأقدم للعميل ما يحتاج إليه. وبعد ذلك بمجرد تجربة ذلك، سيقعون في حبها مقابل مجرد بناء كل شيء للعميل. أين تجلس على ذلك وكيف تحافظ على التوازن؟

مايكل لويس (20:42)

انظر، أعتقد أنه من الصعب جدًا تصحيح هذا الأمر. أعتقد أنه شيء ما زلنا نتعامل معه. أعتقد أن الطريقة التي وجدناها كأرضية مشتركة هي أننا ننظر بوضوح إلى جميع تعليقات المستخدمين ثم نخطط مثل خارطة الطريق الفصلية. ثم ما نفعله طوال الربع، كما أعتقد، بينما نتحدث مع العملاء، نحاول حقًا أن نفهم مثل ماذا، مثل عندما يخبروننا أنهم بحاجة إلى ميزة جديدة، مثل، لماذا؟ ومثل، هل سيقودهم ذلك إلى هدفهم النهائي؟ وأيضًا هل هذه هي الميزة الوحيدة؟ لأنهم في كثير من الأحيان قد يكونون كذلك، كنت بحاجة إلى وضع الضوء والظلام.

ثم تقوم ببنائه وهم يشبهون، لكنني أيضًا بحاجة إلى مثل هذه الميزة. ثم تقول، حسنا. ثم تقوم ببناء ذلك ثم لا يمكنك فقط تغيير خارطة الطريق الخاصة بك، ومطاردة عميل قد لا يحتاج إليها بالفعل. لذلك نحاول حقًا أن نفهم كواحد، ما مدى تعقيد هذا التغيير؟ إذا كان الأمر بسيطًا، أعني، ربما يمكننا فعل ذلك لمدة ساعة أو ساعتين، وهو أمر يستحق القيام بذلك. ومرة أخرى، أعتقد أن العملاء يحبون عندما تتفاعل بسرعة، مثل الطلب. لذا فإن الشيء الثاني هو وجود عدد كافٍ من العملاء الذين قمت بطرحه وأصبح ذلك مشكلة الآن.

أعني، يمكنني التفكير في واحدة لدينا الآن والتي طرحها علينا الكثير من العملاء في الأسبوعين الماضيين. ولكن بعد ذلك أعتقد أنه يزيد من الأولوية. ولكن ما نحاول القيام به هو أننا نحاول ألا نحيد كثيرًا عن خارطة الطريق الخاصة بنا ما لم يطرحها الكثير من العملاء أو نود أن نحصل على عميل كبير يطلقها بالفعل.

ياش من الزخم (21:55)

أعتقد أن هذه طريقة متوازنة عادلة نقوم بها للنظر إليها أيضًا. وهذا يقودنا إلى نهاية محادثتنا وأحد الأشياء التي نقوم بها هو أن أطرح عليك سؤالاً طرحه ضيفنا السابق وتركه لك. ولذا فإن هذا السؤال الذي أطرحه عليك هو في اتجاه

جمع التبرعات مقابل التدريب. إذا كنت سأبدأ شركة الآن، فهل يمكنك مشاركتها معي أو هل يمكنك مشاركتنا بعض الملاحظات حول الظروف التي ينبغي فيها تفضيل أحدهما على الآخر؟ أفهم أن هناك إيجابيات وسلبيات لكليهما، ولكن تحت أي ظروف يجب أن تفضل أي مسار لبناء المنتج؟

مايكل لويس (22:42)

أعتقد أن أهم شيء هو أن الناس بحاجة إلى تأطير المشكلة بشكل مختلف. لا يتعلق الأمر بما إذا كان ينبغي عليّ جمع التمويل أم لا. مرة أخرى، بالعودة إلى ما قلناه سابقًا، ما هي الفرضية التي أحاول إثباتها؟ هل، كما تعلمون، أعلم أن هناك مشكلة هنا وأحتاج إلى بناء حل لمحاولة اكتشافها. أود أن أقول إذا كانت هذه هي المرحلة التي أنت فيها، فلا يجب عليك جمع التمويل لأن هذا شيء يمكنك القيام به في أوقات فراغك. يمكنك الاختبار مع بعض الأصدقاء أو العملاء، مهما كانت الحالة. بمجرد أن يكون لديك شخصان، يمكن أن يكون الأمر مثل، أحتاج إلى توظيف وهم يطلبون هذه الميزات وما شابه،

أحتاج إلى اختبار المزيد، ثم مرة أخرى، يمكنك أن تحب مسار ما قبل البذور. أعتقد أن الشيء الوحيد الذي تقول YC إنه جيد جدًا هو عندما تكون في مرحلة ما قبل التأسيس، لا يتعلق الأمر حقًا بمن هو على طاولة الحد الأقصى الخاصة بك، بل يتعلق بمدى السرعة التي يمكنك بها الحصول على النقد في البنك وفي الواقع، مرة أخرى، استمر في اختبار فرضيتك. أعتقد أيضًا في تلك المرحلة، أنك واحد من مئات الاستثمارات مع بعض هذه الشركات التي لن تحصل على هذا الاهتمام الفردي. ولذا نعم، أحب ذلك، أعني، أنا أيضًا لا آخذ المال من الناس باستخفاف.

أضع الكثير من الأسهم المشابهة لنفسي. لذلك أفضل في الواقع عدم التربية. وأعتقد أنها إفريقيا، كنا دائمًا نبني شركة ناشئة تعاني من نقص رأس المال. كنا دائمًا مبرمجين نوعًا ما للوصول إلى نقطة التعادل في أسرع وقت ممكن. ولذا أود أن أقول، تأكد من نجاح اقتصاديات نقابتك، وتأكد من أنه يمكنك اختبار فرضيتك. هذا ما كان عليه في البداية. وبعد ذلك بمجرد القيام بذلك، ستشعر بمزيد من الثقة في الاستثمار كأموال فنية ودخل.

ستشعر بمزيد من الثقة عند الذهاب إلى المستثمرين مع العلم أنني أثبتت ذلك، وأنا واثق جدًا من أنه يعمل مقابل مجرد البحث عن فكرة. وهذا هو نوع من الطريقة التي أحاول بها أن أحب زيادة رأس المال لأنه يضعفني كمستثمر. يعطيني مثل، كما تعلمون، مجالس الإدارة والمساهمين لتقديم التقارير إليهم. وبالتالي فإنه يضيف الكثير من الضغط الإداري وما شابه ذلك عليك. لذا مرة أخرى، سوف أقوم بتأخيرها حتى تكون متأكدًا تمامًا من أنها الخطوة الصحيحة التي يجب القيام بها.

ياش من الزخم (24:25)

نعم.

مثيرة للاهتمام. إذن ما هو سؤالك؟ ما هو التحدي الكبير الذي تحاول حله حاليًا لـ Cerebrium؟

مايكل لويس (24:40)

لذلك أود أن أقول إن منتجنا في الوقت الحالي هو نوع من الذهاب إلى السوق. كما ذكرت، فإن المهندسين هم حشد صعب للغاية للتواصل معهم. وبالتالي هناك شيئان، خاصة مع البنية التحتية، هناك طريقتان فقط لبيع منتج البنية التحتية إلى مهندس. الأول هو أنك تبيعها عندما تبدأ شركتهم، مما يعني أن علامتك التجارية يجب أن تكون معروفة جيدًا. لذلك أعتقد الحصول على وعي عالي بالعلامة التجارية. والشيء الثاني هو إما من خلال عمليات الترحيل حيث يتم قول كلمة «لا» حرفيًا

ياش من الزخم (25:04)

نعم.

مايكل لويس (25:09)

AWS وأنت تحاول نقلها إلى منصة مثل النظام الأساسي الخاص بك أو GCP. لكن الشيء في عمليات الترحيل هو أنها مرهقة للغاية لكل مطور لأنه، هل سيكون في الواقع أرخص وأكثر أداءً؟ ومثل ذلك، يبدو الأمر وكأن منتجك يظل كما هو. وأحيانًا يستغرق الأمر وقتًا طويلاً وهناك الكثير من الأجزاء المتحركة. لذا فإن عمليات الترحيل، يجب أن يكون توقيتك محددًا جدًا للقبض على المطور في الوقت المناسب الذي يفكر فيه في الترحيل. لأنهم ربما مروا بتجربة سيئة أو أنها مكلفة للغاية. ولذا علينا أن نوجه إلى المهندسين. مثل.

ما الذي رأوه والذي يعمل وقابل للتطوير؟ ما رأيناه يعمل يشبه المحتوى والشراكات مع الآخرين مثل، كما تعلمون، أدوات التطوير أو العلامات التجارية التي قد يكونون على دراية بها، ومع ذلك، لم نر أنها قابلة للتطوير حقًا وكذلك مثل نعم، لذلك أعتقد أن سؤالي هو ما هو نهج الذهاب إلى السوق القابل للتطوير لنوع من المهندسين والمطورين عندما تكون أسود البنية التحتية؟ حسنًا، أعتقد فقط أنها أداة مطور

ياش من الزخم (26:03)

هذا سؤال جيد حقًا وسأخبرك لماذا لأنه يجعلني أشعر بالرضا. أحب أن يعاني ضيوفي من محاولة إعطاء إجابة جيدة لسؤال رائع. لذا فإن هذا السؤال صعب بقدر ما يمكن أن يحصل عليه وسيكون مفيدًا للغاية بالنسبة لي. شكرًا لك مايكل على الانضمام إلى هذه المحادثة ولجميع الأشخاص الذين كانوا يشاهدون أو يستمعون.

لذا فإن هذه الحلقة، سواء كانت على Amazon Music أو YouTube أو Spotify، ستتمكن من العثور على رابط Cerebrium في الوصف. إذا كنت مطورًا يقوم بالبناء في مجال الذكاء الاصطناعي، فقم بفحصه. إنهم يبنون منتجًا رائعًا، ولديهم منصة رائعة، في الواقع. تحقق من ذلك. شكرا لانضمامك.

مايكل لويس (26:52)

رائع، شكرا، ياش