التوظيف السريع، إطلاق النار بشكل أسرع، الترويج بشكل أسرع - لماذا يتبع جوش هذا؟

ياش من الزخم (00:00)

أهلاً ومرحبًا بكم مرة أخرى في معرض Building Momentum، المعرض الذي نقشر فيه الستار عن العالم المثير والفوضوي في كثير من الأحيان لبناء شركة تكنولوجية ناجحة. أنا ياش، مضيفك لهذا العرض، حيث نقدم لك في كل حلقة قصص واستراتيجيات الأشخاص الذين كانوا في الخنادق، وقهروا الزحام، ووسعوا نطاق فرقهم، وصمموا المنتجات التي يحبها الناس والشركات. في هذه الحلقة، سنتحدث مع جوش من Zuplo. تقوم Zuplo بإعادة اختراع إدارة API من خلال مساعدتك في إضافة المصادقة وحدود المعدل،

التحليلات ووثائق المطور لواجهات برمجة التطبيقات الخاصة بك في دقائق. نحن متحمسون لسماع قصتهم والدروس التي تعلموها على طول الطريق. سنقوم بتشريح المكاسب والخسائر وكل شيء بينهما. لذا اربط حزام الأمان واحصل على سماعات الرأس واستعد للغوص في عالم صناعة المنتجات الرقمية. مرحباً، جوش. شكرا لانضمامك إلينا اليوم. كيف حالك؟

جوش (00:46)

أنا أقوم بعمل رائع. سعدت بلقائك، ياش. شكرا لاستضافتي في البودكاست.

ياش من الزخم (00:51)

رائع. شكرًا لك مرة أخرى على الانضمام إلينا ودعنا نبدأ بهذا. لنبدأ بالمشكلة السيئة الكبيرة الموجودة في العالم والتي تحاول إصلاحها باستخدام Zuplo.

جوش (01:01)

نعم، عند الناس، أي عمل اليوم أصبح نشاطًا تجاريًا لواجهة برمجة التطبيقات، أليس كذلك؟ سواء كنت Stripe فهذا هو ما نسميه API أولاً، مثل أعمالهم بأكملها تتم من خلال واجهات برمجة التطبيقات، أو كنت Shopify الذي يحتاج إلى واجهات برمجة التطبيقات، أو أي نشاط تجاري اليوم يحتاج إلى واجهات برمجة التطبيقات. وانطلاقًا من فهم ما تحتاج واجهة برمجة التطبيقات الخاصة بك إلى القيام به من منظور الأعمال من حيث المشكلة التي تحتاج إلى حلها، هناك الكثير من الأشياء الأخرى التي عليك القيام بها لإطلاق واجهة برمجة التطبيقات التي بصراحة،

لا يجب عليك البناء. مثل، لا تنشئ مصادقة API الخاصة بك، ولا تنشئ حدود معدل واجهة برمجة التطبيقات الخاصة بك، ولا تنشئ وثائق المطور الخاصة بك، ولا تنشئ نظام تحقيق الدخل الخاص بك والحصص والقائمة الطويلة من الأشياء التي تساعدك Zuplo على القيام بها. لذا فإن الطريقة التي نفكر بها في ما تفعله Zuplo هي الانتقال من فكرة أريد إطلاق واجهة برمجة تطبيقات لمشاركتها مع الشركات أو، كما تعلمون، المستهلكين أو المطورين. تريد أن تفعل ذلك مثل الحرفي لأن جميع المهندسين هم حرفيون.

وتريد إطلاق شيء يتمتع بتجربة عالية الجودة. تريد أن تكون جيدًا مثل Stripe. لا يزال Stripe يعتبر المعيار الذهبي. لذا يمكنك التفكير في Zuplo على أنه مثل Stripe في صندوق. سننقلك من واجهة برمجة التطبيقات الأساسية إلى تجربة واجهة برمجة التطبيقات بجودة Stripe. لا أعرف حوالي خمس دقائق، ولكن بصراحة، قمت بنشر العملاء من القرار إلى الإنتاج في ساعتين، وهو ما أعتقد أنه سريع جدًا. لذلك هذا هو نوع المشكلة التي نحلها، ونحلها من أجل...

ياش من الزخم (02:20)

واو، هذا سريع للغاية.

جوش (02:24)

الشركات الناشئة: لدينا الكثير من شركات YC مثل Y Combinator التي تستخدم Zuplo، ولكن لدينا أيضًا شركات عملاقة تتداول على Fortune 500 وأنت تعلم أن هذا يعد بمثابة ضربة على شركات API الأولى المشابهة لـ stripe وما إلى ذلك مثل Block Demon في عالم التشفير ونحن فقط نأخذهم إلى تلك التجربة عالية الجودة جدًا جدًا.

ياش من الزخم (02:42)

المشكلة التي ذكرتها، لقد اكتشفنا بالفعل Zuplo بينما تواصلت معك. وهذا مثير للاهتمام لأننا بدأنا في استخدامه في Momentum أيضًا عندما نشرنا. بالنسبة لشركتي السابقة كانت شركة SaaS المسماة ClientJoy، حيث قمنا بكل هذه الأشياء. كان لدينا حد للمعدل، وكنا نقوم بتوثيق API. لقد قمنا بكل هذه الأشياء وكنا نقوم بها في Momentum أيضًا لعملائنا. وبينما تواصلنا معنا، اكتشفنا هذا ولذا تم إعداده لأول مرة.

جوش (02:52)

بارد.

حسناً.

ياش من الزخم (03:12)

عميل المشروع الأول الذي نقوم ببنائه. مثير للاهتمام. القطعة الأخرى، نعم. نعم، لا، بالتأكيد. العملاء، لئيمون، جميعهم من ABC، أليس كذلك؟ لذلك احرص دائمًا على الإغلاق. لذا فإن حقيقة أنك أجبت بنعم، نظرت نوعًا ما إلى ما تقوم ببنائه من حيث أثناء قيامي بالبحث، ووجدت أنه ذو قيمة للشركة، وأرسلته إلى رئيس الهندسة لدينا الذي لا علاقة له بالبودكاست، لكنه أرسله إليه. مرحبًا، هل هذا مفيد؟ هذا يبدو وكأنه شيء نقوم به.

جوش (03:16)

لم أكن أعرف ذلك. هذا رائع. لم أكن أتوقع أن أجد عميلًا في إنشاء بودكاست، لكنني سأقبله. نرحب بكم جميعًا.

ياش من الزخم (03:41)

ويبدو أن هذا شيء سيساعدنا على عدم القيام بذلك. ولذا فهي مفيدة.

جوش (03:47)

لا أعتقد أنني حصلت على قابس في Yash أفضل من ذلك، لذا شكرًا جزيلاً لك، هذا رائع.

ياش من الزخم (03:52)

القطعة الأخرى التي أحب أن أشاركها معنا على المسرح وما شابه ذلك، حيث نحن اليوم مع Zuplo من حيث حجم وحجم العمليات لتقديم السياق لمشاهدينا ومستمعينا من حيث أين نحن اليوم.

جوش (04:07)

نعم، لذلك قمنا بتربية شركة لمرحلة البذور. نحن نقترب نوعًا ما من النظر في حملة جمع التبرعات من السلسلة A ربما في العام المقبل في وقت ما، كما سنرى. لقد جمعنا 9 ملايين دولار، لذا كانت جولة بذور صحية حقًا. لذلك لدينا الكثير من المدرج. لدينا فريق صغير نسبيًا ونخطط للحفاظ عليه بهذه الطريقة. لا نريد التوسع بسرعة كبيرة، لذلك لدينا حوالي 12 شخصًا في المجموع. معظمهم من المهندسين، واثنين من الأشخاص الذين يذهبون إلى السوق، DevRel، مندوب مبيعات.

وأنا الذي أفعل بصراحة القليل من كل شيء. لقد قمنا بالتوسع بشكل مثير للإعجاب حقًا. ARR الخاص بنا رائع. لن أعرض الرقم هنا، لكنه يتكون من سبعة أرقام. ونقوم بمليارات المكالمات شهريًا من خلال البوابة، مثل العديد من مليارات المكالمات شهريًا من خلال البوابة. أعتقد أن الشيء الأكثر إثارة هو شركة تضم 12 شخصًا، ما مدى جودة المنتج للفوز؟

ياش من الزخم (04:57)

نجاح باهر.

جوش (05:05)

العملاء في Fortune 500 وواجهة برمجة التطبيقات أولاً. لأن ما نقوم به في Zuplo هو مهمة من المستوى صفر حرجة. هذا ليس شيئًا تحاول اللعب به. تقوم بنشر هذا الشيء. إذا هبطنا، ستطفأ الأنوار. عملك لا يعمل. لذا فإن حقيقة أن لدينا هذه الشركات العملاقة التي توكل إلينا وتعمل جميعها على توسيع نطاقها، سأعرض رقمًا واحدًا معك، NRR الخاص بنا، معدل الاستبقاء الصافي، وهو مقياس لكيفية توسع قاعدة عملائك، وليس عملائك الجدد، هو 160٪ خلال العام الماضي، وهو الأعلى.

ياش من الزخم (05:32)

نجاح باهر. نعم. نعم.

جوش (05:33)

هو المستوى الأعلى NRR. لذا فإن العملاء متعصبون. لم نستعين أبدًا بعميل متعاقد. ليس لدينا أي تأثير. ونحن نفعل هذا منذ ثلاث سنوات. بعض العملاء الصغار جدًا الذين يدفعون 25 دولارًا شهريًا قد تأرجحوا بسبب توقف أعمالهم. ولكن لا أحد وقع عقدًا معنا، ولم يتقلب أي من عملاء مؤسستنا. لذا نعم، نحن نقوم بعمل رائع. أريد دائمًا أن أكون أفضل. لذلك أنا هنا للتعلم أيضًا. لكن نعم، إنها بداية جيدة. إنها بداية قوية.

ياش من الزخم (05:59)

من الرائع معرفة ذلك، أليس كذلك؟ وهكذا كيف يمكنك، أنا متأكد من أن المنظور هو بالنسبة لك لبناء ومعرفة وتصحيح لي إذا كان افتراضي غير صحيح، مما أسمعه، أنت تبحث في بناء مجموعة صغيرة جدًا ومترابطة بإحكام من الأشخاص الذين يركزون على التميز وسيكونون قادرين على، مثل، بدلاً من، هناك بعض المؤسسين الذين يفتخرون بالتوظيف ووجود عدد أكبر من الأشخاص الذين ينضمون إلى فريقهم.

والتوسع، وهذه هي الطريقة التي يعرّفون بها التوسع. لذا تحدث عن كيفية بناء ثقافة التميز هذه والتأكد من أن عددًا صغيرًا جدًا من الأشخاص لا يزالون قادرين على أن يكونوا منتجين أو يقدمون، في الواقع، في تجربتي الصغيرة، جودة منتج أفضل من مجموعة أكبر من الناس.

جوش (06:48)

نعم، أعني، ليس هناك شك في أنه في أي نوع من الشبكات، ويمكنك التفكير في مجموعة من الموظفين كشبكة مع كل موظف هي عقدة وبين كل موظف ميزة، أليس كذلك؟ ثم كلما زاد عدد الموظفين لديك، زادت الحواف، وتتباطأ الأمور، وتتعطل الأشياء. لذلك إذا تمكنت من إبقاء الفريق صغيرًا، مع زيادة جودة العقد في تلك الشبكة، فستنتج منتجًا أفضل بشكل أسرع من إضافة المزيد من الأشخاص. لذلك نحب حقًا أن يقوم الناس بالكسر.

من حيث العبء قبل أن نوظف المزيد من الأشخاص. أعرف، نحن حقًا، يحتاج الناس إلى أن يكونوا مثل، هذا لا يعمل حقًا. نحن بحاجة إلى أشخاص إضافيين قبل أن نوظف. أعتقد أن العثور على أشخاص ممتازين هو بصراحة أحد أصعب التحديات. لقد كنت محظوظًا جدًا للعمل في مثل بعض الشركات الرائعة حقًا مثل Meta و Know و Facebook و Stripe و Microsoft و Auth0 لفترة وجيزة و...

على الرغم من أننا نكافح لتوظيف أشخاص رائعين، كما لو أنه لا توجد صيغ سحرية. لا توجد مقابلة سحرية: أعتقد أنه يتعين عليك الاحتفاظ بمستوى عالٍ، أحد الأشياء التي لدينا في الفريق الآن هو أننا نوظف أشخاصًا، ولدينا الكثير من الأشخاص، ونجري مقابلات معهم، ولدى الجميع حق النقض (الفيتو) إذا قال شخص واحد لا، فلن يأتي أحد الآن، وهذا قد لا يتسع نطاقه عندما نكون 300 شخص. أنت تعرف أيًا كان، ولكن في الوقت الحالي، سنقوم معظم أعضاء الفريق بإجراء مقابلة مع شخص ما، وإذا كان لدى أي شخص حق النقض (الفيتو)، فهذه إحدى الطرق التي نشعر بها نوعًا ما. احصل على التميز

أنت تفعل ذلك، وهذا نوع من العدوانية، لكنني سأكون صادقًا في العرض. يجب أن تكون على استعداد لإجراء تصحيح إذا فاتك التوظيف وسمحت للأشخاص بالذهاب ومحاولة اتخاذ هذا القرار بسرعة. لذا، كما تعلمون، أعتقد أننا مكان لطيف للغاية للعمل. نحن ودودون للغاية. نحن نهتم بالناس. تجنب المصطلحات مثل الأسرة لأن أفراد عائلتك هم عائلتك إلى الأبد. إنه أشبه بفريق، فريق رياضي. وكما تعلمون، إذا لم يكن شخص ما قادرًا على مواكبة بقية الفريق، فأنت تقوم بإجراء تغيير على الفريق.

ياش من الزخم (08:36)

نعم.

جوش (08:41)

أعتقد أن هذا هو اسمه؟ أنا لست من أكبر المعجبين به، لكن غاري في غاري فاينرتشوك هو... لقد سمعت عن هذا الرجل، كما يقول، وظف بسرعة، أطلق النار بشكل أسرع، قم بالترقية... وظف بسرعة، أطلق النار بشكل أسرع، قم بالترقية بشكل أسرع. لذلك نحن نتبع هذا المبدأ نوعًا ما. إذا شعرنا أن شخصًا ما لن ينجح، فسنقوم بإجراء تغيير لطيف قدر الإمكان. لكنني لا أشعر، كما تعلمون، أننا ما زلنا نعمل على التحسن والتحسن، لكن لدينا فريق رائع. نحن محظوظون جدًا لأن الفريق الذي لدينا الآن ممتاز حقًا. سأقول شيئًا آخر هو...

ياش من الزخم (08:45)

نعم، نعم.

جوش (09:08)

يتمتع الأشخاص في Zuplo بقدر كبير من المرونة، وبالتالي لدينا أشخاص وجدوا حقًا مكانتهم وما يجيدونه، ونمنح الناس مجالًا للقيام بذلك ونسمح للأشخاص بالتفوق في ما يجيدونه والتركيز أكثر على هذا المجال. كما تعلمون، إذا قمت بتعيين أمثلة عشوائية فقط، إذا قمت بتعيين شخص ما ليكون مهندسًا للواجهة الأمامية وبدأوا في إظهار الكثير من المواهب، لا سيما الكثير منها في...

أشياء النمو وبعض الاهتمام بها مثل ربما ستفكر في نقلهم إلى هذا التخصص ولدينا أشخاص مثل تجربة أشياء مختلفة وأنت تعلم أن الناس قد وجدوا حقًا مكانتهم في Zuplo ما يجيدونه وأعتقد أن هذا شيء سيستمر في التشجيع والقيادة. نتوقع أن يكون الجميع قابلين للاستبدال مثل لا شيء في Zuplo يمثل مشكلة شخص آخر. هناك مثل موضوع سرقنا منه من Facebook وهكذا، كما تعلمون

إذا كنت مهندسًا، فقد يُطلب منك الذهاب والقيام بحملة بريد إلكتروني يومًا ما. إذا كنت مندوب مبيعات، فمن المحتمل أنك قد لا تكون قادرًا على البرمجة ما لم تكن قادرًا على التجربة، ربما نريد بالفعل كتابة كود الإنتاج، ولكن كما تعلم، يجب أن تكون على استعداد للدخول إلى هناك ومسح المرحاض أو أي شيء يجب القيام به. أنا بالتأكيد أعمل في جميع المجالات. لذا نعم، يجب أن تكون قابلة للاستبدال. نحن نسمح للأشخاص، ونحاول ونحب تشجيع الناس على العثور على المجال الذي يثير شغفهم حقًا، وتحصل على أفضل عمل من الأشخاص إذا كانوا يفعلون شيئًا هم متحمسون له.

ياش من الزخم (10:19)

تلطّخ يديك، نعم.

مثيرة للاهتمام. وهكذا إذا تمكنا من إرجاع الساعة والعودة إلى الوقت الذي كان فيه المنتج في مراحله الأولى. لذا فأنت أول عدد قليل من العملاء أو المستخدمين تحاول نوعًا ما إدارة شيئين أثناء بناء الفريق، ومعرفة ما يجب علينا تسعيره، والتحدث عن نموذج الأعمال، وبناء العلاقات مع المستثمرين أو جمع الأموال بالفعل، والقيام ببعض الأشياء المهمة حقًا في وقت واحد.

ما هو نوع إطار تحديد الأهداف؟ كيف تقسم وقتك؟ هل تفكر في الأسابيع والشهور والأرباع؟ هل تفكر في المبادرات؟ هل تفكر في الأهداف؟ ما هو نوع إطار تحديد الأهداف في الأيام الأولى حيث يكون المؤسس نوعًا من الاختصاصي العام الذي يعمل على ثلاثة أو أربعة أشياء في وقت واحد؟

جوش (11:17)

نعم، ليس لدينا، كما تعلمون، أعتقد أنه من الرائع أن تكون لدينا رؤية طويلة المدى، ونعرف، أين ستذهب، وأين قد تكون في غضون خمس سنوات، لكنني أعتقد أنه يجب عليك الاعتراف بأن هذا ربما يكون خيالًا وليس العمل، كل شيء سيتغير. لذلك يجب أن تكون منفتحًا جدًا بشأن شكل المستقبل. ربما لا يبدو الأمر كما يدور في ذهنك اليوم. لذلك نميل إلى أن نكون أقصر قليلاً من حيث كيفية تفكيرنا في المستقبل وأكثر انفتاحًا على المدى الطويل.

كما تعلمون، في البداية، كان الأمر أكثر من ذلك بكثير يدا بيد. وأقول ذلك، كما تعلمون، أقول إنه يبدو محرجًا تقريبًا أن أقول إن الناس يريدون أن يبدوا وكأنهم لديهم الخطة الرئيسية وهم يعرفون بالضبط كيف سيسير كل شيء. وأنا بخير بالقول، لا، لم يكن هذا هو الحال على الإطلاق. في الواقع، كما تعلمون، ربما كان Facebook أحد أفضل الأماكن التي عملت فيها، وهو نشاط تجاري ناضج جدًا، لكنني فعلت الكثير من الصفر إلى واحد هناك. وأحد أفضل الأشياء للعمل على مبادرات جديدة في شركة مثل Facebook، لأنها فهمت نوعًا ما أن المستقبل غير مؤكد. وماذا يفعل ذلك.

كيف تبدو المعالم البارزة التي تظهر أننا نبني بشكل تدريجي قيمة للمستخدمين تمنحنا الثقة بوجود شخص آخر، وبعد ذلك سنعمل على كيفية، كما تعلمون، سأقدم لك مثالاً. Facebook هي شركة لكسب المال. عندما بدأنا مبادرة جديدة، نادرًا ما تحدثنا عن كيفية كسب المال. الآن، يختلف الأمر في منظمة المستهلك عن B2B. يثبت الاعتقاد بوجود مثل ذلك أنه يمكنك شحن شيء يقدم قيمة للمستهلكين أو الشركات.

ونحن نعلم أننا سنحقق الدخل منه. سنعمل على كيفية تحقيق الدخل منه لاحقًا. لذا فإن وجود مثل هذا الإيمان بك، يحتاج مستثمريك إلى هذا النوع من الإيمان لإدارة الأعمال بشكل جيد، ولكن هذه هي الطريقة الصحيحة، كما أعتقد، للقيام بذلك من صفر إلى واحد. نعم، أنت بحاجة إلى رؤية للمكان الذي ستذهب إليه، ولكن ضع في اعتبارك أن هذه سارية العلم التي ستغيرها. ستفعل، سوف تنحرف عن ذلك. لذا، كما تعلمون، أعني، جمع التبرعات لنا كان بصراحة استثنائيًا بعض الشيء. لقد ربينا في ذروة زبد عام 2021، كان الناس يرسلون فقط أوراق الفصل الدراسي، كما تعلمون، لذلك لم نفعل ذلك حتى

بصراحة، لم نحاول حتى جمع التبرعات، لذلك كنا محظوظين في هذا الصدد. سنرى. سيصبح الأمر أكثر صعوبة. أعتقد أنه في البداية كانت لدينا بعض الفرضيات. ما كان مهمًا بالنسبة لي هو أننا أثبتنا أن إحدى الفرضيات الأساسية للمنتج هي أنه يمكننا بناء بوابة API مرغوبة للشركات الصغيرة والكبيرة، لأن هذه هي الطريقة التي أعتقد أننا نصنع بها منتجًا يغير السوق حقًا هنا. لدينا منافسين. هذا ليس المحيط الأزرق. إنه محيط أحمر، كما يقولون.

مع لاعبين كبار، لكنهم جميعًا يخدمون الشركات الكبيرة. من الصعب حقًا استخدامها. من الصعب تعلمها. أعتقد أن هذا المكان يستحق أن يتعطل بشدة، تمامًا كما فعل Stripe للمدفوعات. كانت هناك بوابات دفع قبل Stripe، ولكن لم تستخدمها أي شركة صغيرة. والآن بدأت Stripe أيضًا في السيطرة على قطاع المؤسسات. Auth0 هي مجموعة أخرى من الإلهام بالنسبة لنا، وهي هوية المستثمرين الآخرين في Zuplo، بالمناسبة. لقد أخذوا أمثال أزور، إيه دي.

لقد واجهوا أمثال Okta الذين انتهى بهم الأمر بشرائها. وقد فعلوا ذلك من خلال النظر إلى السوق بالكامل، مثل هل يمكننا بناء منتج يسعد المطورين الفرديين؟ لذا كان إثبات ذلك هو الهدف الأكثر أهمية بالنسبة لنا في الأيام الأولى. ومن ثم تبدأ أهدافك في التغيير، هل يمكننا تنمية هؤلاء العملاء؟ هل يمكننا الاستمرار في نمو ARR؟ نحن نؤمن بإعطاء الأولوية لـ Zuplo. نقوم دائمًا بهذا النوع من الأشياء قصيرة المدى أولاً. لذلك نقوم ببعض المبادرات اليوم.

ياش من الزخم (14:07)

نعم.

جوش (14:35)

التي لا تتعلق بالضبط بـ Zuplo، لكننا نعتقد أنها ستساعدنا في بناء شركة ضخمة حقًا هنا في المستقبل حول Zuplo. وهذه بعض مشاريعنا مفتوحة المصدر. لذلك عندما أفكر في تمويل مشروع مفتوح المصدر، هل أفكر في دخول ARR إلى Zuplo؟ كما تعلمون، إذا كان الأمر يتعلق فقط بـ Zuplo؟ لا، هذا غير منطقي. إنها متخلفة للغاية. سيكون ARR مؤشرًا متأخرًا جدًا لنجاح هذا المنتج. لذلك نقيس الأشياء التي تعتبر مؤشرات إيجابية على أن هذا يسير في الاتجاه الذي نعتقد أنه يؤدي إلى تلك الرؤية. كما تعلمون، عدد نجوم GitHub أو عدد المتبنين لهذا.

يعد إدخال الشركات بشكل خاص في الإنتاج أحد المؤشرات الرئيسية. ونحن نركز على ذلك. ثم في وقت لاحق، بمجرد النجاح، فكر، هل هذا يساعدنا على دفع الأعمال إلى الأمام؟

ياش من الزخم (15:16)

مثيرة للاهتمام ومثيرة للاهتمام وأعتقد، كما ذكرت، أنك تحدثت عن الرؤية وحقيقة أنه، كما تعلمون، ليس فقط الأعمال التجارية، وليس فقط حقيقة أن الأعمال التجارية ستتغير، ولكن الصناعة في حد ذاتها ستتغير أيضًا في السنوات الخمس إلى العشر القادمة، في كل ما تعمل عليه. وهنا سؤال آخر كنت أجد صعوبة دائمًا في اكتشافه نوعًا ما، وهو كيف يمكنك معرفة ذلك، مثل كيف تحافظ على التوازن بين

عندما بدأت في بنائه، عندما بدأت في بناء Zuplo، كنت تعتقد، مرحبًا، هذا هو الشكل الذي سيبدو عليه المنتج. وبعد ذلك بمجرد أن تحصل على عميلك الأول ثم العميل العاشر ثم الخمسين ثم المائة، تبدأ بوضوح في تلقي متطلبات العملاء وتعليقاتهم وكل هذه الأشياء. كيف يمكنك الحفاظ على التوازن بين ما تشعر به بالفعل أن هذا أفضل للعميل، فهم لا يعرفون ذلك بعد، مقابل ما يحتاجون إليه بالفعل وسيدفعون لك مقابل ذلك اليوم؟

لذا فإن الفرق بين مثل، يعرف أنك تريد بناء سيارة، ولكن العميل يريد حصانًا أسرع وهم على استعداد لدفع ثمن حصان أسرع. فكيف يمكنك تحقيق التوازن بين هؤلاء?

جوش (16:20)

نعم، نعم.

بصراحة، أعتقد أن أحد فخاخ البناء لعملاء المؤسسات هو إذا نظرت إلى عملاء المؤسسة. لذلك أعتقد أن عملاء المؤسسات يمكن أن يكونوا قليلاً من...

خطر على الشركات الناشئة لأنها تميل إلى العمل خارج طلبات تقديم العروض، أليس كذلك؟ وهذا الطلب للاقتراح، أعتقد أنه يمثل ذلك، إنه مثل جدول بيانات. لا يوجد جدول بيانات رأيته من قبل يشير إلى تجربة مطور أفضل أو مستخدمين أكثر سعادة. تقول، لديك RBAC، والتحكم في الوصول القائم على الأدوار و SSO و بلاه، بلاه، بلاه، بلاه، بلاه، بلاه.

ياش من الزخم (16:39)

حسنا، قل لي المزيد.

نعم.

نعم، نعم.

نعم.

نعم.

جوش (17:03)

ولن تساعدك هذه الأشياء في بناء منتج يغير الفئة. لذلك يتطلب الأمر الكثير من قوة الإرادة من أجل... ها هي الحيلة، أليس كذلك؟ إذا كان بإمكانك بناء منتج لا يحتوي على هذه الأشياء، ولكن لا يزال بإمكانك الحصول على عميل من المؤسسة، فأنت بصدد شيء ما، أليس كذلك؟ لقد حطمت شيئًا. لذا كن على استعداد للتراجع عن ذلك. لقد قمنا الآن ببناء بعض هذه الميزات لأن لدينا المزيد من عملاء المؤسسات ولدينا النطاق الترددي، لكننا لم نفعل هذه الأشياء حتى شعرنا... إنها واحدة من الأشياء الرائعة في البناء للشركات الصغيرة أيضًا، وكأنها الاختبار النهائي. وبصراحة،

يتحدث باتريك كوليسون، الرئيس التنفيذي لشركة Stripe عن هذا بانتظام وحتى مؤخرًا. لا يزالون يعطون الأولوية للشركات الناشئة لأنها صياغة رائعة تبني تجربة اتضح أن العملاء الكبار يحبونها أيضًا، لكنهم لا يطلبونها أبدًا لأنهم لا يعرفون كيفية طلب السيارة، أليس كذلك؟ إنه مشابه جدًا. إنها فكرة مشابهة جدًا من حيث التجربة التي تقوم بشحنها. وهذا شيء نفكر فيه في Zuplo طوال الوقت. لن أقول إن الأمر سهل، لكن عليك أن تكون منضبطًا. ما نميل إلى القيام به هو النظر في المتطلبات الواردة، عادة من جميع عملائنا.

ونختار تلك الأكثر انسجامًا مع رؤيتنا، والتي تأخذنا في هذا الاتجاه. ونحن نميل إلى تحديد أولوياتها. نحن نحب بناء الأشياء بالشراكة مع العميل. لذلك في بعض الأحيان نأخذ السلام عليك يا مريم وما شابه، لم نعثر حقًا على جزء تصميم رائع حتى الآن، لكننا سنبني هذا لأننا نعتقد أنه بمجرد رؤيتهم له، فمن المرجح أن نحصل على عميل. لقد فعلنا ذلك عدة مرات. لكن في الغالب نبني الأشياء بالشراكة. معظم أجزاء Zuplo مثل، حسنا.

كان لدينا عميلان يطلبان هذا. نحن ندخلهم. إنها جزء من عملية بناء البرنامج. نحن نشحنها. نشعر بثقة أكبر في أنه منتج حقيقي. ونختار الأشياء الأكثر انسجامًا مع رؤية ما نعتقد أنه يجعلنا مختلفين. أحد الأشياء الجيدة الأخرى التي تعلمتها عن Facebook هو عدم مشاهدة منافسيك كثيرًا. لن تقوم ببناء منتج يغير الصناعة من خلال بناء ما يمتلكه منافسوك.

ياش من الزخم (18:51)

حسنا.

جوش (18:59)

تجنب الانجرار إلى ذلك سيكون هذا هو رأيي تجنب الانجرار إلى ذلك إذا كنت تستطيع التأكد من أنه ستكون هناك بعض الأشياء التي عليك القيام بها والتي يقومون بها ولكن في الواقع يتم بناء أفضل المنتجات عندما يتم بناؤها دون أن يفكر أحد في المنافسين طوال الوقت نحن نركز أكثر على العميل

ياش من الزخم (19:16)

مثيرة للاهتمام. هل سأفعل ذلك، ولذا أحاول فقط التأكد من أنني فهمت ذلك جيدًا وأن أصححني إذا كنت مخطئًا. هل ستكون طريقة عادلة لتلخيص المكان الذي إذا كنت أقوم ببناء منتج SaaS يمكن استخدامه من قبل كل من الشركات الصغيرة والمؤسسات، فيجب أن أعمل مع الشركات الصغيرة لتحسين المنتج الخاص بي وبعد ذلك.

قل أيضًا للشركات لأنها بمجرد شرائها، لن تتذمر. سيدفعون أعلى دولار. لذا فإن الإبداع، مثل معرفة ما هو ذي قيمة، أعمل مع، وأعطي الأولوية للشركات الصغيرة وأبني لها لأنه ليس لدي خيار. إذا كان لدي منتج مصمم بشكل سيئ، وإذا لم يكن UI UX رائعًا، فلن تستخدمه شركة صغيرة، ولكن قد تستخدمه مؤسسة ما لأنها لا تزال تتمتع، على سبيل المثال، بإمكانية الوصول المستند إلى القواعد.

ولكن بعد ذلك، أقوم ببناء منتج رائع بالعمل مع الشركات الصغيرة ثم أطلق العنان لقيمته من خلال بيع ذلك للمؤسسات. هل سيكون ذلك بمثابة طريقة للتفكير في الأمر؟

جوش (20:13)

نعم، انظر، أعتقد أن هناك الكثير من الشركات حيث يمكنك أن تكون ناجحًا جدًا وتركز فقط على الشركات، أليس كذلك؟ أعتقد أن هناك الكثير من الشركات التي يمكنها القيام بذلك. ومع ذلك، عليك أن تواجه حقيقة أنه إذا كان هذا هو النهج الذي تتبعه، فمن المحتمل ألا تنزل إلى السوق أبدًا. لا أستطيع التفكير في مثال واحد حيث قام شخص ما ببناء منتج يركز على المؤسسة منذ البداية ثم قام بتعيين فريق من المتخصصين الذين جعلوه منتجًا مناسبًا لبدء التشغيل. لا يوجد شيء من هذا القبيل. من الصعب جدًا النزول إلى السوق.

الطريقة التي أفكر بها، كما تعلمون، في الشركات التي تشبه إلى حد ما الأشجار وتنمو باتجاه النور. ومع نموها، يصبح هذا الجذع شديد التكوين في هذا الاتجاه. وإذا حاولت زراعة فرع على الجانب الآخر، فإن الشجرة تقتله فقط. أنتم ثقافة تلك الشجرة، خلايا الدم البيضاء، أنا لا تحتوي الأشجار على خلايا دم بيضاء، لكن تفهمون الفكرة، إنها تقتلها. ما أعتقد أنك تراه يحدث على الرغم من ذلك هو بناء الشركات مع بعض التركيز على السوق الأصغر ثم التحول صعودًا في المؤسسة. واتضح،

بالنسبة لنا على الأقل، لا أعرف ما إذا كان هذا صحيحًا بالنسبة لكل شركة B2B، لكنني أعتقد أن هذا جزء كبير من استراتيجيتنا هو...

أحد الأسباب الرئيسية لاختيار الشركات لـ Zuplo هو الخبرة التي أنشأناها للشركات الصغيرة. وذلك لأن البطل بالنسبة لنا هو المستخدم. الآن، في الكثير من الشركات التجارية، المستخدم ليس المشتري، أليس كذلك؟ وفي الواقع، رأيت للتو ميمًا رائعًا حول هذا الموضوع. كان الميم عبارة عن بعض الآباء ينظرون إلى الطفل في سرير واشتروا واحدة من هذه الأشياء تسمى الهاتف المحمول. هل رأيتها مثل المخلوقات، مثل الحيوانات التي تدور فوق رأس الطفل؟

ياش من الزخم (21:45)

نعم، نعم، نعم.

جوش (21:46)

ويذهب الآباء جميعًا، انظروا إلى الأمر. إنه لأمر مدهش لأن الآباء اشتروه. لكن وجهة نظر الطفل هي مجرد قاع الكثير من الحيوانات. يبدو الأمر غير مثير للاهتمام بالنسبة للطفل، أليس كذلك؟ إنها مثل أعقاب الحيوان. وكان الميم مثل، هذا مثل برنامج المؤسسة، أليس كذلك؟ الأشخاص الذين يشترونها وليس الأشخاص الذين يستخدمونها. لذلك عندما تتبع استراتيجية مثل Zuplo، فإن بطلنا هو المطور. لذلك نعتقد أن قادة الهندسة يتشاورون مع فريقهم بشأن ما يريدون استخدامه. وهكذا لدينا قول مأثور في Zuplo، إذا كنت تستخدم Zuplo، فإنك تختار Zuplo.

ياش من الزخم (21:54)

نعم.

نعم.

جوش (22:15)

لذلك بمجرد أن يضع المهندس يده على Zuplo، والسبب هو أن التجربة جيدة جدًا، ويجب أن تكون جيدة إذا فزت بشركات ناشئة. ليس لديهم وقت يضيعونه في النظر إلى المنافسين. منافسونا معقدون للغاية. لذلك يستخدمونها، ثم يصبحون فريق المبيعات. أعني، لدينا فريق مبيعات، ولكن كما تعلمون، للمساعدة في إغلاق العقود والوصول إلى جميع الأمور القانونية المعقدة. لكنهم يصبحون فريق المبيعات داخليًا. لا أعتقد أن جميع الشركات يجب أن تكون على هذا النحو. أعتقد أن Zuplo تسلك هذا المسار، وأعتقد أن هناك الكثير من الشركات B2B التي ستستفيد منه.

ياش من الزخم (22:32)

نعم.

جوش (22:43)

أعتقد أن Auth0 و Stripe مثالان رائعان فعلوا ذلك بالضبط.

ياش من الزخم (22:47)

نعم، مثيرة للاهتمام هنا. وهذا شيء آخر أريد نوعًا ما إجراء محادثة معك بشأنه. وهذا أيضًا يتحدث قليلاً عن ثقافة المؤسسة أو عدوانية المؤسس. أكثر من ذلك، رأيت الكثير من الصفحات المنافسة التي أنشأتها شركات SaaS. لقد أنشأت واحدة وهي عادة دبلوماسية. لذلك يبدأون بالقول، مرحبًا، المنافس رائع في هذا.

فيما يلي بعض الأشياء التي نقوم بها بشكل أفضل. لكنك عادة ما تبدأ بـ، أعني، إنه دبلوماسي، على أقل تقدير. ومع ذلك، عندما كنت على موقع الويب الخاص بك، راجعت صفحة منافس AWS، صفحة منافس AWS API. إنه عدواني. النسخة عدوانية. لذا فأنت تتحدث عن كيفية عدم ابتكارهم على جانب واجهة برمجة التطبيقات لأشياء وأشياء من هذا القبيل. كيف يمكنك، كما تعلمون، مثل،

مثل لماذا تفعل ذلك؟ هذا واحد. هل هذا مفيد؟ هذه هي القطعة الأولى. والثاني هو هل يساعدك ذلك على التميز؟ هل يساعدك بالفعل على التحويل؟ كيف يعمل ذلك؟

جوش (23:55)

لا أعرف مقدار الفضل الذي يمكنني منحه لصفحاتنا التنافسية لنشاطه التجاري الفائز. لذلك أنا في الواقع، ليس لدي قياس جيد لذلك. بصراحة. ربما يجب أن أمتلك أدوات تسويق أفضل لذلك. أعني، الكثير من الناس يزورونهم، لذلك يجب أن يأخذوا بعض الفضل. أعني، أنت تقول أنهم عدوانيون. يجب أن أذهب وأعيد قراءتها. بصراحة، لا أستطيع تذكر اللغة. أعتقد أنهم عادلون. في رأيي، أعتقد أنها عادلة.

ياش من الزخم (24:07)

نعم.

جوش (24:17)

لذا، واسمحوا لي أن أقول لماذا، انظر، لا أريد تحديد أي اسم. لقد ذكرت واحدة. أعتقد أنني سأتحدث عن بوابة AWS API. API، بوابة AWS API ليست منافسًا تقريبًا. إنه منتج خفيف الوزن مقارنة بـ Zuplo لدرجة أنه بالكاد يوجد في نفس المنطقة. كما تعلمون، الفرق بين استخدام Zuplo وهذا الشيء هو، أعني، أنك ستقوم ببناء الكثير من الأشياء إذا كنت تستخدم ذلك. أجل، لكن لدينا منافسين آخرين.

ياش من الزخم (24:34)

الفئة، نعم، عادلة.

نعم، الكثير من الأشياء تبلغ 80 بالمائة.

جوش (24:43)

لذا بعض المعلومات الأساسية عن هذا، قمت بتأسيس إصدار Microsoft من هذا المنتج. لذلك كنت بالفعل بائعًا في مساحة بوابة API قبل أن أجد، عندما كنت أعمل في Microsoft، قمت بإنشاء إدارة Azure API من خلال عملية استحواذ قمنا بها وقادتها. لذلك كنت في هذا السوق منذ حوالي 10 سنوات وشاهدت السوق لا يتطور لمدة 10 سنوات. وظللت أفكر، لست مغرمًا جدًا بالخيارات المتاحة. لا أعتقد أنهم جيدون جدًا. ولا أعتقد أن الصناعة قد تقدمت لمدة 10 سنوات. تتفق جارتنر معي.

أن الربع الخاص بهذا كان ثابتًا جدًا. لذلك أعتقد أنه إذا كانت صفحات المقارنة الخاصة بنا تبدو عدوانية، فذلك لأنني أعتقد أن الحلول الموجودة غير موجودة حقًا. وإلا لما بدأت هذا المنتج، أليس كذلك؟ أنا أعرف ذلك جيدًا، هذا السوق. لن أخوض إلا إذا اعتقدت أن الحلول الأخرى، بسبب عدم وجود كلمة أفضل، غير مقنعة للغاية. لذلك لدينا رأي مختلف تمامًا عن مظهر المنتج وشعوره بشكل مختلف تمامًا.

ياش من الزخم (25:24)

نعم.

جوش (25:39)

لم أقابل أبدًا أي شخص يحب استخدام إدارة API أو منتج البوابة حتى جاء Zuplo. لذا نعم، آمل أن أذهب وأقرأها مرة أخرى. لكنني أعتقد أن صفحاتنا مخصصة لـ، لا أعرف مدى تأثيرها. لذلك لا أعرف أن هذه استراتيجية أوصي بها. أود أن أقول كن عادلاً. كما تعلمون، أعتقد أن صفحاتنا مخصصة لـ.

ياش من الزخم (25:56)

إنها عادلة ويجب أن أضيف هذا أيضًا أنه بعد استخدام المنتج أعتقد أنه لم يمر سوى بضعة أيام منذ أن بدأنا في استخدامه ولكن لا يوجد شيء خاطئ مثل توضيح ذلك. لذلك هذا صحيح ولكن نعم لقد فهمت ذلك. القطعة الأخرى التي أود أن أفهمها قليلاً منك هي ما إذا كان بإمكانك التحدث قليلاً

جوش (26:09)

صحيح، صحيح.

ياش من الزخم (26:20)

نظرًا لأنك تستهدف الشركات الصغيرة وكذلك المؤسسات، لذلك يجب أن يكون لديك حركة واردة منفصلة ثم نوعًا من الحركة الخارجية التي تقودها المبيعات أيضًا. لذلك لديك نوعًا ما دليل التسويق والمبيعات الكامل دفعة واحدة. هل يمكنك التحدث عن تجربتين ناجحتين، فهناك بعض التجارب التي لم تنجح من وجهة نظر GTM.

جوش (26:43)

نعم، دعنا نرى. لقد جربنا الكثير من الأشياء المختلفة. نحن على استعداد لإعطاء أي شيء فرصة. الشيء الوحيد الذي لم يسير على ما يرام ولم نقم به بشكل جيد ونحاول القيام به، قمنا بتحسينه مؤخرًا هو مثل قياسها بشكل فعال للغاية في الواقع، وهو شيء يجب أن أعرفه بشكل أفضل من وقتي في Facebook. لذلك لم نكن في الأصل جيدين جدًا في معرفة سبب نجاح شيء ما أو عدم نجاحه، لقد تحسننا في ذلك. أعتقد أن بعض الأشياء التي أود أن أقولها لم تنجح معنا على الإطلاق.

هو أننا أنفقنا الأموال على المقالات المدفوعة التي يكتبها أشخاص آخرون على مواقع الويب الأخرى، وعلى مواقع الويب الأخرى التي تواجه المطورين والتي ترسل رسائل بريد إلكتروني. وبشكل أساسي، عندما نستعين بمصادر خارجية في GTM، أي توزيعنا، لا يبدو أنها تعمل بفعالية كبيرة. نحن فقط نحرق المال. ما يبدو أنه يتحسن بالنسبة لنا هو عندما نفعل ذلك داخليًا. لذلك نقوم بإنشاء المحتوى الخاص بنا.

هذا يعمل بشكل جيد بالنسبة لنا. نحن نبني علامة Zuplo التجارية حول بعض المبادرات. المزيد والمزيد في هذه المرحلة، نجلب الأشياء إلى المنزل. لقد جربنا بعض الأشياء مع الإعلانات. إنه يجلب الكثير من الزيارات إلى موقع الويب، ولكنه ليس المكان الذي نحصل فيه على معظم أعمالنا، بصراحة. لذلك من المحتمل أن تبدأ غالبية مكاسب عملائنا في الداخل. نقوم ببعض الأنشطة الخارجية.

كما حقق عدد قليل من العملاء المثيرين للاهتمام. الأمر صعب، أليس كذلك؟ تشبيهي للخارج، لأنه ما لم تكن لديك طريقة محددة للعثور على الأشخاص الذين لديهم مشكلتك، أليس كذلك؟ لديك المشكلة التي تقوم بحلها. وهذا صعب، خاصة بالنسبة لـ Zuplo. ربما يكون الناس قد حلوها بالفعل بشيء آخر. ربما يستخدمون أحد منافسينا وهم سعداء نوعًا ما به. هذا أمر صعب...

ملعب لنا لنلعب فيه اليوم. نحن صغيرون جدًا. إذا حضرت إلى ستاربكس وقلت، يجب عليكم التوقف عن استخدام X، يقولون، نحن الشركة المكونة من 12 شخصًا، هل تمزح؟ لذلك نحاول حقًا العثور على أشخاص يخططون بالفعل للمغادرة أو حقل أخضر. وعندما تقوم بالخروج، لا توجد إشارات واضحة لذلك. مثل بعض الشركات، يمكنهم استخدام الحيل لتحديد الأشخاص الذين قد يكونون في السوق. نحن نحاول أن نتحسن في هذا. نحن نعمل بنشاط على ذلك الآن.

لذلك عندما تقوم بالخروج، لنفترض أنك ترسل بريدًا إلكترونيًا باردًا أو مكالمات باردة أو أي شيء آخر، أعتقد أن الأمر يشبه إلى حد ما ارتداء عصابة العينين في الغابة وإطلاق السهام والأمل في ضرب خنزير. آسف على القسوة على الحيوانات. أنا نباتي، في الواقع. لكن هذا مجرد تشبيه. في حين أننا نعتقد أن النهج الأفضل هو وضع أسلاك التعثر. والطريقة التي تضع بها tripwires هي إنشاء محتوى يجلب الأشخاص إليك في جميع أنحاء المناطق التي قد يحتاجون فيها إلى المساعدة.

ولذا فإننا نحاول القيام بالمزيد من ذلك. ما زلنا نقوم بالعمل في الخارج. لا يزال يقوم أحيانًا بالشبكات كعميل. نضرب حيوانًا من حين لآخر. لكن الوارد أكثر إثارة للاهتمام.

ياش من الزخم (29:43)

سأظل أقوم نوعًا من الوقت بتلخيص ما ذكرته عن tripwires وتصحيحي إذا فهمته جيدًا. هل تصفها بالقول إنه إذا كنت بحاجة إلى منصة مثل Zuplo اليوم، فما هي أسئلتي قبل ثلاثة أشهر ثم ما هي أسئلتي قبل ستة أشهر؟ ما الذي كنت أبحث عنه في ذلك الوقت؟

وإنشاء المحتوى وإنشاء الموارد والإجابة على هذه الأسئلة. هل ستكون هذه طريقة عادلة?

جوش (30:13)

لا أريد أن أعطي... نعم. حسنًا، أعني، انظر، إذا قلت لك، كما تعلمون، دعونا نستخدم تشبيه الصيد هذا، أليس كذلك؟ إنه ليس ممتعًا جدًا، لكننا سنلتزم به في الوقت الحالي. لنفترض أنك ستذهب للبحث عن الدراج أو شيء من هذا القبيل، أليس كذلك؟ وقلت أننا سنستخدم هذه الرحلة. لا يمكننا أن نكون في كل مكان في وقت واحد. لذلك ليس لدينا ما يكفي من السهام، فقط أطلقها بشكل عشوائي لأننا لا نعرف مكانها. من المحتمل أن تذهب وتضع أسلاك التعثر في المكان الذي تعتقد أن الناس يتسكعون فيه. لذا...

يمكنك رعاية مشاريع مفتوحة المصدر مرتبطة بما تفعله. كما تعلم، نحن نرعى مجموعة من المشاريع مفتوحة المصدر التي تدور حول تحديد المعدل. الآن، تعد هذه المشاريع مفتوحة المصدر نوعًا ما منافسًا لـ Zuplo، لأننا نقوم بتحديد الأسعار. لكن الناس لا يعرفون وجود Zuplo. ولكن بعد ذلك يذهبون ويرون هذا الشيء، ويقولون، ما هو موضوع زوبلو هذا؟ انقر فوق الارتباط. وهم يقولون، لا أريد بناء هذا بنفسي أو إدارة هذا بنفسي. سأترك زوبلو يفعل ذلك. لذا نفكر نوعًا ما في، مثل، أين المجتمع الذي يحتاج إلى الأشياء التي سنقوم بها؟

ياش من الزخم (30:45)

حصلت عليه.

نعم.

جوش (31:09)

ما هي الأسئلة التي يطرحونها؟ أين يتسكعون؟ دعنا نذهب ونضع مجموعة من أسلاك التعثر في تلك المناطق. لذا فهذه إحدى الطرق التي...

ياش من الزخم (31:15)

نعم.

حصلت عليه. حصلت عليه. شكرًا لك. وأعتقد أنني أسأت فهم ذلك. لذا شكرًا لك على توضيح ذلك أكثر من ذلك بقليل. لذلك هذا مفيد. وهذا يقودنا، جوش، إلى نهاية محادثتنا حيث أتيحت لي الفرصة لطرح السؤال الذي طرحه ضيفنا السابق. لذلك كان ضيفنا السابق مؤسسًا. شركته تسمى Hyperaktiv. واسمه أليكسا. إذن أليكسا من.

جوش (31:23)

لا، هذا جيد.

حسنا.

ياش من الزخم (31:47)

Hyperaktiv حاليًا، لديهم حوالي ثمانية أو تسعة عملاء. لقد بدأوا للتو. وأحد الأشياء التي يكافح حاليًا لاكتشافها هو التسعير. كيف يمكن ذلك، لأنه بالنسبة لشريحة من العملاء لديهم، فإن مقدار القيمة التي يمكن أن تولدها المنصة مرتفع بشكل ملحوظ مقابل شريحة أخرى، تكون القيمة منخفضة. إذن كيف تفكر في التسعير في هذا النوع من البيئة؟

جوش (32:10)

ممم.

بادئ ذي بدء، التسعير هو أحد أصعب الأمور. الشيء الوحيد الذي أعرف أنه صحيح بشأن أسعارنا هو أنها خاطئة. هذا هو الشيء الوحيد الذي أنا متأكد منه، هو أن أسعارنا خاطئة. وسنستمر في تغييره والتجريب.

ياش من الزخم (32:25)

حسنا. حسنا.

جوش (32:30)

لدى Zuplo شيء مماثل. تختلف صفقات مؤسستنا بشكل كبير عن سعر صفقات الخدمة الذاتية الخاصة بنا. وأعتقد أن أحد الأشياء التي يجب عليك القيام بها، لأنه إذا كان منتجًا قائمًا على القيمة كما وصفته، وأعتقد أن Zuplo منتج قائم على القيمة، ولكن هناك شيء واحد نحرص على تجنبه في محادثات المبيعات وهو المقارنة بتكلفة البنية التحتية. يبدو الأمر كما لو أنني أستطيع تشغيل ستة أجهزة كمبيوتر يمكنها القيام بذلك. إنه مثل، بالتأكيد.

ياش من الزخم (32:36)

نعم.

جوش (32:59)

ولكن ستحتاج إلى توظيف أربعة مهندسين وجعلهم يعملون عليها بدوام كامل. ولن تكون قادرًا على تقديم أربعة تسعين اتفاقية مستوى الخدمة. وسيستغرق الأمر أكثر من 12 شهرًا لشحن شيء لا يعمل. لذا فكر في الأمر أكثر من تكلفة هؤلاء المهندسين. هذه هي القيمة. تكلفة هؤلاء المهندسين وكل الألم الذي ستعاني منه والصداع وطريقة الاستيقاظ في الليل التي ستحصل عليها لأن بوابتك التي بنيتها بنفسك لا تعمل. لهذا السبب نفكر في القيمة. لذلك نريد دائمًا أن يكون السعر المنخفض جدًا أرخص من القيام بذلك بنفسك.

وليس التسعير القائم على البنية التحتية. لذا فإن الشيء الآخر الذي تريد القيام به هو كيف تحدد الأشياء التي تساعد في تحديد هذه القيمة للعميل؟ وهذه هي نوع من روافع التسعير الخاصة بك. قد تكون أشياء مثل، SLA جيدة. ما اتفاقية مستوى الخدمة التي تريدها؟

إذا كان الناس يريدون اتفاقية مستوى خدمة عالية جدًا، فهذا مهم جدًا بالنسبة لهم. سيكون من الصعب جدًا عليهم تصميم اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) ذات أربعة تسعات. هذا مثل ثوانٍ من التوقف. إنه صغير. سوف يتطلب الأمر منهم الكثير من الهندسة، وسيتطلب منهم الكثير من موارد البنية التحتية. لذلك، هذا شيء قيم بالنسبة لهم. وبالتالي إذا كانوا يريدون مستوى SLA المرتفع، فسنفرض رسومًا أكبر مقابل ذلك. إذا كانوا يريدون أشياء خاصة أخرى تشير إلى القيمة،

نحن نحاول مواءمة هيكل التسعير لدينا مع القيمة التي نقدمها للعملاء. اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) سهلة. البعض الآخر أصعب بكثير. ولكن هذا مجرد مثال واحد، أود أن أقول.

ياش من الزخم (34:29)

معرض. وما هو السؤال الذي لديك في Zuplo والذي تقاتل معه حاليًا، وتتصارع معه، وتحاول... نعم.

جوش (34:35)

حسنًا، دعنا نختار شيئًا حارًا. اكتشفت فقط أنني يجب أن أطرح سؤالاً قبل 30 دقيقة. لا أعرف أنها فكرة جيدة جدًا، ولكن في الآونة الأخيرة كان هناك هذا الاتجاه الفيروسي حول الشيء المسمى وضع المؤسس الذي خرج من بول جراهام، وهو Y Combinator. لا أعرف ما إذا كنت قد سمعت هذا، يجب أن تنظر إليه. لذلك كان وضع المؤسس مصطلحًا يصف ما فعله بريان تشيسكي في Airbnb في شركته حيث كان في الأصل عمليًا جدًا. لقد رأى كل تصميم.

ياش من الزخم (34:41)

نعم.

نعم.

جوش (35:04)

تمامًا كما لو كنت في شركة صغيرة. ولكن بعد ذلك مع تحجيمها، كان مستثمريه ومجلس إدارته مثل، لا ينبغي أن تكون عمليًا جدًا. يجب عليك تفويض المزيد للناس. ثم قال، لكن ذلك لم ينجح. يبدو أنهم يعطونه الحكمة. إنه يوظف أشخاصًا طيبين ويتركهم يقومون بعملهم. استمرت الأمور في السير بشكل خاطئ. ظللت أعود. وغيّر براعته وعاد وانخرط نوعًا ما بشكل أكبر، الأمر الذي كان مؤلمًا في البداية لأن كل شيء كان محظورًا عليه.

لكنه قال، عندما تحسننا في العمل بهذه الطريقة، أصبحنا في الأساس أكثر كفاءة، لأنني كنت أضيع وقتًا أقل في العودة إلى إصلاح الأمور. تمكنت من اكتشاف المشاكل في وقت سابق. وقد حصلنا على القليل من هذا في Zuplo، حتى مع مقياسنا المكون من 12 شخصًا. سأقول نفسي في هذه الحالة، ربما يكون شريكي المؤسس أيضًا، أقل انخراطًا في بعض المشاريع وسمح للناس بإدارتها. ولكن بعد ذلك أصبحوا حقًا لا يخططون أو ليسوا جيدًا، أو لم يعجبنا التصميم الذي كان يخرج وشعرنا أننا بحاجة إلى العودة إلى الأعشاب الضارة.

وكان Founder Mode عبارة عن مقال بقلم بول جراهام يتحدث عما فعله بريان تشيسكي. ولكن هناك رد فعل عنيف حول هذا. لذلك أشعر بالفضول فقط، ربما إذا كان ضيفك التالي يتوسع، كيف يفكر في هذا التوازن بين الميل وتجنب فخ الإدارة التفصيلية، مثل لا أحد يريد أن تتم إدارته بشكل دقيق، ولكن يكفي في التفاصيل لضمان نجاح الأعمال التجارية والاستمرار في فعل ما تجيده. مثل، كما تعلمون، دعونا نكون صادقين.

ياش من الزخم (36:13)

نعم.

جوش (36:29)

مثل شريكي المؤسس نيت مذهل في نوع من تحرير التصاميم التقنية للأشياء، كما تعلمون وهذا ما يجيده حقًا، لذا سيكون مضيعة إذا قلت يا نيت، يجب عليك الذهاب وإنشاء بعض المحتوى على YouTube ربما لا أعني، أنا متأكد من أنه سيكون رائعًا في ذلك أيضًا واجعله لا يفعل ذلك لأنه استعان بمصادر خارجية لشخص آخر ليس جيدًا في ذلك وهذا ليس انعكاسًا على فريق هندسي لأنك ربما تستمع. أنا فقط أختلق أمثلة هنا

ولكن كما تعلمون، هذه هي قوته الخارقة. مثل القوة الخارقة لبريان تشيسكي كانت تصميم المنتج. ثم توقف عن فعل ذلك لأن الناس قالوا إن هذا ليس ما تفعله كرئيس تنفيذي. واتضح في الواقع أنه يجب أن يستمر في فعل ذلك إلى حد ما لأن هذا ما جعل Airbnb رائعة، أليس كذلك؟ على أي حال، أشعر بالفضول فقط لمعرفة رد فعله على ذلك أو رد فعله على ذلك وكيف يفكرون في الإدارة أثناء توسعهم.

ياش من الزخم (37:14)

مثيرة للاهتمام. لذلك من الرائع حقًا أن يطرح ضيوفي أسئلة لأنه لا توجد إجابة صحيحة عليها. لذلك إذا لاحظت أيضًا السؤال المتعلق بالتسعير، فلا توجد إجابة صحيحة عليه. وهو أمر صعب للغاية. وأنا أحب ذلك عندما يجعل ضيوفنا الأمر صعبًا على الضيوف في المستقبل. لذا شكرا لك على القيام بذلك، جوش. لقد كانت هذه محادثة ذات مغزى. ولجميع الأشخاص الذين كانوا يستمعون أو يشاهدون،

جوش (37:34)

هاهاها!

ياش من الزخم (37:43)

إذا كنت تكتب واجهات برمجة التطبيقات لمنتجك، فيجب عليك مراجعة Zuplo. سنقوم بربط ذلك في الوصف. أينما كنت، سواء كان YouTube أو Amazon Music أو Spotify، ستتمكن من العثور على ذلك في الوصف. وشكرًا مرة أخرى، جوش، على الانضمام أيضًا. وسنراكم مرة أخرى حتى المرة القادمة. نعم.

جوش (38:07)

شكرا، ياش كان الأمر ممتعًا.