الوصول إلى أول 100 عميل

ياش من الزخم (00:02)
أهلا ومرحبا بكم في ساعات عمل Momentum. اسمي Yash، وانضم إليّ المؤسسان المشاركان Jai و Kaushik لمناقشة موضوع الأسبوع، والحصول على أول 100 عميل لـ SaaS الخاص بك. سنغطي كل شيء بدءًا من تحديد ICP وبناء مسار التحويل إلى اكتشاف الأسعار وبناء الثقة. هدفنا هو تزويدك برؤى قابلة للتنفيذ واستراتيجيات عملية يمكنك تطبيقها على منتجات SaaS الخاصة بك. طوال الدورة،

جاي من مومينتوم (00:05)
اسمي Yash وانضم إليّ المؤسسان المشاركان Jai و Kaushik لمناقشة موضوع الأسبوع، والحصول على أول 100 عميل لـ SaaS الخاص بك. سنغطي كل شيء بدءًا من تحديد برنامج المقارنات الدولية وبناء مسار التحويل واكتشاف الأسعار وبناء الثقة. هدفنا هو تزويدك برؤى قابلة للتنفيذ واستراتيجيات عملية يمكنك تطبيقها على مشاريع SaaS الخاصة بك.

طوال الجلسة، نشجعك على التفاعل معنا من خلال طرح الأسئلة ومشاركة أفكارك. هذه فرصة رائعة للتعلم من بعضنا البعض وتحسين العلوم الخاصة بك. سوف يساعد في دفع مبادراتك العلمية إلى الأمام. لذلك دعونا نبدأ. جاي، كوشيك، كيف حالنا اليوم؟ رائع، بالتأكيد. عظيم، عظيم. شكرًا. رائع. كيف تسير الأمور، كوشيك؟ محموم قليلاً، لكن من الجيد أن أكون هنا.

ياش من الزخم (00:27)
نحن نشجعك على التفاعل معنا من خلال طرح الأسئلة ومشاركة أفكارك. هذه فرصة رائعة للتعلم من بعضنا البعض وإعطائك رؤى يمكن أن تساعد في دفع مبادرات SaaS الخاصة بك من أجلك. لذلك دعونا نبدأ. جاي، كوشيك، كيف حالنا اليوم؟

كوشيكرام (00:44)
عظيم، عظيم، لطيف.

ياش من الزخم (00:46)
رائع. كيف تسير الأمور، كاشي؟

كوشيكرام (00:48)
ملحمة صغيرة ولكن من الجيد أن تكون سعيدًا.

ياش من الزخم (00:54)
جميل أن أكون هنا. حسنا، رائع. لذلك فقط على سبيل المقدمة، كما ترون، جاي هو المؤسس المشارك ورئيس النمو، وكوشيك هو المؤسس المشارك ورئيس التصميم. لدينا مؤسس مشارك آخر، وهو هارش، وهو غير متاح اليوم. لكنه سينضم إلينا من ساعات العمل القادمة فصاعدًا، بالتأكيد. لذلك نحن نناقش الحصول على أول 100 عميل. لذا جاي، لدي بضعة أسئلة جاهزة لك.

جاي من مومينتوم (00:55)
جميل أن أكون هنا. حسنا، رائع. لذلك فقط على سبيل التعريف، كما ترون، جاي هو المؤسس المشارك ورئيس الشركة، وكوشيك هو المؤسس المشارك ورئيس التصميم. لدينا مؤسس مشارك آخر، غير متاح اليوم، لكنه سينضم إلينا من ساعات العمل التالية في الجلسة التالية. لذلك نحن نناقش الحصول على أول 100 عميل. لذا فإن جاي لديه...

تم إعداد بضعة أسئلة لك. أول شيء يمكن للمرء أن يفهمه هو كيف يمكنك، لذلك في المراحل المبكرة عندما يكون لديك عدد قليل من العملاء الأوائل، ما هي العملية التي يمكنك من خلالها الوصول إلى العملاء المحتملين عبر LinkedIn أو تقوم بمجالات الترميز أو تلتقي بهم في أحداث LinkedIn وأشياء من هذا القبيل. كيف تؤهل الأشخاص الذين تتحدث إليهم؟

ياش من الزخم (01:24)
مثل أول شيء نريد أن نفهمه هو كيف حالك، لذلك في المراحل المبكرة عندما يكون لديك مثل عدد قليل من العملاء الأوائل، ما هي العملية التي يمكنك من خلالها الوصول إلى العملاء المحتملين عبر LinkedIn أو إرسال رسائل بريد إلكتروني باردة أو تقابلهم في الأحداث وأشياء من هذا القبيل، كيف تؤهل الأشخاص الذين تتحدث معهم؟

جاي من مومينتوم (01:46)
نعم، من الأفضل البدء من الصفر، أولاً وقبل كل شيء، يجب أن يكون هناك نهج واحد أو هدف واحد أتطلع إلى حله من خلال المنتج الخاص بي. هذا هو المكان الذي أتطلع فيه إلى الحديث عن مجرد الحصول على المعلومات الأولية حتى قبل البدء والحصول على أول 100 عميل. لنتحدث عن الحصول على أول 10 عملاء، أليس كذلك؟ لذلك حتى بالنسبة لذلك، يجب أن يكون هدفي الأول هو، حسنًا، لدي هذا المنتج وسيحل هذه التحديات. هذه التحديات التي واجهتها في مكان ما أو ربما رأيت بعضها

أحدهما متجهًا وهذا هو المكان الذي توصلت فيه إلى حل. لذا عند الحديث عن الحصول على العملاء الأوليين أولاً قبل ذلك، أعتقد أنه يجب على الأشخاص البحث عن المستخدمين الأوليين الذين سيقدمون لهم التعليقات الصحيحة. لذلك ليس فقط فرض رسوم مباشرة على المنتج، ولكن أولاً الحصول على المزيد من المستخدمين والفهم الأول منهم، كما تعلمون، ما هي التحديات الرئيسية بسبب

ما يحدث في كثير من الأحيان وهذا ما لاحظته أيضًا عند التحدث إلى الكثير من مؤسسي SaaS هو أنهم في بعض الأحيان لديهم بعض عمليات التفكير ولكن قد يكون أو لا يبدو أن المستخدمين النهائيين قد يواجهونها. لذا ما أحاول قوله هو في البداية الحصول على المستخدمين الأوليين، أولاً محاولة فهم المشكلة التي يقومون بحلها، تحديد المجموعة المستهدفة من تلك المجموعة المستهدفة، قد نرغب في تحديد ما هي عروض ICPs ولكن قبل الانتقال إلى ICPs،

تواصل مع تلك المجموعة المستهدفة، وأتحدث بأقصى قدر من الكلام بأنني أقوم بحل هذا الحل، وسأقدم هذا الحل. عندما أقول أن لدي أقصى قدر من الكلام، أعني أنني سأذهب إلى أحداث التواصل، وسوف أنشر باستمرار على وسائل التواصل الاجتماعي. سأبدأ أيضًا في بعض قوائم البريد الإلكتروني. لذلك لنفترض أن منتجي يستهدف مجموعة من الوكالات، ثم سأبحث عن بعض البيانات حيث يمكنني الحصول على تلك الوكالات، وسأستخدم منصات مثل الطين.

أو حتى بالنسبة للمبتدئين مثل أبولو وسأتواصل مع هؤلاء الأشخاص. مجرد كتابة تسلسل بريد إلكتروني صغير جدًا في هذا الصدد، مرحبًا، أنا أبحث عنه، أقوم ببناء منتج لهذه المجموعة من الأشخاص التي تقع فيها أيضًا. وأنا أحاول أن أصنع شيئًا رائعًا لأشخاص مثلك وسأكون سعيدًا حقًا بوجودك على متن الطائرة لإجراء محادثة سريعة مدتها 15 دقيقة. ما يمكن أن يعطينا ذلك هو أنه يمكن أن يعطينا الفكرة الأساسية فيما يتعلق بما هو بالضبط.

إنهم يتطلعون إلى وسيتمكنون من معرفة القيمة التي يبحثون عنها والقيمة التي يبحثون عنها. بمجرد أن نحصل على ذلك، أعني مبدئيًا، لنفترض أننا نتحدث عن الحصول على 500 مستخدم أولي على الأقل، أي يمكنك القول أنهم مستخدمون تجريفيون من هناك. سأركز على إجراء أقصى قدر من المحادثات معهم، في محاولة لفهم التحديات التي يواجهونها وما هي في الواقع، لذلك سيكون الهدف هو تقليل وقتهم أو إنفاقهم.

أو جهدهم كليًا، مما سيؤدي في النهاية إلى زيادة كفاءتهم. لذلك إذا تمكنت من معرفة النقاط المشتركة حول هذه المكالمات مع المستخدمين الحاليين، والتي حصلت عليها من حملاتي الأولية، فسأخطط، كما تعلمون، لإعداد التسعير وفقًا لذلك. ومن هناك في حد ذاته، سأسألهم عن ذلك، هل ستكون مستعدًا لدفع الثمن إذا كنت أقوم ببناء هذا الحل من أجلك؟ لذلك كان الأمر في البداية مجرد مناقشة تستند إلى الإصدار التجريبي، لكنني الآن أبحث عن ميزة، وهي منتج قوي، سيتم إطلاقه و

يمكننا البدء من هذا. أود أيضًا أن أضيف أنه بينما نتحدث عن أول 10 عملاء، حتى قبل 100 عميل، من المهم جدًا تحفيزهم للتبني المبكر نظرًا لوجود الكثير من المنتجات في السوق. إذا أمضوا وقتًا في إعطائك التعليقات، فلديهم أيضًا بعض الآمال في أنه، نعم، بالتأكيد يمكن أن يكون هناك بعض المخرجات من هناك ويبحثون عن بعض الفوائد منها بالتأكيد.

بناءً على ذلك، يمكننا بالتأكيد منحهم بعض الحوافز التحفيزية بناءً على بعض الائتمانات للمحفظة أو ربما بعض الأشياء الجيدة. حتى ما لاحظته هو أن مجرد قسيمة أمازون بقيمة 50 دولارًا هي شيء يجذب الناس، كما تعلمون، للبدء للتو وسيمضون قدمًا للحصول على المنتج والاشتراك، والذي يمكن أن تكون قيمته مدى الحياة أكثر من 500 دولار. لذا نعم.

ياش من الزخم (05:56)
رائع، كوشيك هل لديك أي سؤال؟

جاي من مومينتوم (05:58)
هل لديك أي أسئلة؟

كوشيكرام (05:59)
نعم، إذن جاي، هناك شيء واحد مثل، كيف يمكنك تحديد عملائك المثاليين؟ وعلى وجه التحديد، حتى داخل العملاء المثاليين، لدينا مجموعة مخصصة من الأشخاص الذين تعرفهم يمكنك صنعهم أو يمكنك إقناعهم بالحصول على هذا المنتج، أليس كذلك؟ إذن كيف يمكنك تحديد المجموعة وكيف يمكنك ذلك، أين تجد المجموعة؟ هذا مهم أيضًا. إذن أين أنت، كيف تعرف أن هذا

جاي من مومينتوم (06:25)
كيف تعرف أن هذا الجمهور المخصص موجود في هذه المساحة بالذات؟ قد تكون هناك بعض مساحات reddit أو بعض المجموعات هناك أو قد يكون بعضها في مكان آخر. كيف يمكنك تحديد الهوية؟ حق. لذا أعني، هذا سؤال عام جدًا حول كيفية تحديد الهوية لأنه عندما يتعلق الأمر بمنتجات SaaS، يمكن للمستخدمين النهائيين الوصول إليها من أي عمر، وأي فئة من فئات العمل، ومن الواضح أي منطقة جغرافية. لذا فإن أول ما يتعين علينا القيام به هو أننا بحاجة إلى ذلك أولاً

كوشيكرام (06:27)
جمهور مخصص موجود في هذه المساحة بالذات. قد تكون هناك بعض مساحات reddit أو بعض المجموعات هناك أو قد يكون بعضها في مكان آخر. كيف يمكنك التعرف عليهم؟

جاي من مومينتوم (06:54)
سطر واحد خاص بنا، كما تعلمون، عندما نقول «" ميل المصعد «»، «" ميل المصعد «» بجملة واحدة جاهز لنا.» وبناءً على ذلك، أعتقد أنه ينبغي تحديد مجموعتنا المستهدفة. لذلك عندما أقول المجموعة المستهدفة، دعنا نقول أننا نتحدث عن منتج نتعامل معه، دعنا نقول أداة أساسية، والتي تساعدك على التخلص منه، أليس كذلك؟ لذلك يمكن استخدام كاشطات الرصاص لأي شركة B2B تبحث عن آفاقها. والآن إذا قلت ذلك، حسنًا، سأقوم، كما تعلمون، بالبيع لـ

في الوكالات التي بدأت في الإلغاء المبكر أو سأفعل ذلك من أجل الشركات. لذلك أعني عندما نتحدث عن هذا أولاً، نحتاج إلى تحديد ما هي المجموعات المستهدفة التي يمكنني أن أشبهها والتي يمكنني فهم مشاكلها بشكل أفضل وأسرع. لذا فإن الأمر كله يتعلق بالذهاب إلى التخصص. لا يتعلق الأمر بما تعرفه، فالعثور على ما أعنيه هو التوفيق بين الكثير من المجموعات المستهدفة وكل ذلك. لذلك قد ترغب في البداية في تحديد ثلاث مجموعات مستهدفة من تلك التي تريد تضييقها. لذا

عندما أقول ثلاث مجموعات مستهدفة وقد ترغب في الوصول إلى أشخاص من جميع هذه المجموعات المستهدفة الثلاث، حاول فهم التحديات ومعرفة المكان الذي يشبه منتجك أكثر من غيره. من هناك تقوم بتضييق نطاقه من ثلاث مجموعات مستهدفة إلى مجموعتك المختلفة الثانية ثم من هناك أيضًا. الآن قد تكون هناك فرصة كما ذكرت أن الأشخاص مستعدون للدفع من فئات مختلفة أيضًا حتى عندما يكون لديك فقط معدل إطلاق MVP الخاص بك. لذلك هذا جيد. لذلك إذا كنت قادرًا على الحصول على مجموعة متنوعة من العملاء.

من مجموعات مستهدفة مختلفة، فقد ترغب في الحصول على تعريف مفصل لبرنامج المقارنات الدولية عبر بعض نقاط البيانات. إذن ما فعلناه في العميل من قبل أيضًا، أليس كذلك؟ لذلك كنا قادرين على ذلك، لذلك كان لدينا أشخاص يعملون في الوكالات، وأشخاص من مستشاري التدريب، وكان هناك آخرون مستقلون مستقلون أيضًا، لديهم أعمال مختلفة تمامًا ولا حتى في مجال تكنولوجيا المعلومات أو التسويق الرقمي. لذا ما فعلناه هو تصنيف هذه الأشياء.

نقوم بالتصنيف بناءً على وظيفتهم ومهنتهم وحجم فريقهم. نحن نصنف فقط هؤلاء الأشخاص الذين هم بالفعل عملاء وليسوا مستخدمي freemium. لذلك في هذه الحالات، كنا نعلم أنهم مستعدون للدفع في نهاية المطاف يتعلق الأمر بزيادة العملاء. لذا ما ستفعله هو مجرد إدراج جميع الأشخاص الذين دفعوا مقابل منتجك، حتى لو كان يتراوح بين 50 إلى 60.

قم بتصنيفهم بناءً على ملفاتهم الشخصية وحجم الفريق والجغرافيا. وأيضًا، نظرًا لأنها مكالمة أولية، فمن المهم حقًا كمؤسس الدخول في مكالمات المبيعات أو مجرد إجراء مكالمات مع العملاء في محاولة لفهم سبب اكتشافهم لكيفية اكتشافهم للمنتج ومقدار مساعدته ومقدار استعدادهم لدفع المزيد أو الترقية لخطة أكبر إذا تمت إضافة المزيد من الميزات. لذا فإن هذه المجموعة منا تحتاج إلى مثل هذه الأعمدة حيث يتم تسجيل الردود أيضًا.

بناءً على ذلك، قد نرغب، كما تعلمون، في التصفية ومعرفة الخيار الأسهل من بين هذه الخيارات. بمجرد الحصول على ذلك، سيساعدنا ذلك. لذلك، سيؤدي ذلك إلى أن يكون لديك في البداية ثلاث مجموعات مستهدفة. جميعهم من عملائك، لكنك تعرف الآن أن، حسنًا، منهم، 65 في المائة كانوا فقط لهذه المجموعة المستهدفة المحددة، تمامًا مثل الطريقة التي حددنا بها 90 كما ذكرت، أليس كذلك؟ لذلك رأينا في البداية أنه CRM للوكالات والمستقلين.

ولكن بمجرد أن قمنا بتحديد ISFP، تعرفنا على أن هناك ما يقرب من 65 وكالة، وأكثر من 65٪ كانت 11 إلى 50 وكالة بحجم الفريق من أمريكا الشمالية. وكانت تلك أيضًا وكالات تسويق رقمي. ثم ساعدنا ذلك، كما تعلمون، في تحسين التسويق والنمو من حيث جميع النسخ التي كتبناها لتحسين محركات البحث لدينا، وجميع النسخ التي كتبناها في وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بنا أيضًا وفي كل مكان، أينما ذهبنا.

تم استهداف كل شيء لتلك المجموعة المستهدفة المحددة بناءً على فهمنا بعد بحثنا حول ما هي لغتهم، وكيف يعملون وكيف يمكنهم، كما تعلمون، أين يتواجدون؟ لذا في هذه الحالة، هذا هو المكان الذي يأتي فيه الأمر، حسنًا، إنهم حاضرون في هذه المجموعة من المنتديات. لذلك دعونا نحاول القفز إلى ذلك والقيام بدورنا الخارجي أيضًا. لذا نعم، يتعلق الأمر بالتضييق باختصار. نعم، ولدينا أيضًا مورد واحد. آسف جدا، آش. لذا،

ياش من الزخم (11:01)
نعم، سيدي. لطيفة.

جاي من مومينتوم (11:05)
لدينا أيضًا مورد لذلك. إذا كان أي شخص يعاني من هذا، فلدينا مورد يمكنه من خلاله استخدام نموذجنا ومن هناك يمكنه تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص به أيضًا. لذا نعم.

ياش من الزخم (11:15)
نعم، في الواقع، هذا ما كنت سأشاركه أيضًا، أننا سنربط الرابط بالمورد أينما كنت تشاهده، سواء كان LinkedIn أو YouTube أو Twitter. سنضع الرابط إلى المورد الذي يمكنك الحصول عليه لمعرفة تعريف ICP الخاص بك. وأحد الأشياء الأخرى التي كنت ألاحظها أيضًا هو أنني شاهدت مقطع فيديو حيث كان شخص ما يطرح سؤالًا مشابهًا جدًا لسام ألتمان حول بناء المؤسسة وبناء الشركة.

وأحد الأشياء التي قالها في تلك المحادثة هو أن معظم الشركات التي استثمر فيها أو كان جزءًا منها أو لعبت دورًا في رحلة التوسع، فقد أدرك أن الاستحواذ على نسبة كبيرة من سوق صغير جدًا أولاً هو طريقة جيدة للتوسع في المستقبل. لذلك عادة بسبب وجود

جاي من مومينتوم (11:53)
أنت

هي طريقة جيدة لجميع عمليات التوسع.

ياش من الزخم (12:12)
هناك نظام بيئي من المستثمرين والموجهين والأوراق البيضاء والتقارير وأشياء من هذا القبيل تتحدث عن حجم السوق، والذي هو أكثر من ذلك بكثير في الخارج. لا يتحدث بالضرورة عن منتجك وحالات استخدام منتجك. ولهذا السبب إذا بدأت باستهداف سوق صغير جدًا، ولكن بعد ذلك تهدف إلى الحصول على نسبة كبيرة منه.

جاي من مومينتوم (12:22)
نعم.

ياش من الزخم (12:38)
في هذه الرحلة، ستتمكن من إنشاء كتيبات اللعب للحصول على أسواق صغيرة متشابهة جدًا ومن ثم الحصول على نسبة أكبر من تلك الأسواق الصغيرة المماثلة. اتصل بهم بالمجموعات، واكتشف المشكلة الملحة والمهمة والمتكررة التي يواجهونها، ثم امض قدمًا واكتسب هؤلاء العملاء. السؤال التالي الذي طرحته هو أكثر من مشكلة الدجاج والبيض، وهو...

جاي من مومينتوم (12:38)
في هذه الرحلة، ستتمكن من إنشاء كتيبات اللعب للحصول على أسواق نموذجية متشابهة جدًا ومن ثم الحصول عليها

أسواق أصغر مماثلة. اتصل بهم كوفارت، واكتشف ما هو العاجل والمهم و

ياش من الزخم (13:07)
وهو في رحلة اكتساب أول 100 عميل لديك، مثل في أي وقت تأتي وتصل إلى التسعير، وهو مثل، هل تكتسب عملاء ثم تفكر في التسعير؟ هل تفكر في التسعير ومن ثم اكتساب العملاء؟ ما هي أفكارك حول ذلك؟

جاي من مومينتوم (13:23)
لذا كما ذكرت، إنها مشكلة الدجاجة والبيضة، لذا فهي أكثر من مجرد عملية تكرارية، صحيح سمعت من زميل جيد جدًا، لا أتذكر الشخص، لكنني سمعت اقتباسًا جيدًا جدًا من شخص يستمر في الزيادة، فقط ابدأ بالسعر الذي تفكر فيه.

السؤال التالي الذي طرحته هو نوع من مشكلة الدجاج والبيض.

ياش من الزخم (13:37)
لذلك إذا كنت لا تتذكر الشخص، فما عليك سوى قول المثل الصيني غير المعروف. لذلك هذا يعمل دائمًا، أليس كذلك؟ طالما أننا نتذكر الحكمة، فلا بأس من نسيان المصدر.

جاي من مومينتوم (13:43)
نعم. نعم. بالضبط. لذا نعم، أعني، وفقًا لشيء مشهور جدًا، نحن قادرون على قطع المشكلة. نعم. لذا وصلنا إلى النقطة كيف يمكنك ذلك. لذا فهي عملية تكرارية بالتأكيد. من خلال الكثير من المقالات التي قرأتها والكثير من المحادثات التي أجريتها.

في البداية، عليك فقط أن تبدأ بما يفعله منافسك. لذلك لنفترض أن لديك مجموعة ميزات معينة ومنافس مماثل يستهدف نفس المجموعة المستهدفة. مرة أخرى، هذا مهم للغاية. لذلك عندما نعلم أننا سنحاول منذ أن كنا في وقت مبكر، قد نرغب في الحصول على القليل من الدهشة من ذلك. ولكن من هناك نفسها، تستمر في زيادة السعر وإضافة الميزات، بشكل واضح بعد التحقق من صحتها وتستمر في الزيادة وتتوقف عند النقطة التي يتوقف فيها الناس عن الدفع لك. لذلك حتى ذلك الوقت، تستمر في زيادة السعر. لذا نعم.

كوشيكرام (14:12)
سأمضي قدمًا وأغلق الفيديو.

جاي من مومينتوم (14:40)
أن هذا يجب أن يكون النهج المتبع عند البدء فقط بتسعير واحد بناءً على فهمك لمنافسيك. احصل على ميزة صغيرة من خلال وجود قائمة في ذلك الوقت ثم استمر في التكرار واستمر في زيادة السعر حتى النقطة التي لا يكون فيها الأشخاص مستعدين. نعم. بالضبط. نعم. لذلك أنا في الواقع هذا يعمل. نعم.

ياش من الزخم (14:53)
ينخفض معدل التحويل أو الناس مثل، هذا أصبح لا يمكن تحمله، شيء بهذا المعنى. حصلت عليه. لذلك فعلت ذلك بالفعل، هذا يعمل لأول 100 عميل بالتأكيد. ولكن بعد ذلك، أعني، لدي نوعًا ما حجة ضد هذا أيضًا، وهو،

كوشيكرام (14:55)
شكرًا لك.

ياش من الزخم (15:13)
وهو أن SaaS هي مساحة تنافسية للغاية. وهناك فرصة جيدة إذا كنت في السوق لمدة عامين أو ثلاث سنوات أو أكثر، فسيكون هناك شاغل آخر تكون منافسًا له. وهكذا بدأوا بسعر أقل. وإذا قاموا ببناء منتج أفضل، وهو أمر ليس من الصعب القيام به في يومنا هذا وعصرنا، فسيتعين عليك نوعًا ما الصعود على الحصان العالي الذي تركبه ثم خفض سعرك أيضًا. ولكن أعتقد

جاي من مومينتوم (15:26)
نعم.

ياش من الزخم (15:42)
أعتقد أن هذه مشاكل كبيرة لأنها تحدث على نطاق واسع، وبالتالي إذا كنت تتحدث عن الحصول على عميل مباشر، فأعتقد أن هذا نهج رائع Kaushik.

كوشيكرام (15:52)
كنت أفكر في الواقع في هذا الشيء الذي يشبه، كما تعلمون، في المجموعات التي ننشئها، إضافة إلى تلك النقطة أيضًا، وأيضًا أحاول ربط كلا السؤالين، هو أنه في المجموعات التي تحددها، تحديد المجموعة التي تدفع هو أيضًا مهم جدًا. لذا، نعم.

جاي من مومينتوم (16:07)
نعم.

ياش من الزخم (16:15)
لذلك إذا كانت المجموعة لا تدفع، فإنها لا تعيش حتى في جدول البيانات، أليس كذلك؟ إنها ليست حتى مجموعة. لذلك يجب أن تدفع. لا يوجد شيء، ليس هناك نهاية. أعتقد أنه يسمى trans -tuffle أو شيء من هذا القبيل، أليس كذلك؟ لذلك لا يوجد شيء مثل غداء مجاني. لذلك إذا لم يدفعوا، فلن يكونوا حتى في جدول البيانات. انسَ استراتيجياتك ومسارات التحويل وأشياء من هذا القبيل.

جاي من مومينتوم (16:18)
إنها ليست شفرة.

كوشيكرام (16:18)
أنت تعرف.

نعم.

شكرًا لك.

و

نعم. نعم. لذلك كنت أفكر فقط حول تلك العدسات، مثل، تلك، تلك، تلك، التي تبدو منطقية أيضًا لهذه النقطة الأخرى، مثل كيفية تركيز المؤسسين على البناء، وبالمقارنة بنا، كما تعلمون، عند أي نقطة يجب أن تبدأ البيع يصبح سؤالًا.

جاي من مومينتوم (16:54)
نعم، أعني أننا نستمر في قول هذا مرارًا وتكرارًا لعملائنا الذين لا يقعون في فخ الميزات الأخرى. أعني، وهناك أيضًا شيء كنا نتحدث عنه فيما بيننا.

عادة ما يحدث هو أن هذا شيء تم ملاحظته والذي لاحظناه لمؤسسي SaaS الذين لديهم خلفية تقنية في الأساس خلفية هندسية. لذلك يحدث أحيانًا أن يكون لديهم عملية تفكير لا بأس بها، اسمحوا لي أن أبني هذا حسنًا، وعندما يقومون ببناء هذا يتعرفون عليه من خلال التحدث إلى المستخدمين الذين هم في الواقع معظم الحالات مستخدمون مجانيون في بعض الأحيان أو مستخدمين مميزين آخرين.

أو قد لا تكون من تلك المجموعة أيضًا. ولكن ما يفعله الناس هو أن الناس لديهم عادة مثل، نعم، أريد هذا أيضًا وذاك أيضًا. لذا فإن ما يفعلونه من مكالمات العملاء هو أنهم يتلقون التعليقات. إنهم يفهمون، حسنًا، هذه الميزة مطلوبة من هذا العميل. يقومون بإضافته في قائمة طلبات الميزات الخاصة بهم. ثم عندما يدخلون في المكالمات، يتحدثون دائمًا، كما تعلمون، عن المزيد من الميزات التي تحتاجها من هذا النوع.

هذا يبقيهم في حلقة حيث يعتقدون، حسنًا، منتجي يحتاج إلى هذه الميزة الأخرى. وهذا فقط عندما يجب أن أكون قادرًا على بيعه. اسمحوا لي أن أقوم ببنائه مرة واحدة ثم سأركز على GTM بناءً على ذلك. ولكن أعني، كان هذا الحديث الأكثر شيوعًا في الكثير من الأماكن والكثير من مجتمعات SaaS والناس يقولون حرفيًا، لا، فقط لا تفعل ذلك. اترك ذلك جانبًا وركز فقط عليه.

البيع هو الشيء الوحيد الذي تحتاجه للقيام بذلك. أعني، بمجرد حصولك على العملاء، فمن الواضح أنه يمكنك إضافة المزيد من الميزات، ولكن هذا ما تقوله أنك تكتشف مكانًا معينًا، وتقوم بتوسيع نطاقه على ذلك، وتأخذ نسبة أكبر من المكانة الصغيرة. الآن بعد أن عرفت أنك أتقنت هذا، ثم إذا كنت ترغب في إنشاء المزيد من الميزات للحصول على مجموعة أخرى مخصصة، فلا بأس بذلك. أو إذا كنت ترغب في زيادة بيعها، فإذا كنت تضيف المزيد من الميزات، فلا بأس بذلك.

ياش من الزخم (18:56)
لذا فإن أحد التحديات التي تحدث في مرحلة مبكرة عندما نقوم فقط ببناء MVP أو مرحلة مبكرة جدًا مثل POC أو شيء من هذا القبيل لمنتج SaaS. ثم نتحدث الآن، دعنا نقول، عن أول 10، 15، 20 من العملاء المحتملين. وغالبًا ما يحدث التحدي أنه إذا كنا منتجًا لـ SaaS، في أغلب الأحيان،

سيتعين علينا إما استضافة قدر من بيانات العملاء على منصتنا، أو سيتعين علينا الدمج باستخدام واجهات برمجة التطبيقات أو شيء من هذا القبيل في عمليات سير العمل الحالية. وعادةً ما يشعر العملاء الأوائل بالقلق دائمًا لأنهم لا يعرفون الشركة التي تديرها، ومن أين أتيت، ومن أنت. لا يوجد سياق. المنتج جيد. إنه يحل مشكلة.

جاي من مومينتوم (19:46)
المواجهة على ما يرام.

ياش من الزخم (19:46)
التسعير على ما يرام. إنه ميسور التكلفة. إنه يعطي قيمة جيدة وعائد استثمار جيد. ومع ذلك، في المحادثات القليلة الأولى أو المشاركات القليلة الأولى المتعلقة بالمبيعات، أود أن أقول إن الثقة تمثل تحديًا كبيرًا حقًا. لذلك عندما تحاول الحصول على أول عدد قليل من العملاء، ماذا ستقول؟ كيف يجب أن تقوم شركة SaaS ببناء الثقة في السوق؟

جاي من مومينتوم (20:04)
لذلك عندما تحاول الحصول على أول عدد قليل من العملاء، ماذا ستقول؟ كيف يجب أن تقوم شركة SaaS بذلك؟

أعني، انظر، في البداية الأمر كله يتعلق بالمؤسس، أليس كذلك؟ يحب الناس تمامًا من وجهة نظر المستثمر أيضًا، فهم لا يستثمرون في المنتجات، بل يستثمرون في المؤسسين، خاصة في حالة ما قبل السلسلة أيضًا. لذا أعتقد بنفس الطريقة عندما يتعلق الأمر بالحصول على عملاء أوليين وعندما يواجهون التحديات أو عندما يواجهون مشكلة فيما يتعلق ببناء الثقة، سواء كانت بياناتي آمنة أم لا. من الواضح أنه يمكنك الحصول على بعض.

تم إعداد الامتثال في المرحلة المبكرة بحيث يكون لديك هذا الشيء للتراجع عنه. ولكن الأهم من ذلك، يتعلق الأمر أكثر بالقيمة التي نحاول حلها ودائمًا، كما تعلمون، حول كون المؤسس شفافًا، وأكثر شفافية، والمؤسس لديه رؤية أكبر، والشخص لديه بالتأكيد ثقة الناس في هذا الجزء. أعتقد. نعم. لكنه يمثل تحديًا بالتأكيد في بعض الأحيان، ولكن بعد ذلك يعود الأمر مرة أخرى.

ملف التعريف الذي تعرض عليه ملف التعريف الذي تعرضه

ياش من الزخم (21:16)
كوشيك، هل لديك أي أسئلة؟ لدي سؤال آخر. يمكنني تحمله بعد هذا.

كوشيكرام (21:17)
نعم. لذلك كنت، كنت، أفكر، كما تعلمون، في أغلب الأحيان، وفي أي وقت مضى، المؤسس هو، أي شخص يحاول بناء منتج MVP. أعتقد أن عملية التفكير الشائعة لدى الناس في المؤسسين هي أنك تبني منتجًا. تعتقد أنك أنشأت فخًا جيدًا حقًا لعملائك المثاليين كما تعلمون. وتعتقد أن الناس سوف يسيرون نحوك، أليس كذلك؟ ولكن هذا ليس هو الحال. ليس الأمر كما لو كنت تبنيها، فأنت تجلس هناك وسيأتي الناس نحوك.

جاي من مومينتوم (21:46)
لدي سؤال آخر. يمكنني البحث عنه لهذا.

كوشيكرام (21:47)
وهكذا في معظم الأوقات، أعتقد أن معظم الشركات الناجحة قد تواصلت مع عملائها المحتملين وقامت يدويًا بدمج مستخدميها المحتملين في منتجاتها.

جاي من مومينتوم (21:49)
نعم.

كوشيكرام (22:03)
فيما يتعلق بهذا في المرة القادمة، من وجهة نظرك، كيف تعتقد أن الشركات يجب أن تتعامل مع هذا في المقام الأول؟ الحصول على أول 100 عميل، 100 مستخدم هو نقطة واحدة، ولكن الحصول على أول 10 عملاء بحد ذاته هو بداية تلك الدفعة. هذا ما أقوله.

جاي من مومينتوم (22:15)
نعم. نعم. لذلك، عندما يكون لديك منافس في الاعتبار وإذا كنت ترغب فقط، كما تعلمون، فقط في سحب عملائه من هناك، فهناك الكثير من الأدوات الرائعة المتاحة في السوق، أليس كذلك؟ حيث يمكنك فقط، أعني،

فقط يمكنك استخدام هذه الأدوات وبناءً على ذلك ستتمكن من فهم ذلك، نعم، أعني فقط أنك تحصل على أشخاص يستخدمون هذا المنتج وبناءً على ذلك يمكنك فقط الوصول إليهم بكتابة التسلسل قائلاً: مرحبًا، أنا أفهم وأنت تعلم أنه حتى استخدام هذا المنتج أمر محبط، أليس كذلك؟ لذلك لديك أرض الموضوع مكتوبة بشكل مباشر بطريقة تعرفها

إنهم يفتحون بريدك الإلكتروني، نعم، يفهم هذا الشخص أنني أستخدم هذا المنتج وأواجه هذا التحدي. لذلك يفتحونها بشكل صحيح. أبدأ قصة عنها. مرحبًا، كنت أستخدم هذا المنتج أيضًا وهذا التحدي بناءً على ذلك. لقد بدأت في بناء هذا الحل. هل ستكون منفتحًا للدردشة وتساعدني على تحسينها؟ ربما سنكون، كما تعلمون، نفس الأشخاص في نفس القارب الذين يكافحون للوصول إلى نفس الوجهة. لذلك شيء من هذا القبيل. لذا نعم، أعني، الأمر كله يتعلق بالحصول على البيانات الصحيحة. إذا كنت

حدد منافسك وإذا كنت ترغب في التواصل مع هؤلاء الأشخاص بشكل خاص، فأنت بحاجة إلى معرفة التحديات التي يواجهها الأشخاص في استخدام هذا المنتج لأن كل منتج له تحدياته الخاصة بالتأكيد. وما عليك سوى الوصول إلى أكبر عدد من الأشخاص. سيكون هناك أشخاص يجيبون عليك، نعم، أنا أواجه هذا التحدي. يمكن أن يكون هؤلاء عملاءك الأوليين. أيضًا، ياش، ردًا على سؤالك السابق، خطر ببالي شيء واحد فيما يتعلق ليس فقط بالامتثال، ولكن عندما يكون هناك تحد في بناء الثقة.

على سبيل المثال، يقول شخص ما، مرحبًا، كيف يمكنني الاحتفاظ ببياناتي عنك؟ يمكننا أن نقول دائمًا أن بياناتك مستضافة على، دعنا نقول على سبيل المثال، في حالتي، إذا كان لدي منتج SaaS ولدي الاستضافة بأكملها على AWS، ويمكنني القول أنها مستضافة على AWS، لذا فهي آمنة تمامًا. لا يعني ذلك أنني أضعها في أي من الاستضافة المحلية الخاصة بي أو أي استضافة عشوائية أو خدمة من هذا القبيل. لذا فإن الحصول على الاسم،

بادئ ذي بدء، نحتاج إلى معرفة الشركاء المناسبين، وما سنحتفظ به عندما يتعلق الأمر بالمنتج. وبناءً على ذلك، نحتاج إلى استخدام أسمائهم وامتثالهم وثقتهم في منتجنا. وهذه هي الطريقة التي قد نتمكن بها من الحصول على الثقة الأولية من عملائنا المحتملين.

أعتقد أنك في وضع كتم الصوت.

كوشيكرام (24:44)
نعم، أنت على حق.

ياش من الزخم (24:47)
عفوًا. آسف لذلك. لذا لدي سؤال أخير، ثم أعتقد أننا سنغلق ساعات العمل لهذا اليوم. إذن كيف حالك، ما هي الأشياء الأخرى التي كنت أتساءل عنها دائمًا هي أننا يجب أن نبدو أكبر، أليس كذلك؟ إذن هذه هي جميع الإجابات التي تخليت عنها حتى الآن. المؤسس، مثلك، يبيع أساسًا منتج SaaS حيث تتاح للمؤسس فرصة التحدث إلى العميل. ولكن بعد ذلك يمكن أن تكون هناك منتجات SaaS.

جاي من مومينتوم (24:48)
أعتذر عن ذلك. لذلك لدي سؤال أخير ثم أعتقد أنه يمكننا أن نفعل ذلك للضباط.

لذا.

أحد الأشياء الأخرى التي كنت أتساءل عنها دائمًا هو أننا يجب أن نبدو أكبر، أليس كذلك؟ إذن، هذه هي جميع الإجابات التي لديك.

ياش من الزخم (25:16)
وهي منتجات B2C SaaS أو حتى منتجات B2B SaaS، ولكن حجم التذكرة صغير جدًا لدرجة أنه يبلغ 5 دولارات لكل مستخدم أو شيء من هذا القبيل أو 15 دولارًا لكل مستخدم حيث من وجهة نظر الجدوى الاقتصادية، ليس من المنطقي للمؤسس القيام بأي نشاط مبيعات خارجي أو أي نوع من حركة المبيعات. إنهم يريدون بناء حركة داخلية. وفي هذه الحالة، ستقوم ببعض الأنشطة التسويقية. لقد أنشأت مسارات التحويل الخاصة بك ووصل الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك ثم سيقومون بالتسجيل والاطلاع.

جاي من مومينتوم (25:19)
نعم.

نوع من حركة المبيعات. تريد إنشاء حركة واردة. وفي هذه الحالة، إذا قمت ببعض الأنشطة التسويقية، فقد أنشأت شركائك ووصلت إلى موقع الويب الخاص بهم ثم سيقومون بالتسجيل. انظر، ستحصل على معدلات تحويل عبر ذلك. في هذه الحالات، كيف يمكنك جعل شركة الحقائق تبدو أكبر مما أنت عليه بالفعل؟ ما هي بعض النصائح والحيل التي يمكنك استخدامها لإظهار أننا بدوننا.

ياش من الزخم (25:46)
وستحصل على معدلات تحويل عبر هذا المسار. في هذه الحالات، كيف تبدو، كشركة SaaS، أكبر مما أنت عليه بالفعل؟ ما هي بعض النصائح والحيل التي يمكنك استخدامها لإظهار أننا، مهلاً، نحن دون تضليل العميل المحتمل، وتضليل المستخدم، وإظهار أن هذا هو مدى ضخامة حجمنا.

جاي من مومينتوم (26:08)
نعم، عند الوصول إلى هذه النقطة الواضحة والمثيرة للاهتمام، فإن هذا ينطبق إلى حد كبير على التذكرة المنخفضة والارتداد حيث يصل حجم التذكرة إلى حد ما إلى 20 إلى 30 دولارًا كحد أقصى أو يمكن أن يكون موجودًا بالمئات أيضًا.

الآن في هذه الحالة، ليس من الممكن للجميع الدخول في المكالمات التجريبية وإجراء مكالمات العملاء متتالية للحصول على بناء الثقة لهذا الغرض. بادئ ذي بدء، يجب أن تكون الأصول وكأنها شيء واحد مؤكد هو أنه يجب رؤية الرسائل في جميع أنحاء العالم

نسخ جميع الأصول الرقمية لأن الأصول الرقمية هي مندوبي المبيعات في هذه المرحلة الزمنية. إنهم أداة تسويقية، ولكن من الواضح أيضًا أنهم سيكونون مندوبي المبيعات أيضًا. لذلك يجب أن يحتوي موقع الويب الخاص بك على نفس الرسائل، ويجب أن تظهر نفس الرسالة في وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ونفس الشيء لجميع الأماكن الأخرى التي يتم تقديمها فيها. هذا هو الأول والإحصاءات هي المكان الذي يجب أن تثق فيه أكثر في كيفية اللعب. لا أعرف ما إذا كانت هناك طريقة أفضل لقول ذلك، ولكن يجب أن تعرف كيفية اللعب بالإحصائيات. يمكنك

ياش من الزخم (26:54)
نعم.

حسنا.

جاي من مومينتوم (27:14)
ذكرت أن لديك أشخاصًا من هذه الأماكن العديدة كانوا هناك بالفعل لإظهار نفسك كشخص أكبر. أعتقد أن الأمر كله يتعلق بالتأثير الذي أحدثته والتأثير الذي أحدثته على حياة عملائك. لذلك دعنا نقول، على سبيل المثال، إذا كنت أواجه خدعة، فلنقل، على سبيل المثال، إذا كان لدي أداة تحرير الفواتير فقط، فإن ما سأفعله هو:

مقدار الدفع الذي يحدث من أداتي على أساس شهري هو ما سأعرضه وستكون هذه هي الرسالة الرئيسية في جميع أنحاء موقع الويب الخاص بي وكل نقطة بيع حتى في نسخ إعلاناتي وفي كل مكان، لذلك سيؤمن الناس بذلك فقط نعم، حسنًا، أعني أنه سيتم بيع الأشخاص فقط في هذه النقطة المحددة، حسنًا، هذا المنتج هو المنتج الذي تعرف أن هذا المبلغ الكبير من المدفوعات يحدث فيه كل شهر، لذلك هذا مكان يضيف المزيد من الثقة إليه. أنا ثم ربما أرغب في ذلك

ياش من الزخم (27:48)
حصلت عليه.

إلى حد كبير، نعم، ولكنها مثيرة جدًا للاهتمام هنا وبهذا نصل إلى نهاية ساعات عمل Momentum الأولى. أتمنى أن يكون كل الأشخاص الذين كانوا جزءًا من هذا، والذين كانوا يشاهدون هذا، قد استمتعت بهذا. على مدى الأسابيع والأشهر القليلة المقبلة، سنجعل هذا أكبر قليلاً وأفضل. كانت هذه هي ساعات العمل الأولى التي قمنا بها وآمل أن يكون هذا مفيدًا.

جاي من مومينتوم (28:35)
كانت هذه هي ساعات العمل الأولى التي قمنا بها وآمل أن يكون هذا مفيدًا. إذا كانت لا تزال لديك أي أسئلة، فيمكنك وضعها في التعليقات.

هل يجيب على السؤال؟

ياش من الزخم (28:41)
إذا كانت لا تزال لديك أي أسئلة، فيمكنك وضعها في التعليقات وسنرد على هذه الأسئلة بعد ساعات العمل لدينا أيضًا. ولكن شكرا للجميع على الانضمام. شكرا لك، جاي. شكرًا لك. شكرا لك، كوشيك. حتى المرة القادمة. شكرا للجميع. وداعا - وداعا.

جاي من مومينتوم (28:50)
شكرا للجميع على الانضمام. شكرا لك، جاي. شكرًا لك. شكرا لك، كوشيك. حتى المرة القادمة. شكرا لكم، ياش وكوشيك. وداعا.

كوشيكرام (28:56)
شكرا، شكرا جزيلا. وداعا.

‍