رحلة من Airbnb & Meta إلى تأسيس شركة ناشئة خاصة به

ياش من الزخم (00:00)

أهلاً ومرحبًا بكم مرة أخرى في معرض Building Momentum، المعرض الذي نقشر فيه الستار عن العالم المثير والفوضوي في كثير من الأحيان لبناء شركة SaaS ناجحة. أنا ياش، مضيفك لهذا العرض، حيث نقدم لك في كل حلقة قصص واستراتيجيات المؤسسين الذين كانوا في الخنادق، وقهروا الزحام، ووسعوا نطاق فرقهم، وصنعوا المنتجات التي يحبها الناس والشركات. في هذه الحلقة، سنتحدث مع Chirag من Blaze. تستخدم Blaze الذكاء الاصطناعي والأتمتة لمسح ملايين الإشارات عبر الإنترنت لمساعدة الشركات الحديثة

استهدف العملاء المحتملين المناسبين، خاصة عندما يكونون مستعدين للشراء. نحن متحمسون لسماع قصتهم والدروس التي تعلموها على طول الطريق. سنقوم بتشريح المكاسب والخسائر وكل شيء بينهما. لذا اربط حزام الأمان واحصل على سماعات الرأس واستعد للغوص في عالم مؤسسي SaaS. أهلاً، شيراج شكرا لانضمامك. كيف حالك

شيراج ماهاباترا (00:44)

أنا بخير وأشكرك يا ياش على المقدمة الدافئة حقًا. أنا متحمس جدًا لوجودي هنا. لذلك ألقيت نظرة على بعض الحلقات السابقة وآمل أن ترقى هذه الحلقة إلى مستوى العطاء.

ياش من الزخم (00:54)

نعم، سيكون ذلك بالتأكيد. ولذا أريد أن أبدأ إذا كان بإمكانك مشاركة شيء يساعدنا على معرفة أين نحن اليوم، مثل مجرد التقييم. لذا فيما يتعلق بما إذا كان بإمكانك التحدث أكثر قليلاً عما تفعله ومنذ متى بدأت، وأين وصلت اليوم، وما هي بعض الأهداف قصيرة المدى في Blaze؟

شيراج ماهاباترا (01:16)

نعم، لذا يمكنني مشاركة القليل عنها ويمكنني البدء بالمشكلة التي رأيناها وهي أننا كنا في الواقع نجرب الفكرة السابقة وعندها لاحظنا هذه المشكلة. اليوم، عالم التسويق الخارجي فوضوي للغاية، وإذا نظرت إليه، فإن المشكلة تكمن في أننا جميعًا.

يحتمل أن يكون في أي مكان بين عشرات ومئات الرسائل كل يوم. وهذا تمامًا مثل الرسائل المتعلقة بالأعمال. ومن ثم لديك أيضًا مثل الأشخاص الذين يتلقون رسائل شخصية وكل هذا النوع من الأشياء. انتباه الناس مجزأ للغاية. ومن الصعب جدًا على شخص يتواصل مع عميل محتمل اختراق هذا الحاجز بأكمله. مثل الكثير من الأوقات مثل

ياش من الزخم (01:59)

نعم.

شيراج ماهاباترا (02:00)

لن تتم قراءة الرسائل أو في حالة قراءتها، فهي ليست مثيرة للاهتمام بما يكفي حتى يتم تبادل الأفكار حول الرسالة. ورأينا ذلك كمشكلة كبيرة. الشيء الثاني الذي رأيناه هو أن معظم الناس لا ينفقون، ويتم تحويل انتباه الناس بعيدًا عن قنوات الأعمال التقليدية مثل البريد الإلكتروني وبعض قنوات المراسلة التجارية للأشخاص يقضون وقتًا أطول في أماكن مثل X و LinkedIn وربما Slack و Discord.

برقية. لذا فإن انتباه المستخدم مجزأ حقًا حتى في سياق الأعمال مجزأ إلى حد ما. إذن هاتان هما الرؤيتان اللتان حصل عليهما وعدنا إلى مرحلة التخطيط لمعرفة كيف يمكننا مساعدة عملائنا.

الوصول إلى المستخدمين المستهدفين بطريقة مستهدفة ومباشرة للغاية حتى يتمكنوا بالفعل من جعل المستخدم يستمع إليهم. وعندها أدركنا أن طريقة اختراق الفوضى اليوم هي من خلال الحصول على رسائل مخصصة للغاية للمستخدم المستهدف في الوقت المناسب. الحقيقة هي أن كل مشتري يشبه، على سبيل المثال، كل شركة تقريبًا ستحتاج إلى الامتثال للبرامج.

ولكن لا يعني ذلك أنهم سيحتاجون إلى الامتثال للبرامج في نفس الوقت بالضبط. يعتمد ذلك على مرحلة العمل. لذا فإن القدرة على فهم مكان النشاط التجاري ومن ثم القدرة على الوصول إليه في الوقت المناسب أمر بالغ الأهمية.

لذلك هذا هو نوع بيان المشكلة. ما بدأنا به هو مساعدة عملائنا على تجميع عدد من الإشارات حول المستخدمين النهائيين حتى يتمكنوا من الوصول إليهم في الوقت المناسب. بدأنا مع الإعجاب

Web3 كصناعة ولماذا وجدنا أن Web3 مثير للاهتمام حقًا لأن هناك الكثير من البيانات حول بيانات المعاملات الاجتماعية وكذلك بيانات المعاملات العامة. وقمنا بدمج ذلك نوعًا ما لنحب أن نكون قادرين على فهم المستخدم النهائي والتواصل معه. لكننا نرى ببطء أن هذه الأنماط تنطبق بالفعل على عدد من الصناعات الأخرى أيضًا. وهذا هو نوع الطريقة التي قمنا بها بالتوسع. نعم، هذا هو نوع الطريقة التي كنا نتوسع بها إلى الخارج.

ونوع من الذهاب من هناك. فيما يتعلق بالوقت الذي بدأنا فيه، بدأنا العمل على هذه الفكرة، أعتقد أنه كان في أبريل 2022. لذلك فقد مر أكثر من عامين. وفيما يتعلق بالمكان الذي نحن فيه، وأين نحن، نحن نعمل مع حوالي مئات العملاء في الوقت الحالي وقمنا بتشغيل آلاف الحملات على منتجنا.

ياش من الزخم (04:22)

وأنت أيضًا جزء من YC كما أرى.

شيراج ماهاباترا (04:24)

نعم، لقد استعرضنا دفعة واي كومبيناتور وينتر 22.

ياش من الزخم (04:27)

نعم، أعني، هذا شيء رائع حقًا. لذا، لا، ولكن هذا هو المكان الذي أفكر فيه أيضًا، أحد الأشياء التي أحاول دائمًا فهمها أكثر قليلاً إذا كان بإمكاني إثباتها هو، هل أنت مندمج في مجال تحسين إنتاجية مندوب المبيعات بحيث يكون قادرًا على التركيز على العملاء المحتملين المناسبين؟ أم أنك تعمل في مجال مساعدة مندوبي المبيعات؟

إنشاء شبكة أوسع حيث يمكنهم الوصول إلى المزيد، مثل حصولهم على المزيد من الردود أو معدلات تحويل أفضل. إذن أيهما أو ما شابه؟

شيراج ماهاباترا (04:59)

أعتقد أن الأخير، الحقيقة هي أن الأخير هو الذي يفوز بالأعمال، أليس كذلك؟ اليوم، مثل Yash، إذا كنت تقوم بمعدل تحويل بنسبة 2٪ وإذا كان بإمكاني مساعدتك في الحصول على ما يصل إلى ثلاثة ونصف، فأنا متأكد من أن هذا شيء ستدفع لي مقابله. مثل...

ياش من الزخم (05:04)

مم

نعم.

شيراج ماهاباترا (05:12)

لذلك أعرف أن هناك عددًا من الأدوات مثل زاوية الإنتاجية، لكننا نركز على التحويل. كيف يمكننا الحصول على ذلك، وكيف يمكننا مساعدة مستخدمي المبيعات والتسويق الذين يستخدمون منتجنا في الحصول على استجابات أفضل والحصول على استجابات أفضل والمزيد من الردود.

ياش من الزخم (05:28)

وأعتقد أن مجرد التوسع في أحد الأشياء التي قلتها هو أن هناك العديد من الأدوات والمنصات التي تدعي أنها تساعد في التواصل الخارجي. ومع ذلك، فإن التواصل الخارجي الذي انتهيت منه، والذي يقوم به مندوبو المبيعات الآخرون، ذو جودة رديئة للغاية. لذلك ستكون مثل نفس النسخة

رسائل البريد الإلكتروني التي كانوا سيرسلونها إلى اثنين من أصدقائي المؤسسين الآخرين أيضًا. فلماذا تعتقد أن هذا هو الحال؟ حيث يوجد عدد كبير جدًا من الأدوات والمنصات، وفي نفس الوقت تكون جودة التوعية الخارجية التي تحدث سيئة للغاية، أليس كذلك؟ لذلك أريد مندوب مبيعات جيد وذكي أن يتواصل معي ويبيع لي أشياء لأنني قد أجد شيئًا ذا قيمة.

لكن الأمر لا يشبه التواصل الخارجي الذي يحدث. إنه مجرد إيقاف تشغيل في تلك المرحلة الزمنية نفسها. فلماذا تعتقد أن هذا يحدث؟

شيراج ماهاباترا (06:20)

نعم، أعتقد أن هذا سؤال رائع. أعتقد في كثير من الأحيان أن الناس ينظرون إلى هذا على أنه مشكلة أتمتة وليس مشكلة بيانات.

وأعتقد أن هذا هو نوع ما نعتقد أنه ما كنا عليه كصناعة تنجذب نحوه، حسنًا، كيف يمكننا الاعتماد على مجموعة معقدة من الأتمتة وتلك الأتمتة، خاصة في بعض تلك الأدوات، يمكنك، يمكنك، يمكنك أن تصبح مجنونًا جدًا بها. والأمر مثل، نعم، يبدو أن تلك المخططات الانسيابية تكاد تسبب لي القلق عندما أراها، ولكن مثل، أعتقد أننا فعلنا ذلك، لقد نظرنا إلى هذا. أعتقد أننا كصناعة، نظرنا إلى هذا على أنه مشكلة في الأتمتة.

ياش من الزخم (06:39)

نعم، نعم، نعم، نعم.

شيراج ماهاباترا (06:53)

في Blaze، نحاول إعادة صياغة هذا باعتباره مشكلة بيانات، هل من المؤكد أن الأتمتة رائعة وأعتقد أنها ضرورية بالطبع، ولكن هل يمكنك الوصول إلى المستخدم المناسب في الوقت المناسب؟ حتى داخل عملك، قد يكون الأمر كذلك إذا أتيحت لي فرصة أفضل لبيع منتج.

إذا تواصلت مع شخص آخر، مثل من لديه الوقت بالفعل، ومن لديه الميزانية، ومن هو في الواقع يبحث عن الشيء، فكر. وخاصة بعد أن تجاوزت الشركة 50 شخصًا، لا يعني ذلك أن كل شخص لديه السياق المناسب للجميع، ولا يعني ذلك أن المؤسسين سيكون لديهم الوقت للرد على كل هؤلاء.

لذا فإن القدرة على العثور على قاعدة بيانات مثل استخدام النهج المتعلق بالبيانات حيث تجد الشخص المناسب الذي لديه الميزانية المناسبة والوقت المناسب باستخدام الإشارات مع الشركة نفسها. تتحدث معظم الشركات كثيرًا عن نفسها علنًا، أليس كذلك؟ لديك تويتر الخاص بك، ولديك LinkedIn، ولديك قنوات اجتماعية مختلفة، ولديك موقع الويب الخاص بك. تعطي الشركات في الواقع الكثير من هذه الإشارات، أليس كذلك؟ يمكنك البحث عن شركة ثم اكتشاف مجموعة التقنيات ومعرفة ما هو مفقود. لذلك كل هؤلاء

التقنيات متوفرة. ثم كما نظرنا إليه، حسنًا، هل يمكننا اتباع نهج البيانات أولاً الذي نفهم فيه أكبر قدر ممكن عن الشركة المستهدفة ثم نستخدم تلك المعلومات للتواصل معها بالطبع، مع وضع الأتمتة الجيدة عند الحاجة. نعم، أولاً وقبل كل شيء، النظر إليها كمنتج بيانات. وأعتقد أنه، خاصة مع التطورات المماثلة في الذكاء الاصطناعي على مدى السنوات القليلة الماضية، أعتقد أن هذا هو النهج الذي نعتقد أنه سيفوز على المدى الطويل.

ياش من الزخم (08:23)

نعم، وهذه طريقة رائعة حقًا للتفكير في الأمر. لذلك في حالات التواصل الخارجي أو البارد إلى حد ما، تعد الأتمتة شرطًا ضروريًا، ولكنها ليست كافية. لذلك أنت بحاجة إلى الذكاء، وتحتاج إلى مصادر بيانات تخبرك بذلك، كما أن حرف T في B و A و T يعني الوقت. هل هذا هو الوقت المناسب للاقتراب؟

شيراج ماهاباترا (08:33)

نعم، بالضبط، نعم.

بالضبط. ويمكنك حتى الإعجاب، أنا فقط مثل، وإحدى الميزات المثيرة للاهتمام وما شابه، لن أقوم بتوصيل المنتج الخاص بي.

الأشياء المثيرة للاهتمام التي تنظر إليها أيضًا هي النظر في الأنماط المتعلقة بالوقت المناسب لإرسال رسالة إلى شخص معين، أليس كذلك؟ لأنه بعد ذلك يأتي إلى الجزء العلوي من البريد الوارد في تلك المرحلة الزمنية وأشياء من هذا القبيل. ثم مثل كل هذه الأشياء مهمة أيضًا لأنه لا أحد ينظر إليها في البريد الوارد 24، كما لو كان لديهم أجزاء معينة أو على الأقل معظم الأشخاص لديهم نقاط زمنية معينة في اليوم الذي ينظرون فيه إلى صناديق البريد الوارد الخاصة بهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني وكل هذا النوع من الأشياء. لذا حتى التفكير

يعد الوقت المناسب لإرسال رسالة إلى شخص أمرًا قيمًا أيضًا. أعتقد أن اكتشاف كل هذه الأشياء سيزيد بالفعل معدلات التحويل إلى أكثر بكثير مما رأيناه سابقًا.

ياش من الزخم (09:33)

نقطة عادلة، هذا مفيد بالتأكيد. لذا فإن الشيء التالي الذي أريد أن أفهمه، وأعتقد أنك ذكرت أيضًا أن هناك قدرًا من الأدوات والتقنيات الموجودة. وبالتالي فإن أحد التحديات التي تواجهنا عندما نبني منتجًا في سوق تنافسي هو أنه بعد ذلك فقط

كما تعلمون، يقوم العميل بالتسجيل، ويستخدمه لبضعة أسابيع أو أشهر عندما يدرك ما إذا كان المنتج ذا قيمة أم لا. ولكن لجذب الأشخاص إلى موقع الويب ثم بعض مواقع الويب للتسجيل ثم الحصول على أول بطاقة ائتمان لهم، في ذلك الوقت، وتحديدًا في هذه الصناعة، لا يحب العميل وجودهم فقط في الوقت الذي يضعون فيه بطاقتهم، إنهم يأملون فقط في أن يعمل البرنامج. وهكذا في تلك الحالات،

ما رأيته في تجربتي المحدودة هو أن المنظمات التي لديها رأس مال أكبر، والتي لديها ميكروفون أكبر، مثل مكبر الصوت الأكبر أو أي شيء نختار تسميته، تميل إلى جذب أكثر بكثير من الشركات في المراحل المبكرة التي تقدم منتجات أفضل. لذا بالنظر إلى ذلك، وسأصف هذا بأنه تلك الصناعة، فهناك أدوات قد لا تكون رائعة،

قد لا تكون الأفضل على الإطلاق، لكن لديها موارد أكثر، ورأس مال أكبر، وميكروفون أكبر. كيف تفكر في النمو في ذلك كصناعة؟ لذلك نظرًا لأنك في مرحلة مبكرة، فإنك تقوم بتربية كمية من البذور، وهي جزء من YC. وهكذا عندما يكون لدى منافسيك المزيد من الموارد، كيف ينبغي للمؤسس أن يفكر في توسيع نطاق أعماله أو تنميتها؟

شيراج ماهاباترا (11:02)

نعم، هذا سؤال رائع. أول شيء، نعم، دعني أتحدث بالفعل عن النقطة الأولى التي أشرت إليها، والتي كانت مثيرة للاهتمام حقًا. إن عملية الإعداد، وهي أول تدفق للإلحاق بمستخدم معين، أمر بالغ الأهمية. مثل الانطباعات الأولى مهمة جدًا. وبالتالي، مثل ما نقوم به فعليًا على الأقل مثل معظم عملائنا هو نوع من ضمهم يدويًا.

اجعلهم يفكرون، وفي الواقع، حاول تقريبًا تشغيل الحملة الأولى لهم. وقد رأينا أن ذلك يؤدي إلى مستويات عالية للغاية من النجاح. الآن، بمجرد أن يرى العميل مستوى النجاح، وأنه يرى الردود القادمة، ويشاهد العروض التوضيحية التي يتم حجزها،

مثل الاجتماعات التي يتم إعدادها وأشياء من هذا القبيل، وهذا يمنحهم مستوى من الثقة يرغبون في زيادة الاستثمار فيه واستكشاف المزيد من الاستراتيجيات. لكن هذا الانطباع الأول، وأعتقد أننا سنحاول على الأرجح القيام بذلك حتى ينكسر هذا الوضع، يبدو كما لو أن شخصًا ما في فريقنا يساعد العميل يدويًا بشكل أساسي ويقوم بإعداد الحملة بأكملها بدءًا من التفكير إلى المبدعين إلى التفكير من خلال التفكير من خلال التفكير

مثل بالضبط، مثل تسلسل الحملة، وما يجب أن تكون عليه الأتمتة، وكيفية الحصول على البيانات، وإثراء البيانات وكل هذا النوع من الأشياء. وأعتقد أن التخلص من هذا الاحتكاك من العميل النهائي قد عمل جيدًا بالنسبة لنا. وأعتقد أن هذا

وأعتقد أننا تعلمنا هذا من مؤسسي Stripe، على ما أعتقد، يفكرون في مؤسسي Stripe الأوائل، كيف كانوا، ماذا كانوا يفعلون، كلما كانوا في مكالمة مبيعات أو شيء من هذا القبيل، كما لو كانوا في الأساس يحبون بدوره، اقلب مكالمة المبيعات واذهب واطلب من العميل الذهاب وتثبيت Stripe الآن. وأعتقد أننا نفكر في الأمر بنفس الطريقة. نعم، أعتقد بالطبع أن هناك عددًا كبيرًا من اللاعبين الكبار في الفضاء، أعتقد أنه في نهاية اليوم، يريد العملاء حل مشكلتهم. إنهم لا يشبهون، أعني،

ياش من الزخم (12:33)

نعم، نعم.

شيراج ماهاباترا (12:44)

لا أحد يتقاضى أجرًا مقابل استخدام أداة، مثل الأشخاص الذين يحصلون على أموال مقابل الحصول على اجتماعات، ويتقاضى الأشخاص أموالًا مقابل العروض التوضيحية، وكلتا النتيجتين. ونحاول العمل بجد قدر الإمكان للحصول على أفضل تفاعل أول ممكن مع المنتج. إذا كان ذلك يعني أننا نفعل أي شيء وكل شيء ممكن، فسنقوم بذلك.

ياش من الزخم (12:48)

نعم.

للحصول على نتائج.

حصلت عليه. هذا يذكرني نوعًا ما، أعتقد أن بول جراهام يفعل أشياء لا تتسع، أليس كذلك؟ خاصة في المراحل المبكرة، حيث يوجد جزء كبير بالنسبة لي هناك لأن هذا ما أعتقد أن مؤسسي Airbnb فعلوه أيضًا. وقضيت الكثير من الوقت في Airbnb ثم تابعت ذلك مع عامك في Meta

شيراج ماهاباترا (13:12)

نعم. نعم.

نعم.

ياش من الزخم (13:28)

وهكذا، بعد أن أمضيت ما يقرب من نصف عقد في Airbnb، عامًا في Meta، كما تعلمون، شركات رائعة حقًا للعمل فيها. لماذا تتخلى عن ذلك؟ وجدت شركة. أعرف، أعني، بالتأكيد. لا يهم ما إذا كنت جزءًا من YC، أو ما هي البصيرة التي لديك، أو مدى روعتك كمبرمج أو كونك مسوقًا رائعًا. إنه طحن. إنه يضع حياتك في وضع غير مريح بالتأكيد. مثل، لماذا تفعل ذلك؟

شيراج ماهاباترا (13:48)

نعم. أوه، 100.

نعم، أعتقد أن هذا هو، نعم، أعني، حسنا. الوظائف في Meta و Airbnb استثنائية. وكأنني لا أعتقد أنه يمكنك أن تخطئ في ذلك. شخصيا بالنسبة لي، كان، أعتقد أن هناك جانبين. واحد هو

لقد رأيت بالتأكيد أن البيانات لم يتم استخدامها بشكل كافٍ في الكثير من الشركات المحيطة. ورأيت ذلك كفرصة. ثم أفكر، بالطبع، كيف يمكن استخدام البيانات بالضبط لوظائف مختلفة. هذا شيء قمت بتحديده بعد أن بدأنا الشركة الناشئة. حتى في... الطريقة التي كان الناس يفكرون بها في البيانات والتعلم الآلي مرة أخرى في Airbnb و...

لم تكن Meta هي الطريقة التي كانت تفكر بها معظم الصناعة في الأمر. وأعتقد أنني رأيت ذلك كنوع من الفرص حيث يمكنني التأثير. لذلك أعتقد أن هذه كانت الفرصة التي رأيتها. ثم أعتقد أن الجزء الثاني يشبه، أردت أن أضع نفسي في وضع أشعر فيه بعدم الارتياح وكنت مثل التعلم على أساس يومي. وأعتقد أن لا شيء يفعل ذلك أكثر من بناء شركة ناشئة خاصة بك. وأعتقد، بالنسبة لي، بهذه الطريقة، كان هذا هو التحدي الذي كنت أتطلع إليه حقًا

لذا أعتقد أن هذين هما نوعان من المحفزات التي تم الاحتفاظ بها، والتي دفعتني أساسًا إلى مثل بدء هذا. وأعتقد أن كلاهما قد صمد. أعتقد أن فرضية البيانات على وجه الخصوص تشبه في الواقع أن تزداد سوءًا مثل

تزداد أوجه القصور سوءًا لأن الشركات الكبرى في الواقع استثنائية في استخدام البيانات وتحب شركات مثل Meta و Airbnb إلى حد ما وما إلى ذلك، مثل الشركات المذهلة. وكأنهم لا يقومون فقط بالتنقيب عن البيانات الداخلية التي يمتلكونها، مثل نمذجة العالم بأسره بالبيانات التي يمكنهم الحصول عليها، أليس كذلك؟

لذلك، أنت كذلك، ومعظم الشركات الصغيرة والشركات الناشئة، حتى مثل الشركات ذات السوق المتوسطة، لا تتمتع بنفس الرفاهية أو لديها إمكانية الوصول إلى نفس المستوى من البيانات أو.

مهارات التحليل لتكون قادرة على القيام بأشياء مثيرة للاهتمام. ولا يقتصر الأمر على جمع مجموعة بيانات داخلية خاصة، ولكن الطريقة التي تحصل بها على القيمة من مجموعة البيانات هي في الواقع الانضمام بمئات نقاط الاتصال من مصادر مختلفة أخرى إلى قطعة قمت بنقلها. لذلك أعتقد أن هذا كان، وبالطبع، ينمو الناس لتقدير ذلك. ولكن بعد ذلك لا يزال هناك شرط لمجموعة المواهب والمهارات لبناء هذا النوع من

قم ببناء ذلك وقم ببنائه على نطاق واسع. وأظن أن هذه الفرضية ستظهر كما هو الحال في كل وظيفة مماثلة للعقد القادم أو نحو ذلك. كما أعتقد.

كما لو نظرت إلى الأمر، كما أعتقد ربما قبل 20 عامًا أو 30 عامًا، مثل تعلم اللغة الإنجليزية كان أمرًا أساسيًا. وأعتقد بعد ذلك ربما أحب التعلم على الأقل مثل الفهم الأساسي، مثل البرامج كانت أساسية. فكر مثل، نعم، المضي قدمًا، مثل فهم البيانات ومثل مصادر البيانات المختلفة، وما إلى ذلك. لن يقتصر الأمر على وظيفة علماء البيانات فحسب، بل ستكون جزءًا من الجميع مثل الموارد البشرية وتسويق الموارد البشرية والمبيعات.

وحتى مثل، وبالطبع، مثل بالتأكيد مثل المهن ذات الصلة التقنية. وأعتقد أن هذا هو نوع العالم الذي نتجه إليه. وأعتقد أن هذه هي الفرصة ليس لي فقط، ولكن أعتقد أن الكثير من رواد الأعمال هناك.

ياش من الزخم (16:56)

من المثير للاهتمام أن تقول ذلك، أليس كذلك؟ وبالتالي فإن الحكمة أو الافتراض التقليدي هو أنه بالنظر إلى أن لدينا الذكاء الاصطناعي، فإننا الآن لسنا بحاجة إلى تعلم المزيد. أنا كذلك، هناك أشخاص، لست متأكدًا تمامًا من كيفية حدوث ذلك،

لكننا حوّلنا الذكاء الاصطناعي إلى نقاش حيث سيقوم الذكاء الاصطناعي بشكل أساسي بكل شيء. ولذا فإن أحد الأشياء التي كنت أقرأها وأسمعها أيضًا هو ذلك، لذلك أود أن أقول إن هناك أشخاصًا سيصفون بسرعة كبيرة بزوال صناعة ما أو يدعون إلى زوال شركة أو يدعون إلى زوال أي شيء بمجرد ظهور شيء جديد ويجدون طريقة للفرز.

قم بتوصيل ذلك. لكن هنا، لم أتمكن أبدًا من التوصل إلى حجة جيدة. لذا فإن أحد الأشياء التي كنت أقرأها وأسمعها دائمًا، وأنا متأكد من أن الأشخاص الذين يشاهدون هذا قد تعرضوا أيضًا لأشياء مثل هذه هي أنك لست بحاجة إلى SaaS في عصر الذكاء الاصطناعي. في عصر الذكاء الاصطناعي، ستكون قادرًا على إنشاء SaaS الخاصة بك. وسيكون الجميع قادرين على كتابة التعليمات البرمجية وبناء البرامج الخاصة بهم.

وسيتم تعطيل SaaS. وأنا متأكد من أنه قد يتم تعطيله. قد يغير الطريقة التي لن يستمر بها في العمل بالطريقة التي يعمل بها اليوم. لكن المستقبل غامض بعض الشيء. لذلك لا تعرف حقًا ما سيحدث لـ SaaS. هل لديك أي أفكار حول مستقبل SaaS مع الذكاء الاصطناعي؟

شيراج ماهاباترا (18:22)

أعتقد أن هذه بعض الأسئلة الرائعة. الطريقة التي... نعم.

ياش من الزخم (18:25)

لا أعتقد حتى أن هذا كان سؤالًا. أعتقد أن هذا ليس حتى سؤال. هذا يشبه التشدق المشوش ربما لأنني أتلقى الكثير من الإشارات حول هذا الأمر. ولكن كل ما يمكنك صنعه منه إذا كنت تستطيع مساعدتنا.

شيراج ماهاباترا (18:38)

حسنًا، أعتقد أن لديك وجهة نظر رائعة. يعمل الذكاء الاصطناعي على تسريع الكثير من الناس للقيام بالأشياء. لكن فكر في هذا. إذا كان الذكاء الاصطناعي قد سرّع شخصًا لا يعرف كيفية إنشاء البرامج، فإن الذكاء الاصطناعي يعمل أيضًا على تسريع شخص ممتاز في البرمجيات وكان بالفعل مهندسًا 10x في وقت سابق. وهذه هي الطريقة التي أراها. بالتأكيد. ما أعتقد أنه ذهب هو أن البار قد ارتفع.

لقد ارتفع الحد من حيث، حسنًا، والآن ما يبدو عليه مهندس 10X مختلف، ولكن لا يزال هناك، في نهاية المطاف، إنه قانون قوة وسيكون هناك بعض الأشخاص الذين هم متطرفون. وهذه القيم المتطرفة تستخدم أيضًا الذكاء الاصطناعي. لذلك إذا كان شخص ما لم يقم ببناء البرامج يستخدم الذكاء الاصطناعي، فإن المتطرفين يستخدمون الذكاء الاصطناعي أيضًا لتسريع أنفسهم وبناء أشياء أكثر إثارة للاهتمام. الشيء التالي هو أنه حتى لو نظرت إلى GPT، فقد تم تدريب GPT بشكل أساسي على مصادر البيانات المتاحة للجمهور،

يفكر. وأظن أن مصادر البيانات المتاحة للجمهور مثيرة للاهتمام، ربما مثل واحد إلى 2٪ من إجمالي المعلومات المتاحة. مثل وجود كمية هائلة من البيانات داخل المؤسسات، وداخل قواعد المعرفة الداخلية وكل هذا النوع من الأشياء، التي لم يتم استغلالها. والمنتجات المستقبلية الموجهة نحو البيانات هي تلك التي ستحب الاستفادة من كل هذا النوع من قواعد المعرفة لتحب بالفعل إضافة القيمة.

ياش من الزخم (19:46)

نعم.

شيراج ماهاباترا (19:58)

وأعتقد أن هذا هو المكان الذي ستأتي فيه معظم برامج ألفا حيث تمتلك هذه الشركات ذات المسؤولية المحدودة، ولكن كما لو كنت تقوم بضبط تلك الشركات مع بياناتك لخلق قيمة لعملائك أو لأغراضك الداخلية الخاصة. هذا هو المكان الذي سيتم فيه إنشاء معظم القيمة الجديدة، والتي تعود مرة أخرى إلى مشكلة البيانات. بمجرد ظهور الكثير من أفضل الممارسات هذه مثل كيفية...

قم بضبط LLMs وسيصبح كل هذا النوع من الأشياء كما لو كان متاحًا. ثم أعتقد أن الأمر يتعلق بـ، حسنًا، ما هي مجموعة البيانات الفريدة التي لديك حيث يمكنك استخراج القيمة منها.

وأنا أرى ذلك نوعًا ما باعتباره الاتجاه الثاني الذي يتجه إليه العالم. وأعتقد أن الاتجاه الثالث هو أنني أعتقد أن مستقبل SaaS سيكون، أعتقد أنه يبدو وكأنه يتجه نحو النتائج بشكل كبير. ولكن الآن بعد أن قال الناس، كما قلت، كما لو كان البار يرتفع في وقت سابق، كان الناس يدفعون مقابل الأتمتة. الآن أعتقد أن الناس سيكونون من أجل الأتمتة أو سيكون لديهم نظام تسجيل. الآن أعتقد أن الناس سيكونون بخير. نعم، بالتأكيد. كل هذا جيد. مثل، هل يمكن أن تكون نهايتي

النتيجة هي كسب المال أو نتيجتي النهائية هي توظيف مرشح أو نتيجتي النهائية هي إغلاق كتاب تجريبي. ما مقدار ما تفعله من ذلك؟ ثم أعتقد أنه قد تكون هناك بعض نماذج الأعمال المثيرة للاهتمام حول ذلك. عندما يكون الأشخاص مثلك بدلاً من الدفع، بدلاً من الدفع مقابل، دعنا نقول لوكالة تحسين محركات البحث، بدلاً من الدفع مقابل عدد المدونات التي تم إنشاؤها أو عدد روابط الصفحات المضافة، هل يمكنك الدفع مقابل، ما هو تصنيف Google الخاص بي وكل هذا النوع من الأشياء.

ياش من الزخم (21:27)

النتيجة هي خدمة، أليس كذلك؟

شيراج ماهاباترا (21:28)

أعتقد بالضبط نعم. أعتقد أن هذه ربما تكون بعض الاتجاهات التي ستتسارع خلال السنوات الثلاث إلى الخمس المقبلة.

ياش من الزخم (21:35)

مثير للاهتمام، وهذا أمر رائع، لأن أحد الأشياء التي نعمل عليها أيضًا بصفتنا Momentum Ventures هو تقديم خدمة الضبط الدقيق أو وضع LLM عموديًا على مجموعة البيانات. ولكن من المثير للاهتمام أنك ذكرت ذلك أيضًا. إذن سؤال آخر لدي لك، أردت أن أفهمه قليلاً

هو أنه بالنسبة لمنتج مثل Blaze، فإنه يمس قسمين مختلفين في المؤسسة. إنه يتحدث عن التسويق والمبيعات في المقام الأول، ولكن ربما أيضًا من الإعلانات إلى وسائل التواصل الاجتماعي للبحث، مثل بضعة أشياء مختلفة. لذا فإن ما رأيناه تقليديًا هو نماذج التسعير للمنصات التي تتحدث عادةً عن

أو عادةً ما تقدم قيمة للإعلانات مقابل نماذج التسعير للأشياء التي تساعد في حملات البريد الإلكتروني التي تختلف اختلافًا كبيرًا. لكنك منتج واحد. فكيف فكرت في التسعير الخاص بك حيث يكون في بعض الحالات لكل مقعد، وفي بعض الحالات لكل 1000 ظهور أو أيًا كان الأمر، أو حتى النتائج في بعض الحالات. إذن كيف تفكر في التسعير الخاص بك؟

شيراج ماهاباترا (22:41)

نعم،

حسنًا، شكرًا جزيلاً لك على طرح السؤال. هذا في الواقع مفيد للغاية. لذا فإن منتج الإعلانات الخاص بنا هو في الواقع شيء أدركنا أنه، خاصة عندما كنا نقوم بحملات على X و LinkedIn، هو أنه إذا شاهد المستخدم إعلانك بالفعل، فمن المرجح أن يستجيب لإعلانك الصادر. وأعتقد أن هذه كانت فكرة مثيرة للاهتمام للغاية كانت لدينا، لأنك إذا نظرت إلى

مسار التحويل ومسار المستخدم والوعي والتركيز والتحويل. إذا كان المستخدم لا يعرف شيئًا عنك، ولم يراك أبدًا، وما إلى ذلك، فمن غير المرجح جدًا بالنسبة له. لذلك تساعد الإعلانات في بناء الوعي. خاصة ما نحاول القيام به هو بناء جماهير مخصصة جدًا حيث نستهدف الإعلانات لجماهير محددة، والتي سنقوم بنقلها خارجيًا إلى وقت لاحق. لذلك يساعدنا ذلك على أن نصبح في قمة اهتمامات... إنها تساعد الشركات على أن تصبح في صدارة اهتمامات المستخدم النهائي. وبعد ذلك

بعد ذلك، قم بإجراء عملية الخروج.

دعنا نقول ذلك في فترة زمنية معينة بعد ذلك. وهذه هي الأطروحة التي قمنا بتنفيذها. لذلك بالنسبة لنا، الإعلانات، نستخدم الإعلانات كجزء من مقالة التوعية. مثل نموذج العمل الأساسي لدينا، لذلك لدينا خطة أساسية، وهو أمر جيد في المقام الأول إذا كنت تخدم نفسك. أعتقد أن هذه خطة رائعة بالنسبة لك. إذا كنت مشتركًا في الخطة الإضافية، فسيكون الأمر في الأساس كما لو كان لديك فرق وأشياء من هذا القبيل. ثم المميز، إذا كنت ترغب في استخدام بعض الميزات المشابهة لواجهة برمجة التطبيقات أو الميزات المعقدة، SSO وكل هذا النوع من الأشياء.

العنصر الأخير هو ماهية المؤسسة عندما تحتاج المؤسسة إلى مساعدة نشطة من فريق البيانات لدينا لإنشاء جماهير فعلية، بالإضافة إلى تشغيل بعض الحملات والمراقبة وإجراء تحليل البيانات وإعداد التقارير، ثم مساعدتها أيضًا في الإبلاغ عن الإستراتيجية. هذا هو نوع من الطريقة التي قمنا بها بخبزها. وما أدركناه، مرة أخرى، أننا لا نفرض رسومًا حقيقية على الإعلانات لكل وحدة. نفضل أن نخبزها كجزء من المنتج ونركز على المساعدة

الاقتراب من قطعة النتيجة.

ياش من الزخم (24:38)

لذا هل سيكون من العدل أن نقول إن الطريقة التي تم بها تصميم التسعير الخاص بك هي، أعني، يمكن أن تكون هناك حدود في كل شيء، ولكن الطريقة التي تم بها تصميم الأسعار هي أن هذه الأسعار مصممة لشخصيات مختلفة، في مرحلة مبكرة، مثل مؤسس واحد يقوم بالبرمجة، ويقوم بالتوعية، ثم شركة صغيرة وما إلى ذلك.

شيراج ماهاباترا (24:56)

نعم، أعتقد أن هذه بالتأكيد طريقة واحدة للنظر إليها. أعتقد أن الطريقة الأخرى هي أيضًا من منظور مستوى الوقت، لأن لدينا بعض الشركات الناشئة في المراحل المبكرة التي تستخدم أيضًا خطة المؤسسة، ويرجع ذلك أساسًا إلى عدم وجود فريق داخلي لتنفيذ الحملات وتصميمها وتنفيذها. هذا هو المكان الذي نضيف فيه الكثير من القيمة هناك.

حسنًا، إنه أيضًا يشبه الشخص الذي يبيع الخدمة، في الأساس شخص يعرف الاستراتيجيات ويفهمها ويعرف بالضبط ما يحتاج إلى القيام به وينفذ على مستوى عالٍ.

والخطة الاحترافية هي شخص يكون لديك فيه فريق وتحتاج إلى عدة أشخاص. الخطة المميزة هي شخص لديه الوقت والجهد لإنشاء عمليات سير عمل معقدة باستخدام بعض واجهات برمجة التطبيقات، وجلب البيانات، والانضمام إليها مع بعض مصادر البيانات الداخلية، والتي لا يريدون تحميلها على أنظمة البيانات لدينا وأشياء من هذا القبيل. وعلى هذا النحو، فقد فكروا بالفعل في مجموعة حول ذلك. والشركات مرة أخرى، مثل في الأساس، حسنًا، يريدون التنفيذ في استراتيجيات معقدة، ولكن ربما ليس لديهم أي نوع من

الوقت، وما إلى ذلك، وما إلى ذلك، يفعلون ذلك، وهم بحاجة إلينا للقيام بالكثير من الأعمال الثقيلة. سوف أنظر إليها من هذا المنظور.

ياش من الزخم (26:00)

حصلت عليه. مثيرة للاهتمام. وهذا يقودني إلى الجزء الأخير من هذه المحادثة. لذا فإن أحد الأشياء التي نقوم بها هو أن نطلب من كل مؤسس طرح سؤال على الضيف الذي سنستقبله في المرة القادمة. وهكذا عادةً ما يكون هذا السؤال شيئًا أنت، في شركتك أو في رحلتك لبناء شركة SaaS، تتصارع معه أو تحاول فهم كيفية القيام بذلك.

لذا بينما تفكر في السؤال الذي لديك، سأطرح عليك السؤال الذي طرحته لك مؤسستنا السابقة، لينا من UNSchooler، وهو ذلك، وبالتالي لديهم منتج LMS، وهو منتج LMS، وهو منتج LMS قائم على الذكاء الاصطناعي، لذلك فهو يساعد منشئي الدورات التدريبية على إنشاء المحتوى بشكل أسرع باستخدام الذكاء الاصطناعي، ثم نظام LMS القياسي الذي تستخدمه عادةً. لذا فإن أحد الأشياء التي،

الذي كانوا يفكرون فيه هو أن هناك صناعات مختلفة يمكنهم استهدافها. لذلك يعد LMS رائعًا للجامعات والمدارس وحتى للمؤسسات ذات النطاق المحدد. حتى داخل تلك المنظمات، هناك بعض الصناعات الفرعية التي ستجد LMS أكثر فائدة من غيرها. وعندما يكون لديك العديد من الصناعات المختلفة التي يمكنها استخدام المنتج، كيف تقرر بالفعل؟

ما هي الثمار المعلقة السفلية وكيف يمكنك معرفة ذلك، مرحبًا، سأخصص الأشهر الستة المقبلة إلى 12 شهرًا أو أيًا كان الأمر. وهذا القدر من الدولارات أو هذا القدر من الفريق لمجرد القيام بـ GTM لهذه الصناعة بالذات. إذن كيف يمكنك نوعًا ما أن تتخصص عندما يكون لديك خياران؟

شيراج ماهاباترا (27:33)

نعم، هذا سؤال رائع. أعني، مرة أخرى، مثل، التفكير كثيرًا،

أعتقد أنه قد يكون هناك الكثير من الإجابات المثيرة للاهتمام هنا. ما قمنا به عادةً هو أننا تحدثنا إلى حوالي خمسة إلى 10 أشخاص لكل صناعة ثم رأينا عدد هؤلاء الذين يتحولون بالفعل إلى عملاء. في نهاية المطاف، لا يوجد شيء مثل المال أو البيانات، أي نوع من الأشياء المشابهة، مما يساعد على التحقق من صحة فرضيتك. لذا ما سأفعله هو، نعم، إذا كان لدينا، وأعتقد أننا أجرينا بعضًا من هذه التجارب في الماضي أيضًا. وأين سنفعل

في مثل ثلاث فئات، في B2B، إنها مثل ثلاث فئات فرعية. ما فعلناه كان ضمن كل فئة من الفئات الفرعية، التي حددناها مثل، دعنا نقول، حسنًا، كيف يمكننا، كما قلنا في البداية، حسنًا، تحتاج إلى إجراء قدر معين من التجارب، أليس كذلك؟ لذلك قلنا، حسنًا، نحتاج إلى حجز 10 عروض تجريبية لكل من هذه الصناعات الرأسية. ومن بين تلك العروض التوضيحية العشرة، ما مقدار ما يمكننا تحويله؟

وعادة ما كانت هذه وظيفة جيدة جدًا لتحديد الأولويات. دائمًا ما يكون الأمر أبدًا تقريبًا، على الأقل بالنسبة لنا، لم يكن أبدًا على قدم المساواة. سنرى أن إحدى الصناعات المماثلة تتمتع بقوة جذب أكبر بكثير من غيرها لأي سبب من الأسباب. وأحيانًا نعرف أنه سيكون لدينا جانب نظري منها. في بعض الأحيان يكون هذا سببًا من شأنه أن يفاجئنا حقًا. وبعد ذلك سنبدأ التركيز على ذلك للأشهر الستة إلى التسعة المقبلة. وأعتقد، ثم مرة أخرى، نعم.

ياش من الزخم (28:50)

لذلك مثل النهج النوعي الكامل.

شيراج ماهاباترا (28:52)

نعم، في الواقع تمامًا مثل النظر إلى، مثل، انظر إلى ما يصلح ونوع القيام بذلك. وأنت محظوظ باستخدام أداتنا الخاصة، كما كنا قادرين على الإعجاب، لذلك بالنسبة لنا، مثل إعداد تلك المحادثات الأولية، مثل إعداد المحادثة، كان أمرًا بسيطًا إلى حد ما. لذلك كنا في الواقع قادرين على القيام بذلك. لذلك أعتقد.

ياش من الزخم (29:09)

مثير للاهتمام.

شيراج ماهاباترا (29:09)

ما نقوله لك، فكر فيه وكأنه مجرد تجربة حول هذا الموضوع، ومحاولة الحصول على البيانات من السوق واستخدام ذلك لإبلاغ عملية صنع القرار الخاصة بك هو على الأرجح أفضل نهج.

ياش من الزخم (29:18)

وما هو سؤالك؟ ومن جودة هذه المحادثة، أنا واثق من أنك ستجعل الأمر صعبًا حقًا على المؤسسين التاليين. إذن ما هو سؤالك؟ ما هو الشيء الذي تقاتل معه؟

شيراج ماهاباترا (29:24)

لا

نعم، أعتقد أن أحد الأسئلة التي كنت مفتونًا بها وأحب أن أسمع المزيد عنها يتعلق بشكل خاص في الشركات الناشئة في مراحلها الأولى، وتحتاج إلى أشخاص، وليس فقط المؤسسين، ولكنك تحتاج إلى أن يقوم جميع الموظفين وأعضاء الفريق أيضًا بتزيين قبعات متعددة.

ولكن في وقت ما، يمكن أن يمتد ذلك إلى حيث يمكن أن يؤدي ذلك إلى خلق أوجه قصور. لذا فإن سؤالي للمؤسس التالي سيكون، كيف يمكنهم تحديد الوقت الذي يتعرض فيه عضو الفريق للتمدد مقابل الوقت الذي يمكنه فيه مواجهة تحديات جديدة ومواجهة تحديات جديدة للشركة؟ ثم متى يكون من المنطقي أن يكون لدى شخص ما تخصص أو متى يكون من المنطقي أن يقوم شخص ما بأشياء متعددة؟

ياش من الزخم (29:49)

نعم.

مثير للاهتمام، إنه سؤال رائع. ومع هذا Chirag، أشكرك على الانضمام إلي في هذه المحادثة. بالنسبة لجميع الأشخاص الذين استمعوا إلى هذا، وشاهدوا هذا على Spotify أو YouTube، أينما كنت، ستتمكن من العثور على رابط Blaze، وهو withblaze.app في الوصف. يمكنك المضي قدمًا والتحقق من ذلك وجعل التواصل الخاص بك يتمتع بمعدلات تحويل أفضل.

مع بليز. وشكرًا لك على الانضمام اليوم وسنراكم حتى المرة القادمة.

شيراج ماهاباترا (30:44)

رائع. شكرا لك، ياش. نقدر وقتك حقًا.

‍