جمعت 3 ملايين دولار قبل المنتج، ببساطة مع المجموعة. كيف؟

ياش من الزخم (00:00)

أهلاً ومرحبًا بكم مرة أخرى في معرض Building Momentum، المعرض الذي نقشر فيه الستار عن العالم المثير والفوضوي في كثير من الأحيان لبناء شركة تكنولوجية ناجحة. أنا ياش، مضيفك لهذا العرض حيث نقدم لك في كل حلقة قصص واستراتيجيات الأشخاص الذين كانوا في الخنادق، وقهروا الزحام، ووسعوا نطاق فرقهم، وصمموا المنتجات التي يحبها الناس والشركات. في هذه الحلقة، سنتحدث مع روبن من Claap. Claap هو مدرب مبيعات يعمل بالذكاء الاصطناعي يعمل على أتمتة أعمال المبيعات المزدحمة

ويتعامل مع كل شيء بدءًا من ملاحظات الاجتماع وحتى إثراء CRM ومن مراجعات العرض إلى التدريب. نحن متحمسون لسماع هذه القصة والدروس التي تعلموها على طول الطريق. سنقوم بتشريح المكاسب والخسائر وكل شيء بينهما. لذا اربط حزام الأمان واحصل على سماعات الرأس واستعد للغوص في عالم المنتجات الرقمية. مرحبًا، روبن، شكرًا لانضمامك إلينا اليوم. كيف حالك؟

روبن (00:49)

يا، ياش لطيف للغاية. يسعدني جدًا أن أكون هنا لمشاركة التجربة والتعلم منك أيضًا. لذا، مرحباً بالجميع.

ياش من الزخم (00:57)

بالتأكيد، بالتأكيد. لذا شكرًا لانضمامك إلينا. ولذا دعونا نبدأ بما هي المشكلة السيئة الكبيرة الموجودة في العالم والتي تحاول إصلاحها، وتحاول حلها باستخدام Claap

روبن (01:10)

هذا سؤال جيد. أعتقد أن المثير للاهتمام في عصر Gen.AI هو أنه، لمرة واحدة، لدينا الفرصة لإعادة الأشخاص ومندوبي المبيعات إلى ما يفعلونه بشكل أفضل، وهو البيع. وإذا ألقيت نظرة على بيع SaaS لفترة طويلة، فإن معظم وقتهم، أكثر فأكثر، كان يتعلق بتنفيذ التقارير والقيام بمهام إدارة المبيعات.

ياش من الزخم (01:37)

نعم.

روبن (01:39)

سواء كان ذلك التكوين أو ملء CRM أو تحليل صفقة وما إلى ذلك وما إلى ذلك. لقد استغرق الأمر الكثير من الوقت وكان يصرف انتباه هؤلاء مثل مندوبي المبيعات المذهلين عما يفعلونه بشكل أفضل مرة أخرى، وهو البيع. مع Gen.AI، تظهر فرصة جديدة مثل والفكرة الأساسية هي القول، حسنًا، الآن الذكاء الاصطناعي ذكي بما فيه الكفاية. أريد الدخول في النقاش حول ما إذا كان من الذكاء تمامًا القيام بكل شيء. لا أعتقد ذلك بعد، بالتأكيد. ومع ذلك، فهي جيدة بما فيه الكفاية.

ياش من الزخم (01:45)

نعم.

نعم.

روبن (02:08)

مع أحدث ما توصلت إليه التكنولوجيا لتحمل الكثير من العبء من مندوبي المبيعات وفرق المبيعات. وهذا ما نحاول القيام به في Claap. لذا بطريقة ما، نحاول أن نأخذ كل ما هو غير مهم ويمكن تشغيله تلقائيًا للسماح للأشخاص بفعل ما يفضلونه، مثل الاعتماد على المهارات الشخصية.

ياش من الزخم (02:27)

مم

أنا أحب النسخة الموجودة على الموقع. لقد قرأتها عدة مرات وتم ذكرها في بضع صفحات حيث تقول إن المشرف مخصص للروبوتات، والبيع للبشر. أعتقد أن هذا يلخص الأمر جيدًا.

روبن (02:43)

نعم.

ياش من الزخم (02:46)

وهكذا بالنسبة للأشخاص الذين يرغبون في فهم الحجم والمقياس في Claap، هل يمكنك مشاركة القليل عن الوضع الراهن، سواء كان حجم الفريق، أو مقدار دقائق مكالمات المبيعات التي تم تحليلها، أو أي مقياس تشعر أنه سيمثل بدقة حجم Claap وحجمه.

روبن (03:03)

نعم، بالتأكيد. حتى الآن لدينا 400 عميل. نحن نخدم العملاء في أوروبا، في جميع أنحاء العالم بشكل أساسي. ولكن أود أن أقول إن 50٪ من عملائنا في أوروبا، و 25٪ في الولايات المتحدة والباقي في بقية العالم. من حيث الحجم المماثل للعملاء، فإننا نخدم العملاء من 25 إلى 30 شخصًا.

ياش من الزخم (03:17)

هل هذا؟

روبن (03:30)

50 شخصًا، هذا هو الحد الأدنى حقًا. ونميل إلى الصعود إلى السوق المتوسطة. ونحن نخدم العملاء مثل أكبر عملائنا من 5000 إلى 10000 شخص. على سبيل المثال، Revolut في المملكة المتحدة هي واحدة من العملاء في الوقت الحالي. لذلك أعتقد أنه من حيث العملاء هنا رقم. ومن ناحية النمو، نشهد حاليًا نموًا جيدًا جدًا. سنتحدث عن المزيد.

ياش من الزخم (03:43)

نجاح باهر. نعم.

روبن (03:57)

سنتحدث عن هذا لاحقًا، لكننا دخلنا في مرحلة محورية مؤخرًا. لذلك نحن الآن نتتبع مقياس North Star الخاص بنا وهو حقًا إنشاء MRR لتقييم مدى جودة وضعنا الجديد والعروض الجديدة التي يتردد صداها في السوق. وإحدى الشخصيات المهمة، نحن فخورون جدًا بهذا. لقد أعلنا عن محورنا منذ شهرين تقريبًا، وفي غضون شهرين قمنا بإضافة 50٪ من MRR.

ياش من الزخم (04:00)

نعم.

نعم.

هممم؟

روبن (04:24)

لذلك نحن في مثل، نعم، كان ذلك صيفًا مزدحمًا ومثل صيف محموم جدًا. ولكن هذا للأفضل لأننا الآن نمهد الطريق لنطاق النمو التالي وكيف يمكننا الاستفادة من قنوات الاستحواذ المختلفة وما إلى ذلك لتحقيق المزيد من النمو على هذا الأساس المتين.

ياش من الزخم (04:24)

نجاح باهر.

نعم.

أعتقد أن هذا يعطينا فكرة عادلة عن ما نحن عليه اليوم وبالتالي أحد الأشياء التي أود أن أفهمها منك وسنأتي إلى السؤال المحوري قليلاً أيضًا وهو ما أريد أن أتعلمه أكثر قليلاً أيضًا. لكن الشيء الآخر الذي أريد أن أفهمه هو الحكمة التقليدية في المبيعات أو للأسف الحكمة التقليدية في

منتجات SaaS التي تساعد أي جهد مبيعات للعميل المحتمل أو العميل. من حيث التسعير هو أنه لا يوجد شيء مجاني إلى الأبد. في أغلب الأحيان، ستحصل معظم أدوات المبيعات، بما في ذلك CRMs والأدوات الصادرة وأدوات التشغيل الآلي وأشياء من هذا القبيل، على إصدار تجريبي مجاني لمدة 14 يومًا و 21 يومًا و 7 أيام، ثم يتعين عليك إما التحويل أو عدم القيام بذلك. أنت واحد من هؤلاء القلائل.

روبن (05:25)

مم - مم - مم.

ياش من الزخم (05:38)

حيث لديك خطة مجانية إلى الأبد أيضًا. ما هي عملية التفكير وراء ذلك؟ كيف فكرت في الأمر نوعًا ما?

روبن (05:43)

نعم، أعتقد أننا أقرب إلى ما اقترحته مما تعتقد. لقد جئنا من نهج PLG الكامل في البداية في Claap أو GoTo Market كان حقًا مثل قسط طويل الأجل قليلاً ما يمكنك رؤيته، كما تعلمون، مع SaaS الكبيرة مثل Slack و Notion وما إلى ذلك. واحتفظنا بالحمض النووي لأننا نشعر أنها طريقة جيدة لعدم البناء حقًا مثل

ياش من الزخم (05:52)

هاه.

حسناً.

نعم، نعم.

روبن (06:13)

مثل العملاء على المدى الطويل فقط. لذلك أعتقد أننا لم نعد نؤمن حقًا بالمنتج الذي أدى إلى بناء العملاء بمفردهم. ومع ذلك، من الجيد جدًا إنشاء عملاء محتملين ونراه كامتداد في طريقة قنوات الاستحواذ. ولذا، من المثير جدًا بالنسبة لنا أن نرى، أن نقدم إصدارًا مجانيًا على المنتج حتى تتمكن الفرق من تكثيف هذا الأمر، مثل التنشيط ومشاركة المنتج مع المنتج من قبل فريقك.

ياش من الزخم (06:22)

حسنا.

روبن (06:43)

وعندما يكون لدينا ما يكفي من إشارات المنتج، فإننا نستفيد حقًا، على سبيل المثال، من السعة لتتبع الكثير من الإشارات حول ما يحدث على المنتج. ولدينا مثل بعض التعريفات الفنية حول ما هو العميل المحتمل المؤهل للمنتج. وبمجرد أن تقترب الأجراس بالنسبة للعميل المحتمل، نود أن نتواصل معك. ومن ثم ندخل في النهج القياسي العادي القائم على المبيعات.

لذلك بالنسبة لنا، إنه سؤال أشبه بطريقة للمضي قدمًا في عملية الاستحواذ هذه وخلق عملاء محتملين والتفاعل مع العملاء المحتملين بدلاً من مجرد التفوق، حسنًا، الآن تحجز عرضًا توضيحيًا ثم نرغب في إغلاق الصفقة وما إلى ذلك. لدينا هذا بين الخطوات، وهو أمر مثير للاهتمام لأنه حقًا وسيلة لنا لمعرفة المزيد حول ما يحتاجون إليه، وكيفية تفاعلهم مع المنتج وما إلى ذلك. المزيد من السياق بالنسبة لنا يعني المزيد من الفرص في طريقة لإغلاق الصفقة.

ياش من الزخم (07:40)

فهمت. هل ستكون هذه طريقة عادلة لوضعها وتصحيحها إذا كنت مخطئًا هي أن الخطة المجانية إلى الأبد هي في الأساس مؤهل لما إذا كان يجب على فريق المبيعات المشاركة أم لا ومتى يجب عليهم المشاركة. هل ستكون هذه طريقة عادلة للنظر إليها؟

روبن (07:56)

بالتأكيد، بالتأكيد. ومرة أخرى، ما فعلناه علاوة على خطة فريميوم هذه، هذا أمر بالغ الأهمية. إنها ليست مجرد خطة مجانية حيث تقوم بالتسجيل كمستخدم نهائي وتبقى بمفردك. نحن نشجعك حقًا على نشرها مع بقية الفريق. وهكذا بالنسبة لنا، إنها طريقة للقول، ربما سأتواصل مع ياش، ولكن سيكون لدي أيضًا اتصال مثل 10 من زملائه. ثم لدي شخصية هؤلاء، كل هؤلاء الناس. ولذا فهي طريقة بالنسبة لي لبدء تخطيط الحساب.

ياش من الزخم (07:58)

آسف.

نعم.

روبن (08:26)

حتى قبل المناقشة الأولى. لذا فإن الأمر يشبه حقًا التأهل على مستوى الحساب، ولكنه أيضًا وسيلة لرسم خريطة للفريق والحصول على مؤهل للفريق. وبعد ذلك يمكننا أن نقول، حسنًا، رأيتك تستخدم المنتج، ولكن بعد ذلك فعل زميلك هذا وهل تعلم، وما إلى ذلك. ويمكننا أن نبدأ مثل تحديد الأبطال. نحن نعرف أبطال المنتج، ولكن قد لا يمتلك ذلك، كما تعلمون، القوة الشرائية، ولكن لدينا أيضًا اسم الرجل مع الفتاة الأخرى التي تتمتع أساسًا بالقوة الشرائية. ولذا فهي طريقة تجعلنا نرغب في رسم خريطة الحساب بشكل استراتيجي.

ياش من الزخم (08:34)

نعم.

نعم.

روبن (08:54)

بالطبع، نقوم بذلك بشكل خفيف جدًا عندما يكون عميلًا صغيرًا، ولكن عندما يكون عميلًا مثل Revolut، حيث لدينا الآن أكثر من عدة آلاف من المستخدمين في المنصة، كان من الأهمية بمكان في المقام الأول الحصول على كل هذه المعرفة مسبقًا.

ياش من الزخم (08:58)

مم

نعم.

هذا شيء أنا، هذا جديد، هذا، شكرًا لك على مشاركته، هذا نهج رائع ومثير جدًا للاهتمام. الشيء الآخر الذي أود أن أفهمه هو أنه بعد فوات الأوان، يمكنك اليوم تحديد ما إذا كان المحور ناجحًا أم لا.

ومع ذلك، عندما تمر به، ما هو المقياس أو الحدث الذي يحدث والذي يخبرك بذلك، روبن، لقد جربنا هذا لفترة من الوقت، نحتاج إلى تغيير هذا. لأنه في أغلب الأحيان، ما يحدث هو أن المؤسسين يعتقدون أنه إذا كانت الإيرادات مقياسًا، أو كانت الإيرادات مقياسًا أو النمو مقياسًا أو أيًا كان اختيارك، فإن ما يحدث في أغلب الأحيان هو أن المؤسسين يعتقدون أن النمو أو الإيرادات لا تحدث لأننا لا نملك ميزة معينة.

وبالتالي سينتهي بهم الأمر بالاستثمار في بناء المزيد والمزيد من الميزات ولن يحصلوا أبدًا على الإيرادات. إذن ما الذي يجب أن يحدث لك لتعرف أن الوقت قد حان للتركيز.

روبن (10:12)

هذا سؤال جيد حقًا. مثل الأول، إنها مسألة إيمان. شعرت بذلك عندما تكون مؤسسًا، ربما لأنني رأيت الكثير عن ورقة دردشة YC وما إلى ذلك. لكن في مرحلة ما شعرت أنه عليك كل يوم أن تسأل، هل يجب أن أتمحور أم ماذا يجب أن أغير؟ لأنه لا توجد ولاية تذهب إليها. وهكذا كل يوم، ربما ليس كل يوم، بالطبع، ولكن كل أسبوع، كل شهر كنت آتي إلى المكتب وكنت مثل زملائي، حسنًا، إذن.

ياش من الزخم (10:36)

نعم.

روبن (10:41)

هل نحن متأكدون من أننا نسير في الاتجاه الصحيح؟ فقط دعونا لا نقبل ودعونا لا نأخذ ما لدينا الآن كأمر مسلم به. أولاً، إنها مسألة نفس الإيمان. إنه شيء من نفس الشيء. يعجبني هذا السؤال لأنه يشبه إلى حد ما قوات الحشد الشعبي. كما تعلمون، مثل الجميع، عندما تمر بهذه العملية، يمكنك كل يوم، ليس لديك حقًا تعريف واضح. ما الذي يناسب سوق منتجات PMF؟ ويقول الناس، أنت تعرف، أو لا تعرف ما إذا كان لديك، ولكن إذا كان لديك، فأنت تعلم أنك تملكه.

ياش من الزخم (10:44)

هممم.

روبن (11:11)

ولكن بالطبع، يمكنك إعطاء فكرة عن عدد مدن العملاء أو ما هي الإيرادات وما إلى ذلك. ولذا أعتقد أنه مع المحور، فإن الأمر مشابه نوعًا ما. لسنوات في Claap، كنا في مهمة مختلفة. كانت مهمتنا تعزيز التعاون غير المتزامن. ما كنا نبنيه في الأساس كان نوعًا من النول الأفضل، مما جعل من الممكن التفاعل والتعاون مع الأشخاص من خلال الفيديو. لفترة طويلة، ما فعلناه كان،

ياش من الزخم (11:16)

نعم.

روبن (11:40)

كان مقياس Northstar الخاص بنا هو أننا أردنا إنشاء منتج من أسفل إلى أعلى، مثل نهج يقوده المنتج حقًا وما إلى ذلك. وهكذا كان مقياس Northstar الخاص بنا هو الاستحواذ وعدد المستخدمين وكيفية استخدام الأشخاص للمنتج. وهكذا بالنسبة لنا، على سبيل المثال، كانت كمية مقاطع فيديو النادي التي تم تسجيلها على المنصة. وهكذا كنا نتتبع هذا كل يوم. ولمدة عامين، كان الأمر رائعًا بسبب كل ميكانيكا PLG

ياش من الزخم (11:54)

هممم؟

أنت

روبن (12:10)

وكانت التكتيكات جيدة بشكل أساسي. قمنا بنسخ الأفضل هناك، لذلك كان الأمر جيدًا جدًا. ولكن في مرحلة ما، ما شعرنا به هو، حسنًا، لدينا الآن هذا النمو الجيد للمستخدمين، وقاعدة المستخدمين، ومستويات المشاركة الجيدة، والأشخاص السعداء جدًا. ولكن كان من الصعب جدًا الانتقال إلى المرحلة التالية، وهي كيفية تحقيق الدخل. يمكننا تحقيق الدخل من بعض العملاء الكبار.

ولكن كان من الصعب جدًا بالنسبة لنا الاعتماد بشكل كامل على نموذج الأعمال هذا ونهج النمو الذي يقوده هذا المنتج دون أي مبيعات لبناء مشروع تجاري قابل للتكرار. أعلم، كما هو الحال أحيانًا من وقت لآخر، كان لدينا عميل كبير مثل Contor، مثل Brevo، مثل Kavak في المكسيك، وهو أول وحيد القرن. وكان النجاح هناك. ولكن إذا سألتني، كيف يمكنك إنشاء عميل Revolut آخر؟

ياش من الزخم (12:43)

نعم.

مم - هممم. مم - هممم. مم.

روبن (13:01)

كان الأمر صعبًا للغاية بالنسبة لي. لذلك كان لدينا عمل جيد، ولكن لا يمكن تكراره. كان الأمر أشبه بفرص دخول الأشخاص إلى المنتج، ونتفاعل، ونشاركه مع فريقهم. وقد تنجح مع حساب أم لا، لكنك لا تتحكم حقًا في مصيرك. وهكذا بالنسبة لنا، كانت المشكلة الحقيقية هي هذا. كان لدينا مقاييس جيدة للمشاركة. حسنًا - مقياس ish من حيث الإيرادات. ومع ذلك، عندما يتعلق الأمر بالقدرة على التنبؤ وأقول، حسنًا، حسنًا، في غضون ربع، أريد الوصول

ياش من الزخم (13:16)

وبعد ذلك.

روبن (13:31)

هذا الهدف، كان من المستحيل التنبؤ به. وهكذا كانت هذه هي المشكلة الكبيرة التي واجهناها. وهكذا في مرحلة ما نقول، حسنًا، إذا ألقينا نظرة على ما هو الأفضل من حيث العملاء، فما هي الشرائح التي تشتري منا حقًا؟ ما هي حالة الاستخدام الأكثر تشابهًا التي يمكننا إنشاؤها لتكرارها؟ هذه هي الطريقة التي انتهى بها الأمر إلى اختيار مندوبي المبيعات وهذا الوكيل وكل ما وصفته وما نقوم به اليوم.

والآن بعد أن أصبحت لدينا هذه الفكرة حول البناء، وتحديد الفكرة، وقاعدة المستخدمين وما إلى ذلك، لبناء شيء أكثر قابلية للتكرار، كان تعريف النجاح واضحًا جدًا. لقد كانت، حسنًا، الآن قاعدة مستخدمين، حتى لو كان لدينا عدد أقل من المستخدمين، فهذه ليست مشكلة. الإيرادات، ستأتي، إنها ليست مشكلة. ومع ذلك، نريد بناء شيء قابل للتكرار. أريد أن أكون قادرًا على رؤية 10 عملاء محتملين في يوم أو أسبوع وأن أقول طوال الوقت نفس الشيء وأن أرى مقدار الجهد المبذول لإغلاقه.

ياش من الزخم (14:16)

نعم.

روبن (14:28)

لذلك من الصعب الإجابة عليك لأنها ليست تعريفًا كميًا للنجاح. بالطبع، نحن سعداء جدًا بهذا بالإضافة إلى 50٪ من MLR التي وصفتها للتو من قبل. ومع ذلك، فإن العملية تدور أكثر حول كيفية بناء شيء قابل للتكرار؟ كيف يمكنك بناء دليل المبيعات؟ وكيف تحصل على مثل الثقة في نموذجك حتى تعرف أنك ستتمكن من التوسع في هذا المسار؟

ياش من الزخم (14:35)

نعم.

نعم.

هذا مثير للاهتمام للغاية لأنه، مثل التوافق مع ما تحدثت عنه عن PMF، أليس كذلك؟ أعني أن أحد تعريفات PMF ليس تعريفًا، ولكن أحد الأشياء التي سمعتها حول PMF هو أنك حققت PMF عندما لا يكون لديك الوقت للسؤال عما إذا كان لدينا PMF. لذلك عندما تكون مثل، إذا توقف الفريق عن الحديث عن PMF، فهذا هو الوقت الذي تواجهه بسبب مجموعة التحديات، مثل التحديات التي تواجهها يومًا بعد يوم.

التغيير بالكامل، أليس كذلك؟ وأنت تعرف فقط ما يجب أن يحدث. تحتاج فقط إلى القيام بالمزيد منه. حق. وهذا هو الشيء المثير للاهتمام الذي سمعته، ولكن أنا،

روبن (15:34)

نعم، نعم، نعم، آسف. أريد فقط أن أقاطع هنا لأنني أعتقد أنني سمعت عن هذا التعريف، لكنني أعتقد أنه قد يكون مضللاً للأشخاص الذين هم في هذا الموقف. سأشرح وجهة نظري. النقطة هي، بالطبع، عندما يكون لديك PMF، ولذا أعتقد أنه يمكننا بالتأكيد القول مع هذه المسرحية الجديدة أن لدينا موقعًا جديدًا، لدينا PMF. وهكذا يقول التعريف بطريقة ما، عندما يكون لديك PMF، فأنت تعلم أن لديك PMF.

ياش من الزخم (15:37)

احصل على واحدة.

هممم. بالتأكيد.

روبن (16:04)

ومع ذلك، ليس لدي الوقت للتفكير في PMF أو القول إن كل شيء أكثر سلاسة وبساطة وما إلى ذلك، أود أن يخففوا من هذا لأنه على سبيل المثال فقط، في شركتي السابقة، كنت أقود المنتج. نحن شركة يونيكورن، 500 شخص، يونيكورن، كان منتج نائب الرئيس وما إلى ذلك. وهكذا كان الأمر راسخًا، ولا يوجد نقاش حول موضوع قوات الحشد الشعبي، ولكن مع ذلك.

ياش من الزخم (16:17)

لا.

روبن (16:33)

كل يوم كان من الصعب البيع وتوسيع العرض ومثل القيادة كشركة وبناء الأعمال التجارية هي رحلة صعبة في حد ذاتها. وبالتالي، حتى سواء كنت في مرحلة ما قبل PMF أو بعد PMF، فسيكون الأمر صعبًا بغض النظر عن السبب. وستظل تتساءل عما إذا كان عرضك جيدًا، أم أن أسعارك جيدة، أم أن توسعك جيد، وما إلى ذلك. لذلك هذا صعب. شعوري هو

ياش من الزخم (16:43)

نعم، نعم

نعم، بالتأكيد.

نعم. نعم.

روبن (17:02)

PMF هو سؤال، لكن الأمر يتعلق أكثر بـ، هل تعتقد أنه يمكنك التوسع مع ما لديك؟ وفي مرحلة ما، الشيء الذي ساعدنا هو أن نقول، حسنًا، دعنا نرسم بعض الخطوط، مثل 12 شهرًا من هنا. كما تعلمون، مثل الخيار الأول، نحن ناجحون للغاية. ماذا يعني ذلك؟ الخيار الثاني، مثل حسنًا -ish، مثل الخط الثابت، لكن ليس بهذه الروعة. وثالثًا، نحن ثابتون. ثم تحاول، عندما يكون لديك مثل هذا،

ياش من الزخم (17:08)

هممم.

روبن (17:30)

الإسقاط، هذه التوقعات، تحاول بناء الافتراضات مثل تلك الضمنية على المنتج والأعمال التجارية. ثم تدرك، حسنًا، ولكن في الواقع، ليس من الممكن تنفيذ الخطة أ. ولذا إذا كنت بخير، لأن لديك الوقت، لديك المال، أي شيء، أنت موافق على الخيار B أو C، فلا بأس بذلك. ولكن إذا كنت تستهدف الخيار A حقًا،

ياش من الزخم (17:43)

نعم.

روبن (17:58)

ثم تحتاج إلى تغيير بعض الأشياء. لذا فإن التنبؤ، كما هو الحال مع حالات الاستخدام المختلفة، أفضل الخيارات الجيدة والسيئة هو شيء يمكن أن يساعد. نعم.

ياش من الزخم (18:10)

حصلت عليه. حصلت عليه. لا، هذا مهم، أليس كذلك؟ لذا شكرًا لك على تقديم هذا الوضوح الذي بمجرد استخدام PMF، لا يعني أن الأمور ستصبح سهلة. هذا صحيح بالتأكيد. وهذا مفيد. القطعة الأخرى التي أريد أيضًا أن أفهمها هي أنني متأكد من أنك كنت في مراحل مبكرة جدًا من بناء Claap وعندما قمت بتربية البذور المسبقة، أليس كذلك؟ في ذلك الوقت،

روبن (18:19)

هاها

ياش من الزخم (18:39)

كيف يمكنك القيام بذلك؟ ما هو الوعد؟ هل حقيقة أن لديك ثروة من تجربة المنتج وستكون قادرًا على حل شيء ما وبالتالي يستثمر المستثمرون بشكل أساسي في روبن والفريق المؤسس؟ أم أنك تمحورت حول ما كنت ستكتبه في المجموعة في تلك المرحلة الزمنية. لذا تحدث إلينا عندما لا يكون لديك قوة الجر أو في المراحل المبكرة جدًا من الجر، الإصدار المبكر جدًا من المنتج.

كيف يمكنك بالفعل جمع رأس المال من خلال اجتماع مع المستثمرين؟ ما الذي تقدمه؟

روبن (19:14)

نعم، هذا سؤال جيد. بالنسبة لنا، قمنا بتربية الأطفال بدون أي منتج ولم يبدأ العمل بعد. لذلك نشأنا على سطح السفينة. كان لدينا، إذا كنت أتذكر بشكل صحيح، 13 شريحة. وهذا كل شيء. ومع ذلك، كل شيء يدور حول السرد. أعتقد أنه عندما يبدأ النشاط التجاري، يكون الأمر مختلفًا بعض الشيء. لا يزال السرد مهمًا، ولكنك تحتاج أيضًا إلى الكثير من المقاييس لدعم روايتك.

ياش من الزخم (19:22)

هممم.

نعم.

حسنا.

نعم.

روبن (19:41)

وللحديث عن الأرقام التي تناسبك وما إلى ذلك. ولكن في الأيام الأولى، إذا كنت بذرة سابقة كما كان الحال، فإن السرد هو حقًا الجزء الأكبر منه. لذلك، يمكن للسرد تحسين عرضك التقديمي في مجالات مختلفة. أولاً، تحتاج إلى شرح قصة مؤسسك. قصة مؤسسك هي ما فعلته في الماضي بالتأكيد. ولكن هذا أيضًا سبب أهمية المشكلة التي تقوم بإصلاحها الآن بالنسبة لك.

ولماذا أنت من يستطيع إصلاحه. سأعطيك مثالاً فقط، ولكن عند الحديث عن فكرتنا السابقة، عندما طرحنا الجولة الأولى، كانت مهمتنا تدور حول التعاون غير المتزامن. وتجربتي الشخصية كقائد منتج في شركة يونيكورن كانت تقول، أنا أقود 50 شخصًا، ولدي فريق مكون من 50 شخصًا في أربعة بلدان مختلفة.

ياش من الزخم (20:11)

نعم.

نعم.

روبن (20:36)

وكان من الصعب جدًا قيادة جهود أربعة فرق مختلفة عبر أربع منظمات حكومية مختلفة، والكثير من الرحلات وما إلى ذلك. ولكن في مرحلة ما لا يمكنك السفر طوال الوقت. فكيف يمكننا أن نجعلها تعمل كما لو كنا في نفس المكتب، ولكن في مكان دولي؟ وهكذا، أعرف، هذا فقط، أظهر أن لدي الخبرة وأنني الرجل الجيد في طريقة للتعامل مع هذه المهمة لأنني شعرت بالألم بنفسي. لذا فإن القصة الأولى هي قصة المؤسس. وبصراحة، عندما تكون في مرحلة ما قبل البذور

ياش من الزخم (20:37)

نعم.

نعم.

مم.

روبن (21:06)

المستثمرون، سوف يستثمرون بسبب المؤسس، أيضًا بسبب الفكرة، ولكن كثيرًا بسبب المؤسس. لذلك تحتاج حقًا إلى تحسين الملعب والتدرب في الخلف، مثل أمام المرآة وما إلى ذلك. وأود فقط أن أقول، في 30 ثانية، دقيقة واحدة، دقيقتين، كيف يمكنني تحقيق أقصى استفادة من شرح سبب وجودي هنا اليوم؟ العنصر الثاني هو أننا تعاملنا، حتى لو لم يكن لديك منتج، فلا يزال بإمكانك عرض شيء ما. عندما أرى أشخاصًا مثل

ياش من الزخم (21:29)

نعم.

روبن (21:35)

يتم سبقهم ويقولون فقط، حسنًا، نحن نبني هذا وسنفعل ذلك. لكن ليس لديهم ما يعرضونه. إذا لم تبدأ النشاط التجاري ولم يكن لديك منتج حقيقي، فهذا لا يعني أنك لا تعرض أي شيء. على سبيل المثال، ما فعلناه كان شيئين. أولاً، قمنا بإنشاء منتج صغير. لقد كان منتجًا فيروسيًا حيث أطلقنا عليه أساسًا اسم آلة حاسبة اجتماعات التقويم. وهكذا قمت بتوصيل تقويم Google الخاص بك وكانت طريقة لحساب عدد الاجتماعات التي عقدتها.

ياش من الزخم (21:47)

هممم.

حسنا.

حسنا. نعم.

نعم.

روبن (22:04)

كل أسبوع، كل عام وهلم جرا. وهكذا كان لدينا صورة رائعة، مثل الكثير من تصور البيانات. كان من السهل القيام بذلك. لقد كان مشروعًا مدفوعًا في غضون يومين، لكنه كان خياليًا. ويمكنني أن أقدم لكم مثالاً عن مدى إثارة ذلك. كان لدينا 4000 شخص قاموا بتوصيله بتقويمهم في غضون أيام لأنهم كانوا يقولون إن الأمر كان مضحكًا. وقمنا بتحسين عملية المشاركة وربما كان لدينا 200 أو 300 شخص في أوبر فقط.

لأنه كان من المضحك بالنسبة لهم أن يقولوا، حسنًا، لدي حوالي 400 ساعة من الاجتماعات كل عام. نعم، ولكن أنا، إنها 500 وما إلى ذلك. لذلك يمكنك إنشاء لعبة بطريقة ما. لذلك لم يكن لدينا المنتج الحقيقي. ومع ذلك، أظهرنا أننا قادرون على تنفيذ شيء ما. لذلك يمكن أن يكون نموذجًا أوليًا، ويمكن أن يكون منتجًا صغيرًا، ويمكن أن يكون مجرد صفحة مقصودة. ولكن على الأقل تريد إظهار ذلك بخلاف كونه الأفضل لإصلاح المشكلة التي تعرضها ومعالجتها.

ياش من الزخم (22:39)

نعم.

نعم.

روبن (23:01)

لديك أيضًا إمكانية السير بسرعة وأنت تعرف أنك تحب أن تكون فاعلًا للقيام بذلك. والجزء الأخير يتعلق أكثر بالزخم. لذلك عندما تقول إنك الشخص الجيد وتعرف أنك تستطيع الإنجاز، فإن الخطوة التالية هي، حسنًا، لماذا يجب أن تستثمر الآن؟ لأنك تريد الحفاظ على هذا الشعور بالإلحاح والزخم. وهكذا فإن ما فعلناه، على سبيل المثال، في Claap هو خلال ثلاثة أشهر قبل الزيادة، ما فعلناه، قمنا بدعوة كل المستثمرين

ياش من الزخم (23:28)

مم

روبن (23:31)

على LinkedIn وبدأنا في النشر. وكانت وسيلة بالنسبة لنا عندما أطلقنا حملتنا، اعتبرناها حقًا حملة تسويقية. لذلك أردنا أن نصدر ما شابه ذلك أكبر قدر ممكن من الضوضاء حتى يتمكن الجميع من معرفة أننا نربي دون الحاجة، كما تعلمون، إلى طرق الباب. لأنه إذا ذهبت إلى المستثمر وقلت، مرحبًا، أنا أقوم بالرفع، هل يمكنك الحصول علي في مكالمة وما إلى ذلك.

ياش من الزخم (23:33)

حسنا.

نعم.

روبن (23:58)

هذا لن ينجح. يجب أن يكونوا متحمسين ويحتاجون إلى الشعور، حسنًا، هناك FOMO، أريد أن أرى ما يفعلونه. لكنهم بحاجة إلى أن يكونوا على علم ويجب أن يكونوا على دراية. ولهذا السبب كان من القوي جدًا بالنسبة لنا دعوة كل هؤلاء الأشخاص مسبقًا على LinkedIn. لأنه عندما نشرنا منشورنا على LinkedIn، رأوه واتصلوا بنا. وفي غضون ساعات بعد الإطلاق الأولي، ربما كان لدينا ما يقرب من 15 إلى 20 VCs.

ياش من الزخم (24:00)

نعم. نعم. نعم.

نعم.

نعم.

روبن (24:25)

هذه وظيفتهم. لذلك إذا قمت بفضحهم بالمعلومات، فسوف يتصلون بك. وتركوا لنا ملاحظة سريعة وما إلى ذلك. ومن أجل البناء على هذا الزخم، فإن التفكير في حملة تسويقية أمر بالغ الأهمية ويعود الأمر إلى السرد. لماذا الآن؟ وكيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة من الضوضاء في يوم واحد؟ ومن ثم تحتاج حقًا إلى التركيز على الوتيرة. بالنسبة لنا، كان الأمر يتعلق أساسًا بالحصول على ورقة الفصل الدراسي الأول في غضون يومين.

ياش من الزخم (24:31)

نعم.

و.

روبن (24:55)

لأنه عندما يكون لديك الأول، سيكون الناس متحمسين، حتى لو لم يكن الأفضل. لذلك تتدرب على المستوى الثاني، والمستوى الثالث من رأس المال الاستثماري، وتحصل على ورقة الشروط من المستوى الثالث من رأس المال الاستثماري، وتستخدمها للاستفادة منها مع الآخرين. إذا فشلت في القيام بذلك، ودعنا نقول بعد ثلاثة أسابيع، فلا أحد يعرف حقًا أنك تقوم بالرفع وليس لديك ورقة الفصل الدراسي الخاصة بك حتى الآن وما إلى ذلك، فأنت تعرف كيف تسير الأمور. مثلما سيقول أصحاب رأس المال المغامر، حسنًا، لكن ربما ليس الأمر مثيرًا وهو مثل...

ياش من الزخم (24:59)

نعم. نعم.

هممم.

نعم.

نعم. نعم، أي شخص آخر. نعم.

روبن (25:25)

لعبة يتابع فيها الجميع الجميع. وهذه هي النصائح الثلاث التي يجب تلخيصها. لذا قصة المؤسس، شيء لعرضه، حتى لو لم يكن نشاطًا تجاريًا حقيقيًا واعتباره حملة تسويقية للضرب بقوة ووضع الزخم.

ياش من الزخم (25:42)

إذن هناك شيئان، أليس كذلك؟ لذا فإن هذه الأداة الصغيرة حول التقويم رائعة للغاية. لذلك أردت، الأسبوع الماضي عندما بدأت في إجراء البحث وكل شيء من قبل لمحادثة اليوم، كنت قد شرعت في حوالي نصف ساعة لرؤية المنتج وأشياء من هذا القبيل. وكما كان الحال قبل المنتج، ذهبت إلى تلك الأداة الدقيقة وقمت بتوصيل التيار، لأنني كنت أشعر بالفضول، أليس كذلك؟ أردت أن أعرف.

كنت أرغب في الحصول على تحليلات حول الطريقة التي عشت بها حياتي العملية خلال الأشهر القليلة الماضية. والجزء الآخر هو أنك، قبل البدء في هذا، كان لديك وظيفة، أليس كذلك؟ لذلك كنت قائدًا، لكنك كنت موظفًا. كيف تعلمت هذا؟ من أين اكتشفت الأجزاء الثلاثة حول زيادة رأس المال الذي تشاركه معي؟

ما هي بعض مصادرك؟ كيف تعلمت أن هذه هي الأشياء التي يجب أن أفعلها؟ لأن هذا لم يكن جزءًا. أعني، يمكنك بناء منتجات رائعة لأن هذا ما كنت تفعله سابقًا. ولكن ماذا كان منحنى التعلم للجميع

روبن (26:52)

لذا قبل أن أتطرق إلى ما قلته، أعتقد أنه من المهم عندما تبدأ مشروعًا تجاريًا، عندما تكون في منصب وظيفي، عندما يكون لديك منصب وظيفي وترغب في بدء عمل تجاري، ربما يكون من الجيد والأفضل أن تبدأ العمل على الفكرة الجديدة أثناء وجودك في منصبك الحالي. لأنه سيعطيك الكثير من كيفية قول ذلك،

ياش من الزخم (27:13)

حصلت عليه.

روبن (27:20)

سيزيد من قوتك وقوة علامتك التجارية. على سبيل المثال، عندما كنت في Ogury، كنت نائب الرئيس للمنتج وأقود فريقًا مكونًا من 50 شخصًا. في اليوم التالي لمغادرة أوجوري، أنت لست أحدًا. بالطبع، لا يزال بإمكانك التحدث عن تجربتك السابقة وما إلى ذلك، ولكن من الصعب بشكل أساسي الحصول على اتصالات. لذلك إذا كانت لديك الفرصة للحصول على منصب لائق جدًا يمكن أن يتيح لك أو يمنحك الفرصة للمناقشة والتفاعل مع الكثير من أصحاب المصلحة، فإن الكثير من الأشخاص يحصلون على مقدمات.

ياش من الزخم (27:38)

نعم.

و

روبن (27:49)

إذن يجب أن تعتمد حقًا على ذلك. لذا فإن إجابتي بسيطة. كنت أعرف كيفية بناء منتجات رائعة. كانت هذه وظيفتي لأكثر من 10 سنوات، لكنني لم أكن أعرف أي شيء عن التسويق والبيع وبدء عمل تجاري وما إلى ذلك. لذا فإن ما فعلته هو مجرد التحدث مع الأقران. وفي كل مرة كنت أناقش فيها مع شخص ما، كنت أقول، حسنًا، هل لديك شخص توصي به لمقدمة أو يمكنك اللحاق بالركب بسرعة وطلب المشورة وما إلى ذلك. وتسأل، وتناقش مع شخص أو اثنين أو ثلاثة أشخاص في الأسبوع الأول و

ثم في الأسبوع التالي أصبح هناك ستة أشخاص. وهكذا تحصل على المزيد والمزيد من المقدمات. لكن كل هذا يعمل أيضًا لأن الناس يريدون التحدث إليك. وهكذا لكي ترغب في التحدث إليك، عليك أن تقدم لهم شيئًا. أنت بحاجة إلى أن تكون شيئًا. ولذا فأنت بحاجة إلى التفكير في ما هو تميزك من وجهة نظر شخصية وتوضيح ذلك حقًا. بالنسبة لي، كانت تجربتي في Ogury لشخص آخر. ربما سيكون الأمر حول ما يفعلونه في شركتهم. ربما هذا ما فعلوه للدراسات. ربما هو...

ياش من الزخم (28:32)

نعم.

مم - هممم.

نعم.

روبن (28:48)

خبرتهم في مجال معين. لكن نعم، فكر حقًا في هذا لأنه أخذ وعطاء. عندما تكون لديك مقدمة وتناقشها مع شخص ما لتتعلمها، فإنها تسير في الاتجاهين.

ياش من الزخم (28:54)

نعم.

مثيرة للاهتمام، أليس كذلك؟ إذن ما تقوله أساسًا هو تحديد جزء من حياتك الماضية الذي سيعطيك الحق في وضع قدمك في الباب، أليس كذلك؟

روبن (29:10)

بالضبط.

وهو مسكن أيضًا. لأنك إذا بدأت العمل على فكرتك، عندما بدأنا العمل على Claap، فإننا في الأساس ما زلنا في موضعنا. وكان لطيفًا، وكان جيدًا بالنسبة لنا. لأنه بطريقة ما، إذا نجح الأمر، فهذا للأفضل. وإذا كنت تعتقد أن ما تفعله لا يستحق ذلك، فأنت تبقى في وظيفتك أو تغير وظيفتك، فأنت لست أمام الفراغ المجنون والفراغ المخيف.

ياش من الزخم (29:14)

نعم.

نعم، نعم، من المنطقي. لذا ينقلنا روبن هذا إلى الجزء الأخير من المحادثة، حيث طرحت عليك سؤالًا طرحه ضيفنا السابق. ثم لديك أيضًا الفرصة لطرح سؤال لضيفنا التالي. لذا فإن الضيف الأخير هو مؤسس شركة تسمى Zuplo. اسمه جوش.

روبن (29:39)

كما لو كانت لديك الخيارات على الطاولة.

ياش من الزخم (30:08)

وهو يقوم ببناء منصة للمطورين لإنشاء وثائق API بشكل أساسي أثناء كتابة واجهات برمجة التطبيقات. لذا فهم يقومون بشكل أساسي بجعل عملية إنشاء واجهات برمجة التطبيقات أسرع 10 مرات باستخدام نظامهم الأساسي. وأحد الأسئلة التي لديه، وأعتقد أنك شخص رائع للإجابة على ذلك، هو عندما تقوم ببناء منتج، فإنك تبدأ في الرغبة في بناء شيء تعتقد أنه رائع للعملاء.

ولكن في ذلك الوقت، لا يدرك العملاء ذلك حقًا. ولديهم متطلبات مختلفة قليلاً عما تريد بالفعل بناءه. إذن كيف يمكنك تحقيق التوازن بين رغبتك في بناء سيارات والعملاء الذين يريدون خيولًا أسرع؟ كيف يمكنك موازنة ذلك نوعًا ما? والسبب الذي يجعلني أعتقد أنك شخص جيد هو أنك عملت في المنتج لأطول وقت.

روبن (31:03)

نعم، وسأكون بسيطًا جدًا هنا. عادةً ما يكون العميل المحتمل أو العميل المحتمل أو المستخدم جيدًا وصحيحًا وأنت مخطئ. وجهة نظري هي عندما يكون لديك مطرقة، فإن كل ما ستراه يبدو وكأنه مسمار وتريد استخدام مطرقتك على كل شيء. لكن عليك التراجع خطوة إلى الوراء وبعض الأشياء ربما تكون مسامير وبعض الأشياء عبارة عن مسامير، لكنك لست بحاجة إلى المطرقة لإصلاح كل شيء.

إذا أخذت المثال الشخصي الخاص بي، لمدة ثلاث سنوات في Claap، قمنا ببناء حل لتعزيز التواصل غير المتزامن. وكنت أؤمن بشدة بهذه الفئة والأداة. كنا نستخدمه في Claap كل يوم. لذلك كنت واثقًا حقًا من أنه مفيد لأنني كنت المستخدم الأول وكان الفريق متحمسًا للغاية للعمل على ذلك. ولكن في مرحلة ما كان الأمر صعبًا لأنه كان يغير كثيرًا طريقة عمل الناس على أساس يومي.

ياش من الزخم (31:32)

نعم.

مم

هممم.

روبن (32:01)

وكان بعضهم مجنونًا بما فعلناه واستخدمناه كثيرًا. ولكن بالنسبة لمعظم المستخدمين، لم يكن ذلك طبيعيًا. وهكذا في مرحلة ما، قررنا فقط أن نكون أكثر تكتيكية وأن نقول، حسنًا، عندما نبني شيئًا ما، نحتاج حقًا إلى أن يتردد صداه لدى المستخدمين. نريدهم أن يستخدموها. إنه أول شيء. لأنه يمكنك القول أنه يمكنك إخفاء نفسك وراء الرؤية طويلة المدى. لا، ما أقوم ببنائه طويل الأجل.

ياش من الزخم (32:10)

مم.

روبن (32:28)

أحتاج إلى المزيد والمزيد من الميزات حتى يتمكنوا من استخدامها وسوف يفهمون. ولكن لا، عادة ما يكون هذا هو الغرض من MVPs. إنه حقًا بناء شيء ما في غضون أيام، في غضون أسابيع، حيث يفهم الناس الفكرة ويريدون استخدامها. حتى لو لم يستخدموه، فإنهم على الأقل يعبرون عن استعدادهم لأنهم يرون الألم ويفهمون كيف يمكنك معالجته. إذا فشلت في ذلك، فهذا يعتمد بالتأكيد لأن لديك بعض الذكاء الاصطناعي المفتوح على المدى الطويل.

لفترة طويلة، فإنها GDP1، GDP2، وهلم جرا. لم يكن الأمر على ما يرام ولم يكن جاهزًا. لذلك بالنسبة لبعض المجالات التي تتطلب الكثير من أبحاث المستخدم، سوف يتطلب الأمر الكثير من البحث والتطوير. لا بأس بذلك. ولكن بالنسبة لمعظم المنتجات الموجودة، يمكنك أن تأتي مع MVP، سواء كان نموذجًا أوليًا، كما هو الحال مع طبقة كبيرة من الخدمة أيضًا. لا يلزم تشغيل كل شيء تلقائيًا في الخطوة الأولى، ولكنك تحتاج حقًا إلى رؤية مستخدمين مثل...

ياش من الزخم (33:08)

نعم.

مم.

روبن (33:23)

ترمش العيون أمامك لأنه بخلاف ذلك لديك مطرقتك وتحاول استخدامها في كل مكان لا يفترض فيه استخدامها.

ياش من الزخم (33:25)

هاها.

مثيرة للاهتمام. وما هو سؤالك لضيفنا القادم؟ ما هو الشيء الذي تقوم بحله اليوم في Claap؟

روبن (33:38)

لذلك تحدثنا عن المنتج. سؤالي التالي سيكون المبيعات. الآن بعد أن دخلنا في المزيد من النهج القائم على المبيعات، ما زلنا نستخدم النمو القائم على المنتج لرعاية العملاء المحتملين كما أوضحنا، ولكننا نحب حقًا التركيز على النهج القائم على المبيعات لتوسيع وتوسيع قاعدة مستخدمينا وقاعدة عملائنا. أود أن أقول، كيف يمكنك بناء دليل ناجح مثل المبيعات؟

ياش من الزخم (33:43)

لا.

روبن (34:07)

ما هي المخرجات المختلفة والخطوات المختلفة؟ ومتى يمكننا أن نقول، حسنًا، من المهم الحصول على دليل اللعبة وكتابة الأشياء وليس مجرد الاختبار هنا وهناك. لذا فإن مسألة إضفاء الطابع الرسمي، واللحظة الجيدة لإضفاء الطابع الرسمي ومتى يمكننا اعتبارها منتهية ومفيدة وما إلى ذلك وهلم جرا. لذا فإن كل شيء عن دليل SaaS بالنسبة لي ضبابي بعض الشيء في هذه المرحلة ونحن نعمل على ذلك.

ياش من الزخم (34:20)

نعم.

لقد قمت نوعًا ما بإعادة صياغة هذا السؤال قليلاً أيضًا. أعتقد أن هذا نوع آخر من PMF. هذا هو دليل اللعب المناسب للسوق. متى تعرف أن دليل اللعبة قد اكتمل؟ شيء مشابه لذلك. كيف يمكنك بالفعل قراءتها أيضًا؟ رائع، روبن. شكرًا لانضمامك إلينا في هذه الدردشة. هذا ثاقب حقًا.

روبن (34:36)

نعم، كان الأمر معقدًا، آسف.

نعم، يمكننا التبسيط على هذا النحو.

ياش من الزخم (35:00)

أي شيء مفيد ولجميع الأشخاص الذين يشاهدون هذا أو يستمعون إليه على YouTube أو موسيقى Amazon أو Spotify، ستتمكن من العثور على Claap. إنه التصفيق، التصفيق مع AA. ستتمكن من العثور على الرابط في الوصف. إذا كان لديك فرق مبيعات وإذا كنت تعتقد أنهم بحاجة إلى التدريب ويحتاج كل مندوب مبيعات إلى التدريب، فيمكنك التفكير في الاشتراك والتحقق من المنتج أيضًا. شكرًا لك روبن على الانضمام إلى هذه الحلقة.

روبن (35:29)

كان ذلك نقاشًا رائعًا وشكرًا لك على استضافتي هنا يا ياش.

ياش من الزخم (35:34)

بالتأكيد.

‍