فهم المقاييس المالية لشركات SaaS

ياش شاه (00:01.486)

رائع. أعتقد أننا نعيش. دعنا ننتظر بضع ثوانٍ حتى ينضم الأشخاص. ثم ربما نبدأ. هل أنتم قادرون على سماعي ورؤيتي بشكل جيد؟ نعم. نعم. لدينا شخصان ينضمون. مثالي جدًا. لذلك دعونا نبدأ اليوم. أهلا ومرحبا بكم في ساعات عمل Momentum. اسمي ياش وانضم إلي فريق القيادة في Momentum 91، شين.

جاي وكوشيك لمناقشة موضوع الأسبوع، والمقاييس المالية لشركات SaaS. هدفنا هو تزويدك برؤى قابلة للتنفيذ واستراتيجيات عملية يمكنك تطبيقها على منتجاتك وشركاتك. طوال الجلسة، نشجعك على التفاعل معنا من خلال طرح الأسئلة ومشاركة أفكارك. هذه فرصة رائعة للتعلم من بعضنا البعض واكتساب رؤى جديدة يمكن أن تساعد في دفع مبادرات SaaS الخاصة بك إلى الأمام. لذلك دعونا نبدأ. جاي، شين، كوشيك، كيف حالنا اليوم؟

هل تقوم بعمل جيد؟ جيد. جميل جدًا. كل شيء جيد. ثم بدأنا. إذن ما الذي نريد مناقشته من حيث المقاييس المالية والأسئلة المالية؟ فقط اسأل، من فضلك. لذا في البداية، ياش، أود أن أسأل، ما هي المقاييس المالية الهامة التي يجب على المؤسسين تتبعها، خاصة في المرحلة المبكرة؟ لأنه يحدث في كثير من الأحيان أن الأشخاص ليسوا من خلفية مالية أو قد لا يكون لديهم الكثير من التفاصيل حول هذا الموضوع.

الجانب التكنولوجي ولكن عليهم الآن أيضًا التأكد من الأشياء، فما هي المقاييس الأولية التي تعرف أنه يجب عليهم تتبعها؟ أول شيء تريد قياسه هو التكلفة التي تحصل بها على عميل وبالتالي تكلفة اكتساب العملاء. يقيس الكثير من الأشخاص تكلفة اكتساب العملاء على أنها مبلغ المال الذي استثمروه في التسويق المدفوع أو التسويق العضوي.

وقم فقط بتقسيم ذلك على عدد العملاء الذين حصلوا عليهم، ولكن هذه ليست الطريقة الصحيحة للقيام بذلك. تريد تضمين تعويض الأشخاص الآخرين الذين يعملون في التسويق والمبيعات والأنشطة المطلوبة كجزء من تكلفة اكتساب العملاء أيضًا. وبالتالي فإن أول شيء يجب تحديده هو تكلفة اكتساب العملاء. الشيء الثاني هو نوعك السنوي من قيمة العقد، مثل متوسط قيمة العقد السنوي. الشيء الثالث،

ياش شاه (02:29.101)

سيكون معرفة قيمة عمر العميل الخاص بك. وبالتالي فإن قيمة عمر العميل في المرحلة المبكرة من شركات SaaS، واحدة من أكبر الحجج التي نراها هي أنك كنت في السوق لمدة ثلاثة أو أربعة أشهر. كيف نعرف ما هو عمر عملائنا؟ ولذا فإن الأمر بسيط للغاية. إنها واحدة تلو الأخرى. على سبيل المثال، إذا كان معدل الربح الخاص بك هو 3% شهريًا، فإن عمر العميل الخاص بك هو 36 شهرًا. لذلك فهي مجرد واحدة.

دفعتك الشهرية التي ستمنحك عمر العميل من حيث الأشهر. ومن ثم باستخدام هذين المقياسين أو الثلاثة، يمكنك تجميع نوع من اقتصاديات الوحدة الخاصة بك. اقتصاديات الوحدة هي العميل هي تكلفة الحصول على عميل. مكون آخر هو تكلفة البضائع المباعة، وهي تكلفة تقديم الخدمة، وهي كم تكلفك خدمة العميل؟ ثم القطعة الثالثة

هو إجمالي الإيرادات التي ستتمكن من الحصول عليها من العميل في حياته. عادةً ما ترى شركة SaaS المثالية نسبة 1 إلى 3 أو أعلى بين تكلفة اكتساب العملاء ورصيد عمر العميل.

مثيرة للاهتمام. وكما تعلمون، بمجرد نمو الشركة من مرحلة مبكرة إلى مرحلة، كما تعلمون، أنا متأكد من أن هناك الكثير من المقاييس، والمزيد من المقاييس التي يجب تتبعها وتعقيد الهيكل المالي للتغيير والزيادة. فهل هناك أي احتياطات أولية يجب على المؤسس النظر فيها أثناء نمو الشركة؟ هذه المقاييس هي بالتأكيد شيء يجب تتبعه و

تمت مناقشتها على أساس vConvex، أليس كذلك؟ ولكن هل هناك أي فروق دقيقة يجب الاهتمام بها منذ البداية وكذلك نمو الشركة؟ نعم، لذا اسمحوا لي أولاً أن أتحدث عن بعض المقاييس التي يجب عليك تتبعها عندما تبدأ في النمو أو عندما تبدأ في الاستعداد للنمو. هل أنتم قادرون على رؤية شاشتي؟ نعم. مثالي. لذلك بالنسبة لمشاهدينا المتكررين،

ياش شاه (04:44.429)

ربما تعلم بالفعل أننا كنا ندير شركة منتجات SaaS قبل أن تسمى ClientJoy لأشخاصنا الجدد الذين انضموا إلينا. كانت ClientJoy شركة SaaS تخدم المستقلين والوكالات. لقد كانت شركة SaaS صغيرة واردة للتذاكر وهذه هي أرقامنا، أليس كذلك؟ لذلك سأقوم بتكبيرها قليلاً حتى تتمكن من رؤيتها بشكل أفضل قليلاً. ولكن من وجهة نظر المقاييس، يتم تقسيم المقاييس الخاصة بك إلى جزأين مختلفين.

ولكن إلى حد كبير تريد قياس مقاييس النمو من حيث أن هذا للوارد مرة أخرى. لذلك تريد قياس الزوار والاشتراكات. هل تريد معرفة عدد زوار موقع الويب لديك؟ ماذا كان النمو الشهري؟ كم عدد الأشخاص المشتركين؟ ويشترك هؤلاء المشتركون في مواردك أو مدونتك أو أي شيء لديك. ما هو النمو الشهري في هذه الأرقام؟ كم عدد الاشتراكات التي قمت بها في بداية الشهر؟ على سبيل المثال، بحلول أبريل 2020، عندما بدأنا القياس

كان لدينا بالفعل حوالي 1700 اشتراك غريب بحلول ذلك الوقت. كم عدد عمليات الاشتراك الجديدة التي حققتها في ذلك الشهر بالذات وما هو النمو الشهري؟ زائر موقع الويب الخاص بك للتسجيل، نسبة التحويل، الاشتراكات في نهاية الشهر. في المرة التالية، تريد محاولة معرفة عدد العملاء الذين خرجوا من هذه الاشتراكات الذين أصبحوا عملاء مدفوعين. لذلك تريد أن تبدأ بالعملاء في بداية الشهر بـ 349.

من بين هؤلاء الـ 100 شخص الذين سجلوا، قمنا بتحويل 13 عميلًا جديدًا في ذلك الشهر. وبالتالي فإن معدل التحويل هذا يبلغ حوالي 12.8 بالمائة غريبة. كم عدد الذين فقدناهم؟ كم عدد المنضمين؟ سأقوم بإلغاء اشتراكهم أو انكماش الإيرادات الذي يحدث لأي سبب من الأسباب. كم عدد العملاء لدينا في نهاية الشهر؟ ثم ماذا كان النمو الشهري؟ ثم مهما كانت الإيرادات التي تحصل عليها من وجهة نظر المصفوفة المالية، فهذا هو INR. لذلك قد لا يكون له معنى كبير، ولكن

لكن هذه هي القطعة المهمة. وبالتالي فإن ما تريد رؤيته هو تقسيم الإيرادات بين إيراداتك لمرة واحدة مقابل MRR الخاص بك في نهاية الشهر، هو إجمالي الإيرادات، ومتوسط الإيرادات لكل حساب، ونمو الإيرادات المتكرر شهرًا بعد شهر، والنمو الإجمالي من شهر إلى شهر. ثم من وجهة نظر التدفق النقدي، تريد تقسيم ذلك إلى قسمين. الأول هو تكلفة تقديم الخدمة، وهي منتجك والبنية التحتية والمرافق.

ياش شاه (07:08.471)

لذا الرواتب، والإيجار، والكهرباء، والخوادم، والتراخيص، والإصلاح، ومدفوعات البائعين، والنفقات العامة الأخرى، والإجمالي المباشر، والفائض، مهما كانت الحالة. لذلك كل هذا يندرج هنا. ثم تكاليف اكتساب العملاء، أليس كذلك؟ ما هي تكاليف التسويق والمبيعات الخاصة بك. لذا فإن جميع الرواتب، كما ذكرت للتو، وجميع الرواتب التي دفعتها، والإعلانات وأي نفقات غير عضوية أخرى، وإجمالي تكاليف اكتساب العملاء، و CSE لكل تسجيل، و CSE لكل عميل مدفوع. ثم تأتي في النهاية مع إجمالي ربحك، وهو

الإيرادات مطروحًا منها منتجك وتكلفة المرافق النهائية. ومن ثم فإن صافي ربحك في حالة SaaS هو نفس EBITDA. وهذا هو صافي الإيرادات مطروحًا منه المنتج ناقص CSE. ومن ثم فإن صافي الربح التراكمي هو أنك ستحصل على إيرادات متكررة، لذلك تريد قياسها على أساس شهري. ولذا فإننا نتتبع هذا شهرًا بعد شهر لمدة ثلاث سنوات تقريبًا. لذا فإن هذا كله يشبه جدول بيانات كبير جدًا لدينا هنا.

ولكن هذا هو نوع من الطريقة التي نتتبعها. يبدأ كل توقع بافتراضات، وبالتالي فإن الافتراضات بسيطة إلى حد ما. لذا الافتراضات، فأنت تريد التأكد من أنك عندما تكتب توقعاتك، ونصل إلى التوقعات قليلاً أيضًا، ولكن عندما تكتب توقعاتك، فأنت تريد وضع بعض الافتراضات ومن ثم يجب أن يتطابق سيناريو حياتك الحقيقية مع تلك الافتراضات. وهكذا تبدأ بـ، كما تعلم، ماذا تتوقع أن تكون دفعتك الشهرية؟ ماذا تتوقع أن يقوم الزائر بالتسجيل والتحويل؟

وكمثال بسيط، افترضنا أن يكون معدل التحويل للزائر عند 8%. ومع ذلك، على سبيل المثال، في أغسطس من عام 2020، كان معدل تحويل زائرنا للتسجيل 21٪. لذلك كان أداؤنا هنا أفضل، ولكن هنا كان أداؤنا أسوأ، وهو 4%، 2%، 6%، وكلها أقل من 8%. ثم لديك، ما هو الاشتراك في التحويل المدفوع؟ ما هي قيمة الطلب الشهري؟ ما هي تكلفة الحصول على العميل؟

هل هذا معيار الصناعة؟ هل هذا طموح؟ هل هذا محافظ؟ وهكذا. لذلك يقودك هذا النوع إلى إنشاء لوحة التحكم هذه.

ياش شاه (09:15.691)

نعم، لقد ذكرت عن اضطراب العملاء، أليس كذلك؟ إذن مجرد فكرة قابلة للتنفيذ قد تقدمها لشركة SaaS في مرحلة مبكرة ذات موارد محدودة، ولكن كيف يمكن أن تقلل من اضطراب العملاء في مراحلها الأولية، مع العلم أنها في مرحلة سيئة للغاية؟ كيف يمكنهم الحصول على بعض الأفكار القابلة للتنفيذ التي من شأنها أن تساعدهم في ذلك؟

أولاً، من المهم تحديد حجم التغيير وتفصيله. لذا فإن التغيير ليس كذلك، حسنًا، يبدو وكأنه مقياس واحد، ولكن هناك الكثير من الأشياء الأخرى. ولذا اسمحوا لي أن أطلعكم على ذلك، من خلال مقال آخر وسأشرح لكم قليلاً. على سبيل المثال، ConvertKit أو Kit كما يسمونها، هي شركة بناء عامة ويستخدمون Stripe لتحصيل جميع مدفوعاتهم. إنها مرة أخرى تذكرة صغيرة واردة من SaaS.

وقد اختاروا جعل مقاييسهم عامة. لذلك ستتمكن من رؤية كل شيء هنا، ما هي قيمتها مدى الحياة، ومعدل نمو MRR الخاص بها. إنهم يحققون حاليًا حوالي 3.6 مليون دولار من الإيرادات الشهرية المتكررة. وبعد ذلك ستتمكن من تفكيك كل شيء. لذا فإن التحدي الأول في محاولة إصلاح اضطرابك هو أنه لا يجب أن تنظر إلى التغيير كرقم واحد. تريد أولاً تقسيم ذلك إلى اضطراب المستخدم،

وبالمناسبة، كل هذه الأرقام متوفرة هنا. يمكنك فقط تغيير التواريخ هنا وجعلها طوال الوقت. وستتمكن من رؤية رحلتهم الكاملة من حيث الرحلة الكاملة لـ ConvertKit من حيث كيفية نموهم وكيف كانت مقاييسهم منذ يناير 2013. لكنها انطلقت بالفعل في وقت ما هنا. لذلك تم إطلاقها بالفعل في فبراير 2015 أو في مكان ما حول ذلك.

لذلك من عام 2015 إلى عام 2024، يقتربون من عامهم العاشر في العمليات. لذلك ستتمكن من رؤية كل رحلتهم ونقاطهم هنا. ولكن عند الانتقال، ستتمكن من رؤيته وتقسيمه إلى اضطراب المستخدمين، وتقطيع الإيرادات، وصافي الإيرادات، والاحتفاظ بالأرباح الصافية، وخفض الاشتراك، وجداول الاستبقاء، أليس كذلك؟ لذا فأنت تريد معرفة سبب حدوث هذا الاضطراب? هل يحدث التغيير بسبب تقلص الحساب، وبالتالي تم إرجاع التراخيص.

ياش شاه (11:40.161)

لكن العميل لا يزال موجودًا وهو موجود أو تريد معرفة ما إذا كان العميل قد ذهب أم تريد معرفة ما إذا كان التغيير قد حدث لأن العميل لا يزال معنا، وكمية التراخيص لا تزال معنا ولكنها انتقلت بين الخطط، أليس كذلك؟ لذا فقد اكتشفوا أنهم كانوا على خطة أعلى من قبل ولا يحتاجون إلى ذلك ولذا انتقلوا إلى خطة أقل أو قمت بتضمين وظيفتين في الخطة الدنيا وهكذا انتقلوا، أليس كذلك؟ لذلك تريد أولاً تقسيم كل ما لديك إلى

في كل هذه القطع، يتسبب المستخدم في اضطراب الإيرادات وهذا ليس بالأمر الصعب. يبدو الأمر يتطلب الكثير من العمل ولكن إذا كنت تستخدم Stripe لتحصيل المدفوعات، فيمكنك استخدام Bear Metrics أو يمكنك استخدام اثنين من المنصات الأخرى الموجودة هناك للحصول على كل هذه البيانات. يقوم بالفعل بالحساب نيابة عنك. الشيء الآخر الذي تريد أيضًا القيام به بصرف النظر عن كسر الزغب.

هو أيضًا تحديد التغيير على مستوى الفوج. لذلك تريد أيضًا، سأعود إلى الشاشة.

ياش شاه (12:53.677)

لسبب ما فقدت القدرة على إيقاف مشاركة الشاشة. لذا فإن أحد الأشياء الأخرى التي تريد القيام بها مع اضطرابك هو أنك تريد أن يكون لديك اضطراب على مستوى الفوج. لذلك تريد أن يتم قياس الأداء حسب المناطق الجغرافية المختلفة، والصناعات المختلفة، والأحجام المختلفة للعملاء. ثم تريد أن ترى أين يحدث هذا الاضطراب بالفعل. ثم من بين هؤلاء، ما هي أنواع

قم بتحريك RBC. بمجرد أن يكون لديك ذلك أمامك، تدرك أن هناك أكثر من 80 في المائة من المجموعات التي لا يحدث فيها اضطراب وأن الـ 20 في المائة الأخرى من المجموعة مسؤولة عن 80 في المائة أخرى من الاضطراب. ثم تريد فقط معالجة ذلك على وجه التحديد. وبعد ذلك بمجرد تحديد الأسباب، هناك الكثير من الطرق لمعالجتها. لقد أجرينا جلسات مختلفة حول إعداد الفواتير والمعرفة وكيف يمكن أن يساعد التصميم وكيف يمكن أن تساعد استراتيجيات التسعير.

كيف يمكن أن يساعد الوصول إلى العملاء المناسبين وما إلى ذلك. لكن بالنظر إلى الخطأ الأول هو النظر إلى التغيير كرقم واحد.

ياش شاه (14:04.703)

وبالمثل، أعتقد أن هذا يعطي أيضًا سؤال متابعة فيما يتعلق بقيمة العمر أيضًا، أليس كذلك؟ لا أعتقد أنه حتى هذا ليس مصطلحًا واحدًا يحتوي أيضًا على كسور بداخله. لذا هل يمكنك مشاركة بعض الأفكار حول ذلك أيضًا مثل تأثيره على التأثير طويل المدى على المنتج، أعني إدارة الشركة وكذلك المنتج؟ لا، لذلك أعتقد أن الرحلة في المراحل المبكرة، على الأقل للسنة الأولى من عمليات SaaS،

يعد تحويل السنة الأولى من عمليات SaaS مفيدًا لمعرفة عمر العميل، ثم تقسيم عمر العميل إلى مجموعات يساعدك في النهاية على تحديد المجموعة التي يتردد صداها لمنتجك أكثر من غيرها. إنها طريقة تناسب GTM في سوق المنتجات، أليس كذلك؟ حيث تكون قناة الانتقال إلى السوق التي تستخدمها مستدامة وقابلة للتكرار أيضًا. عندما يكون التسعير مقبولًا، حيث يقدم المنتج قدرًا كافيًا من القيمة و

ويقوم العميل أيضًا بالتجديد والتحويل. لذلك بمجرد أن تحدد أن هذه هي الفاكهة المعلقة الأقل للمنتج الذي لدي، فإن ما تريد القيام به هو أنك تريد مضاعفة الجهود للوصول إلى تلك المجموعات. ولذا أعتقد بشكل خاص في رحلة الانتقال من 10000 دولار في MRR إلى 100000 دولار في MRR، هذه هي الرحلة التي تريد متابعتها. تريد معرفة مقدار التغيير وفقًا للمجموعة.

اكتشف عمر العميل واحدًا تلو الآخر، ثم أي مجموعة عملاء واعدة في جدول البيانات تعد بأفضل قيمة مدى الحياة. تريد تحديد المنتج والسوق والتسعير و GTM وملاءمة القناة ثم المضي قدمًا بالشركة من هناك. إذن هذه هي خارطة الطريق الخاصة بك من 10 آلاف إلى 100 ألف. هذا مناسب جدًا. لديك رؤية واضحة الآن. نعم.

نعم، نأمل ذلك. أصابع متقاطعة. أتمنى لو كنت أعرف هذا عندما بدأنا ClientJet. لقد كانت طريقة مكلفة للغاية لتعلم هذه الأشياء. لكن نعم، أعرف بالتأكيد. عادةً ما نشارك هذه الأفكار في مكالماتنا الاستشارية، Yash. لكن هذا مفيد جدًا لكثير من الأشخاص. نعم، لا. لذا فإن الفكرة من هذه الجلسات هي أن

ياش شاه (16:27.969)

يمكننا مشاركة الدروس التي تعلمتها أثناء بناء منتجنا الخاص، وتحديدًا من وجهة نظر التمويل، أليس كذلك؟ لذلك لأن المؤسس مطالب بالتركيز على الكثير من الأشياء، فهو مطالب بالتركيز على جمع التبرعات، والتركيز على اكتساب العملاء، وبناء الفريق، والتأكد من أن المنتج يتم بشكل جيد، وتجارب التسعير، وكل هذه الأشياء. وبالتالي فإن أي شيء يمكننا القيام به كزخم لتقليل تكلفة التعلم هذه، سنحاول ذلك.

هذا في الواقع سؤالي الآخر، الذي ذكرته للتو هو ما هي مقاييس الصناعة، والمعايير التي نحتاج إلى الحفاظ عليها فيما يتعلق بهذه المقاييس التي ناقشناها للتو؟ وأيضًا ما هي المقاييس الأكثر أهمية من منظور جمع التبرعات؟ هل يمكنك مشاركة بعض الأفكار حول ذلك؟ لذا فإن جمع التبرعات، أود أن أقول إن جمع التبرعات في وقت عدم امتلاك المنتج هو الأسهل.

إذا لم يكن لديك المنتج، إذا لم يكن لديك العميل، فأنت تبيع حلمًا ولا توجد مقاييس يمكنك من خلالها قياس الحلم. أنت تبيع الأمل. وكذلك الصندوق، وجمع التبرعات بدون المنتج هو وظيفة المؤسس ومبيعاته. ولكن بمجرد حصولك على المنتج، بمجرد أن يكون لديك العميل الأول، عندها تصبح أسئلة المستثمرين متعددة الجوانب. وهذا ما أدركته عندما نشأ بدون المنتج، كان الأمر أسهل.

ولكن بمجرد حصولنا على بعض المقاييس، يصبح بعض الجذب أكثر صعوبة. لذا سأرافقك على ذلك، أليس كذلك؟ لذا اسمحوا لي أن أشارك، قد يتطلب هذا مشاركة شاشة كاملة. هل أنتم قادرون على الرؤية ورؤية الفكرة؟ نعم. أنا جاهز إذا كان بإمكاني التكبير قليلاً. أجل، سأرافقك على ذلك. لذلك يجب أن يكون أفضل قليلاً الآن. نعم. نعم. مثالي. لذا، سأطلعك على ماذا

هل اعتدنا تقديم ClientJoy للمستثمرين؟ وكيف حدث ذلك، كيف سارت الأمور؟ لذلك هذا هو نوع الغرفة التي أنشأناها للمستثمرين. يمكنهم بشكل أساسي النظر في مجموعتنا من البداية إلى النهاية ثم اتخاذ قرار بشأن ما إذا كنا شركة يرغبون في تمويلها. لقد تمكنوا من رؤية موقعنا على الويب، ومجتمع العملاء، واستكشاف ClientJoy بدون تسجيل، وجدار الحب الخاص بنا، وخارطة طريق المنتج، والكون، وتحديثات المنتج و.

ياش شاه (18:53.569)

ثم حصلنا على الفيديو الخاص بنا وما يقوله مستخدمونا والفلسفة الأساسية وكل شيء من البداية إلى النهاية هنا. ولكن من وجهة نظر الاستثمار، إليك المقالة التي سنشاركها مع المستثمرين الذين بدأنا معهم في إجراء محادثات مثيرة للاهتمام. لذلك تم الانتهاء من أول اجتماعين. قام المحلل بنقل الصفقة إلى شريك.

بدأت محادثات IC في الحدوث. وهكذا في تلك المرحلة من الوقت، تريد مشاركة بعض الأشياء. تريد مشاركة أنك كنت تقوم باستمرار بإصدار تحديثات المنتج. لذلك كانت تحديثات المنتج متاحة باستمرار على رابط عام أيضًا. أردت أيضًا المشاركة، حسنًا، هناك تحدٍ. هل هناك تحد أم أنتم هناك؟ لا، لا، نحن هنا. حسنا، مثالي. ثم لوحة التحكم المالية التي عرضتها عليكم للتو.

مجتمعنا، بعض التفاصيل الأساسية للشركة، فهم عملائنا وكل هذه الأشياء. ثم حتى تحديثاتنا الشهرية الداخلية، أليس كذلك؟ على سبيل المثال، في أبريل 2022، اعتدنا على تقسيم جميع تحديثاتنا إلى فريق ومنتج ونمو وطلب. وهكذا، أيها الفريق، فقدنا ريادتنا التقنية بسبب زيادة بنسبة 240 في المائة عرضتها شركة أخرى في أبريل 2022. كانت هذه سنوات COVID.

عندما كان الناس يحصلون على عمل من المنزل واليسار واليمين وعروض العمل المركزية. وبعد ذلك، اتخذنا بعض الإجراءات لجعل بقية الفريق التقني مستقرًا. ثم ما الذي أطلقناه في المنتج؟ ما الجديد الذي حققناه في النمو؟ ثم ما هي بعض الأسئلة، أليس كذلك؟ وهكذا جنبًا إلى جنب مع لوحات المعلومات المالية، كلما تواصلت الآن مع مستثمر مستقبلي، سيكون بإمكانهم رؤية تاريخنا الكامل فيما يتعلق بما يحدث في الشركة.

وحقيقة أننا متسقون في إجراء تحديثات المنتج وحقيقة أن لديهم لوحة التحكم المالية أمامهم أيضًا في أي وقت يمكنهم رؤيته ويمكنهم الحصول عليه، فقد تكون لديهم أسئلة حول الأشهر التي كانت جيدة، وأي منها لم تكن كذلك، ولماذا كانت جيدة أو سيئة وما إلى ذلك. لذا فإن الحصول على سجل كامل وشفافية وكل ذلك مهم للغاية. أحد الأشياء، والذي لا يستغرق الكثير من الوقت، ربما يستغرق الأمر من نصف ساعة إلى 45 دقيقة كل شهر.

ياش شاه (21:15.757)

للاحتفاظ بكل هذه الأشياء. لكنها تتطلب فقط الانضباط والاتساق. وإذا كان لديك ذلك، فهو مفيد للغاية. ولكن شين، لقد كنت هادئا لفترة من الوقت. ماذا تعتقد؟ ما هي أفكارك حول ذلك؟ أنا مندهش من الاختلاف الكبير في رؤية كيفية إعداد SaaS P & L من شركة خدمات. كم هو حقيقي وحقيقي، كم هو أكثر من ذلك.

وأعتقد أن الكثير من المؤسسين، وأنا منهم، عندما بدأت عملي، أخذت نماذج من المرشدين والمدربين والأشخاص الذين عملوا معنا. وتطور ذلك ببطء بمرور الوقت إلى شيء أكبر وأفضل. ثم تذهب، مررنا بعدد من المحاسبين والمحاسبين المختلفين الذين يركزون على محاسبة الفجوات. ثم نحن، ولكن بعد ذلك دخلنا في عالم الربح أولاً.

الذي لا أعرف ما إذا كنت قد سمعت من قبل عن هذا الإطار، Profit First، إنه كتاب. هل سمعت عن ذلك؟ نعم. لذلك بدأنا بذلك ثم أعطانا ذلك المزيد من الرؤية والفهم. لكن الشيء الوحيد الذي يمكنني رؤيته بوضوح شديد الآن هو المكان الذي لم نكن فيه كعامل تجاري في اضطراب الشركة، لأن كل ما ركزنا عليه هو الإيرادات والعملاء والنفقات والفريق والأرباح وفواتير الضرائب وأي شيء آخر جاء معه. ولكن هل انتبهنا إلى

هذان المقياسان وفهمت كيفية تقسيمه على مستوى حبيبي، وتقشير البصل مرة أخرى. أعتقد أنه كان من الممكن أن يحدث، مرة أخرى، إنه الوعي، إنه المعرفة، إنه نقص المعرفة أو وفرة المعرفة التي أعتقد أن هذا يمكن أن يحدث، حتى مكالمة كهذه أو مجرد فيديو مثل هذا يمكن أن يغير اللعبة حقًا لشخص ما. وإذا قالوا، مرحبًا، هل يمكنك أن تريني كيفية بناء شركة P & L لعملي بهذه الطريقة

هل ستدعو الضيوف لإرسال هذه الرسالة إليك؟ نعم، لا، بالتأكيد. لذا فإن الحديث عن تغيير اللعبة، يعد جزءًا رائعًا لما كنت سأعرضه بعد ذلك. لذا فإن أحد الأشياء بروح مساعدة شركات SaaS على تقليل تكلفة التعلم، أحد الأشياء التي عملنا عليها هو أننا أنشأنا الكثير من القوالب. لذلك إذا أردت.

ياش شاه (23:41.069)

كما تعلمون، بالنظر إلى جدول بيانات التوقعات وتحديد الميزانيات وعمليات الاستحواذ المدفوعة وكل ذلك. كل هذه الروابط تنشئ جدول بيانات التقارير الداخلية وكل ذلك. لدينا نموذج لك يمكنك الحصول عليه مجانًا تمامًا. يمكنك فقط إدخال اسمك ومعرف البريد الإلكتروني هنا. سنقوم بربط هذا أدناه. يمكن أن تذهب إلى Momentum91.com. ستتمكن من العثور على الموارد والنقر فوق التحقق من الكل وستتمكن من ذلك

تصل إلى هنا ولا يتعلق الأمر بالمقاييس المالية فقط. لدينا موارد تصميم SaaS وأفكار SaaS الصغيرة ولوحات المعلومات الشهرية وقوالب PRD وقوالب OKR وما إلى ذلك. لذلك ستتمكن من الحصول على أي وجميع هذه الموارد مجانًا تمامًا. ما عليك سوى التوجه إلى Momentum91.com، والنقر فوق التحقق من الكل، وبعد ذلك ستتمكن من العثور على كل هذا. لذلك يعد هذا أمرًا ذا قيمة كبيرة لشركات SaaS

الشيء الآخر الذي رأيناه أيضًا هو أن معظم شركات SaaS بدأها مؤسسان، من الناحية المثالية نمو واحد أو هندسة أو تصميم أو تقنية. وأحد الأشياء التي نراها دائمًا غير موجودة هي أنه لا يوجد أحد لإدارة الشركة. وبالتالي هناك مجموعات مهارات معينة لا تتطلب أي شيء متعلق بـ SaaS. لذلك هناك مجموعات معينة من المهارات من حيث الامتثال والضرائب والمحاسبة والتوقعات المالية.

كما تعلمون، بناء الفريق، والتفاوض مع البائعين، ومعرفة الأسعار. كل هذه الأشياء تشبه القدرة على قراءة الميزانية العمومية والقدرة على قراءة بيان P & L. كل هذه الأشياء هي مجرد عناصر منطقية، أليس كذلك؟ إذا قمت بذلك عدة مرات، فستتمكن من القيام بها بشكل جيد للغاية. وهكذا، أود أن أشجع بشدة أحد أعضاء الفريق المؤسس أو أعضاء القيادة الرئيسيين على التركيز فقط على إدارة الشركة، أليس كذلك؟ لأن هذا لا يقل أهمية عن

وأدير الشركة، سواء كنت أدير متجرًا للأمهات والبوب أو أقوم ببناء مهمة متطورة لغزو المريخ. تشغيل قطع الشركة مشابه. لذلك، لا يزال يتعين عليك القيام بكل هذه الأشياء. أعتقد أن هذا أمر بالغ الأهمية لأنه في الواقع، رأينا الكثير من الشركات تفشل ليس لأن منتجها كان سيئًا.

ياش شاه (26:03.085)

أو أنهم لم يكسروا سوق المنتجات المناسبة. هذه الأشياء هي شيء يمكنك مراقبته وتطويره. ربما لأنهم لم يركزوا على إدارة الشركة وإدارة الفريق. نعم. و... كان الناس يعملون في البرنامج. لذلك لن تصدق أن أحد الأشياء التي أدركتها مع عميلنا هو أنهم كانوا يستخدمون خدمة الطرف الثالث التي تقدم خدمات البريد الإلكتروني والجدولة، طبقة الطرف الثالث.

من نوع ما مثل المنصة وكانوا يدفعون 5 دولارات لكل اشتراك كنا ندفع مقابلها 99 سنتًا لنفس المنصة بالضبط والفرق الوحيد هو أنني تلقيت مكالمة معهم عدة مرات للتفاوض وكنا ندفع 99 سنتًا مقابل ذلك كان العميل يدفع 5 دولارات كان الفرق هو أن العميل افترض أن السعر المكتوب على الموقع صحيح وقبله ووضعه في بطاقة الائتمان وبدأ في استخدامه

عندما تلقينا مكالمة معهم وقلنا، مرحبًا، سنحتاج إلى 500 ترخيص منك خلال الأشهر القليلة المقبلة. ماذا يمكنك أن تفعل بالسعر؟ وهذه ليست أفكارًا لتغيير العالم. هذه مجرد أشياء منطقية يمكنك القيام بها كمؤسس. يجب أن تفعل. وهذه مثل إدارة الأشياء المتعلقة بالشركة. أعتقد أن هناك شيئًا واحدًا يجب أن يكون الناس على دراية به، عندما تقول أن الفطرة السليمة ليست شائعة. نعم، بالتأكيد.

بقدر ما نريد أن نصدق ذلك، هذا شيء كنت أقوله. إنه مجرد حس سليم. هل أنت غبي؟ كان هذا عندما كنت في العشرينات من عمري وكان هناك شخص واحد فقط لن تتوقعه منه أبدًا. وقال فقط، «مرحبًا، أنت ماهي». هل تعلم أن الفطرة السليمة ليست شائعة؟ وكنت أقول، هذا منطقي. صحيح جدًا. صحيح جدًا.

يجب إعادة تسميته. سأبدأ عريضة على change.orgy. الحس الاجتماعي. لا تسميها الفطرة السليمة. إنه فقط يضع التوقعات عالية جدًا. لذلك، كان لدي سؤال مثير للاهتمام. بالنسبة لشركات SaaS الممولة، في أي مرحلة يجب أن تركز أكثر على الربحية مقابل النمو؟

ياش شاه (28:22.017)

لأنه من الواضح في البداية أنه نظرًا لتمويلهم وبما أنهم بدأوا للتو، فسوف يركزون أكثر على جانب الطريق ولكن متى يجب أن يبدأوا في التركيز أكثر على الربحية؟ السؤال الذهبي صحيح إذن وهكذا هذه هي الأسئلة التي لا تحتوي على الإجابات الصحيحة. لا توجد إجابة صحيحة أو صحيحة تمامًا لهذا السؤال لأنها تعتمد على الكثير من العوامل. هل تقوم ببناء

SaaS حيث يتعين عليك تثقيف السوق. إذا كانت الإجابة بنعم، فيمكن أن تحدث الربحية لاحقًا. ولكن عليك أيضًا التأكد من أنك إذا كنت تستثمر في تثقيف السوق، فلن يخرج السوق بمجرد تعليمهم. لذلك هذا مفيد للغاية وهذا مهم للغاية. وبالتالي إذا كان الأمر كذلك، فلا يجب التركيز على الربح.

في هذه المرحلة من الزمن. إذا كانت هناك أي حالة أخرى، حيث يمكن تكرار SaaS بسهولة، فإن التكنولوجيا هي سلعة، أي شيء آخر، يجب أن يكون تركيزك على الربحية سواء تم تمويلك أم لا موجودًا منذ اليوم الأول. إذا لم يكن CAC إلى LTV الخاص بك واحدًا إلى ثلاثة، فأنت تفعل شيئًا خاطئًا. إذا كنت تنفق أكثر من 10٪ إلى 12٪ بسعر 100 ألف ريال برازيلي، إذا كنت تنفق أكثر من 10 إلى 12٪،

فيما يتعلق بتكاليف البنية التحتية الخاصة بك أو النظام الأساسي لطرف ثالث أو تكاليف الاشتراك في البرامج، فهناك شيء خاطئ للغاية يحدث مع شركة SaaS الخاصة بك. لذلك هناك هذه الصناعات. إذا كان معدل تحويل موقع الويب الخاص بك للتسجيل أقل من 7٪، فهناك خطأ ما. نسبة الاشتراك في التحويل المدفوع أقل من 5٪، وهناك شيء خاطئ للغاية. لذا فإن هذه المقاييس المالية تعادل إعجابك

كما تعلمون، عدد خلايا الدم الحمراء وضغط الدم ووزن الجسم وكل هذه الأشياء، أليس كذلك؟ الآن هناك بالطبع حالات متطرفة. لذلك هناك حالات متطرفة حيث يكون معدل ضربات قلب عداء الماراثون أثناء الراحة 40 أو، كما تعلمون، قد يزن بطل رفع الأثقال 250 رطلاً، لكن هذه حالات متطرفة، أليس كذلك؟ بالنسبة للمتوسط العادي، كما تعلمون،

ياش شاه (30:50.785)

الأشخاص الذين سيعملون مثلك ومثلي، هناك مقاييس لمؤشر كتلة الجسم، وهناك مقاييس لما هو عدد كرات الدم الحمراء الطبيعي، ومقاييس لما يجب أن يكون عليه معدل ضربات القلب أثناء الراحة وضغط الدم. هذه هي المقاييس التي تحدثت عنها للتو. وهذا ما تريد الالتزام به. مرة واحدة في العمر، عذرًا، مرة كل عامين، سيكون لديك دردشة مع GPT نوعًا ما، أو تفتح نوعًا من شركات الذكاء الاصطناعي، وهي شركات SaaS ويمكنها أن تخسر لمدة خمس سنوات وهذا جيد، لأن هذه مشاريع مقمرة.

ولكن بالنسبة لهذه المنصة تقريبًا التي تسمح لي بالبث المباشر، إذا لم تصل إلى المقاييس التي شاركتها معك، فلن تتمكن من التوسع. أعتقد أن لدينا سؤالًا، كيف ينبغي للشركات الناشئة وشركات SaaS تصنيف الإنفاق حسب القسم والأولويات؟ لذا فإن الأولوية واحدة فقط، والأولوية دائمًا هي اكتساب المزيد والمزيد من العملاء. لأنه بالنسبة لشركة SaaS، في كثير من الأحيان، يكون اكتساب العملاء هو الوضع.

لأن التكنولوجيا هي سلعة وتريد الحصول على عدد العملاء الذين لديك في نظامك البيئي يمثل حاجزًا أمام دخول المنافس إلى السوق. لذلك هذا هو التركيز الأول من حيث الأولوية بالتأكيد. ولكن من حيث التصنيف، لذلك دعونا نأخذ سيناريو. إذا كنت أجمع مليون دولار كبذرة أو نوع من البذور زائد الجولة،

أريد أن أتأكد من أنني أستثمر 30٪ أو أقل في بناء المنتج، و 60٪ في اكتساب العملاء. لذلك، وهذا يشمل التسويق والرواتب والمبيعات وجميع التجارب التي تحتاج إلى القيام بها وجميع القنوات التي يجب أن تكون حاضرًا فيها. ثم ثمانية إلى 10٪ هي إدارة الشركة المتنوعة، كل هذه الأشياء. لذلك، أود تصنيف ذلك. أود المشاركة في ذلك. لذلك هذا السؤال المثير للاهتمام، وضعته هناك.

ومن حيث ذلك، أعتقد أن الكثير من الشركات تريد التركيز على هذا الجزء. لذا فإن بناء المنتج أمر ضروري. لذلك لنفترض أنك تبني المنتج، لكنه ليس جاهزًا وتريد اكتساب عملاء جدد وعليك بناء خط الأنابيب الخاص بك. إذن أين تركز الشركة الناشئة المزيد من اهتمامها فيما يتعلق بهذه الفئة على دعنا نقول GTM.

ياش شاه (33:15.885)

التمكين، تمكين المبيعات، التسويق، نشاط القمة، الاتصال الاجتماعي، الاتصال البارد لشركة SaaS حيث لنفترض أن المنتج بسعر معقول، 20، 30 ألفًا في السنة. أين يمكنك تصنيف أو إعطاء الأولوية لتركيزك بين المبيعات والتسويق؟ لذلك إذا كان حجمها 20 أو 30 ألفًا، فهي عبارة عن SaaS عالية التكلفة. SaaS عالية التكلفة، هي

هناك مسرحية خارجية يمكن أن تحدث. ثم يعد الدخول الداخلي نوعًا من نشاط النظافة أو القليل من تمرين بناء الثقة. ولذا فأنت تريد إجراء تحسين محركات البحث وتريد استخدام وسائل التواصل الاجتماعي وتريد عمل إعلانات وكل هذه الأشياء. لكنك تريد أن تفعل ذلك بدرجة أقل من الاستثمار في الخارج البارد لأن البرودة الخارجية، سواء كانت الاتصال أو البريد الإلكتروني أو LinkedIn، مهما كانت الحالة، لا تزال اليوم طريقة يمكن التنبؤ بها للغاية لتوليد خطوط الأنابيب و

إغلاق المبيعات وإغلاق الصفقات. هناك أيضًا افتراض آخر ضمن هذا، وهو أنه إذا كنت تبيع، إذا كان أي شخص يبيع حل SaaS بمعدل 20 أو 30 ألفًا سنويًا، فلن يكون ذلك نهجًا من الأسفل إلى الأعلى. لن يتم اعتماده من قبل العميل الذي يواجه الأشخاص أو المستخدمين في المؤسسة ثم يجد طريقه ببطء إلى الإدارة العليا. عادة ما يكون من أعلى إلى أسفل.

وبالتالي لا يقوم الأشخاص من أعلى إلى أسفل بإجراء استعلامات بحث، أليس كذلك؟ لذا فهم يديرون مثل نشاط تجاري بمعدل تشغيل سنوي قدره 10 ملايين دولار. لن يبحثوا عن حلول. سيطلبون الإحالات. سوف يقرأون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم وسوف يلتقطون الهاتف. وهكذا في هذه الحالات، لن يبدأوا في البحث عن حل جيد للقيام بأي شيء، أليس كذلك؟ لإدارة مصنع النفط والغاز الخاص بي. لن يقوموا بالبحث في ذلك، أليس كذلك؟ لذلك تريد الذهاب إلى الأحداث.

تريد الذهاب إلى، وتريد كتابة رسائل البريد الإلكتروني، وتريد الاتصال بهم، وتريد أن تكون حاضرًا أينما كانوا، وتريد إنشاء أحداث للتواصل، واستضافة وجبات الإفطار وأشياء من هذا القبيل. إذن هذه هي قناة GTM وهذا ينبغي، لذلك إذا قمت بتقسيم 60٪ من جمع التبرعات بقيمة مليون دولار، فسأضع 40٪ في كل هذه الأنشطة ثم 15 إلى 20٪ في الإعلانات لإعادة الاستهداف وتحسين محركات البحث وكل هذه الأشياء.

ياش شاه (35:43.597)

هذا مفيد. أعتقد أن هذا كان للأسف قد نفد الوقت. يمكنني التحدث عنه، أود أن أتحدث عن هذا لساعات متتالية. هذا هو في الأساس ما نقوم به، يومًا بعد يوم. ولكن هذا هو كل الوقت الذي لدينا لهذا اليوم. شكرًا للجميع على الانضمام إلينا. نراكم في مجموعات البث التالية. في الوقت الحالي، إنه وداع وأيضًا مجرد تذكير سريع.

يمكنك الاشتراك. يمكنك الاشتراك أينما كنت. يمكنك متابعتنا على LinkedIn. يمكنك الاشتراك على YouTube، أينما كنت تشاهده. يرجى القيام بذلك. يمكنك أيضًا استخدام التعليقات لكتابة أي أسئلة لا يمكنك الإجابة عليها أثناء البث. سأجيب على الأسئلة التي لديك. وإذا كنت تعتقد أن الموارد قد تكون مفيدة، إذا كنت مؤسسًا لـ SaaS، فانتقل إلى موقع Momentum على الويب. انتقل إلى

قسم الموارد، اشترك في كل شيء، إنه متاح تمامًا مجانًا. قم بتنزيله وإعادة مشاركته وافعل ما تريد به. هدفنا هو تقليل تكلفة التعلم ونأمل أن نكون مفيدين. حتى المرة القادمة، وداعا.