استراتيجيات التسعير لشركات SaaS

ياش شاه (00:00)

حسنًا، يظهر أننا على قيد الحياة.

دعونا ننتظر انضمام شخصين.

فلماذا نحن صامتون للغاية؟ شخص آخر يقول شيئًا. تأكيد ما إذا كنا قد بدأنا البث المباشر بالفعل. لا، نحن على قيد الحياة. نعم، لدينا مشاهدون. لذا تفضل. سيتم إخطارنا أيضًا. نعم، نحن على الهواء مباشرة. رائع. لذلك دعونا نبدأ. أهلا ومرحبا بكم في ضباط الزخم. اسمي ياش، وانضم إليّ مؤسسو هارش وجاي وكوشيك لمناقشة موضوع الأسبوع، وهو استراتيجيات التسعير لصناديق SaaS.

هدفنا هو تزويدك برؤى قابلة للتنفيذ واستراتيجيات عملية يمكنك تطبيقها على منتجاتك الخاصة. طوال الجلسة، نشجعك على التفاعل معنا من خلال طرح الأسئلة ومشاركة أفكارك. هذه فرصة رائعة للتعلم من بعضنا البعض وإعطائك رؤى يمكن أن تساعد في دفع مبادرات SaaS الخاصة بك إلى الأمام. لذلك دعونا نبدأ. جاي، هارش، كوشيك، كيف حالنا اليوم؟ نعم، أقوم بعمل رائع اليوم. شكرًا

احتفالات عيد الديوالي المبكرة، كان لدينا حفلة مكتبية أو شيء من هذا القبيل اليوم، أليس كذلك؟ لست على علم بما حدث لأنني كنت في بضع مكالمات. نعم، لقد لعبنا لعبة واحدة. كانت هناك لعبة كنا نلعبها وكل شيء. هل فزنا؟ هل فاز شخص ما؟ نعم، مثالي. فريق من الفائزين.

لذلك سنتحدث عن استراتيجيات التسعير لهواتف SaaS. دعونا نبدأ. نعم. لذا، قبل أن ندخل في استراتيجيات تسعير SaaS، إذا كان بإمكانك الحصول على فكرة صغيرة فيما يتعلق بمجموعة نماذج التسعير التي تستخدمها شركات SaaS عادةً، فسيكون ذلك مفيدًا. لذا هل يمكنك مشاركة بعض من هؤلاء؟ بالتأكيد. لذلك هناك عدة طرق يمكن من خلالها تسعير SaaS.

وهكذا، قبل أن ندخل في ذلك، اسمحوا لي أن أشاطركم كيف وصلنا إلى هنا. لذلك، قبل ظهور البرنامج كخدمة، كنا نبني أساسًا برامج مخصصة لكل شركة وكل مشكلة تحتاج إلى حل. وهذا يعني أنني لست مضطرًا إلى المشاركة حيث إنها طريقة غير فعالة ومكلفة للغاية لحل مشاكل الأعمال لأن الجميع كانوا يحلون مشاكلهم في دورات. ثم البعض،

اكتشفت العقول المشرقة نوعًا ما أنه، كما تعلمون، أنا أقوم بالحل، أقوم ببناء 10 أشياء لحل مشكلة هنا وبناء 10 أشياء أخرى لحل مشكلة هناك. ومع ذلك، فإن ثمانية من هذه الأشياء العشرة هي نفسها في حل كلتا المشكلتين لشركات مختلفة. فلماذا لا أقوم بإنشاء برنامج من هذا النوع، كما تعلمون، الأشياء الثمانية الشائعة هي جزء من هذا البرنامج ثم أقدمه كخدمة، أليس كذلك؟ اعرضه كاشتراك.

مقابل رسوم رمزية للغاية. وهذه هي الطريقة الأساسية التي ولدت بها SaaS. اليوم، ما نسميه SaaS هو كل شيء وكل شيء يتم استضافته على السحابة ويتم استهلاكه كخدمة من قبل الفرد. يمكن أن يكون مجانًا أو مدفوعًا. لذا فإن WhatsApp هو SaaS. Netflix هي أيضًا شركة SaaS. كل هذه هي في الأساس برامج تقدم

أو يتم استهلاكها كخدمة وهي تحل مشكلة أو أخرى نواجهها في حياتنا. Gmail هو أيضًا SaaS وما إلى ذلك وما إلى ذلك. هناك أربع طرق لتسعير البرنامج. لذلك الأول هو أنه يمكنك وضع حد أقصى من حيث، وسوف نتحدث عن SaaS B2B في المقام الأول، وبالتالي الأعمال التجارية SaaS. وبالتالي لديك أربع طرق لتسعير منتج SaaS. لذا أولاً يمكنك تحديد عدد المستخدمين.

لذلك، يمكنك البيع لكل مقعد أو لكل ترخيص. وهكذا، سترى كيف، على سبيل المثال، Google Apps for Work أو Office 365 من Microsoft، هي لكل مستخدم شهريًا، ولكل مستخدم سنويًا نوعًا من السعر. ثانيًا، يمكنك التسعير عند الاستخدام. لذلك، لا يهم عدد المستخدمين الذين لديهم حق الوصول إليها. ولكن حتى إلى أي مدى يستخدمون

البرنامج. لذلك، سترى أن أحد أكبر الأمثلة هو OpenAI، OpenAI B2B، أليس كذلك، وليس B2C، ولا يزال B2C هو التسعير القائم على المستخدم. لذلك، أدفع لنفسي، لكن B2B OpenAI، حيث لدي ائتمانات وأشياء من هذا القبيل، ولكن اعتمادًا على عدد الائتمانات أو الرموز التي أستخدمها، يجب أن أدفع OpenAI. الطريقة الثالثة للشحن هي الميزات المختلفة، حيث أقول ذلك،

إذا دفعت مبلغًا معينًا، فسأقدم لك 5 ميزات أو 7 ميزات. إذا دفعت أكثر قليلاً، فسأمنحك الوصول إلى 3 ميزات إضافية وما إلى ذلك. ثم الطريقة الرابعة للشحن التي لا تحظى بشعبية، ولكن الطريقة الرابعة للشحن هي مجرد الحصول على رسوم ثابتة ورسوم وصول ثابتة. وبالتالي فإن المثال الشائع الوحيد لذلك هو Basecamp.

هناك عدد قليل جدًا من البرامج التي تعد أمثلة على ذلك. ولكن مع Basecamp، تدفع 99 دولارًا في الشهر. ثم سواء كنت IBM أو كنت Momentum أو كنت شركة ناشئة أو مؤسسة أو كنت أيًا كنت، فأنت تدفع 99 دولارًا شهريًا ومن ثم لديك ترخيص للقيام بأي شيء. إذن هذه هي الطرق الأربع الرئيسية للشحن، أليس كذلك؟ للمستخدمين أو التراخيص، للاستخدام أو الائتمانات أو الرموز، للحصول على الميزات والشقة.

نوع من الرسوم المقيدة بالوقت. نعم، نعم. لذلك، في أي نموذج تسعير، أليس كذلك، لذلك سيكون الهدف الرئيسي مثل المبلغ الذي يعطيه عملاؤنا لنا، أليس كذلك؟ وضدهم القيمة التي نقدمها للعملاء، أليس كذلك؟ لذلك يجب أن تكون هناك بعض النسبة، أليس كذلك؟ يجب أن تكون هناك مساواة، أليس كذلك؟ فهل هناك كيف تقيس أو يمكننا أن نقول كيف ما هي نقاط البيانات التي تساعدنا على ذلك؟

تحديد الأسعار التي حددناها لمنتجي، أليس كذلك؟ والعميل الذي يقدمونه لنا. إنها متوازنة بنفس القدر. كيف تساعدنا نقاط البيانات الخاصة بهم أو أي قياس على القيام بذلك؟ أي نماذج تسعير، وليس أي نماذج خاصة. نعم. بالتأكيد. لذا سأقول لك شيئا، سيدي. لذلك نحن نتحدث فقط عن B2B SaaS. سيكون الأمر معقدًا للغاية إذا تحدثنا عن B2C لأنه بالنسبة للمستهلكين،

هناك الكثير من الأشياء التي يمكن بيعها أكثر من الشركات. لذلك بالنسبة للفرد أو المستهلك أو العميل، إذا لم تكن شركة، فيمكنني بيع الكثير من الأشياء. لذلك يمكنني بيع الفخر، يمكنني بيع الطموح، يمكنني بيع النجاح، يمكنني بيع الخوف، يمكنني بيع كل هذه الأشياء. وهذا عالم أكثر تعقيدًا بكثير. ولكن إذا كنت تبيع، إذا كنت شركة تبيع لشركات أخرى، فيمكنك ذلك.

من المرجح أن تبيع أيًا من هذه الأشياء الثلاثة. لذلك فأنت إما تساعدهم على توفير الوقت أو توفير المال أو مساعدتهم على كسب المزيد من المال. هذه هي الأشياء الثلاثة الأساسية التي تبيعها كشركة B2B SaaS. وفي وقت سابق، شاركت الأشياء الأربعة، وهي نماذج التسعير. ولكن من وجهة نظر استراتيجية التسعير، يمكنك إلى حد كبير إما الحصول على تسعير قائم على التكلفة أو على أساس القيمة

إذن، التسعير القائم على التكلفة هو التكلفة الزائدة، أليس كذلك؟ إذن، كم يكلفني صنعه وبعد ذلك سأضيف علاوة عليه ثم سأبيعه. ومقدار العلاوة التي أضيفها، يعتمد ذلك على مدى يأسي لإغلاق الصفقة؟ كم أريد أن أدخل سوقًا جديدًا؟ كم أريد أن أدخل صناعة جديدة؟ كم تبلغ قيمة شركتي في أي مرحلة؟

ومع ذلك، فإن التسعير القائم على القيمة على الجانب الآخر، نحاول أساسًا معرفة أنه إذا كان لديك حق الوصول إلى هذا البرنامج، فما هو مقدار القيمة التي ستتمكن من تحقيقها من حيث توفير التكاليف أو توفير الأموال أو زيادة الدخل. وهذه القيمة، مهما تمكنت من معرفة أن هذه هي القيمة التي ستقودها لك، فسأضع نسبة مئوية لذلك. حسنًا، هذه النسبة المئوية من القيمة التي أقوم بإنشائها لك، سوف أتقاضى رسومًا كـ

كرسوم لي. هذه هي الطريقة المثالية التي يجب أن تعمل بها. ولكن من الصعب للغاية معرفة مقدار القيمة التي سأقدمها للشركات المختلفة لأنه إذا أخذنا برنامج البث هذا فقط، فسيكون لبرنامج البث قدرًا مختلفًا من القيمة للشركات المختلفة وسيكون له قدر مختلف من القيمة لمختلف الأحجام وحجم الجمهور أيضًا. لذا إذا كان لدي 1000 مشاهد مباشر مقابل 15 ألف مشاهد مباشر،

سيؤدي ذلك إلى قدر مختلف للغاية من القيمة، بينما تظل الوظيفة إلى حد كبير كما هي. واللعبة الكاملة وراء تحديد السعر المناسب لـ SaaS الخاصة بك هي معرفة ما هو هذا المكان الجميل حيث حتى لو كان لدي، على سبيل المثال، 1000 شخص يشاهدون هذا البث المباشر، فإنه لا يزال يمثل مشكلة رائعة بالنسبة لي. إذا كان لدي 15000 شخص يشاهدون هذا البث المباشر، فسيظل هذا أمرًا رائعًا بالنسبة لي. هذه هي الطريقة الأساسية التي ستصل بها إلى استراتيجية التسعير الخاصة بك.

حسنا، نعم. نعم، هذا يقودني إلى سؤال واحد، بما أنك تحدثت عن نماذج مختلفة موجودة، هل أول شيء يأتي هو كيف ينبغي للمرء أن يصمم صفحة التسعير الخاصة به في موقعه على الويب؟ أعتقد أن هذا هو أول شيء يبحث عنه المستخدم المحتمل. إذن ما هي الاستراتيجيات التي يجب أن يتبعها المرء في تصميم تخطيط صفحة التسعير والأشياء التي يجب تضمينها؟

سؤال رائع. لذا، فإن الطريقة الجيدة للتفكير في الأمر هي أنه إذا كان الزائر ينظر إلى صفحة التسعير الخاصة بك، فهذا يعني أنك أجبت على بعض الأسئلة التي كانت لديه أو أعطيته بعض الأمل في أن هذه المشكلة التي تحلها مهمة بما يكفي بالنسبة له ويعتقدون أنه قد يكون لديك الحل لها. في أذهانهم، يعرفون بالفعل

ما هي الخسارة التي يتحملونها اليوم بسبب عدم حل تلك المشكلة. لذلك سنأخذ مثالاً. لذلك دعونا نأخذ مثالاً على CRM للمبيعات. لذلك لنفترض أننا نستخدم جداول البيانات لإدارة جميع العملاء المحتملين أو DDs وجهات الاتصال وأشياء من هذا القبيل. عندما أنظر إلى HubSpot كمثال، لدي بالفعل فكرة عن مقدار البيع الذي أخسره أو عدد عمليات سير العمل التي لا أخسرها.

تم تحسينه بدرجة كافية أو أن بعض الصفقات تنهار، وبعض عمليات المتابعة لا أستطيع القيام بها مرة واحدة. لذلك، لدي بالفعل فكرة وصفحة HubSpot الرئيسية أو أيًا كانت الصفحة المقصودة التي كنت فيها قد أعطتني قدرًا من الأمل في إمكانية حل مشكلتي، وقد يتم حل مشكلتي. لذلك، قمت بالنقر فوق صفحة التسعير لمعرفة ما هو الاستثمار الذي أحتاج إلى القيام به ليس فقط من حيث المال ولكن أيضًا من حيث الوقت لمعرفة ذلك.

ما إذا كان هذا سيكون قادرًا على حل مشكلتي أم لا. هذه هي عملية التفكير والمساحة الذهنية التي أنقر بها على صفحة التسعير وأصل إليها. لذا، فإن أول شيء أوصي به بشدة هو عدم وجود أسعار معقدة. يمكنك ذلك، كلما كان استخدامك لجداول البيانات أفضل، زادت الأسعار المعقدة التي ستتمكن من إنشائها. ولكن من فضلك لا تفعل ذلك. لديك، كما لو كنت قد بدأت للتو، فقط لديك خطة واحدة كحد أقصى.

كل خطة جديدة تقوم بإنشائها، يجب أن يكون هناك سبب مقنع لسبب قيامك بذلك. نظرًا لأنه سيتعين عليك التعامل مع هذا التعقيد وإدارته من حيث إنشاء تلك الخطط كخطط منفصلة في مخططك ثم شرحها أيضًا للأشخاص ثم إنشاء رحلات الترقية والتخفيض والحصول أيضًا على متغيرات سنوية وشهرية وفصلية وما إلى ذلك وهكذا دواليك. لذلك، بمجرد تقديم خطة إضافية واحدة، فإنك تقوم بشكل أساسي بإنشاء ثلاثة أو أربعة متغيرات مختلفة.

ومن ثم إدارة وصيانة لجان الترقية والترقية الخاصة بهم. لذلك، الشيء الوحيد الذي أود قوله هو إبقاء الأمر بسيطًا للغاية. الشيء الثاني هو السماح لهم باكتشاف وإنشاء دلوهم. لذلك، إذا كان ذلك لكل مستخدم، أو إذا كان مقدار رسائل البريد الإلكتروني التي يمكنني إرسالها، أو إذا كان يعتمد على الاستخدام أو أيًا كان، فامنحني الأدوات التي يمكنني اللعب بها وسأكون قادرًا على معرفة ما يجب علي دفعه بالضبط. الشيء الثاني الذي أود قوله هو إذا

أنت كذلك، والكثير من شركات SaaS تفعل ذلك، إذا كنت نوعًا ما مزيجًا من منصتين أو ثلاث منصات مختلفة، على سبيل المثال Notion، لذا تجمع Notion بين إمكانيات Airtable و ClickUp و Asana وغيرها، أليس كذلك؟ لذا، إذا كنت تمثل نوعًا مشابهًا من الشركات، فأوضح بوضوح شديد أنه إذا لم أستخدم برنامجك، فكم عدد الاشتراكات المختلفة التي يجب أن أدفعها؟

وكلما زاد عدد الاشتراكات المختلفة التي يتعين علي دفعها، لا يتعلق الأمر فقط بالأموال الأعلى التي يجب أن أدفعها، ولكن الأمر يتعلق أيضًا بتدريب الأشخاص على ثلاثة برامج مختلفة وتحقيق تكامل الثلاثة في مكان واحد وأشياء من هذا القبيل. لذلك إذا كنت أحد تلك البرامج التي تقلل أو تزيل الحاجة إلى استخدام برامج متعددة، فقم بتمييز هذه القطعة جيدًا أيضًا. الشيء الثالث الذي أود قوله هو أنني متأكد من الصفحة الرئيسية أو الصفحة المقصودة لـ

التي أنشأتها، يمكنك بناء قدر من الثقة من خلال الشارات وأشياء من هذا القبيل. تعد صفحة التسعير فرصة أخرى لك لتأسيس المزيد من الثقة من خلال المحادثات القائمة على عائد الاستثمار. لذا سلط الضوء على مدى السرعة التي تمكن بها عملاؤك الحاليون من تحقيق عائد على استثماراتهم في هذه الأداة أو المنصة. ثم يجب أن تكون لديك أيضًا أسئلة متكررة. لذلك بعض الأسئلة التي سيطرحها الأشخاص عندما يكونون على صفحة التسعير الخاصة بك.

كما تعلمون، كم يوما من المحاكمة لديكم؟ هل سيكونون قادرين على التبديل بين الخطط؟ هل سيكونون قادرين على التنقل بين الحدود التي تقدمها وأشياء من هذا القبيل؟ واثنين من الدعوات إلى اتخاذ إجراءات في أماكن مختلفة تم وضعها بشكل استراتيجي. لذا فإن هذه الأشياء التي أود أن أقولها هي 80٪ من معظم صفحات التسعير. ثم آخر شيء هنا، آخر شيء هو أنه إذا كان لديك الكثير من عناصر الأسطر وعناصر الأسطر الفرعية، فسيكون لديك قسم منفصل، أليس كذلك؟ لذا فإن تسعيرك الأول مقابل نفس

خطتان، حيث ذكرت في القائمة النقطية، ما هي الميزات الرئيسية التي تقدمها، ولكن بعد ذلك لديك إعجاب في قسم ما، يحتوي اثنان من الرموز أدناه على قسم حيث لديك مقارنة تفصيلية للأسعار، حيث تتاح لك الفرصة للحصول على فئة واحدة ثم بضعة عناصر سطر، وفئة أخرى وبضع عناصر سطر وما إلى ذلك. لذلك أعتقد أن هذا يمثل حوالي 80٪ من معظم مراحل التسعير.

لذا نعم، لذا نعم، لذا نعم، كما قلت، نحتاج في شركة SaaS إلى إبقاء نموذج التسعير الخاص بها بسيطًا، صحيحًا، ولكنه معقد جدًا. لذلك في بعض الحالات، فقط لأقول أن هناك خطتين، حسنًا، ثم يمكنك قول الأساسية والمؤيدة، أليس كذلك. وإذا كان بإمكانك القول أنه بعد عام واحد، نحتاج إلى تقديم الخطة البلاتينية.

لذلك، في كل خطة، نحتاج إلى تحديد بعض الميزات. أعتقد أن هذه الميزات يمكننا إضافتها إلى الخطة الأساسية. يجب أن تكون هذه الميزات في البرنامج. إذن كيف يمكننا أن نقرر أن هذه الميزات يجب أن تتضمنها في أي خطة؟ أعلم أنه يمكن أن يكون من شركة إلى أخرى، أليس كذلك؟ ولكن لا يزال هناك بعض الاستراتيجيات، يمكننا أن نقول بعض الاستراتيجيات التي يمكننا وضعها في الاعتبار أثناء اختيار الميزة التي تحترم التسلسل الهرمي للخطة. لذا، في أغلب الأحيان،

عندما تقوم ببناء SaaS الخاص بك، كنت قد أنجزت عملية إنشاء عملائك المثاليين ومثل شخصية العميل المثالية. وما ستدركه هو أن السبب وراء وجود خطط تسعير متعددة هو أنه ضمن تعريفات ICP التي لديك أيضًا، هناك أسواق صغيرة تصمم لها تلك الخطط. كمثال لشركة صغيرة جدًا في مرحلة مبكرة تريد فقط البدء.

مع دعنا نقول CRM للمبيعات. وبالتالي، إذا كانوا يبتعدون عن جدول البيانات وينتقلون إلى CRM، فلن يحتاجوا إلى مستوى عالٍ جدًا من سير عمل الأتمتة، بينما هم في البداية. إذا كان لديهم شخصان أو ثلاثة، فلن يحتاجوا إلى كتب اللعب، ولن يطلبوا الكثير من الأشياء لأنهم في مرحلة مبكرة جدًا من رحلتهم لبدء استخدام CRM للمبيعات.

وبعد ذلك عندما تنضج، وعندما تنمو أيضًا، ستنتقل من سوق صغيرة في برنامج المقارنات الدولية إلى سوق صغيرة أخرى داخل نفس برنامج المقارنات الدولية. ثم تتطلب مجموعة معينة من الميزات وسوف تنمو أكثر وستتطلب مجموعة معينة من الميزات. لذا فإن الخطة الأولى مصممة أساسًا لتقديم حجة مفادها أن الانتقال من جدول البيانات إلى CRM للمبيعات،

يجب عليك دفع 9 دولارات لكل مستخدم شهريًا أو 15 دولارًا لكل مستخدم شهريًا، وهذا ليس كثيرًا. ولكن بعد ذلك لديك، كما تعلمون، 10 مزايا أخرى. ولكن في الوقت نفسه، ليس الأمر معقدًا للغاية بحيث يمكنك الوصول إلى جميع الميزات التي ستفقدها ولن تستخدمها بشكل صحيح. ومع ذلك، بمجرد أن أنضج، يمكنني الحصول على المزيد من الميزات وبمجرد أن أنضج، يمكنني الحصول على المزيد من الميزات. ثم في تلك المرحلة الزمنية، يمكن أن أدفع ما يصل إلى 150 دولارًا لكل مستخدم شهريًا بسبب

لقد نضجت بما يكفي في رحلتنا حتى أتمكن من الحصول على 1500 دولار لكل مستخدم شهريًا بقيمة 150 دولارًا لكل مستخدم شهريًا. إذن هذه هي الإستراتيجية الأولى، والطريقة الأولى للقيام بذلك، وهي تصميم كل خطة من خططك وفقًا للسوق الصغير الذي لديك. الشيء الثاني الذي أود قوله هو أنه كلما ارتفعت الخطط التي لديك، فأنت تريد التأكد من أنك تتمتع بأي ميزة.

سيوفر ذلك بشكل صريح الوقت الذي تريده في الخطط العليا. أنت بالتأكيد لا تريد أن تكون في الخطة الأولى. لذا، إذا كنت بصفتي مستخدمًا أو منظمة أو عضوًا في الفريق، ومن هو عميل محتمل أو عميل بالنسبة لك، إذا كنت شديد الحساسية أو شديد الارتياب بشأن كيفية استثمار وقتي، فلا ينبغي أن أكون الأول

أو أصغر خطة لديك، إذن يجب أن أكون في الثانية أو الثالثة. لذا أشياء مثل الأتمتة كمثال، أي شيء يساعدني على توفير وقتي يجب أن يكون في الخطة الثانية أو الثالثة. هذه طريقة جيدة لتجعلني أدرك وأدفع علاوة مقابل مقدار الوقت المباشر الذي سيوفره برنامجك. ولا تفكر في شخص واحد فقط. لذا، إذا كان لدي 20 مندوب مبيعات، فإن التشغيل الآلي لـ 20 مندوب مبيعات

بالنسبة إلى 50 عميلًا محتملًا لكل مندوب مبيعات يوميًا، انظر إلى مقدار التأثير الذي يمكن أن يولده ذلك. هذه هي الإستراتيجية الثانية، وهذه هي الطريقة التي سترى بها Pipe Drive و HubSpot وجميع أسعارها وفقًا لذلك. الطريقة الثالثة للتفكير في الأمر هي بصرف النظر عن الرحلة التي يمر بها العميل أو بصرف النظر عن القيمة التي يدركها العميل أو يؤمن بها.

الطريقة الثالثة للقيام بذلك تعتمد على حجم الشركة. على سبيل المثال، يعد Airtable مثالًا رائعًا. حيث يقولون، اعتمادًا على ما إذا كنت مؤسسة، فإنهم يعرفون حقيقة أنك ستحتاج إلى أشياء معينة. ستحتاج إلى الامتثال للبرامج. ستحتاج إلى اتفاقيات مستوى الخدمة. ستحتاج إلى ضمانات وقت التشغيل. ستحتاج إلى مديري حسابات ودعم مخصص وكل هذه الأشياء، والتي عادة ما تكون دائمًا جزءًا من المؤسسة. لذلك اعتمادًا على حجم الشركة،

اعتمادًا على نضج الشركة واعتمادًا على الرحلة التي تقوم بها الشركة، ستتمكن من معرفة الميزة التي تذهب إلى أين. ما زلت أزعم أنه لا يزال هناك المزيد من العمليات التكرارية. قد يبدو شعورًا غريزيًا بعض الشيء، ولكن عليك تجربة شيء ما ثم عليك معرفة ما إذا كان يعمل. إذا كان يعمل، فهذا رائع. إذا لم يحدث ذلك، فعليك إجراء تلك التجارب.

آسف جدًا، لكن لدي متابعة واحدة لذا كما هو الحال في عملية التكرار هذه، يمكن أن يكون ذلك ممكنًا. لقد قدمت بعض الميزات في المصطلح الأساسي. لكنني أعلم الآن أن هذه الميزات ستكون جيدة جدًا. ولكن الآن سيكون الأمر مكلفًا للأعمال. لذا أريد الآن نقل هذه الميزة إلى الخطة الاحترافية. إذن في ذلك الوقت، كيف نتعامل مع هذا الموقف؟

لأن لدينا بالفعل العديد من المستخدمين يستخدمون هذه الميزة بالفعل، لذلك، لا أعرف، ما الذي يمكننا القيام به في هذه العملية؟ لذلك هناك مفهوم يسمى التسعير الجد. لذا فإن هذه العملية تسمى الجد. لذلك، على سبيل المثال، كمنظمة، طالما أنها ليست شيئًا يسبب الخسارة. إنه شيء يسبب الخسارة.

مما يتيح لك الوصول إلى ميزة معينة في الخطة ثم ينتهي الأمر بتكلفة أكبر للشركة. إذا كان الأمر كذلك، فقم بإغلاق الشركة. ولكن إذا لم يكن الأمر كذلك وأدركت فقط أن هذه الميزة أكثر قيمة وتريد منحها مستوى أعلى، فأنت في الأساس تجد التسعير. لذا، Harsh، إذا كنت من أوائل المستخدمين ولديك إمكانية الوصول إلى ميزة متميزة في خطة بدء التشغيل الخاصة بك كمثال.

أو ميزة ذهبية في الخطة الفضية، ستستمر في البقاء على الفضة. وبالنسبة لك، ستظل هذه الميزة جزءًا من الخطة الفضية بالنسبة لك. ولكن إذا اشترك Jai بعد تغيير الأسعار، فسيتعين على Jai الاشتراك في الخطة الذهبية. وستعلمك شركة SaaS بذلك، نظرًا لأنك من أوائل المتبنين، نظرًا لأنك آمنت بنا في وقت مبكر جدًا، وشكرًا لك على كل هذه الأشياء. يمكن لشركة SaaS أيضًا

عندما يقومون بتحديد الأسعار، فهذا هو الوقت المناسب لشركة SaaS. إذن أنت تدرك شيئًا، أليس كذلك؟ أنت تدرك أن الميزة التي تقدمها بسعر أقل من قبل ومستوى أقل من قبل أصبحت فجأة أكثر قيمة. والآن الناس على استعداد لدفع المزيد. لذلك يمكنك الاستفادة من ذلك. ويمكنك أن تطلب من عملائك ترك تعليقات صادقة على G2، ومراجعات صادقة على Trustpilot، ومشاركتها عنك على وسائل التواصل الاجتماعي، والاشتراك في برنامج الإحالة الخاص بك، إلى...

يمكنك إجراء مكالمة مع مدير المنتج وقضاء 30 دقيقة وتقديم ملاحظات حول المنتج. لذلك هناك عدد من الأشياء التي يمكنك أن تطلب من المتبنين الأوائل القيام بها مقابل جدهم في التسعير لأنه الآن فجأة سيدفع جاي الذي سيشترك غدًا حوالي 49 دولارًا شهريًا إضافيًا للوصول إلى نفس الميزة التي يمتلكها Harsh بالفعل في حسابهم. لذلك هذا شيء يمكنك بالتأكيد، إنه سيناريو رائع

مثيرة للاهتمام. كان لدي سؤال سريع جدا، ياش. عندما يخطط شخص ما لإطلاق منتج SaaS هذا، هناك دائمًا سؤال عما إذا كان يجب أن يكون لديه نموذج مجاني أو ما إذا كان يجب أن يكون لديه نموذج تجريبي مجاني. إذن هل هناك أي عوامل معينة يجب مراعاتها بشأن أي منها يجب اختياره؟

أوصي بشدة بذلك عندما أكون من محبي جوكر ولذا قال إنه إذا كنت جيدًا في شيء ما، فلا تفعل ذلك مجانًا أبدًا. أوصي بشدة بفرض رسوم على منتج SaaS الخاص بك. لذا قدم نسخة تجريبية مجانية، ولكن بعد ذلك قم بفرض رسوم على منتج SaaS الخاص بك. يجب ألا يكون هناك أي إصدار مجاني للأبد بالتأكيد. أنا آسف، أنا فقط أدرك أن هذا ليس السؤال الذي طرحته، ولكن هذا هو الأمر كذلك

أشعر بشدة بهذا الأمر وهذا قريب جدًا من قلبي لأنني قدمت إصدارًا مجانيًا إلى الأبد لأطول وقت ولدينا الكثير من الأشخاص للتسجيل وكان ذلك مجرد مضيعة سخيفة كاملة وكاملة لوقتنا لأنك بعد ذلك تتحدث إلى العملاء الخطأ ثم تدعم العملاء الخطأ ثم تأخذ الشركة في الاتجاه الخاطئ وتحدث أشياء من هذا القبيل.

هذا ليس بسبب خطأ هؤلاء الناس. لقد عرضت الإصدار المجاني إلى الأبد وقاموا بالتسجيل للتو. ولكن إذا كنت تبدأ، فإن الطريقة الجيدة للقيام بذلك هي أن يكون لديك خطة مجانية، حيث تقول، لديك 14 يومًا أو 21 يومًا أو 30 يومًا أو 7 أيام، ثم يتعين عليك الالتزام بنسخة مدفوعة. الاعتبار الوحيد هنا هو أنه في الحالات الصغيرة جدًا،

قد تكون موجودًا في صناعة يكون فيها الوضع الراهن إصدارًا مجانيًا إلى الأبد. على سبيل المثال، إذا كنت أقوم بإنشاء أداة إنشاء مواقع ويب، مثل Webflow أو Squarespace أو Bodaddy أو Wix، في هذه الصناعات، هناك إصدار مجاني للأبد. إذا كنت أقوم بالبناء، دعنا نقول شيئًا يمثل صانع رصيف،

هناك نسخة من Evernote و Notion وكلها. هناك وضع راهن مجاني إلى الأبد. وفقط في تلك الحالات، مثل تلك الحالات المحددة للغاية، سيتعين عليك اكتشاف شيء آخر. ولكن إلى حد كبير، يجب أن يكون لديك تسعير من اليوم الأول ويجب عليك دائمًا زيادة وزنك. لذا مهما كان السعر الذي تعتقد أنه يجب أن يكون عليه السعر، فما عليك سوى مضاعفته. وتخسر الصفقات بسبب الأسعار المرتفعة. لا بأس، أليس كذلك؟ لذا...

لذا، كما تعلمون، دع الناس يقولون، دع الناس يتصلون ويقولون إنني أحب منتجهم، لكنني لا أستطيع تحمله. لأنهم إذا رأوا ذلك، فستتاح لك دائمًا الفرصة لتقديم خصم لهم والاحتفاظ بهم. لكن دع ذلك يحدث. لا تكن واثقًا من نفسك وقم بتسعيره بسعر منخفض في البداية. وحتى الإصدار التجريبي المجاني سيعطي تصديقًا أسرع أيضًا، ربما بدلاً من الحصول على نسخة تجريبية مجانية.

أعتقد أن لدينا بعض التعليقات أيضًا.

نعم، مصمم رائع، هذا أنا. أنا لست المؤسس السابق لـ KleinJoy. أعني أن المؤسس هو مؤسس مدى الحياة. أنا مؤسس شركة KleinJoy. تم الاستحواذ على KleinJoy من قبل شركة، لكنني ما زلت مؤسسًا. أحب أن أسمي نفسي كمؤسس لتطبيق الذكاء الاصطناعي لنظام المستخدم حتى أتمكن من التوصية بأفضل خطة أو حتى السماح للذكاء الاصطناعي بحساب نموذج التسعير الجديد أثناء التنقل.

أو إنشاء علاقة جديدة، بالتأكيد. مصمم رائع جدًا، يمكنه محاولة القيام بذلك. يمكن في الأساس، مثل إحدى الطرق الجيدة للقيام بذلك، تنزيل تقارير لوحة المزيج الخاصة بك ومطالبة تشاد أو GPD أو Claude بالتحليل وتقديم توصيات بشأن التسعير الخاص بك. يمكنك أيضًا بدلاً من ذلك الاشتراك في المنصات التي تعد برامج إدارة الاشتراكات والتحليلات. لذا قم بالتسجيل في منصات مثل Bear Metrics أو قم بالتسجيل في منصات مثل Chadmobile.

واحصل على تحليلات الاشتراك الخاصة بك واطلب من ChartGPD أو Claude أن يقدموا لك تحليلًا من حيث التسعير الذي يمكنك القيام به أو تغييرات الأسعار التي يمكنك إجراؤها. آمل أن يكون ذلك مفيدًا. ولكن مع ذلك، وصلنا إلى نهاية المحادثة اليوم. آمل أن تكون هذه محادثة قيّمة أجريناها اليوم وتمكنت من الحصول على بعض الأفكار.

ويمكنك الحصول على بعض المساعدة. إذا لم تكن قد فعلت ذلك، فقد طُلب مني أن أقول هذا، إذا لم تكن قد اشتركت في هذه القناة أو تتابعنا أينما كنت تشاهد هذا سواء كان ذلك على LinkedIn أو YouTube، أقول لك، أقول لك، أقول لك إن الفائدة الأولى من الاشتراك اليوم في هذه القناة هي أنك لن تفعل ذلك، سيوفر عليك عناء الاضطرار إلى القيام بذلك في المستقبل.

لذا افعل ذلك اليوم، واشترك أو تابع اليوم وانتهي من ذلك. ولكن آمل أن تكون هذه المحادثة حول تسعير SaaS مفيدة ومفيدة. آمل أن أراك مرة أخرى في المرة القادمة. شكرا لانضمامك. ونراكم مرة أخرى. وداعا. وداعا.

‍