تحسين التحويلات لشركات Saas

ياش شاه (00:04.974)

تقول حية ومثالية. في المرة الأخيرة التي لاحظت فيها أنه عندما يُقال على الهواء مباشرة، فإننا في الواقع نعيش بعد ثانيتين من ظهوره مباشرة. صمت محرج لثانية واحدة. لكن الآن أعتقد أننا يجب أن نكون كذلك، يجب أن نكون جيدين. كما هو الحال، لا داعي للقلق. كل هذا يحدث في ملف تعريف جاي.

أهلا ومرحبا بكم في ساعات عمل Momentum. اسمي ياش، وانضم إليّ مؤسسو شركائي، هارش وجاي وكوشيك، لمناقشة موضوع الأسبوع، وتحسين مسارات التحويل لـ SaaS. هدفنا هو تزويدك برؤى قابلة للتنفيذ واستراتيجيات عملية يمكنك تطبيقها على منتجاتك الخاصة. طوال الجلسة، نشجعك على التفاعل معنا من خلال طرح الأسئلة ومشاركة أفكارك. هذه فرصة رائعة للتعلم من بعضنا البعض واكتساب رؤى جديدة يمكن أن تساعد في دفع مبادرات SaaS الخاصة بك إلى الأمام.

لذلك دعونا نبدأ. جاي، هارش، كوشيك، كيف حالنا اليوم؟ نعم، القيام بعمل رائع. القيام بعمل رائع. هل تم تحسيننا لهذه الجلسة اليوم؟ نعم. اعتقدت أنني سأقوم ببعض التلاعب بالكلمات. بدلاً من القول، هل نحن متحمسون، قلنا، هل تم تحسيننا لهذه الجلسة؟ حسنًا، رائع. مثالي. لذلك دعونا نبدأ. كل واحد منا هنا. من سيطرح السؤال الأول؟

حسنا، يمكنني الذهاب. نعم، قبل التحسين، أريد أولاً أن أفهم كيفية تحسين تحويل مسار التحويل، أليس كذلك؟ لذا أريد أن أعرف ما إذا كنا نريد تقسيم مسار التحويل، أليس كذلك؟ لذلك أريد أن أعرف مما يمكننا قوله، ما هو التسجيل بشكل صحيح؟ ومن التسجيل إلى اللوحة. ولكن هل هناك أي شرارة احتفالية يمكنني رؤيتها؟ هل هناك أي

مشاركون مختلفون. هل هناك أي جزء تعتقد أنني أستطيع رؤيته في هذا القمع؟ نعم، بالتأكيد. في الأساس، هناك الكثير من الناس القادمين. هناك عدد معين منها سيتم تحويله في النهاية إلى تحويل مدفوع. أي شخص موجود بالفعل في SaaS هناك المزيد. لا يتوقف مسار التحويل عند هذا الحد.

ياش شاه (02:23.842)

الشراء، أليس كذلك؟ لذلك هناك الكثير من التسميات لنفس الشيء. أحب أن أضعها بطريقة بسيطة للغاية. لذا فإن الأول هو الوعي. الوعي هو المكان الذي يتعرف فيه المستخدمون المحتملون على منتجك. لذا فإن الوعي هو الأول. ومن ثم يمكن أن تكون هناك الخطوة التالية وهي المشاركة. عندما أقول المشاركة، فهي في الأساس، ثم دعنا نقول أنهم ينظرون إلى مشاركتك ويتابعونها الآن على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك، أو قد يكون ذلك في أي مكان مثل، كما تعلمون، مجرد تعلم القليل عن المنتج.

من خلال المدونات أو بأي طريقة أخرى. إذن هذا الوعي، الحصول على فكرة. الثانية هي المشاركة. والثالث سيكون الاهتمام. عندما أقول الاهتمام، فإنهم يعرضون بشكل أساسي شكلاً من أشكال الاهتمام. يمكنهم فقط الذهاب للحصول على نسخة تجريبية مدفوعة أو أي شيء من هذا القبيل. ثم يأتي التنشيط، حيث يجدون بعض القيمة. لذلك هناك بعض منتجات SaaS التي لا تقدم تجارب مجانية. في هذه الحالات، ستكون هذه المرحلة صغيرة

مختلف، ولكن أولاً من الناحية المثالية هو الوعي، والثاني هو المشاركة، وستكون الفكرة هي الاهتمام أو الرغبة التي يمكنك قولها. في مرحلة الاهتمام هذه، إذا كان هناك تسجيل يحدث، فبعد ذلك سيكون هناك تنشيط ثم بعد ذلك سيكون هناك تحويل حتى يتم تحويل مستخدم الإصدار التجريبي المجاني إلى أنك تعرف العميل المدفوع بحيث يكون هذا تحويلًا.

من الناحية المثالية، في معظم الحالات، تكون مرحلة الصفحة هذه أو مرحلة التحويل هي المكان الذي ينتهي فيه مسار التحويل، خاصة في العلامات التجارية D2C أو أي مسارات تحويل أخرى تنظر إليها. على وجه الخصوص، ولكن نظرًا لأنه اشتراك شهري، فمن المهم أيضًا أن يحتفظ الأشخاص الذين لديهم مستخدمون قاموا بالفعل بشراء المنتج. وأيضًا، يتم ترقيتها. الأولوية هي أيضًا الترقية إلى مستخدم معين. لذلك في هذه الحالة، سيكون الوعي.

المشاركة والاهتمام، يمكننا إضافة مرحلة واحدة للتفعيل بعد هذا التحويل ثم الاحتفاظ والتوسع أيضًا. لذلك يمكنك تحويلها في هذه المراحل. حسنا، حسنا، عظيم. حسنا، فهمت. لذلك في هذا التحويل، صحيح، مثل، كما هو الحال في هذا التحويل، سوف يستغرق الأمر حوالي شهر واحد، أليس كذلك، من الوعي حتى يمكننا أن نقول الأخير، أليس كذلك.

ياش شاه (04:45.134)

أود أن أصححك هنا يا هارش، لذا فالأمر ليس كذلك. إذن ما يحدث هو أنك تستطيع ذلك، لذلك فهو يختلف من منتج لآخر أولاً وقبل كل شيء، ودورة الإغلاق بأكملها، كما أنه يتغير من شخصية إلى أخرى. لذلك، على سبيل المثال، أود أن أعطي فكرة جيدة جدًا، لذا فإن العميل هو CRM للوكالات وفي ذلك، فأنت تعلم أن شخصية العميل المثالية هي الوكالات الرقمية من أمريكا الشمالية.

الآن لا سيما حجم الفريق من 1 إلى 50. ولكن هناك وكالات أخرى من مناطق جغرافية مختلفة لديها حجم فريق أكبر أو لديها حجم فريق أصغر إلى حد ما. لنفترض أن هناك فريقًا من ثلاثة أشخاص فقط يبدأون وكالة. بالنسبة لهم أيضًا، يعد اختيار العميل مفيدًا. الآن بالنسبة لحالة استخدامها، قد يحدث أنها في بداية مرحلة وكالتها وقد لا تكون في حاجة ماسة إلى CRM، ولكنها تبحث أيضًا عن CRM. لذا فقد بدأوا الآن في قراءة بعض المدونات.

التعرف على أنها جزء من النشرة الإخبارية الآن. لقد اشتركوا في نفس المرحلة الثانية من المشاركة حيث اشتركوا في النشرة الإخبارية، أليس كذلك؟ هذا موجود بالفعل، لكنهم لم يمضوا قدمًا في التسجيل. لذلك هذا مرة أخرى. قد يحدث هذا لأنهم في مسار التحويل لمدة ستة أشهر ثم في الأشهر الستة. إنها النقطة الصحيحة حيث تعلمون، لديهم خطة أخرى ثم يشعرون أنني بحاجة إلى بوابة عميل أريد أن أذكر الحفاظ على كل شيء تحت نفس الشيء، كما تعلمون

نفس المظلة، بحيث يستخدمون CRM. لذلك يحاولون هذا. والآن مرة أخرى، بعد الذهاب للتجربة، لنفترض أنهم يستكشفون ثلاثة CRMs أخرى أيضًا. وفي هذه الحالات، في تلك الرحلة، يستغرق الأمر حوالي 15 يومًا إضافيًا حتى يصلوا إلى النتيجة النهائية. لذا فإن الدورة ليست شهرًا واحدًا أبدًا. إنه شخصي للغاية. إذن الطريقة الجيدة للنظر إليها، وخاصة التحويل، والوسيلة الجيدة لمراقبة المستخدمين هي، إذا كان هناك عدد قليل من المستخدمين الذين يشبهون،

على دراية بالمشكلة، القليل منهم على دراية بالحلول والقليل منهم على دراية بالمنتج. لذا من شخص ما إلى مجرد إدراك المشكلة إلى إدراك المنتج ومن ثم شراء الدورة يمكن أن يستغرق من شهر إلى 12 شهرًا أيضًا أو أكثر.

ياش شاه (06:51.374)

نعم. آسف، هارش، كان لديك سؤال متابعة أو؟ لا، لا، نعم، يمكنك أن تسأل هنا. نعم. صحيح. لذا فإن الشيء الآخر الذي أريد أن أفهمه حول تحسين مسارات التحويل هو أن هناك، كما أشرت، صحيح، لذلك هناك مراحل معينة من مسار التحويل. إذا كنت أرغب في ذلك، لذلك اليوم إذا أردت ذلك، إذا كان لدي شركة SaaS، فلدي معدلات تحويل معينة عبر مسار التحويل. لذلك دعونا، من أجل البساطة، دعونا نفترض 100، آسف، دعونا نفترض

الخطوة الأولى هي 1000 ثم 100 ثم 10 ثم 1. لنفترض أن هناك أربع مراحل ثم لدي ألف شخص ثم 100 شخص يتحولون من ذلك ثم 10 أشخاص يتحولون من ذلك وشخص واحد يتحول من بين هؤلاء العشرة عبر المسار. وإذا كنت أرغب في تنفيذ مشروع تحسين هذا، فمن أين يجب أن أبدأ بشكل مثالي؟ من ماذا، مثل هل يجب أن أبدأ في تحسين بيانات التحويل التي لدي والتي تتراوح من 10 إلى 1؟

أم يجب أن أبدأ من 100 إلى 10 أم يجب أن أبدأ من 1000 إلى 100؟ ما الخطوة التي أقوم بتحسينها أولاً؟ صحيح. من الناحية المثالية، أعني، أود أن أقترح شخصيًا أننا بحاجة أولاً إلى فهم ما هي هذه الأرقام، أليس كذلك؟ لأنه يحدث في بعض الأحيان. لذلك دعونا نقول، لذلك دعونا نقول 1000 شخص يزورون الموقع، 100 شخص يسجلون، 10 أشخاص يصبحون عملاء مدفوعين، عميل واحد يتوسع.

شراء المزيد من التراخيص لاحقًا. لذلك دعونا نقول أن هذه هي المتعة. فهمت. لذا فإن أسلوبي هو الحصول أولاً على أرقام التحويل هذه ومقارنتها بمتوسط الصناعة الذي لدينا. لذلك كما ذكرت أن 1000 زائر لموقع الويب ومن ذلك، دعنا نقول أن 100 قاموا بالتسجيل. لذا فإن الاشتراك بنسبة 10٪ هو رقم جيد حقًا مقارنة بمعيار الصناعة.

قد لا يرغب المرء في النظر في ذلك. لذلك في هذه الحالات، قد يرغب المرء في فهم ما هو التحويل الإضافي الذي يحدث. لذا فإن الطريقة الجيدة للنظر في الأمر هي أرقام التحويل التي لدينا، سواء مع معايير الصناعة، هل هي مطابقة أم لا؟ لذلك دعونا نقول أنها أقل من معايير الصناعة. في هذا، قلت 1100 و 1، لأنه من الأسهل حساب ذلك نوعًا ما. ولكن دعنا نقول أن هذه أقل من معايير الصناعة. لذلك دعونا نقول أنها 1،050.

ياش شاه (09:11.938)

كما تعلمون، خمسة أو شيء من هذا القبيل، أليس كذلك؟ لذلك، أعلم أنني بحاجة إلى التحسين. حق. نعم. لذلك، في هذه الحالة، أعتقد أنه يجب على المرء دائمًا التركيز دائمًا على الفاكهة المعلقة. مثل بعض الجزء السفلي من مسار التحويل هو النهج الأول الذي يجب على المرء أن يبحث عنه إذا تم فرز هذه الأرقام، فأنت تعلم، هناك شكل من أشكال القدرة على التنبؤ بأنه إذا تمكنت من الحصول على قدر كبير من الاشتراكات على أي حال، فأنا أعلم أنه الآن بعد أن قمت بحل الجزء السفلي من مسار التحويل، لذلك دعونا نقول الاشتراك.

المدفوع هو ما يمكننا الحصول عليه. لذلك هذا شيء يمكننا البحث عنه. لذلك إذا كنت تتحدث عن المجموعة المستهدفة، فإن الجزء السفلي من مسار التحويل بالتأكيد وإذا كنت تتحدث عن المراحل، فمن المؤكد أن المرحلة النهائية وهي عدد الأشخاص الذين سيقومون بالشراء هي ما يجب أن نبحث عنه. لذلك يجب أن أبدأ بالأصغر مثل الجزء السفلي من مسار التحويل أولاً، ثم أحسّن الوسط، ثم أحسّن الجزء العلوي. حق. نعم. لكن مرة أخرى، سأرى شخصيًا رقم الدورة.

ولكن بشكل عام إذا سألتهم نعم. أعرف ولكن بشكل عام صحيح لذلك دعونا نقول. لأنني أود أن أضيف إلى ذلك، فإن ما يحدث تمامًا هو كما رأينا أنفسنا بشكل صحيح أن الكثير من الناس يركزون بشكل خاص على مجرد جلب الحد الأقصى من زوار موقع الويب ولكن الآن جميع الأرقام، لنفترض أن جميع أرقام التحويل أقل من معايير الصناعة وهم يبحثون فقط عن الحصول على أقصى عدد من زوار موقع الويب الذي لن يساعد لأن الحصول على الحد الأقصى من زوار الموقع لن يسمح لهم بالفهم.

أي منهم هو الشخصية المثالية والتي من شأنها أن تقودهم إلى السير في اتجاهات مختلفة، وليس بطريقة موحدة ومن ثم يمكن أن تكون هناك إمكانيات لا حصر لها. أعني، لا توجد إمكانية التنبؤ بأي شكل من الأشكال وهذا هو السبب في أن الاقتراح السابق الذي اقترحته كان بعضًا.

حصلت عليه. جاي، كنت أحاول فهم ما كنت تحاول ذكره كمراحل. لذلك بالنسبة لشركات SaaS ومنتجات SaaS، هناك جزء حيث هناك من الرصاص إلى التجربة ومن هذه المرحلة من التجربة إلى العملاء المدفوعين. هاتان المرحلتان، الانتقال الذي يحدث والمقاييس المتضمنة.

ياش شاه (11:23.766)

في تجربتك وكذلك ما تراه، ما هي المخاطر الشائعة التي تفوتها منتجات SaaS أو شركات SaaS؟ للمقاييس التي يفتقدونها، والتي يجب أن يمتلكوا بها بالتأكيد. لأن هاتين المرحلتين هما المراحل الأكثر أهمية، من المرحلة التمهيدية إلى مرحلة المحاكمة ومرحلة المحاكمة. ثم المرحلة التجريبية إلى مرحلة العميل النشط.

أو حالة العميل المدفوع. نعم، حسنًا، مع تناول العديد من القهوة معك، أعلم أنك تتوقع مني أن أتحدث عن أرقام التنشيط وسأقول أن هذا هو الرقم، أليس كذلك؟ لذا فإن ما يحدث للناس في الوقت المناسب هو، يعني، ما رأيناه من جانب المؤسس هو أنهم إما يركزون على وجود أكبر عدد من الزوار، كما تعلمون، وبعد ذلك يتحدثون عن التحويل والحصول على أقصى قدر من الإبداع. ولكن في بعض الأحيان، من الواضح أن ما يتم تفويته هو التنشيط.

ما يحدث أحيانًا هو أنهم لم يحددوا بشكل صحيح. لذا اسمحوا لي أولاً أن أتحدث عن ماهية التنشيط. لذلك عندما نقول التنشيط، هناك معيار. من الناحية المثالية، في الأساس، لنفترض أن الأشخاص يقومون بالتسجيل ومن تلك المرحلة بالذات، فإن النقطة التي يمكنهم فيها العثور على القيمة الأولية هي ما نقول إنه تم تنشيط المستخدم. لذلك عندما أقول رقم التنشيط، لذلك لنفترض أن 100 شخص قاموا بالتسجيل والخروج منهم، فقد حددنا مقياسًا بناءً على استخدام المنتج الذي دعنا نقوله

لنفترض، على سبيل المثال، أن أول مستند تم إنشاؤه في أي منصة لإنشاء المستندات هو رقم التنشيط الأول. لذا فإن ما يحدث هو المرة الأولى التي يقوم فيها الأشخاص بالتسجيل عدة مرات ثم لا يقومون بإنشاء المستند أو إنشاء مستند لتعديل ميزات الاستكشاف الخاصة بهم ثم يتم إخراجهم من هناك. مرة أخرى، عند التطرق إلى النقطة، رقم التنشيط هو شيء أعتقد أنه في بعض الأحيان يتم تفويته و

السبب هو أن أحد الأسباب الرئيسية هو إما أن الحصول على أكبر عدد ممكن من الأشخاص للتسجيل هو أولوية أو إما أن يتم تحويلهم ولكن فهم هذا أمر مفقود. في بعض الأحيان، لا يكون تعريف التنشيط في حد ذاته محددًا جدًا وهذا هو المكان الذي تكون فيه الأرقام غير صحيحة ومن ثم لا تكون النتائج متروكة لها. لذلك كنت أقول فقط أنه هل يمكننا قول ذلك، أليس كذلك؟

ياش شاه (13:49.462)

المرحلة الأولية. آسف, آسف, آسف, آسف, آسف, آسف, آسف, آسف, آسف, آسف, آسف, آسف, آسف, آسف,

أي شركة ناشئة، أي مؤسس أولي لـ SaaS ابتكر للتو منتجه. نحن نتفهم أن تحديد القيمة، تمامًا مثل صانع المستندات على سبيل المثال، هو شيء، مثال قلته. إذن، هل يؤدي إنشاء مستند إلى جعل شخص ما مستخدمًا نشطًا أو إنشاء المستند ومشاركته يجعل شخصًا ما مستخدمًا نشطًا؟ إذن كيف تحدد بوضوح من هو المستخدم النشط؟

مثالي. لذلك يعتمد الأمر تمامًا على عرض القيمة الذي لديك مع منتجك. لذلك سيكون لكل منتج من منتجات SaaS تفرده الخاص. هناك الكثير من المستندات. أعني، إعطاء مثال للوثائق أو منصة صنع المستندات أو مثل Pandora أو أي شيء من هذا القبيل. لذلك في هذه الحالات، لنفترض أنك مؤسس وأنتجت منتجًا جديدًا.

وهو منافس لها. ولكن الآن عرض القيمة الفريد الخاص بك هو أن هذا المستند يمكنك مشاركته مباشرة عبر WhatsApp، لذلك من منصة الويب الخاصة بك أيضًا وهذا النوع من الأشياء. مجرد إعطاء أحد الأمثلة. لذلك في هذه الحالات، لديك عرض القيمة الخاص بك بطريقة تجعلك تعرف أن هذه هي الطريقة التي تختلف بها. لهذا السبب سيختارك الناس، أليس كذلك؟ لذلك في هذه الحالات، يجب أن تكون هذه القيمة المتولدة، كما أقول شخصيًا، هي

يجب اعتبار الأشخاص الذين يقومون بهذا النشاط المحدد لأول مرة كمستخدم نشط وليس مجرد إنشاء مستند. نعم. لدي إجابة أخرى على هذا. لذلك يعتمد الأمر على من أخبر المستخدمين النشطين به. لذلك إذا كنت أخبر المستخدمين النشطين للمستثمرين، فإن أي شخص يقوم بالتسجيل هو مستخدم نشط. إذا قمت بإخبار عدد المستخدمين النشطين لمصمم UI UX الخاص بي، فإن ثلاثة مستندات نشطة مرسلة هي مستخدم نشط. إذن ما أريده

ياش شاه (16:03.25)

أعني، من الواضح أن هذه مزحة، لكن ما أريد فعله هو أنني أريد أن أحب الأشخاص الذين من المفترض أن يعملوا فعليًا على تنشيط المستخدمين، أريد أن أقدم تعريفًا صارمًا قدر الإمكان حتى يتمكنوا من مواءمة المنتج بطريقة تجعلنا بالفعل نرفع معدلات التنشيط أو المستخدمين النشطين. لكن هذا سؤال رائع. يجعلني أشعر أنني كان يجب أن أفكر في هذا.

سؤال مثير للاهتمام للغاية. نقطة رائعة.

نعم، لذا إذا كنت أرغب في تحسين مسار التحويل الخاص بي، أليس كذلك؟ لذلك هناك استراتيجيات متعددة، أليس كذلك؟ لذا فإن إحدى الاستراتيجيات هي اختبار A -B، أليس كذلك؟ حيث نجري بعض التغييرات وسنتحقق مما إذا كان مسار التحويل الخاص بنا قد تم تحسينه أو ما إذا كان معدل التحويل يزداد أم لا، لذا يبدو الأمر كما لو أننا سنغير CTA للحزمة، أليس كذلك؟ أو يمكننا تغيير الأسعار، أليس كذلك؟ إذن ما رأيك؟ هل يمكنك إعطاء المزيد من الأمثلة عن

لقد أجريت هذا النوع من التغييرات في موقع الويب الخاص بك أو النظام الأساسي الخاص بك وسيكون التحويل مرتفعًا جدًا وسيزداد التحويل بشكل كبير جدًا نعم بالتأكيد يريد بشدة الحل السحري لا يعطينا استراتيجيات أعطنا ما فعلته مما جعلنا مثل نعم نعم لا تخلق قيمة فقط أعطني المال لا تخلق قيمة لذا يرجى المضي قدمًا نعم أعني

لذا فإن السؤال الذي طرحته، على ما أعتقد، 13 أو 15 دقيقة، مهما كانت الدقائق الغريبة المتبقية لدينا. إذا حاولت الإجابة على ذلك، فسوف يتم ملؤه بالكامل بذلك. لكنني ما زلت أحاول الإجابة عليها بطريقة منطقية. لذلك قبل كل شيء، يحدث اختبار A -B في الكثير من الأشياء. لذلك في المراحل المختلفة، لدينا طرق مختلفة للتأكد من أن الناس يتغيرون. لذلك دعونا نتحدث عن زوار الموقع.

ياش شاه (18:04.096)

قم بالتسجيل على سبيل المثال، حتى قبل ذلك، مثل شخص يزور موقع الويب، على سبيل المثال. لذلك لتوعيتهم بمنتجك، فأنت تريد منهم الدخول إلى موقع الويب. وهكذا في هذه الحالات، تقوم بعمل إعلانات. تحتاج فقط إلى إعطائك مثالاً لاختبار A -B. لذا عند طرح إعلان للمستخدمين المستهدفين، ما يحدث هو عدد الأشخاص الذين يشاهدون هذا وعدد الأشخاص الذين يأتون بالفعل إلى موقع الويب. هذا هو واحد، أو الصفحة المقصودة في تلك.

على سبيل المثال. لذلك قد ترغب في تغيير صفحتك المقصودة. عذرًا، قد ترغب في تغيير صفحة الإعلان الخاصة بك أو كل شيء، نسخة الإعلان. لذلك قد ترغب في تغيير الرسومات والنسخة وكل هذه الأشياء. لذلك تحتاج إلى تحسين ذلك أولاً. لذا فهي مجرد تجربة وخطأ يحدثان. ستطلق الإصدار الأول لبعض المستخدمين. تريد مستخدمًا آخر. ثم تقارن بينهما، أيهما يتحسن. لذلك هذا واحد.

يمكن أيضًا تطبيق نفس الاختبار داخل موقع الويب أو الصفحة المقصودة في حد ذاتها أو كيفية وضع CTF الخاص بك. لذا فإن طريقة جيدة للقيام بذلك حيال ذلك، مثل العشوائية، ليس الأمر كما لو كنت تجري اختبارًا عشوائيًا، فأنت بحاجة إلى الحصول على المقاييس الصحيحة أولاً وقبل كل شيء، والاحتفاظ بها لكل مرحلة، حيث يمكنك بناءً على ذلك فهم ذلك، كما تعلم، هذا الأمر متروك للهدف وهذا يسير على ما يرام. لذا إذا سألتني عما فعلته من أجل، فاعرف، ما نوع اختبار A-B الذي أجريته.

لقد قمنا بذلك في العديد من الأماكن، مثل صفحات الإعلانات الخاصة بنا، وفي صفحاتنا المقصودة، وكذلك في موقع الويب. ولكن يتم تعقب كل هذه الأشياء بالطريقة الصحيحة. لذلك، على سبيل المثال، بالنسبة لموقع الويب، قد ينظر إلى خرائط الحرارة التي تم إنشاؤها على جرة ساخنة، في محاولة لفهم مكان إقامة الأشخاص وما إذا كانوا يتسربون أم لا. وبناءً على ذلك، سيتم التخطيط لتجربتي التالية.

بنفس الطريقة، من وجهة نظر المنتج، نريد أن نفهم من أين لا يتقدم المستخدمون، حتى لا يتم تنشيط الأشخاص أو أي شيء آخر. لذلك، أود التخطيط لرحلة أفضل على متن الطائرة. لذلك في رحلة الإعداد، يمكننا أيضًا إجراء اختبار A -B، لفهم أين تتم برمجة تدفق المستخدم. لذا فإن اختبار A -B قابل للتطبيق في جميع المراحل، كما أقول شخصيًا. للإجابة على ذلك، ما هي الأشياء التي قمت بها، سأكون سعيدًا بمشاركتها.

ياش شاه (20:28.906)

إجابة طويلة جدًا، إذا كانت محددة، فيمكنني الحصول على إجابة أفضل. لذلك إذا كنت Harsh على استعداد لدفع المال، فيمكننا أن نقدم لك إجابة أطول أيضًا. لذا فإن الشيء هو أننا متشابهون جدًا إذا قدمنا لك الإجابة، فما الذي سنتقاضاه؟ لذلك يجب أن تكون هناك بعض الاستشارات التي تعرفها.

نوع من إنشاء الجدران هناك التي أعتقد أننا قمنا بحمايتها. لذا، رائع. الشيء الآخر من وجهة نظر مسار التحويل هو كيف تفكر في الأمر، وكمية البيانات التي تصبح ذات دلالة إحصائية، وكمية البيانات التي تعتبر قصصية.

بمعنى أنه عند أي نقطة، مثل مقدار الإيرادات أو مقدار الاشتراكات أو عدد الزوار أو عدد العملاء أو أيًا كان أولئك الذين يحبون ما هو الحد الأدنى للرقم الأدنى الذي تنظر إليه قبل أن تقول ذلك حسنًا، هذا هو معدل التحويل الذي لدينا حتى الآن. وأي شيء أقل من ذلك هو مجرد قصة. لذا فإن أي شيء أقل من ذلك ليس نمطًا فعليًا، ولكنه مجرد حدث حدث.

أو مجموعة من الأحداث التي حدثت. كيف تفكر في ذلك؟

سؤال جيد. مثل الحديث بشكل خاص عن معايير الصناعة التي ننظر إليها. الأول هو زوار الموقع للتسجيل. لذلك، يعتبر التحويل في أي مكان بنسبة تصل إلى سبعة إلى ثمانية بالمائة أمرًا جيدًا بشكل مثالي. لذا فإن أي شيء أقل من ذلك هو مكان نود أن نحافظ فيه على التركيز على أولوية عالية ونريد تحسين ذلك. لذا فإن الموقع الإلكتروني للتسجيل من سبعة إلى ثمانية بالمائة. بنفس الطريقة.

ياش شاه (22:31.118)

يبلغ الحديث عن الاشتراك في التحويلات المدفوعة حوالي 4 إلى 5 بالمائة. لا، أنا لا أطلب معدلات التحويل المثلى أو معيار الصناعة. أحاول أن أفهم أنه عند أي رقم تبدأ بالفعل في قياس هذه المعدلات. على سبيل المثال، إذا كان موقع الويب الخاص بي يزوره 10 أشخاص وإذا قام شخصان بالتحويل كاشتراكات، فإن الرقم 10 صغير جدًا لدرجة أنني لا ينبغي أن أتجول مدعيًا أن موقع الويب الخاص بي يحتوي على معدل تحويل بنسبة 20 بالمائة.

إذن ما هو هذا العدد الأدنى بدلاً من 10؟ ما هو الحد الأدنى للرقم الذي تقول فيه، حسنًا، الآن مهما كانت المعدلات التي نراها هي معدلات تحويل فعلية وهذه ليست مجرد أحداث عشوائية أو بعض الأحداث العشوائية. حق. لذلك بالنسبة لزوار موقع الويب، أود أن أقول إن 5000 زائر فريد لموقع الويب يجب أن يكون العدد بناءً على شهر. شهر. عدد زوار الموقع الشهري الفريدين، 5 آلاف زائر.

هو شيء يجب على المرء أن ينظر إليه.

ثم يتم فرز كل شيء آخر. أي شيء آخر سيسقط وفقًا لذلك بناءً على... ثم تريد أن ترى، تريد أن يكون لديك 8٪ أو إذا دعنا نقول من أصل 5000 لديك 400 شخص أي 8٪ يسجلون، فسيتم تحسينه بدرجة كافية إذا كان لديك أقل من ذلك ثم تريد تحسين ذلك ثم من أصل 400 قلت 4٪ بشكل صحيح، لذلك حوالي 160 عميلًا مدفوعًا كمثال.

ليس 160، آسف 16 عميلًا مدفوعًا. لذلك إذا كان لديك أقل من 16 عميلًا تريد تحسينه لذلك. ولكن أي أقل من 5000 زائر فريد شهريًا أو زائرًا للموقع، فأنت تقول إن الأدلة غير مؤكدة، ولا تزال ليست نمطًا. إنها مجرد مجموعة من الأحداث. أي شيء أعلى من 5000 يحدث عندما نكون مستعدين لتسميته نمطًا.

ياش شاه (24:32.302)

ومرة أخرى، كما ترون، هناك شيء واحد مؤكد وهو أننا نتحدث مرة أخرى بشكل عام في الوقت الحالي، ولكن مرة أخرى، بدءًا من 5000، من المهم أيضًا أن نفهم من أين تأتي هذه الأشياء. مثل، مرة أخرى، ليس بهذه الأهمية. أعني، من المهم أن نعرف من أين تأتي هذه الأشياء. لكننا نريد أيضًا أن نفهمها. هل هم في الواقع يتابعون برنامج المقارنات الدولية الخاص بنا أم لا؟ ولكن مرة أخرى، إذا لم يكن لدينا هذا العدد من

يجب أن نركز أولاً على تحسين ذلك. وهذا يؤدي إلى وضع الدجاجة أم الدجاجة، أليس كذلك؟ لأنني أقول لك لماذا. على سبيل المثال، أقوم ببناء شركة SaaS مع شخصية عميل مثالية مفترضة، أليس كذلك؟ لذا فإن برنامج المقارنات الدولية الذي كتبته في اليوم الأول هو شيء أعتقد أن هذا المنتج مناسب له. ثم أذهب إلى السوق.

ثم أحصل على بعض معدلات التحويل ثم أحاول تحسين معدل التحويل. ولكن في نفس الوقت أنسى أن برنامج المقارنات الدولية مفترض أيضًا. إذن، ما الذي يمكنني إصلاحه أولاً؟ هل أقوم بإصلاح تعريف ICP أم أقوم بإصلاح معدل التحويل كما لو كنت تفهم ماذا لو كنت أقوم بتحسين معدلات التحويل لبرنامج ICP الخاطئ؟ وما هو الخطأ في برنامج المقارنات الدولية بحد ذاته؟ كيف يمكنك القيام بذلك؟

أن هذا منطقي. لذلك أعني، في هذه الحالة، أولاً وقبل كل شيء، من الواضح أن ICP هو شيء لا يمكننا تحديده إلا عندما يكون لدينا مجموعة معينة من المشترين ومن ذلك نحدد. وإلا فإنه أمر افتراضي، كما ذكرت. في هذه الحالة، أولاً، مرة أخرى، سأصل إلى النقطة التي سنركز فيها أولاً على عدد الأشخاص الذين يأتون إلى موقع الويب والخطوات الإضافية التي يتم الاهتمام بها. لذلك يمكن أن يتغير برنامج المقارنات الدولية من وقت لآخر، وهو ما لاحظناه مع الكثير من

شركاء عملائنا كذلك، أليس كذلك؟ ولكن يجب أن يكون التركيز في البداية على استقبال هؤلاء الزوار. انظر، في البداية عندما نطلق المنتج، عندما لا يكون لدينا هذا العدد الكبير من الزوار أو أي من الأرقام الجيدة، نعلم أننا في البداية نتعامل مع وجهة نظر التحقق من صحة السوق أيضًا. لذلك من هناك، يحدث شيء العمل. لذلك من الواضح أن الأولوية الأولى ستكون استقبال هؤلاء الزوار. ثم إذا كانت هناك حاجة إلى المحور، إذا كنت بحاجة إلى تغيير ICB أيضًا.

ياش شاه (26:53.068)

هذا جيد ولكن ما كنت قادمًا إليه من النقطة السابقة هو أن هؤلاء الزوار القادمين نود أن نفهم من هم هؤلاء الزوار ويفهمون شخصيتهم ونتحقق مما إذا كانوا يخضعون لظروف افتراضية أم لا، وإذا لم يكن الأمر كذلك، فيجب علينا بدلاً من التركيز فقط على نفس ICB الافتراضي، قد نرغب في تغيير ICB وأنت تعرف ترتيب الأمور لذلك لأن المنتج نفسه يحصل على هؤلاء الزوار، لكنني أعتقد أن ذلك فيما يتعلق به كان ممتعًا للغاية لأنه

اختيار ICP أمر بالغ الأهمية. هناك نقطة واحدة مثيرة للاهتمام ظهرت أثناء محاولتنا تحديدها. أعتقد أنه إذا كنت تختار، فإن المحاور الجيدة في معظم الأوقات هي العثور على ICP وهي فئة فرعية ضمن برنامج المقارنات الدولية الأساسي الذي اختاروه. لإعطاء مثال جيد، كان Switch في البداية عبارة عن منصة حيث

كان هناك شخص واحد كان يبث نفسه حيث كان يستهدفه. كانوا يضعون المنتج كمنصة بث فيديو. ثم أدركوا ببطء أن غالبية الأشخاص الذين كانوا يستخدمون الألعاب وحولوا المنصة بأكملها إلى مساحة بث للاعبين ومنصة لذلك. لذلك أعتقد أن برنامج المقارنات الدولية الأولي الذي تحدده سيرشدك إلى المجموعة المخصصة ضمن ذلك.

يمكن التمحور والبدء في التركيز على هناك. لا أعتقد أنك تستطيع ذلك، مثل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك لا ينبغي أن يتجاوز بكثير ما حددته في البداية. لا يمكن أن يكون الأمر معاكسًا تمامًا، فهذا يعني أن هناك شيئًا خاطئًا حقًا يحدث. ولكن كانت هناك تلك الحالات أيضًا، أليس كذلك؟ لذلك كانت هناك حالات مثل تويتر هو مثال رائع على ذلك، حيث بدأوا، بدلاً من ذلك، كما لو كانوا يركزون على المنتج بأكمله.

لقد كانوا نوعًا من حل رسائل البث ثم أصبحوا ما هو عليه اليوم. لكن هذا مصطلح حالي مثير للاهتمام. لقد ابتعدنا عن معدلات التحويل إلى الإعجاب أثناء إصلاح معدلات التحويل، هل نصلح ICP أو لا نصلح ICP، ونحتفظ بـ ICP كما هو، نصلح المنتج لـ

ياش شاه (29:18.104)

بالنسبة إلى ICB الذي تحدده، لكنه مثير للاهتمام. لدينا وقت لسؤال أخير. هارش، هل لدينا سؤال أخير؟ نعم، لدي. لذا في هذا التحسين، أعتقد أن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أيضًا أحد الاستراتيجيات الرئيسية التي يمكن أن تساعدنا في تحويل العميل المحتمل. إذن ما هي المقاييس التي يجب أن نتبعها في هذا التسويق عبر البريد الإلكتروني؟ ما هي الأشياء التي يجب أن نفعلها في هذا التسويق عبر البريد الإلكتروني؟

لذا يمكننا أن نقول شركات المنتجات، أليس كذلك؟ هل يمكن أن تكون هذه هي الميزات الجديدة المتوفرة في المنتج، أليس كذلك؟ يمكننا أيضًا التحدث عن الصناعة، أليس كذلك؟ إنهم عملائنا، أليس كذلك؟ إذن ما هي هذه الأشياء التي يمكننا تحسينها في التسويق عبر البريد الإلكتروني؟ حق. لذلك سيتم استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني في كلتا الحالتين، حتى عندما يكون التسجيل قبل التسجيل وبعد الاشتراك أيضًا، أليس كذلك؟ لذا قبل الاشتراك، أود أن أقول إذا كان شخص ما يقوم بالتسجيل للحصول على الأخبار، فأنا أحب...

أنت تعرف وضع كل شيء في مكان واحد ومحاولة الإجابة على سؤالك. الأول هو دعنا نقول أنه لم يتم الاشتراك ولكن بعد ذلك يكون الشخص في مرحلة المشاركة حيث اشترك في النشرة الإخبارية في تلك الحالات، سيتم استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني حيث سيتم استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني على أساس أسبوعي أو شهري. سيحدث شيء يعطي قيمة مضافة له. المنتج في حد ذاته قد لا يكون بالضرورة حلاً له ولكن شيئًا يعطي قيمة له. لذلك كنا نميل إلى ذلك في تلك الحالات التي اعتدنا عليها

أرسلهم حول كيفية تنمية فريقك، وكيفية تحقيق الربح في وكالتك، ونوع المعلومات التي اعتدنا مشاركتها. لأنه في هذه الحالات، يعد بناء المجتمع أمرًا مهمًا. نعم، يمكن استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني للرعاية. في هذه الحالة، نسميها الرعاية. بعد ذلك، لنفترض أن التسجيل يحدث. وفي هذا الاشتراك الآن، خاصة عندما يكون الشخص في مرحلة الإصدار التجريبي المجاني، هذا هو المكان الذي نستخدم فيه التسلسلات بالتنقيط حيث

في المنصة أيضًا، يحاولون إعطاء قيمة. ثم بصرف النظر عن ذلك، هناك العديد من رسائل البريد الإلكتروني التي يتم إرسالها من أي جانب لمديري الحسابات. أو في مرحلة مبكرة جدًا، يمكن أن يكون من جانب المؤسسين أيضًا. وسوف يسألون مرة أخرى عن المكان الذي يمكنك القيام فيه بذلك. الآن، هناك الكثير من المقاييس، من الواضح، تمامًا مثل أي حملة بريد إلكتروني، مثل معدل الفتح ومعدل التحويل.

ياش شاه (31:40.034)

لأنه في رسائل البريد الإلكتروني هذه، يحدث أحيانًا أن تمر ثلاثة أيام ثم هناك بريد إلكتروني ينتقل إلى هذا المستخدم المحدد يقول إنك قمت بالتسجيل، لكنك لم تستخدم هذا الشيء. لذلك قد ترغب في إلقاء نظرة. مع Better Copy، يمكننا الحصول على هذه الرسائل. ثم هناك CTA. بمجرد النقر فوق ذلك، سيأخذهم ذلك إلى رحلة ستقودهم في النهاية إلى حالة التنشيط. لذا مرة أخرى، في هذه الحالة، التسويق عبر البريد الإلكتروني، سننظر في معدلات النقر.

لذا، تمامًا مثل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني الأخرى، فإن معدلات الفتح ومعدلات النقر هي التي سيتم قياسها. ثم سيكون لكل حالة استخدام معناها وقيمتها الخاصة، بالتأكيد. موافق. لذلك يمكننا القول في الغالب أن معدل النقر ومعدل الفتح سيكون هو السعر الذي يجب أن نأخذه في الاعتبار.

أسعار الفتح ومعدلات النقر على حد سواء. رائع. الجميع، شكرا لانضمامك. شكرًا لك، جاي، على الإجابة بصبر على أسئلتنا وعدم الإجابة على سؤال هارشا. وهذا يعني أنك وفرت لنا بعض المال. هذا جيد. لكنها أيضًا محادثة جيدة. ولجميع الأشخاص الذين شاهدونا، استمعوا إلينا،

علق على المنشور. قم بإلقاء نظرة على Momentum91. إذا كنت تقوم بتشغيل منتج SaaS، فسنكون قادرين على مساعدتك في إنشاء نسخة أفضل من منتجك بشكل أسرع. قد تكون لدينا أسئلة داخلية، ولكن لدينا دائمًا شخص واحد لديه جميع الإجابات، واحد على الأقل من أربعة منا. ونحاول طرح الأسئلة نيابة عنك. ولكن شكرا لك على الانضمام. أينما كنت، فكر في الاشتراك. ضع في اعتبارك ما يلي.

وسنراكم مرة أخرى حتى المرة القادمة. وداعا.